Dẫn dắt thế giới bán hàng thường cảm thấy như lái tàu qua biển cả chưa được khám phá. Chìa khóa thành công nằm ở việc hiểu rõ ống bán hàng của bạn, đó chính là bản đồ chỉ dẫn bạn qua từng bước của chuyến hành trình bán hàng. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ khám phá các giai đoạn của ống bán hàng, thảo luận vì sao hiểu rõ những giai đoạn này là quan trọng, và cung cấp một tổng quan toàn diện để giúp bạn tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn.

Định nghĩa của ống bán hàng

Một ống bán hàng đại diện cho khung hình hoặc khung tưởng về các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng trải qua khi trở thành khách hàng trả tiền. Nó giúp đội bán hàng theo dõi tiến bộ, quản lý mối quan hệ, và dự báo doanh thu. Mỗi giai đoạn của ống bán hàng là một cột mốc mà khách hàng tiềm năng vượt qua khi họ tiến gần hơn đến việc trở thành khách hàng.

Mức độ quan trọng trong việc hiểu rõ các giai đoạn bán hàng

Việc hiểu rõ các giai đoạn của quy trình bán hàng của bạn rất quan trọng vì nhiều lý do. Nó cho phép bạn xác định nơi các triển vọng đang ở trong quá trình mua hàng, xác định các chướng ngại vật tiềm năng và thực hiện các hành động có mục tiêu để đẩy giao dịch tiến lên. Hơn nữa, một ống dẫn xác định tốt giúp cải thiện dự báo, phân bổ nguồn lực chính xác hơn và cuối cùng, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ xác định điều gì là ống dẫn bán hàng, phân biệt nó với ống dẫn bán hàng và thảo luận về lợi ích của việc sử dụng ống dẫn bán hàng. Chúng tôi sau đó sẽ đi sâu vào các giai đoạn khác nhau, cung cấp cái nhìn chi tiết về mỗi giai đoạn và cung cấp mẹo về cách quản lý ống dẫn bán hàng của bạn một cách hiệu quả. Cuối cùng, chúng tôi sẽ đề cập đến các thách thức phổ biến và chia sẻ ví dụ về các chiến lược ống dẫn bán hàng thành công.

Ống dẫn bán hàng là gì?

Định nghĩa và mục đích

Ống dẫn bán hàng là một quy trình có hệ thống giúp các nhóm bán hàng theo dõi hành trình của các khách hàng tiềm năng từ điểm tiếp xúc ban đầu đến việc ký kết hợp đồng. Nó phục vụ như một tuyến đường, dẫn dắt các đại diện bán hàng thông qua mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng, đảm bảo rằng không có cơ hội nào bị bỏ lỡ.

Sự khác biệt so với ống dẫn bán hàng

Trong khi các thuật ngữ "ống dẫn bán hàng" và "ống dẫn bán hàng" thường được sử dụng thay thế cho nhau, chúng đề cập đến các khái niệm khác nhau. Ống dẫn bán hàng là một thuật ngữ rộng hơn đại diện cho toàn bộ hành trình của khách hàng, từ nhận thức đến mua hàng, thông thường tập trung vào số lượng khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn. Ngược lại, ống dẫn bán hàng cụ thể hơn về quy trình bán hàng, mô tả các bước chính xác mà người bán hàng thực hiện để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Lợi ích của việc sử dụng ống dẫn bán hàng

Việc sử dụng ống dẫn bán hàng mang lại nhiều lợi ích, bao gồm:

• Tăng cường khả năng thấy rõ: Cung cấp cái nhìn rõ ràng về vị trí hiện tại của mỗi triển vọng.
• Dự báo cải thiện: Cho phép dự đoán chính xác hơn về doanh số bán hàng trong tương lai.
• Tăng cường hiệu quả: Giúp các nhóm bán hàng ưu tiên công việc và tập trung vào các triển vọng có tiềm năng cao.
• Quản lý tài nguyên tốt hơn: Cho phép các nhóm phân bổ tài nguyên một cách hiệu quả hơn dựa trên giai đoạn ống dẫn.

Các giai đoạn ống dẫn bán hàng: Một cái nhìn tổng quan

Mức độ quan trọng của việc xác định các giai đoạn

Việc xác định các giai đoạn của ống dẫn bán hàng của bạn là rất quan trọng vì nó tạo ra một quy trình có cấu trúc mà có thể được theo dõi một cách nhất quán. Cấu trúc này đảm bảo rằng tất cả các thành viên nhóm đều thống nhất trong cách tiếp cận chuyển động của triển vọng qua ống dẫn.

Số lượng giai đoạn thông thường trong một ống dẫn

Trong khi số lượng giai đoạn trong một ống dẫn bán hàng có thể thay đổi tùy thuộc vào mô hình kinh doanh, một cấu trúc thông thường bao gồm 5 đến 7 giai đoạn. Cài đặt này cung cấp một sự cân bằng giữa việc chi tiết đủ để nắm bắt sự tinh tế của quy trình bán hàng và đơn giản đủ để quản lý một cách hiệu quả.

Tùy chỉnh giai đoạn cho doanh nghiệp của bạn

Mỗi doanh nghiệp đều độc đáo, vì vậy việc tùy chỉnh các giai đoạn của ống dẫn bán hàng để phù hợp với quy trình bán hàng cụ thể của bạn rất quan trọng. Việc tùy chỉnh này có thể bao gồm việc thêm hoặc loại bỏ các giai đoạn, phụ thuộc vào ngành nghề, chu kỳ bán hàng và hành vi của khách hàng.

7 giai đoạn chính của ống dẫn bán hàng

Tiếp cận

Tìm kiếm cơ hội là giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng, nơi bạn xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Giai đoạn này bao gồm việc tạo ra cơ hội từ các phương pháp khác nhau như gọi điện lạnh, tiếp cận truyền thông xã hội và mạng lưới.

Xác định cơ hội

Sau khi bạn đã xác định khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo là xác định chất lượng của những cơ hội này. Xác định cơ hội bao gồm đánh giá xem khách hàng tiềm năng có nhu cầu, ngân sách và quyền lực để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không.

Liên hệ ban đầu

Sau khi xác định chất lượng một cơ hội, giai đoạn liên hệ ban đầu bao gồm việc tạo mối kết nối có ý nghĩa đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Điều này có thể thông qua cuộc gọi điện thoại, email hoặc họp mặt trực tiếp, nơi bạn bắt đầu xây dựng mối quan hệ.

Đánh giá nhu cầu

Giai đoạn đánh giá nhu cầu là nơi bạn sâu hơn vào hiểu biết về điểm đau của khách hàng tiềm năng và yêu cầu của họ. Giai đoạn này quan trọng để tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng.

Đề xuất/bảng báo giá

Trong giai đoạn này, bạn trình bày một đề xuất chính thức hoặc báo giá cho khách hàng tiềm năng, nêu rõ cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ. Đề xuất cần được cá nhân hóa theo nhu cầu của khách hàng tiềm năng, nhấn mạnh các lợi ích và ROI họ có thể mong đợi.

Thương lượng

Thương lượng là giai đoạn quan trọng khi cả hai bên thảo luận về các điều khoản của hợp đồng. Giai đoạn này có thể bao gồm giải quyết các ý kiến phản đối, đàm phán giá cả và hoàn thiện chi tiết hợp đồng.

Hoàn tất hợp đồng

Hoàn tất hợp đồng là giai đoạn cuối cùng, nơi khách hàng đồng ý với các điều khoản và thực hiện mua hàng. Giai đoạn này đòi hỏi thời điểm chính xác và việc sử dụng các kỹ thuật chốt bán hàng hiệu quả để đảm bảo kết quả thành công.

Chi tiết các giai đoạn bán hàng

Tìm kiếm cơ hội

Các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Tìm kiếm cơ hội có thể bao gồm các phương pháp như gọi điện lạnh, chiến dịch email, tiếp cận truyền thông xã hội và tham dự sự kiện ngành. Mỗi phương pháp nên được tùy chỉnh cho đúng đối tượng mục tiêu của bạn để tối đa hóa hiệu quả.

Công cụ hỗ trợ tìm kiếm cơ hội: Có một số công cụ giúp tối ưu hóa quy trình tìm kiếm cơ hội, bao gồm hệ thống CRM, LinkedIn Sales Navigator và phần mềm sinh lead. Những công cụ này giúp bạn xác định, theo dõi và tương tác với khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả hơn.

Xác định cơ hội

Tiêu chí đánh giá cơ hội: Xác định cơ hội đòi hỏi đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí như ngân sách, quyền lực, nhu cầu và khung thời gian (BANT). Điều này giúp đảm bảo rằng bạn đang tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng có tiềm năng chuyển đổi cao nhất.

Khung BANT: Khung BANT là một phương pháp phổ biến để đánh giá cơ hội, tập trung vào ngân sách, quyền lực, nhu cầu và khung thời gian. Bằng cách đánh giá các yếu tố này, bạn có thể xác định xem một cơ hội có đáng giá để theo đuổi không.

Liên hệ ban đầu

Chiến lược tiếp cận: Các chiến lược tiếp cận hiệu quả bao gồm email cá nhân hóa, cuộc gọi điện đích đến và tương tác trên mạng xã hội. Mục tiêu là tạo ấn tượng mạnh mẽ và xây dựng một mối kết nối có thể phát triển theo thời gian.

Cách tiếp cận mới hiệu quả nhất: Khi tiếp xúc ban đầu, quan trọng phải súc tích, chuyên nghiệp và tập trung vào giá trị. Tùy chỉnh thông điệp của bạn theo nhu cầu của khách hàng tiềm năng và tránh một phần thuyết trình chung có thể không tạo cảm xúc.

Đánh giá nhu cầu

Kỹ thuật tìm hiểu nhu cầu của khách hàng: Lắng nghe tích cực, đặt câu hỏi mở và sử dụng các công cụ chẩn đoán là những kỹ thuật quan trọng để khám phá nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Giai đoạn này là về việc hiểu vấn đề từ quan điểm của khách hàng tiềm năng.

Kỹ năng lắng nghe tích cực: Lắng nghe tích cực bao gồm tập trung hoàn toàn vào những gì khách hàng tiềm năng đang nói, hiểu biết về lo lắng của họ và phản hồi một cách có ý thức. Kỹ năng này rất quan trọng để xây dựng lòng tin và đảm bảo rằng bạn xác định đúng nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Đề xuất/bảng báo giá

Các yếu tố của một đề xuất hiệu quả: Một đề xuất hiệu quả nên trình bày rõ vấn đề, giải pháp đề xuất, lợi ích dự kiến và chi phí. Nó nên được điều chỉnh theo nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng và chứng minh giá trị của đề nghị của bạn.

Tùy chỉnh đề xuất theo nhu cầu của khách hàng: Điều chỉnh đề xuất của bạn để đáp ứng các thách thức và mục tiêu độc đáo của khách hàng tiềm năng có thể tăng đáng kể cơ hội thành công của bạn. Sử dụng các cái nhận được trong quá trình đánh giá nhu cầu để xây dựng một đề xuất hấp dẫn.

Thương lượng

Các kỹ thuật thương lượng phổ biến: Các kỹ thuật thương lượng phổ biến bao gồm tiếp xúc của 'cảnh sát tốt', 'cảnh sát xấu' , giá hình cùng với việc đặt hạn chót để tạo áp lực. Mục tiêu là đạt được một thỏa thuận làm hai bên hài lòng.

Xử lý những phản đối: Xử lý phản đối một cách hiệu quả đòi hỏi hiểu các mối quan tâm cơ bản của khách hàng tiềm năng. Đề xuất xử lý những mối quan tâm này với sự đồng cảm, cung cấp thông tin rõ ràng và đề xuất giải pháp giảm bớt lo lắng của họ.

Hoàn tất thỏa thuận

Dấu hiệu một thỏa thuận sẵn sàng ký kết: Dấu hiệu một thỏa thuận sẵn sàng ký kết bao gồm phản hồi tích cực, khách hàng tiềm năng hỏi về các bước tiếp theo và cam kết rõ ràng cho việc tiến lên. Nhận biết các tín hiệu này giúp bạn tự tin đẩy mạnh việc ký kết.

Các kỹ thuật ký kết: Các kỹ thuật ký kết hiệu quả bao gồm ký kết giả định, nơi bạn tiếp tục như ký kết của khách hàng đã đồng ý, và ký kết về sự cần thiết, nơi bạn nhấn mạnh lợi ích của việc hành động nhanh chóng. Chọn kỹ thuật phù hợp nhất với tình huống.

Quản lý quy trình bán hàng của bạn

Các số liệu quản lý quy trình bán hàng để theo dõi

Các số liệu quan trọng cần theo dõi trong quy trình bán hàng của bạn bao gồm tỷ lệ chuyển đổi, kích thước giao dịch trung bình, tốc độ bán hàng và số lượng giao dịch ở mỗi giai đoạn. Theo dõi các số liệu này giúp bạn xác định các lĩnh vực cần cải thiện và dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai một cách chính xác hơn.

Công cụ quản lý quy trình bán hàng

Công cụ quản lý quy trình bán hàng, như phần mềm CRM như Salesforce, HubSpot và Pipedrive, có thể giúp bạn tổ chức và theo dõi quy trình bán hàng của bạn. Các công cụ này cung cấp cái nhìn sâu rộng vào quy trình bán hàng của bạn, tự động hóa các nhiệm vụ và cung cấp phân tích để cải thiện hiệu suất.

Cách tiếp cận mới tốt nhất cho việc tối ưu hóa quy trình bán hàng

Tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn bao gồm xem xét định kỳ và điều chỉnh các giai đoạn, theo dõi liên tục với khách hàng tiềm năng và giao tiếp nội bộ rõ ràng trong đội bán hàng của bạn. Bằng cách liên tục hoàn thiện quy trình bán hàng của bạn, bạn có thể tăng hiệu quả và ký kết nhiều hơn.

Thách thức phổ biến trong các giai đoạn của ống dẫn bán hàng

Xác định các chướng ngại vật

Những chướng ngại vật phổ biến trong ống dẫn bán hàng bao gồm việc lead đình trệ ở giai đoạn xác nhận, đàm phán kéo dài và trì hoãn trong việc ký kết hợp đồng. Xác định những vấn đề này sớm giúp bạn thực hiện biện pháp sửa đổi và duy trì luồng ống dẫn.

Vượt qua thách thức ở mỗi giai đoạn

Mỗi giai đoạn của ống dẫn bán hàng có thể xuất hiện các thách thức độc đáo, và vượt qua những rào cản này là chìa khóa để duy trì một ống dẫn khỏe mạnh.

• Thách thức tìm kiếm: Tìm kiếm lead chất lượng có thể khó khăn, đặc biệt trong các thị trường cạnh tranh. Để vượt qua điều này, đầu tư vào các công cụ và tài nguyên giúp tự động hóa việc sinh lead và xác định các khách hàng tiềm năng cao.
• Thách thức xác định lead: Một số lead có vẻ triển vọng nhưng cuối cùng thiếu ngân sách hoặc quyền lực cần thiết. Sử dụng tiêu chí xác định rõ ràng như khung BANT để tránh lãng phí thời gian vào những lead không phù hợp.
• Thách thức liên lạc ban đầu: Nhận phản hồi từ khách hàng tiềm năng có thể khó khăn, đặc biệt nếu họ bận hoặc không quan tâm. Cải thiện chiến lược tiếp thị của bạn bằng cách cá nhân hóa thông điệp và tập trung vào những vấn đề đau đầu cụ thể của khách hàng tiềm năng.
• Thách thức đánh giá nhu cầu: Hiểu lầm về nhu cầu của khách hàng tiềm năng có thể dẫn đến một đề xuất không thấu lằng. Thực hành lắng nghe chủ động và đặt câu hỏi đào sâu để hiểu rõ nhu cầu của họ.
• Thách thức đề xuất: Ngay cả khi có một đề xuất mạnh mẽ, khách hàng tiềm năng có thể do dự do lợi ích không rõ ràng hoặc mối quan tâm về giá cả. Đảm bảo đề xuất của bạn rõ ràng, súc tích và trực tiếp đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
• Thách thức đàm phán: Đàm phán có thể đình trệ nếu có những ý kiến phản đối chưa được giải quyết hoặc nếu cả hai bên chênh lệch quá xa về các điều khoản chính. Chuẩn bị trước bằng cách dự phòng ý kiến phản đối và linh hoạt với các giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng đồng thời bảo vệ lợi ích của bạn.
• Thách thức kết thúc: Đôi khi, các hợp đồng thất bại vào phút cuối do sự không quyết định hoặc ý kiến phản đối mới. Sử dụng các kỹ thuật kết thúc tạo ra sự cấp bách và củng cố giá trị của giải pháp của bạn để vượt qua những khó khăn vào phút chót này.

Khi nào nên loại bỏ các leads không phù hợp

Biết khi nào loại bỏ leads cũng quan trọng như biết khi nào theo đuổi chúng. Nếu một lead không đáp ứng tiêu chí xác nhận cơ bản (ví dụ, thiếu ngân sách hoặc quyền lực ra quyết định), thì thường tốt hơn loại bỏ họ sớm và tập trung nỗ lực vào cơ hội triển vọng hơn. Ngoài ra, các leads luôn đình trệ hoặc thể hiện ít sự tương tác có thể đáng giá để loại bỏ để giữ cho ống dẫn sạch và tập trung của bạn.

Ví dụ về các chiến lược ống dẫn bán hàng thành công

Case study 1: Công ty phần mềm B2B

Một công ty phần mềm B2B đã cải thiện ống dẫn bán hàng bằng cách triển khai hệ thống CRM tự động hóa việc ghi điểm lead và theo dõi. Bằng việc tập trung vào các leads chất lượng và sử dụng thông tin dựa trên dữ liệu để hướng dẫn quy trình bán hàng của họ, công ty đã thấy tăng 25% tỷ lệ chuyển đổi trong vòng sáu tháng.

Case study 2: Doanh nghiệp thương mại điện tử

Một doanh nghiệp thương mại điện tử đã tối ưu hóa ống dẫn bán hàng của mình bằng cách giảm số lượng giai đoạn từ bảy xuống năm, tập trung vào các bước quan trọng nhất. Sự đơn giản hóa này cho phép đội ngũ bán hàng của họ di chuyển nhanh hơn và giảm thời gian trung bình để hoàn thành điều này.

Bài học học từ các đường ống thành công

Bài học chính từ những ví dụ này là một đường ống bán hàng có cấu trúc tốt, dựa trên dữ liệu có thể nâng cao đáng kể hiệu suất bán hàng của bạn. Cho dù thông qua tự động hóa, đơn giản hóa, hoặc xác định khách hàng tiềm năng tốt hơn, các điều chỉnh nhỏ cho đường ống của bạn có thể dẫn đến cải thiện lớn cho doanh số cuối cùng của bạn.

Kết luận

Việc hiểu các giai đoạn của một đường ống bán hàng là rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn cải thiện hiệu suất bán hàng của mình. Bằng cách xác định và tối ưu hóa từng giai đoạn, từ tìm kiếm đến kết thúc, bạn có thể đảm bảo quy trình bán hàng của mình hiệu quả, có khả năng mở rộng và hiệu quả.

Hãy nhớ, một đường ống bán hàng không phải là cố định, nó nên phát triển khi doanh nghiệp của bạn phát triển và điều kiện thị trường thay đổi. Việc xem xét và tinh chỉnh định kỳ đường ống bán hàng của bạn sẽ giúp bạn luôn dẫn đầu trong mạnh đua và tiếp tục ký kết hợp đồng hiệu quả hơn.

Ý kiến cuối về cải tiến liên tục

Bán hàng là một lĩnh vực luôn thay đổi, điều hoạt động hôm nay có thể không hiệu quả như ngày mai. Bằng cách liên tục theo dõi đường ống của bạn, theo dõi các chỉ số chính và sẵn lòng thay đổi, bạn có thể giữ cho quá trình bán hàng của mình sắc nét và sẵn sàng đối mặt với thách thức mới. Tiếp tục học hỏi, tiếp tục thích ứng, và đường ống của bạn sẽ tiếp tục đẩy doanh nghiệp của bạn phát triển.

‍