將正確的內容提供給銷售團隊，在正確的時機是產品營銷和銷售推動團隊的一個常見痛點。 銷售代表通常依賴於內容（有時甚至過多）以推動交易進展，但出於許多原因，他們並不總能在需要時輕鬆訪問到它。 這個主題在富比世的一篇文章中有所涉及，標題為銷售團隊獲得所需確切內容的5種方法，該文章提出了五種策略，以使營銷和銷售保持一致，創建正確內容，並賦予您的團隊更多時間進行銷售。

這些策略引起了我們的共鳴。 事實上，自2014年上市以來，我們已經深入了解現代銷售機構的運作方式。 與Square、Zoom、Looker、Yext、Buzzfeed和Gong.io等團隊密切合作，我們很榮幸能夠近距離觀看世界一流的銷售推動實際運作方式。 雖然有許多工具和策略可以實現這一目標，但我們想使用約翰·霍爾（John Hall）的富比世框架來展示我們的一些客戶如何使用Guru為他們的銷售代表提供所需內容。

試試Guru。

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1. 讓內容觸發成為一種習慣

“您的銷售代表是您最好的研究員之一，他們在與潛在客戶和合作夥伴的交談中發現的內容可能導致您最好的內容 - 但前提是他們記錄這些內容觸發器。

您的銷售代表需要養成記錄常見問題、異議等習慣，並可以通過內容進行解決。 他們可能已經在做類似的事情，為熱門問題提供基本回答的模板，並在需要時進行自定義。 他們需要將這些資訊傳遞下去，而不是保留在自己手上。 每當銷售代表與潛在客戶的對話中出現內容想法時，您的銷售代表應該記下來，並為下一次會議做好準備。 – 約翰·霍爾，富比世

隨著發生的學習進行記錄是民主知識和共享財富的一種好方式，（這是知識中心服務的基石），但在實踐中常常難以做到。 銷售代表應該如何記錄這些知識？ 他們應該將這些知識存放在何處，以便他們的同事在需要時能夠在通話中實時利用它？ 在Slack中發佈這些見解或將它們輸入運行的Google Doc並不能使它們在事後易於查找或引用。

當銷售團隊使用Guru來管理他們的內容和知識時，這些信息在任何網絡瀏覽器上都可以輕鬆搜索—Salesforce、Gmail、視頻會議工具，隨你喜歡—在Slack中，以及在移動設備上。 此外，Guru卡片的小巧的特性非常適合記錄銷售人員可能遇到的一些知識小片段，比如“對流行問題的基本回答”。 Guru用戶還可以直接從Slack創建內容：如果有人在Slack中簡潔回答了一個熱門問題，只需一個快速點擊，任何用戶都可以快速捕獲並將該內容添加到Guru作為團隊其他成員可以使用的新知識。

除了讓代表保存常用回答外，營銷團隊還可以更加具體地表明他們的代表在說些什麼。 營銷人員可以編寫他們對常見問題的首選回答，然後使用Guru的AI建議功能，在代表需要時將該內容推送給他們。 AI Suggest surfaces relevant content based on the context of a given web page, so if a prospect emails asking about implementation, Guru can use that information to suggest the proper card to the rep, without them even having to search for it or leave their email window.

2. 建立營銷和銷售圓桌

在組織中銷售和營銷團隊之間通常存在著脫節是毫不保密的事實。 實證事實表明，排擠的優先事項可能使這兩個團隊對立。 銷售希望為每筆新交易提供度身定制的內容。 營銷希望銷售使用他們已經辛勤創建的內容。 這種脫節的一部分在於銷售團隊缺乏了解營銷已經創建了什麼內容，而營銷缺乏了解銷售正在使用的內容。

通過使知識在所有團隊中可用和可追踪，Guru有助於消除銷售和營銷團隊之間的鴻溝。 當所有內容存在於一個地方時，銷售將更容易了解有哪些內容可供他們使用，並且能夠利用更多營銷的內容。 另一方面，Guru內的分析可以顯示營銷團隊最常使用和分享的知識內容，以及被忽略的內容。 營銷團隊還可以深入研究知識差距，看看銷售團隊正在尋找而找不到的內容，這可以為未來的內容策略提供信息。

3. 讓銷售參與內容創建

“並非所有需要內容的人都會成為一名優秀的作家，這沒問題。 儘管如此，您的銷售代表應該在一定程度上參與內容創建，因為他們知道潛在客戶提出了什麼問題以及什麼樣的答案讓人信服。” – 約翰·霍爾，Forbes

將銷售代表納入內容創建是重要的，因為他們知道什麼樣的答案能 resonating with prospects，但我會把這種情感擴展到所有主題專家（SMEs）。 所有SMEs都應該參與內容創建過程，因為他們都是銷售需要在不同領域的專家，以便能夠與客戶進行適當交談。 今天的客戶獲取的信息更豐富，問題更棘手，他們期望銷售代表能夠回答。 他們不在乎自己的問題可能有多麼技術性，他們認為銷售代表都是產品專家。

因為Guru是一個全組織解決方案，任何團隊都可以添加知識供銷售代表訪問。 產品經理, 安全專家, 收入運營, 等人都擁有知識，銷售代表可能在與潛在客戶通話時需要這些知識。 在Guru，我們將這種情況稱為知識網絡，並且認為獲得共享知識的人越多，我們就能越有效地共同工作。

4. 創建資源庫

“這可能看似直覺，但將所有資源（例如博客文章，來賓文章，信息圖，視頻，白皮書和案例研究等）放在一個中心位置將消除尋找正確資源以發送給潛在客戶的所有猜測。” – 約翰·霍爾，Forbes

資源庫非常棒。 “您所有的資源 - 如部落格文章、訪客文章、信息圖表、視頻、白皮書和案例研究” 都有在 Guru 中的家。 Guru 可以托管 PDF 和 PPT，連結到網頁，並將 Google Suite 資源如幻燈片和文件嵌入 iframe 中。 在 Guru 中存儲的任何營銷資源發送給潛在客戶時，也可以跟踪，以顯示潛在客戶是否點擊了它。

資源都是好的，但銷售不僅僅是單張和案例研究。 這回到了第 1 點，帶有對流行問題的基本回答。 業務代表需要的不僅是一個資源庫；他們需要一個知識 庫，其中包括他們可能需要完成工作的所有信息。 其中包括上述列出的資源，還包括常見問題、異議處理、資格問題、最佳實踐、政策和流程，以及各種不能放入 PDF 或白皮書中的關鍵信息片段。

“建立一個銷售資源庫確保您的銷售團隊始終可以訪問所有您的營銷團隊的最佳銷售促進內容。 按內容類型、買家旅程階段、角色或常見問題將庫分解，您的業務代表將始終能夠在最需要的時候找到每種情況所需的確切資源。” – 約翰·霍爾，福布斯

Guru 網絡應用程序的結構確切地幫助團隊組織知識，就像霍爾建議的那樣：“按內容類型、買家旅程階段、角色或常見問題”，等等。 Guru 的標籤結構使展示內容變得輕而易舉。 我們根據區段、用例、角色、銷售漏斗階段、內容類型或其他有助於業務代表隨時找到信息的關鍵詞來標記我們的知識。 Guru 的看板和部分也能夠輕鬆地以有意義的流程組織知識。 我們的銷售工程團隊內部使用 Guru 以根據他們銷售對象為基礎的知識逐步創建劇本，從而使代表可以逐步走過。

5. 保持溝通暢通

“您的銷售和營銷團隊應該在與潛在客戶和合作夥伴交談時不斷交流新思路。 每個團隊中沒有人可以僅僅“建立銷售促進”並忘記。 內容是不變的；總是會有新的數據點、技術和問題以讓銷售和營銷保持警惕，他們需要合作解決這些問題。” – 約翰·霍爾，福布斯

內容是不變且不斷變化的。 這就是為什麼知識是否最新是如此重要。 Guru 的驗證功能通過顯示業務代表知識的最後更新時間和負責人來增強信心。

業務代表還可以使用驗證和評論功能就知識進行溝通。 如果業務代表了解到有關一家競爭對手的新信息未反映在該競爭對手的戰鬥卡上，他們可以請求對該卡進行驗證並將他們在該卡所有者的評論中學到的新信息發布。 該卡片將保持未驗證狀態，直到擁有者能夠將其更新為最新信息，之後信任狀態將返回為綠色，工作人員將知道它是準確的。