Một chiến lược bán hàng không chỉ là một phương thức bán hàng - nó là bản thiết kế hướng dẫn mọi bước di chuyển của đội bán hàng của bạn. Đặc biệt trong B2B SaaS và các ngành công nghệ, một chiến lược bán hàng được xác định rõ ràng quan trọng để tối ưu hóa quy trình và tối đa hóa doanh thu. Nhưng chiến lược bán hàng thực sự là gì, và tại sao nó lại quan trọng đến vậy?

Hãy khám phá các yếu tố cốt lõi của một chiến lược bán hàng, cách nó khác biệt từ các chiến lược bán hàng khác, và cách hiểu và hoàn thiện nó có thể giúp doanh nghiệp của bạn phát triển.

Chiến lược bán hàng là gì?

Ở trung tâm của nó, chiến lược bán hàng đề cập đến bộ hành động và quy trình cụ thể mà đội bán hàng của bạn sử dụng để tương tác với khách hàng tiềm năng và ký kết hợp đồng. Hãy hiểu đó như một bản đồ cho thấy những bước chính xác mà đội bán hàng của bạn cần phải tuân theo để đạt được mục tiêu cuối cùng: một giao dịch thành công.

Các thành phần của một chiến lược bán hàng thành công

Một chiến lược bán hàng thành công bao gồm:

• Mục tiêu rõ ràng: Bạn muốn đạt được gì ở mỗi bước của quy trình bán hàng?
• Vai trò được xác định: Ai trong đội của bạn chịu trách nhiệm cho mỗi phần của quy trình bán hàng?
• Chiến lược và công cụ: Chiến lược bạn sẽ sử dụng là gì, và những công cụ sẽ hỗ trợ nỗ lực của bạn?

Sự khác biệt giữa chiến lược bán hàng và các phương pháp bán hàng truyền thống

Các phương pháp bán hàng truyền thống thường tập trung vào các chiến lược cá nhân, nhưng một chiến lược bán hàng là về việc tạo ra một quy trình có thể lặp lại và có thể mở rộng phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể của bạn. Nó được xây dựng cho tính nhất quán, hiệu quả và tính linh hoạt, đặc biệt là trong các ngành công nghiệp động như B2B SaaS.

Các loại chiến lược bán hàng

Không phải tất cả các chiến lược bán hàng đều được tạo bằng nhau. Tùy thuộc vào sản phẩm, thị trường và mục tiêu, bạn có thể áp dụng một hoặc một số chiến lược.

Chiến lược dựa trên sản phẩm

Trong một chiến lược dựa trên sản phẩm, chính sản phẩm sẽ là người nắm bắt nhiều công việc nặng nề. Mô hình này dựa vào khách hàng tiềm năng tương tác với sản phẩm, thường thông qua phiên bản dùng thử miễn phí hoặc phiên bản freemium, để tạo ra sự quan tâm và tiến triển xuống trong funnel.

Ví dụ: Một công ty SaaS cung cấp phiên bản freemium của phần mềm quản lý dự án của mình cho phép người dùng trải nghiệm trực tiếp các tính năng cốt lõi, từ đó từ từ khuyến khích họ nâng cấp lên gói trả phí khi họ nhìn thấy giá trị của sản phẩm.

Chiến lược dẫn đầu bằng bán hàng

Một chiến lược dẫn đầu bằng bán hàng đặt nhiều trọng điểm hơn vào đội bán hàng của bạn để hướng dẫn hành trình của khách hàng. Nó liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ và cá nhân hóa giải pháp cho nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng tiềm năng, điều này đặc biệt hữu ích cho bán hàng doanh nghiệp có tính chất chạm trán cao.

Ví dụ: Một công ty bảo mật mạng doanh nghiệp chỉ định các nhân viên bán hàng chuyên dụng để chăm sóc các tài khoản chính, hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua các bản demo được tùy chỉnh và cung cấp các giải pháp tùy chỉnh để đáp ứng yêu cầu bảo mật cụ thể của họ.

Chiến lược dẫn đầu bằng tiếp thị

Ở đây, trọng tâm đặt vào các sáng kiến tiếp thị để tạo ý thức và tạo ra cơ hội tiềm năng. Các nhóm tiếp thị tạo ra các chiến dịch để giáo dục khách hàng tiềm năng, tạo sự quan tâm, và sau đó chuyển giao cơ hội tiềm năng cho đội ngũ bán hàng.

Ví dụ: Một công ty B2B SaaS chạy một chiến dịch tiếp thị nội dung dành cho mục tiêu, tạo ra cơ hội tiềm năng đến từ các eBook, webinars, và whitepapers, rồi chuyển giao cho đội ngũ bán hàng để chăm sóc và hoàn tất.

Chuyển động dành cho sự thành công của khách hàng

Khi giao dịch được thực hiện, đội ngũ thành công của khách hàng đảm bảo sự hài lòng và khuyến khích gia hạn hoặc nâng cấp. Chuyển động này rất quan trọng trong các mô hình dựa trên đăng ký nơi mà mối quan hệ tiếp tục là chìa khóa cho doanh số doanh thu lâu dài.

Ví dụ: Một nền tảng phân tích dựa trên đăng ký có một đội ngũ thành công của khách hàng chuyên nghiệp kiểm tra thường xuyên với khách hàng để đảm bảo họ sử dụng nền tảng một cách hiệu quả và xác định cơ hội nâng cấp các tính năng cao cấp.

Sự khác biệt giữa việc chơi a bộ và các chuyển động: hiểu rõ điều này

Trong khi một chuyển động bán hàng xác định cấu trúc tổng thể của chiến lược bán hàng của bạn, các chiến dịch bán hàng là các hành động cụ thể được thiết kế để đạt được mục tiêu cụ thể.

Định nghĩa của các chiến dịch bán hàng

Một chiến dịch bán hàng là một chiến thuật hoặc hành động được thiết kế để đối phó với một thách thức hoặc cơ hội cụ thể, chẳng hạn như xử lý những ý kiến phản đối hoặc nhắm vào một phân khúc thị trường cụ thể.

Làm thế nào các chiến dịch bán hàng phù hợp với chuyển động bán hàng rộng lớn hơn

Các chiến dịch bán hàng là một phần của chuyển động bán hàng lớn hơn, hoạt động như các khối xây dựng trong bức tranh tổng thể. Hãy xem chúng như các động tác tương ứng trong kế hoạch trò chơi tổng thể.

Khi nào sử dụng chiến dịch thay vì tập trung vào chuyển động tổng thể

Sử dụng các chiến dịch bán hàng khi bạn cần giải quyết các tình huống cụ thể, như một đối thủ nhập cuộc vào thị trường. Nhưng hãy nhớ chuyển động bán hàng tổng thể của bạn để đảm bảo các chiến dịch phù hợp với chiến lược tổng thể của bạn.

Tại sao chuyển động bán hàng quan trọng

Một chuyến động bán hàng được xác định rõ ràng không chỉ giúp tối ưu hóa quá trình bán hàng của bạn mà còn có thể biến đổi toàn bộ doanh nghiệp của bạn thông qua việc thúc đẩy hiệu quả và sự phối hợp.

Sự phối hợp giữa nỗ lực bán hàng và tiếp thị

Khi các nhóm bán hàng và tiếp thị hoạt động trong cùng một khuôn khổ, họ có thể làm việc cùng nhau một cách mượt mà để tạo ra một trải nghiệm khách hàng thống nhất.

Trải nghiệm khách hàng được cải thiện

Một chuyển động bán hàng đơn giản, có thể lặp lại đảm bảo mỗi khách hàng có một trải nghiệm thống nhất và tích cực, từ lần liên lạc đầu tiên đến mua hàng và xa hơn nữa.

Sự hiệu quả và khả năng mở rộng tăng lên

Bằng cách xác định một quy trình hoạt động, bạn có thể mở rộng nỗ lực của mình mà không cần phải phát minh lại bánh xe mỗi lần. Điều này không chỉ làm cho đội của bạn hiệu quả hơn mà còn cho phép bạn xử lý nhiều khách hàng hơn khi bạn phát triển.

Dự báo doanh thu tốt hơn

Một chuyển động bán hàng dự báo cho phép bạn dự báo doanh thu chính xác hơn, khi bạn có thể dự đoán bao nhiêu cơ hội tiềm năng sẽ chuyển đổi dựa trên các bước mà đội của bạn thực hiện.

Chiến dịch bán hàng GTM (Chiến lược Điểm vào Thị trường)

Tích hợp chuyển động bán hàng vào một Chiến lược Điểm vào Thị trường (GTM) toàn diện là quan trọng cho sự thành công lâu dài.

Tích hợp các chuyển động bán hàng vào kế hoạch GTM của bạn

Chiến lược GTM của bạn nên trình bày cách bạn sẽ đưa sản phẩm của mình ra thị trường. Một chuyển động bán hàng mạnh mẽ đảm bảo rằng đội bán hàng của bạn sẵn sàng thực thi ngay từ ngày đầu tiên.

Cân bằng chuyển động bán hàng với chu kỳ sản phẩm

Chuyển động bán hàng nên phát triển theo thời gian sản phẩm của bạn trưởng thành. Ví dụ, một chuyển động dựa trên sản phẩm có thể thống trị ở giai đoạn đầu, trong khi một chuyển động dựa trên thành công của khách hàng trở nên quan trọng hơn sau khi ra mắt.

Tùy chỉnh chuyển động cho các đoạn thị trường khác nhau

Khách hàng khác nhau đòi hỏi các phương pháp tiếp cận khác nhau. Điều chỉnh chuyển động bán hàng của bạn để phù hợp với nhu cầu của các đoạn thị trường khác nhau, chẳng hạn như SMB so với khách hàng doanh nghiệp.

Hỗ trợ và tối ưu hóa chuyển động bán hàng của bạn

Một chuyển động bán hàng thành công đòi hỏi sự hỗ trợ liên tục và tối ưu hóa trên các nhóm.

Hợp tác chức năng chéo

Bán hàng không hoạt động trong môi trường kín. Hợp tác chức năng chéo giữa bán hàng, tiếp thị và đội ngũ thành công của khách hàng đảm bảo quy trình mượt mà từ đầu đến cuối.

Hỗ trợ và đào tạo bán hàng

Trang bị đội ngũ của bạn với kiến thức, công cụ và đào tạo cần thiết để thực thi chuyển động bán hàng một cách hiệu quả.

Phản hồi liên tục và lặp lại

Thu thập phản hồi từ đội của bạn và khách hàng để tinh chỉnh chuyển động bán hàng của bạn theo thời gian.

Công nghệ và công cụ hỗ trợ chuyển động của bạn

Tận dụng hệ thống CRM, nền tảng tương tác bán hàng và công cụ phân tích để theo dõi và tối ưu hóa chuyển động bán hàng của bạn.

Các chỉ số chính để đo lường sự thành công của chuyển động bán hàng

Để đảm bảo chuyển động bán hàng của bạn hoạt động, việc theo dõi các chỉ số hiệu suất chính là không thể thiếu. Các chỉ số này sẽ giúp bạn hiểu được hiệu quả của chuyển động bán hàng của mình, nơi cần cải thiện và cách tối ưu hóa để đạt được thành công lớn hơn.

Tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn

Tỷ lệ chuyển đổi đo lường khả năng các triển vong di chuyển qua mỗi giai đoạn của xương sống bán hàng của bạn, từ tiếp xúc ban đầu đến hoàn tất giao dịch. Theo dõi này giúp xác định các chỗ kẹt và nơi mà khách hàng tiềm năng có thể rơi ra.

Độ dài chu kỳ bán hàng

Độ dài chu kỳ bán hàng đề cập đến thời gian cần để hoàn tất một giao dịch, từ điểm chạm đầu tiên đến mua hàng cuối cùng. Chu kỳ bán hàng ngắn hơn thường cho thấy một chuyển động bán hàng hiệu quả, trong khi chu kỳ dài hơn có thể gợi ý những cơ hội để cải thiện quy trình.

Chi phí đầu tư khách hàng (CAC)

CAC là tổng chi phí để thu hút một khách hàng mới, bao gồm chi phí tiếp thị và bán hàng. Theo dõi CAC giúp đảm bảo chuyển động bán hàng của bạn hiệu quả chi phí và bền vững. Nếu CAC quá cao, có thể biểu thị điều không hiệu quả trong quy trình bán hàng của bạn.

Giá trị suốt đời của khách hàng (CLV)

CLV đo lường tổng doanh thu mà bạn có thể mong đợi từ một khách hàng trong thời gian tương tác với doanh nghiệp của bạn. CLV cao thường có nghĩa là chuyển động bán hàng của bạn thu hút khách hàng có giá trị, lâu dài và có khả năng tái tục hoặc nâng cấp theo thời gian.

Tỉ lệ chiến thắng

Tỉ lệ chiến thắng là phần trăm các giao dịch mà đội của bạn thực hiện thành công so với tổng số cơ hội. Một tỉ lệ chiến thắng cao cho thấy phương pháp bán hàng của bạn hiệu quả trong việc chuyển đổi cơ hội thành khách hàng trả tiền, trong khi tỉ lệ chiến thắng thấp ngụ ý có thể có những thách thức trong quá trình đóng cửa của bạn.

Công cụ và công nghệ để tăng cường phong cách bán hàng

Các công cụ đúng có thể giúp bạn thực hiện và hoàn thiện phong cách bán hàng của bạn:

• Hệ thống CRM để quản lý mối quan hệ khách hàng.
• Các nền tảng tương tác bán hàng để tự động hóa việc tiếp cận.
• Công cụ phân tích và báo cáo để theo dõi hiệu suất.
• Các ứng dụng trí tuệ nhân tạo và học máy để tối ưu hóa phong cách dựa trên dữ liệu.

Kiểm toán phong cách bán hàng: đánh giá cách tiếp cận hiện tại của bạn

Việc kiểm toán định kỳ phong cách bán hàng giúp đảm bảo rằng nó vẫn phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn và thực hiện tốt nhất. Bằng cách xem xét kỹ lưỡng từng giai đoạn của quy trình bán hàng, bạn có thể nhận ra cơ hội để cải thiện và hoàn thiện cách tiếp cận của mình.

Đánh giá xem chất lượng của ống dẫn bán hàng và hành trình của khách hàng

Xem xét cách mà cơ hội tiếp cận qua ống dẫn bán hàng và xác định bất kỳ sự tắc nghẽn nào. Bằng cách vẽ sơ đồ hành trình của khách hàng, bạn có thể nhận thức được nơi mà cơ hội có thể bị kẹt hoặc mất quan tâm.

Phân tích các chiến lược bán hàng hiện tại

Đánh giá các chiến thuật hiện có để xem cái đang hoạt động và cái đang không. Điều này bao gồm so sánh các phương pháp khác nhau, chẳng hạn như tiếp cận lạnh hoặc dẫn đến nhập, và đánh giá hiệu quả của họ trong việc đóng giao dịch.

Xác định khoảng cách trong quy trình bán hàng của bạn

Có giai đoạn nào mà khách hàng tiềm năng bỏ cuộc? Giải quyết những vấn đề này để cải thiện phong cách của bạn. Xác định những khoảng trống này sẽ giúp bạn triển khai các giải pháp nhắm mục tiêu, chẳng hạn như tiêu chí đánh giá tốt hơn hoặc kỹ thuật theo dõi cải thiện, để duy trì các giao dịch tiến triển.

Tích hợp phong cách bán hàng với marketing dựa trên tài khoản (ABM)

Một phong cách bán hàng thành công yêu cầu hỗ trợ liên tục và tối ưu hóa trên các đội để đảm bảo thành công dài hạn. Bằng cách trang bị đội của bạn với các nguồn lực phù hợp và tạo điều kiện cho sự hợp tác, bạn có thể liên tục cải thiện những nỗ lực bán hàng của mình.

Hợp tác đa chức năng

Bán hàng không hoạt động trong một hộp đen, vì vậy quan trọng để tạo điều kiện cho sự hợp tác giữa bán hàng, tiếp thị và các đội dịch vụ khách hàng thành công. Bằng cách cân nhắc các bộ phận này, bạn có thể đảm bảo mọi người đang làm việc về mục tiêu chung và cung cấp trải nghiệm khách hàng liền mạch.

Ví dụ: Một công ty SaaS B2B tổ chức các cuộc họp đa chức năng đều đặn nơi tiếp thị chia sẻ thông tin dẫn đầu, bán hàng cung cấp phản hồi về những điểm đau của khách hàng và dịch vụ sau bán hàng nổi bật các thách thức thường gặp sau cùng để cải thiện phong cách bán hàng tổng thể.

Hỗ trợ bán hàng và đào tạo

Trang bị đội của bạn với kiến thức, công cụ và đào tạo mà họ cần để thực hiện phong cách bán hàng hiệu quả. Đào tạo đều đặn và tài nguyên cập nhật đảm bảo rằng đội của bạn luôn là chuẩn của các xu hướng mới và các phương pháp tốt nhất.

Ví dụ: Một công ty công nghệ triển khai chương trình đào tạo hàng quý nơi các đại diện bán hàng học các kỹ thuật xử lý các ý kiến phản đối mới và nhận cập nhật về các tính năng sản phẩm mới nhất để nâng cao khả năng đáp ứng câu hỏi của khách hàng trong quá trình trình diễn.

Phản hồi liên tục và lặp đi lặp lại

Thu thập phản hồi từ đội của bạn và khách hàng để tinh chỉnh chuyển động bán hàng của bạn theo thời gian. Lắng nghe các đại diện bán hàng và khách hàng tầm trước mang lại cái nhìn quý giá về những điều đang diễn ra và nơi cần điều chỉnh.

Ví dụ: Sau khi nhận ra một xu hướng trong phản hồi của khách hàng về cấu trúc giá phức tạp, một công ty SaaS điều chỉnh chuyển động bán hàng của mình để giải thích rõ hơn về giá trong quá trình bán hàng, dẫn đến tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Công nghệ và công cụ hỗ trợ cho chuyển động của bạn

Tận dụng hệ thống CRM, nền tảng tương tác bán hàng và công cụ phân tích để theo dõi và tối ưu chuyển động bán hàng của bạn. Những công nghệ này giúp tối ưu hóa quy trình, theo dõi hiệu suất và cung cấp những cái nhìn dựa trên dữ liệu để tăng cường chiến lược bán hàng của bạn.

Ví dụ: Một công ty B2B tích hợp hệ thống CRM dựa trên AI giúp ưu tiên tự động các cơ hội dựa trên mức độ tương tác, giúp đại diện bán hàng tập trung nỗ lực vào các triển vọng hứa hẹn nhất và cải thiện hiệu quả chung.

Triển khai một chuyển động bán hàng mới: hướng dẫn từng bước

Nếu bạn đang muốn triển khai hoặc nâng cấp một chuyển động bán hàng, hãy theo dõi những bước sau để đảm bảo một sự chuyển giao mượt mà và thực thi thành công. Tiếp cận một cách có phương pháp sẽ giúp bạn xây dựng một chuyển động bán hàng khớp với mục tiêu của bạn và đi vào lòng của khán giả mục tiêu của bạn.

• Đánh giá quy trình bán hàng hiện tại của bạn: Bắt đầu bằng việc đánh giá quy trình bán hàng hiện tại của bạn để xác định những gì đang hoạt động và nơi cần cải thiện. Nhìn vào các chỉ số quan trọng, như tỷ lệ chuyển đổi và độ dài chu kỳ bán hàng, để xác định mức độ hiệu quả của chuyển động hiện tại của bạn và những lĩnh vực cần chú ý.
• Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn: Hiểu rõ ai là khách hàng lý tưởng của bạn sẽ điều hướng toàn bộ chuyển động bán hàng của bạn. Tạo một hồ sơ chi tiết để xác định các đặc điểm chính như ngành công nghiệp, quy mô công ty, điểm đau và hành vi ra quyết định để đảm bảo nỗ lực bán hàng của bạn được đặc biệt hóa và có liên quan.
• Thiết kế chuyển động bán hàng mới của bạn: Dựa vào những hiểu biết từ việc đánh giá và hồ sơ khách hàng, thành lập một chuyển động bán hàng mới đáp ứng nhu cầu cụ thể của triển vọng của bạn và đồng hành với mục tiêu kinh doanh của bạn. Chuyển động này nên nêu rõ các bước và vai trò mà đội bán hàng của bạn cần tuân thủ, với tính linh hoạt tích hợp để điều chỉnh khi cần thiết.
• Tạo kế hoạch triển khai: Một kế hoạch triển khai cấu trúc đảm bảo rằng chuyển động bán hàng mới của bạn được giới thiệu một cách có phương thức và kiểm soát. Xác định lịch trình, thiết lập các mốc quan trọng và quyết định cách chuyển động sẽ được thông báo cho đội, đảm bảo mọi người hiểu về vai trò của họ trong quá trình chuyển giao.
• Huấn luyện đội của bạn: Việc huấn luyện đúng cách rất quan trọng đối với sự thành công của một chuyển động bán hàng mới. Trang bị cho đại diện bán hàng của bạn với kiến thức, công cụ và tài nguyên cần thiết để thực thi chuyển động mới một cách hiệu quả. Điều này bao gồm các kịch bản luyện tập vai trò, cập nhật sản phẩm và chiến lược thông điệp mới để đảm bảo họ chuẩn bị sẵn sàng.
• Theo dõi và điều chỉnh khi cần: Khi chuyển động bán hàng mới được triển khai, liên tục theo dõi hiệu suất thông qua việc theo dõi các chỉ số quan trọng và thu thập phản hồi từ cả đại diện bán hàng và khách hàng. Hãy sẵn sàng điều chỉnh dựa trên những điều đang hoạt động và những điều không hoạt động để đảm bảo sự thành công lâu dài.

Những thách thức phổ biến và cách vượt qua chúng

Những thách thức như sự chống đối thay đổi hoặc sự không phù hợp giữa các bộ phận có thể làm trở ngại cho chuyển động bán hàng của bạn. Nhóm bán hàng có thể do dự trong việc áp dụng các quy trình mới, đặc biệt là nếu họ đã sử dụng cùng phương pháp từ lâu. Vượt qua điều này bằng cách tạo sự hợp tác giữa các bộ phận, đảm bảo mọi người hiểu rõ cách mạo mới này đem lại lợi ích cho cả nhóm và doanh nghiệp. Sự giao tiếp đều đặn và sự tham gia từ lãnh đạo có thể giúp làm dịu sự chuyển đổi và xây dựng sự chấp thuận từ tất cả các bên liên quan.

Đối mặt với những thách thức này bằng cách sử dụng các công cụ phù hợp để hỗ trợ sự phối hợp, như hệ thống CRM tích hợp nỗ lực bán hàng và tiếp thị hoặc các nền tảng tập trung chia sẻ kiến thức. Việc cung cấp đào tạo liên tục và khuyến khích phản hồi từ nhóm cũng sẽ tạo ra môi trường mở linh hoạt hơn nơi mà sự thay đổi được coi là cơ hội để cải thiện chứ không phải là sự phá vỡ.

Kết luận

Một mẩu chuyển động bán hàng được thực hiện tốt là chìa khóa để tăng cường hiệu quả, mở rộng nỗ lực của bạn và tăng doanh thu. Bằng cách liên tục hoàn thiện phương pháp tiếp cận, bạn có thể đào sâu vào biến đổi thị trường và đảm bảo thành công dài hạn. Sẵn sàng tối ưu hóa mẩu chuyển động bán hàng của bạn? Bắt đầu bằng cách phân tích quy trình hiện tại của bạn và điều chỉnh nó với mục tiêu kinh doanh toàn cầu của bạn.

‍