我們都希望新銷售代表的學習曲線短一點。

我的意思是，坦白說 - 無可否認，一個完全熟悉的銷售代表可能會給你的底線帶來戲劇性的增長。

銷售代表的銷售能力直接影響你的業務動能。 因此，銷售經理依賴豐富的資源來幫助新員工完成交易，但有時事情並不立即順利進展，你的新員工無法完成交易。

不只是你...

閉銷很難，而且新員工的入職可能非常沒效率。 Salesforce 研究已經顯示，只有 40% 的具有正式入職計畫的公司認為它們是有效的，而這可能有一個簡單的原因。

報告顯示，入職計畫在幫助新員工熟悉重新啟動停滯的交易、銷售新產品、銷售升級、與潛在客戶交易以及完成交易方面效果最不明顯。

結論是？

“入職計畫最能提供內容知識，比如公司或產品資訊，但在發展核心銷售技能方面表現不佳。”

那麼這對銷售經理到底意味著什麼？

這意味著在培訓新銷售代表時，我們還應該專注於發展核心銷售技能。 在許多情況下，他們缺乏通常可以使他們完成交易的基本要素。 例如，新代表的銷售最基本的要素之一是『影響力』的力量。

這就是為什麼銷售代表應該學習如何在潛在客戶接觸點中利用影響力心理學，並了解這些簡單的基本要素將如何幫助您更快更多地完成交易。

Robert Cialdini 博士，一本名為 『影響力：說服心理學』 的書的作者，概述了 6 種「影響力武器」 - 互惠、承諾（與一貫性）、社會證明、好感、權威和短缺。

這些原則可以用來強化任何銷售人員的能力和直覺，它們將幫助您更快更多地完成交易。

1. 觸發互惠

互惠是指人類對積極行為作出回報性行為的方式。 在大多數情況下，回報是對初始行為的回應。 對我們來說，以友好的行為回應是自然的 - 最終，如果你對潛在客戶做了什麼好事，他們將更有動機回報你。

在 SaaS 中，免費試用從互惠的力量中受益。 如果試用版能夠通過提供即時價值來解決潛在客戶的問題，那麼他們將更有可能信任您的解決方案來解決未來的痛點。

當潛在客戶做出更大的購買決策時，這種想要回報的感覺通常會被考慮在內。 確保從您的參與初期開始。 如果在整個銷售週期中持續提供價值，當潛在客戶達到購買流程的後期階段時，他們感到想要「回報恩惠」可能有助於驗證他們的決定。

如果您在互動中始終被認為是有價值的信息提供者，這將為潛在客戶提供機會，幫助他們自我證明（或向他們的上級）您是正確的選擇。

2. 加入承諾，以確保一貫性

關係和約會在銷售行業中常被用作比喻。 你通常不會在約會之前要求某人結婚。 建立牢固關係需要一系列較小的承諾。 Cialdini聲稱這與我們深深的一致渴望有關。 在表現興趣並展示承諾後，我們更有可能選擇某事物。

“一旦我們做出選擇或採取立場，我們將面臨個人和人際壓力，與該承諾一致行事” - Robert Cialdini

透過銷售過程中使用微承諾，您確保您的潛在客戶參與其中。 這些承諾可能僅僅是出席預定會議，或指派一個資源來協助進行免費試用。

沒有理解承諾的力量，銷售代表可能會錯誤地認為潛在客戶參與其中，或積極接受討論中的一切。 我們都曾經有過這種情況。 但行動勝過言語。 銷售代表的工作是確保他們在整個銷售過程中追求潛在客戶的參與。 通過讓潛在客戶承認或同意某事物，將觸發承諾的感覺。

透過銷售電話和電子郵件中的微承諾，您將能夠快速將嚴肅潛在客戶與非嚴肅客戶區分開來。

3. 倚靠社會證明

營銷使用社會證明獲取線索並在各處推動互動。 博客文章上的社交按鈕，在試圖讓您註冊的頁面標題以及追隨者數量都是社會證明的例子。

但這不僅僅是營銷策略。 了解社會證明實際如何運作對於銷售過程可能非常有用。

當人們需要做出決定時，自然而然地希望我們與他人一致以確定正確的行為。 我們對決定總是存疑，因此我們尋求已經為我們做出決定的其他人。 這種行為源於我們有一種本能的看法，即我們假定個人（或一群個人）知道的比我們多。

您的潛在客戶將評判您，並利用他們對他人所做之事的看法幫助他們得出結論。 對他們來說，這是一個安全的選擇的信號，這有助於確認他們選擇與您合作的決定。

傳達社會證明的最受歡迎方式之一是提供其他企業使用您解決方案找到成功的證詞或案例研究。 對於初創企業來說，您引入的早期客戶是其他潛在客戶將評判您的社會證明“基礎”。

因此，讓那些早期客戶參與成功，您將看到他們如何在潛在客戶生命週期中作為社會證明，並利用他們回答潛在客戶問題的能力。

4. 讓人喜歡，人們更有可能從您購買某物

這在概念上非常簡單，但您越討人喜歡，就越有可能與潛在客戶建立關係。 是什麼使我們喜歡另一個人？ 一種強烈的聯繫 - 例如，有時我們分享共同之處。

前景正在尋找您，因為他們有一個痛點，所以請花時間聆聽並充分理解他們的情況。 您將被視為更加理解，並且您還將能夠聽到您所面臨的反對意見的種類。 沒有清楚了解前景情況，很難在銷售週期中提供價值 (#1 above)，您會被認為對前景實際痛點冷漠或無禮。

在銷售週期中，建立友好聯繫甚至可以達到人際溝通的層面，因此請花點時間與您的前景聯繫以找到共同的話題(通過LinkedIn，Twitter等)，如果情況允許，您將能夠在人際層面上建立聯繫。 這使您更具魅力，如果找到共同點，您將與您的聯繫人有更強烈的互動。 重要的是要找到您的聯繫，但在通話或演示時不要停留過久，因為您的前景時間有限，您需要注意並尊重。

5. 被認為是權威會將您的發言轉變為處方

如果您將您的解決方案作為主題的權威進行介紹，您的前景很可能會給予好評。 他們想知道您的解決方案將如何幫助他們解決他們的具體痛點，因此使用您的專家證詞，案例研究或市場材料將有助於將您定位為其他喧囂供應商中強有力的專家聲音。

行銷有能力創造最初的印象並與前景建立品牌，但在許多情況下，是銷售代表可以與前景建立解決方案的權威。 在確定前景時，銷售代表有資格提問，一位優秀的銷售代表將利用這些知識幫助協調並提供適當的 '處方' 給前景的痛點，使其處於最佳的位置來完成銷售。

一旦您在銷售週期中被視為權威來源，您的話語對前景將更有價值。 直到他們相信您和您的公司是他們痛點的權威，您可能會被視為更像一位 '推銷員' 而不是一位專家，後者可以解決他們的問題。

6. 稀缺性和緊迫感可以推動人們走向邊緣

這可以以許多不同的方式來解釋。 簡而言之 - 如果有人認為某物供應不足，前景對您服務的渴望將增加。 獨家性是我們所有人在電視，廣播，廣告牌和其他廣告中都接觸過的一種武器。

限時促銷的概念或贈品即日起供應完畢的做法是行銷人員經常與本原則聯繫在一起的策略。

作為銷售代表，要在施加過多和過少壓力之間保持微妙的平衡。 然而，瞭解這些策略將為您提供另一個工具，以便在必要時幫助更多交易。 您希望確保在整個銷售週期中存在正確類型的緊迫感。 通常，通過設定 '微承諾' (#2 above) 並在銷售週期中獲得前景的認同，您將能夠應用積極壓力，使前景專注於流程中的下一步，從而幫助增加完成交易的緊迫感。

堆疊您的影響力

將這些原則結合在一起後，您將增加完成更多交易的機會。 銷售和行銷團隊應該深入了解這些原則並利用它們的優勢。

時尚的戲法和技巧可能有所幫助，但說服力的核心原則將在與前景合作時將您推向更深入，如果您能在銷售過程中掌握這些原則，將輔助您更好。