Giới thiệu

Một Chuyên gia GTM Enablement, còn được biết đến với tên chuyên gia Go-to-Market Enablement, đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh các chiến lược bán hàng và tiếp thị để thành công trong việc ra mắt và quảng cáo sản phẩm và dịch vụ. Được đặt trong nhóm GTM Enablement, vai trò này rất quan trọng để thúc đẩy sự phát triển kinh doanh bằng cách đảm bảo các nhóm bán hàng được trang bị đầy đủ công cụ, kiến thức và tài nguyên cần thiết để tương tác với khách hàng một cách hiệu quả và ký kết hợp đồng.

Trong một bối cảnh kinh doanh phát triển nhanh chóng, một Chuyên gia GTM Enablement đảm bảo rằng toàn bộ chiến lược điều tra thị trường là mượt mà, từ việc phát triển sản phẩm đến việc thu hút khách hàng. Vai trò này đòi hỏi một sự hiểu biết sâu sắc về cả lập kế hoạch chiến lược và thực thi thực tế, tạo nên một lối đi nghề nghiệp độc đáo và đáng đầu tư cho các chuyên gia quan tâm đến sự giao cắt giữa bán hàng, tiếp thị và quản lý sản phẩm.

Trách nhiệm

Một Chuyên gia GTM Enablement có trách nhiệm rộng lớn và đa dạng, tất cả nhằm mục đích nâng cao hiệu quả của các nhóm bán hàng. Trách nhiệm chính bao gồm:

• Phân tích Thị trường: Thực hiện nghiên cứu sâu rộng về xu hướng thị trường, nhu cầu của khách hàng và cảnh quan cạnh tranh để hỗ trợ chiến lược ra thị trường.
• Đào tạo Bán hàng: Xây dựng và cung cấp các chương trình đào tạo toàn diện cho đội ngũ bán hàng, đảm bảo họ hiểu rõ các tính năng, lợi ích và ưu điểm cạnh tranh của sản phẩm.
• Sáng tạo Nội dung: Tạo ra, tổ chức và quản lý tài liệu bán hàng, bao gồm bài thuyết trình, tờ rơi, các trường hợp thực nghiệm và bản demo sản phẩm hấp dẫn với đối tượng khách hàng.
• Giao tiếp: Hoạt động như một người trung gian giữa phát triển sản phẩm, marketing và đội ngũ bán hàng để đảm bảo sự phù hợp và giao tiếp rõ ràng giữa các bộ phận.
• Chỉ số Hiệu suất: Thiết lập và theo dõi các chỉ số hiệu suất chính (KPI) để đánh giá hiệu quả của các chiến lược ra thị trường và chương trình hỗ trợ bán hàng.
• Vòng Phản hồi: Tập hợp và phân tích phản hồi từ đội ngũ bán hàng để liên tục hoàn thiện và cải thiện tài liệu đào tạo và chiến lược.
• Tích hợp Công nghệ: Đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng thành thạo với các hệ thống CRM, các nền tảng hỗ trợ bán hàng và các công nghệ khác để tối ưu hóa quy trình và tăng cường năng suất.
• Hỗ trợ Bán hàng: Hỗ trợ liên tục cho đội ngũ bán hàng thông qua việc hướng dẫn thường xuyên, khắc phục sự cố và thực hiện các điều chỉnh cần thiết để tối ưu hóa chiến lược hỗ trợ.
• Tương tác Khách hàng: Hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong việc tạo ra thông điệp cá nhân hóa và chiến lược tiếp cận để tăng cường tương tác với khách hàng và thúc đẩy tăng trưởng đường ống.

Các kỹ năng cần thiết

Để xuất sắc là một Chuyên gia GTM Enablement, người đó cần sở hữu một sự kết hợp kỹ năng duy nhất chắc chắn liên kết giữa bán hàng, tiếp thị và quản lý sản phẩm. Các kỹ năng chính bao gồm:

• Tư duy Chiến lược: Khả năng phát triển và triển khai các chiến lược ra thị trường toàn diện phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể.
• Giao tiếp: Kỹ năng giao tiếp bằng miệng và bằng văn bản xuất sắc để truyền đạt thông tin phức tạp một cách rõ ràng và hiệu quả trên nhiều bộ phận.
• Đào tạo và Hướng dẫn: Kỹ năng đào tạo mạnh mẽ để phát triển và cung cấp các chương trình đào tạo ảnh hưởng nhằm cải thiện hiệu suất đội ngũ bán hàng.
• Kỹ năng Phân tích: Thành thạo trong phân tích dữ liệu, xác định xu hướng và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu để tối ưu hóa các chiến lược ra thị trường.
• Quản lý Dự án: Kỹ năng tổ chức mạnh mẽ và khả năng quản lý nhiều dự án đồng thời, đảm bảo giao hàng và thực hiện đúng thời hạn.
• Thành thạo Công nghệ: Hiểu biết về hệ thống CRM, các nền tảng hỗ trợ bán hàng và các công nghệ liên quan khác.
• Kỹ năng Hợp tác: Khả năng xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ và làm việc hợp tác với các đội ngũ chuyên ngành khác nhau.
• Sự Thích nghi: Khả năng thích ứng với các điều kiện và ưu tiên thay đổi.
• Giải quyết Vấn đề: Tiếp cận tích cực để xác định và giải quyết những thách thức có thể ảnh hưởng đến hiệu suất đội ngũ bán hàng.
• Chỉ hướng Khách hàng: Hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng để điều chỉnh hiệu quả các chiến lược ra thị trường.

Công cụ và công nghệ

Các chuyên gia trong vai trò của một Chuyên gia GTM Enablement phải giỏi việc sử dụng nhiều công cụ và công nghệ để tối ưu hóa quy trình và tăng cường hiệu suất. Bao gồm:

​

• Phần Mềm Quản lý Mối quan hệ Khách hàng (CRM): Các công cụ như Salesforce, HubSpot và Zoho CRM giúp quản lý tương tác với khách hàng, theo dõi hoạt động bán hàng và phân tích dữ liệu.
• Nền tảng Hỗ trợ Bán hàng: Các hệ thống như Seismic, Highspot và Guru cung cấp cho đội ngũ bán hàng các nội dung, đào tạo và công cụ cần thiết để cải thiện hiệu quả và hiệu quả.
• Hệ Thống Quản Lý Học Tập (LMS): Các nền tảng như Lessonly và Docebo giúp tạo và cung cấp chương trình đào tạo cho đội ngũ bán hàng.
• Công Cụ Phân Tích và BI: Công cụ như Tableau, Power BI và Google Analytics cung cấp cái nhìn sâu sắc về xu hướng thị trường, hiệu suất bán hàng và hành vi của khách hàng.
• Công Cụ Giao Tiếp: Các nền tảng hợp tác như Slack, Microsoft Teams và Zoom giúp giao tiếp mượt mà và phối hợp giữa các đội.
• Hệ Thống Quản Lý Nội Dung (CMS): Các hệ thống như WordPress và Drupal giúp quản lý và phân phối hiệu quả nội dung bán hàng và tiếp thị.
• Phần Mềm Quản Lý Dự Án: Công cụ như Asana, Trello và Monday.com giúp quản lý công việc, theo dõi tiến độ dự án và đảm bảo thực hiện chiến lược đúng thời hạn.
• Công Cụ Tự Động Hóa Tiếp Thị: Các nền tảng như Marketo, Pardot và Mailchimp tự động hóa công việc và chiến dịch tiếp thị, giúp việc tiếp cận và tương tác với khách hàng dễ dàng hơn.

Pros and Cons

Lộ trình nghề nghiệp và phát triển

Vai trò của một Chuyên gia GTM Enablement cung cấp một lộ trình nghề nghiệp rõ ràng và đầy đủ cơ hội để phát triển và thăng tiến. Tiến triển nghề nghiệp điển hình bao gồm:

• Vai Trò Dành Cho Người Mới: Bắt đầu với vị trí Koordinator Hỗ Trợ Bán Hàng hoặc Koordinator Tiếp Thị để tích lũy kinh nghiệm cơ sở trong hỗ trợ bán hàng và triển khai chiến lược.
• Vai Trò Trung Cấp: Tiến thêm vào vị trí như Chuyên Gia Phát Triển GTM hoặc Quản Lý Hỗ Trợ Bán Hàng, nơi mà người đảm nhiệm có trách nhiệm lớn hơn và dẫn dắt các sáng kiến.
• Vai Trò Cấp Cao: Tiến tới các vị trí cấp cao như Giám Đốc Phát Triển GTM hoặc Trưởng Phòng Phát Triển GTM, giám sát toàn bộ chiến lược hỗ trợ và quản lý đội ngũ.
• Vai Trò Ban Lãnh Đạo: Đạt tới các vị trí cấp cao như Chủ Tịch Tài Chính hoặc Phó Tổng Giám Đốc Bán Hàng, nơi mà người đảm nhiệm ảnh hưởng đến quyết định chiến lược ở cấp độ cao nhất.

Cơ hội phát triển cũng bao gồm chuyên môn hóa trong các lĩnh vực như tiếp thị sản phẩm, thành công của khách hàng hoặc các đối tác chiến lược, cho phép chuyên gia cá nhân điều chỉnh nghề nghiệp của họ theo sở thích và điểm mạnh của mình.

Điều hành tuân thủ

Thành công làm một Chuyên gia GTM Enablement đòi hỏi sự kết hợp giữa lập kế hoạch chiến lược, giao tiếp hiệu quả và cải thiện liên tục. Dưới đây là một số điều hành tuân thủ để tuân thủ:

• Luôn Cập Nhật: Theo dõi các xu hướng ngành, thay đổi thị trường và công nghệ mới nổi để liên tục hoàn thiện và tối ưu hóa chiến lược ra thị trường.
• Tạo Sự Hợp Tác: Khuyến khích giao tiếp mở và hợp tác giữa bộ phận bán hàng, tiếp thị và sản phẩm để đảm bảo sự phù hợp và mục tiêu chung.
• Tận Dụng Dữ Liệu: Sử dụng dữ liệu phân tích để hỗ trợ ra quyết định, theo dõi hiệu suất và xác thực tính hiệu quả của các chương trình hỗ trợ.
• Tùy Biến Đào Tạo: Tùy chỉnh chương trình đào tạo để đáp ứng nhu cầu cụ thể của các đội bán hàng và các thành viên cá nhân để tối đa hóa tác động của họ.
• Tiếp Nhận Phản Hồi: Thường xuyên thu phản hồi từ các đội bán hàng để xác định các lĩnh vực cần cải tiến và điều chỉnh chiến lược tương ứng.
• Khuyến Khích Tính Thích Nghi: Khuyến khích một văn hóa linh hoạt và linh hoạt để phản ứng nhanh chóng với điều kiện và nhu cầu thị trường đang thay đổi.
• Tập Trung Vào Kết Quả: Ưu tiên các sáng kiến mang lại kết quả có thể đo lường và đóng góp vào mục tiêu kinh doanh tổng thể.
• Đầu Tư Vào Mối Quan Hệ: Xây dựng và duy trì mối quan hệ mạnh mẽ với các bên liên quan chính để đảm bảo sự hỗ trợ và hợp tác liên tục.
• Quản Lý Quy Trình: Giữ lại tài liệu chi tiết về chiến lược, quy trình và các phương pháp tốt nhất để đảm bảo tính nhất quán và khả năng mở rộng.
• Chúc Mừng Thành Công: Nhận ra và chúc mừng thành tựu để tăng động lực và củng cố giá trị của các nỗ lực hỗ trợ.

Kết thúc

Tóm lại, vai trò Chuyên gia GTM Enablement là không thể thiếu cho sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào nhắm mục tiêu phát triển trong các thị trường cạnh tranh. Với trách nhiệm bao gồm phân tích thị trường, đào tạo bán hàng, tạo nội dung và đo lường hiệu suất, các chuyên gia trong vai trò này phải sở hữu một bộ kỹ năng rộng và tư duy chiến lược. Sử dụng công cụ và công nghệ cần thiết, kết hợp với một lộ trình nghề nghiệp rõ ràng và điều hành tuân thủ, giúp Chuyên gia GTM Enablement đề ra đường đi cho sự thành công và phát triển dài hạn.

Bằng cách hiểu rõ các khía cạnh cốt lõi của vai trò này, các chuyên gia có thể chuẩn bị tốt hơn và xuất sắc trong sự nghiệp của mình, đóng góp vào hiệu quả tổng thể và hiệu quả của tổ chức của họ. Khám phá cơ hội nghề nghiệp như một Chuyên gia GTM Enablement để đứng đầu trong việc thúc đẩy sự phát triển kinh doanh và sáng tạo.