每個B2B SaaS行業的團隊都應該熟悉的兩個術語是銷售賦能和銷售加速。

注意：我說過每個團隊……因為只有當你的主題專家（在市場營銷、產品等領域）和知識消費者（你的客戶面對團隊，例如銷售團隊、客戶成功團隊和支持團隊）能夠輕鬆協作和分享信息時，銷售賦能和銷售加速才會取得真正的成功。 如果團隊之間沒有合作，你的銷售代表將沒有足夠的知識或必要的準確信息來成交。 而且你猜對了，這意味著你的業務最終會失去金錢。

如果你去查這些術語，你會發現許多B2B銷售行業的幾位領導者提供了多個定義。

例如，TOPO Group，一家銷售分析公司，給出了銷售賦能的以下定義：

「銷售賦能專注於建立可擴展、可複製的程序，而不是一次性培訓活動，並在正確的時間向正確的銷售人員提供正確的幫助。」

而在定義銷售加速時，福布斯提供了這個簡單的解釋：

「銷售加速意味著提高銷售過程的速度」

正如你所見，沒有順利運行的賦能過程，任何加速都將難以實現。 而且在沒有適當工具的指導下，掌握這些變得混亂不堪。

信息過載對銷售團隊來說是真正的問題，這使你失去交易。

在沒有戰略計劃來保持所有信息組織有序且最新的情況下，提供知識是無用且浪費時間的。 花點時間把自己放在其中一位銷售代表的位置上。 想象一下情況，客戶問你一個問題，你需要找到答案。

如果沒有專門的銷售賦能團隊和解決方案，你很可能會在多個存儲知識的資料庫中搜索（Google文檔、Box、聊天和電子郵件線程），只為了找到你需要的信息。 即使你真的找到了，誰知道它是否仍然準確。

當你讓代表隨時擁有正確的信息時，你降低了失去交易的可能性，這些因素你的代表可以直接控制。 失去交易從來都不有趣，但因為一些簡單的事情，比如你的代表無法找到準確的知識而失去交易，會隨著時間的推移限制你銷售加速的努力。

我們喜歡將銷售賦能視為在你的業務成長階段為你工作的一個手藝人。 當你的代表在前線銷售你的產品時，他們正梳理系統，讓自己能夠獲取所有必要的信息，以達成更多交易。 沒有他們系統就會崩潰。

來自你團隊中主題專家的知識在一次次的對話中無效率地傳遞，造成銷售知識的流動不暢。 也許你的一兩名代表能在他們直接訊息專家時獲得信息，但知識沒有有效地捕捉並流向你整個團隊。 當你有一位銷售賦能人員在團隊中並實施一個適當的銷售賦能解決方案時，系統將完美運行，沒有漏網之魚。 知識將正確地導向正確的人，在正確的地方，並在正確的時間。” 現在，這是一幅美麗的畫面。

因此，如果你想對銷售賦能或銷售加速認真對待，不要只關注一個人或團隊。

相反，當涉及到在你的組織內創建和消耗銷售知識時，專注於這兩類人。

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理解你的知識消費者和知識創造者是加速銷售的關鍵。

一台運作良好的銷售賦能機器需要同時理解< a href="https://www.getguru.com/blog/how-jobs-to-be-done-transcends-product-categories/" id="">待完成的工作，從知識創造者和消費者的觀點。

你的知識創造者可能擁有像產品經理、銷售副總裁、產品市場、銷售運營以及其他許多職位的頭銜。 他們是創造所有客戶面對團隊在與潛在客戶或客戶交談時需要利用的知識的人。

你的知識消費者主要是你的客戶面對團隊，並可能擁有像銷售開發代表、客戶經理、支持代理、或客戶成功代表這樣的職位。

現在，讓我們更深入地看看這些角色在銷售賦能上下的重要性。

知識創造者的價值

1. 停止分心的肩膀輕拍和一次性訊息

如果你能消除分散專家的肩膀輕拍和一次性訊息，他們將對你心懷感激。 而干擾專家則正在使你的公司付出真實的金錢；一項研究顯示，打斷後平均需要23分鐘15秒才能恢復！

2. 保持內容更新：不需要你記住去做這件事。

就像我們剛剛說的，創建知識是容易的。 不過，更新這些內容就不那麼容易了。 如果有一種方法可以主動提醒或推動你的主題專家定期更新信息，這不是很好嗎？

知識消費者重視的東西

1. 在他們的工作流程中消耗內容，而不是再打開其他位置

這是知識消費者與知識專家在肩膀輕拍和一次性訊息上的相似之處。 你的知識消費者非常依賴良好運行的工作流程，以最有效和有效的方式完成他們的工作。 對他們來說，最煩人的事情莫過於必須在正常的工作流程之外做某件事。 因此，銷售賦能的工作就是把知識和他們完成工作的內容放在他們生活的地方，無論是他們的收件箱、CRM、支持票證系統等等。

2. 短小、易於消耗的內容

你的銷售賦能團隊的關鍵思維是能夠同理代表在各種銷售情境中消耗他們所創建的內容。 短小、易於消化的內容，在電話中引用起來要比試圖在15頁文檔中找到特定信息簡單得多。

3. 相信內容仍然準確

另一個關鍵原因是你的知識創造者一直在收到肩膀輕拍和一次性訊息，因為你的代表不相信你知識資料庫中的內容仍然準確。 由於你業務的迅速變化性，你的代表需要來自專家的認可印章，以確保他們仍在使用最新和最優質的內容。 有了這種信任，你就能減少專家肩膀輕拍和一對一訊息的數量。 這是一個雙贏的局面。

在沒有適當的銷售賦能團隊和策略的情況下，加速你的銷售是艱難的。 但是，如果你的銷售賦能團隊能夠時時刻刻記住這兩個角色，那麼達成就會變得更加容易。