How to Judge a Demo When Everyone’s Saying the Same Damn Thing
我不是昨天才看到這個嗎？ 我喝了一大口咖啡，並查看了我的手錶。 早上8:55。 我昨晚確實熬夜到比平時晚一點，為了觀看Lohan Beach Club。 也許我只是累了。
深呼吸。 專注於演示。 “所以這個功能是專有的……”
好吧，我肯定昨天看到了這個東西…… 也許我只是需要更多咖啡（或者更少的Lohan Beach Club）。
當我觀看我最近評估的產品的演示時，這些想法在我腦海中徘徊，並且在與幾位也購買 B2B 技術的朋友確認後，我的懷疑得到了確認。
基本上，2019 年的科技產品演示是嘻哈音樂的專業版——每個人聽起來都一樣，而且大多數都令人煩惱。
在每一個行業中，尤其是 SaaS 行業，建立最小可行產品特徵的障礙、將該特徵放置在網頁上並點亮“請求演示”按鈕的難度從未如此之低，這使得買家的評估過程極其棘手。
由於我曾經在這個演示方程式的兩邊，所以我知道這有多令人沮喪，因此我決定列出三個提示來幫助你在噪音中找到信號：
- 尋找特徵與戰略結果之間的聯繫
- 考慮最終用戶需求以確保採用
- 使用記分卡來加權你的要求
1. 尋找特徵與戰略結果之間的聯繫
一個戰略結果是對買方業務有實質性、可衡量影響的結果。 它往往比您可能設想要解決的特定問題更為廣泛，由多個具體問題及增長機會組成。
戰略結果最終是副總裁和 C-suite 高管所關心的，以及他們如何評估其部門和經理所做的技術投資的重要性。
如果供應商不展示多種使用他們產品來影響戰略結果的方法……那麼也許你無法。
假設你正在尋找一個家庭園藝師，並從兩個供應商那裡要求“演示”。
供應商 A 說：“我可以修剪你的草坪。 我有台很好的割草機。 城裡最鋒利的刀片。 草坪會像洋基體育場一樣好看，等我完成後。”
供應商 B 說“告訴我你想達成什麼？”
供應商 B 發現你正在為出售自己的房子做準備，而且你有幾個月後的開放日。 供應商 B 隨後向你展示他們如何修剪你的草坪。 他們還建議在現在和開放日之間，讓你的樹皮覆蓋上、邊緣修整，並重新鋪設車道，因為其他希望出售的業主使用這些策略來提高其房產的感知價值。
進行“特徵演示”的賣家與一個特定問題相連（我需要修剪草坪），這是買家定義的。
做價值演示的賣家不僅展示他們如何幫助解決特定問題，還幫助買家擴大視野，考慮戰略結果（我需要迅速最大化我房子的售價）。
他們會幫助你量化結果的大小，並幫助你考慮達成該結果的多種組件。
最後，他們將提供解決方案，幫助你制定如何逐步達成目標的路線圖。
2. 考慮最終用戶需求以確保採用
競爭供應商說他們擁有某些功能是非常簡單的。 然而，讓他們清楚地展示這些功能，並深入詳細說明最終用戶如何逐日操作這些功能則要難得多。
最後一個聲明 - 最終用戶如何日常操作這些功能 - 是至關重要的。
我過去在評估新技術時犯的一個錯誤是主要關注我（作為評估者和技術的管理者）所關心的內容，無意中忽略了技術的最終用戶所關心的內容。
供應商會花很多時間展示我所需要的內容，以及我將如何受益，而我則會優化思考使我成功的事項，而不考慮各種方式來改善最終用戶生活和表現。
如果不充分關注最終用戶，你將冒著做出不會被廣泛採用的投資的風險，不論你發送多少個培訓課程或強烈的電子郵件。
你經常會聽到投訴（相信我），這將導致激烈的爭吵（不好）或者在幾個月內進行新的供應商搜索（不算太糟，但也不好）。
在你的評估過程中，務必考慮最終用戶的採用：
- 讓供應商展示他們的解決方案如何不僅幫助你，還幫助最終用戶。 有多少日常任務和責任會受到影響？ 一個？ 解決方案越有用，使用的頻率就越高。
- 詢問採用的數據。 像 MAU（每月活躍用戶）和 DAU / MAU（實際上每天使用技術的每月活躍用戶的百分比）這樣的關鍵指標是當前用戶對產品的喜愛程度的良好指標。
3. 使用記分卡來加權你的要求
當你開始考慮許多方式來影響戰略結果時，你將開始建立所需的功能清單。
由於並非所有要求都是平等的，我發現給每個要求按相對重要性加權是有幫助的。 這樣一來，你就可以確定哪些功能在短期和長期內會有最大的共同影響，並評估每個供應商實際展示的使用情況。
這需要考慮很多，因此這裡有一個方便的記分卡，你可以在評估過程中使用：
共同影響是考慮未來保障你的投資的重要方面。 在上面的示例記分卡中，供應商 A 建立一個關鍵功能的障礙，可能比供應商 B 建立三個的障礙要低得多。
供應商 A 建立一個關鍵功能的障礙，可能比供應商 B 建立三個的障礙要低得多。
通過短期內優化功能1，你可能會錯過一個更具規模化的解決方案。
最終的想法
我經常發現當似乎每個人都在說同樣的話時，如果你剝去表面的層次，會發現“似乎”是關鍵詞。
當然，本田和梅賽德斯都可以勾選“有四個輪子並且從 A 點到 B 點”的選項。 只有當你查看引擎蓋並親自試駕時，你才能看到真正的區別，並決定哪一款是你未來幾年最喜歡的駕駛車型。
希望這三個提示能幫助你在下次評估時做到這一點。 你用過什麼策略來幫助區分競爭的演示？ 在評論裡分享它們，讓我們都能學習。
