銷售賦能是一個如此跨部門的角色，當在評估銷售賦能解決方案時，通常會有許多利益相關者希望參與進來。 一個主要的利益相關者是產品行銷團隊，他們希望確保他們創建的內容（案例研究、白皮書等）能被銷售團隊使用。 因此，衡量您發送給潛在客戶的內容有效性的方法通常在您的銷售賦能解決方案的需求清單上排在較高的位置。 在銷售資產管理範疇中，有一整類解決方案專門用來滿足這一需求。

但是，您的銷售賦能團隊也創建了競爭對手戰鬥卡、克服異議、信息傳遞和定位陳述等內容，以及您銷售團隊也在利用的其他內部銷售知識。 衡量這類內容的成功不是也很重要嗎？ 產品行銷與銷售賦能之間的這種緊張關係通常會導致購買一個只滿足一方需求的解決方案。

要真正了解您所有銷售知識和行銷內容的有效性，並驅動銷售賦能與產品行銷之間的一致性，找到一個現代銷售賦能解決方案，考慮到您團隊創建的兩類內容是很重要的。 這就是原因：

您的銷售知識不僅僅是行銷資產

當我們提到銷售資產管理時，我們是指進一步提升文檔存儲的解決方案，讓您能夠管理和組織銷售資產，為潛在客戶策劃獨特的內容門戶，並詳細跟蹤他們的參與情況。 但銷售賦能不僅僅是您呈現和發送給潛在客戶的銷售資產。 它涉及大量內部有關銷售流程、競爭者、處理異議和產品常見問題（FAQ）的知識，同時也涉及外部內容，例如您的案例研究和白皮書。 因此，雖然這些功能中的某些功能是有價值的，但我們認為這些解決方案主要是為了解決行銷問題，而不是銷售問題。

這個類別的解決方案幫助回答這樣的問題：

• 銷售團隊是否在使用我們產品行銷團隊創建的內容？
• 潛在客戶是否與我團隊創建的行銷內容互動？

但是，您的銷售賦能團隊不一定只關心這些問題。 他們尋找的是一個能夠提供快速、簡單和可靠的方法，讓業務人員能夠找到準確的銷售知識的解決方案。 銷售資產管理解決方案著眼於產品行銷人員的需求，但您的銷售賦能解決方案也需要關注銷售團隊的需求。

銷售知識的使用對可執行的商業結果有影響

這種狹隘的僅資產視角對銷售賦能的影響最明顯的體現在缺乏可執行的商業分析，這些解決方案專注於資產管理的提供。 雖然它們可以確切告訴您潛在客戶在您的簡報中看了多少秒的定價幻燈片，並聲稱能告訴您這部分內容是如何導致達成交易的，但這仍未清楚呈現情況。 舉例來說，潛在客戶在那個定價幻燈片上停留了那麼久，可能因為他們對您的定價感到困惑，根據他們的特定用戶數在計算成本，或是他們剛好在喝咖啡！ 結果，在下次通話中，您的銷售代表巧妙地化解了有關您的產品不同價格版本的功能集的異議，但您的銷售資產管理解決方案無法追蹤這一點。

事實上，許多資產管理解決方案要求您的代表做出不自然的行為來跟蹤內容表現，例如通過他們的服務發送電子郵件。 這意味著他們必須在通過電子郵件與潛在客戶跟進時離開他們的工作流程，然後找到合適的內容以便正確地進行跟蹤。 因此，即便您的代表並未採用您的資產管理解決方案，您可能根本就無法跟蹤內容表現！ 更重要的是，這些解決方案是基於文件的，這意味著只能追蹤PDF和幻燈片，而無法追蹤從博客帖子、網站案例研究或視頻等更多 top-of-the-funnel 內容的鏈接。 在當今世界，越來越多的行銷內容實際上存放在您的網站上。 如果您只考慮如此小的一部分，那麼您真的可以獲得關於您的內容有效性的重要見解嗎？

銷售資產管理解決方案完全忽略了意圖（為什麼）而專注於什麼（具體的幻燈片），這會讓您面臨更多問題而不是答案。 關於這些其他問題：什麼銷售知識，例如信息傳遞、常見異議、產品和安全細節，曾被代表用來達成交易？ 我在賦能策略中存在哪些空白？ 如何分析我代表最常使用的銷售知識，可以幫助我們的行銷團隊創建有用的資產？ 所有這些問題都指出提供對商業成果的有形指標的分析，您的銷售資產管理解決方案無法提供這些內容。

一個全面的分析策略可以驅動產品行銷與銷售賦能對齊

雖然產品行銷和銷售賦能可能有不同的優先事項，但在內容表現方面肯定能達成共識。 這是兩組團隊都想要解答的謎題：

"哪些知識和資產在每個特定階段最能引起潛在客戶的共鳴？ 我如何利用這些使用統計數據來創建更好的行銷資產，並更好地賦能我們的銷售團隊？"

簡而言之，當您能夠分析銷售團隊使用的所有銷售知識和內容時，衡量內容表現變得更有價值。 這意味著您的銷售賦能解決方案應成為所有銷售知識的中心資料庫：由銷售賦能創建的內部內容、由產品行銷創建的面向外部的資產，以及來自內容團隊的部落格文章，還有其他所有內容。

為了確保代表的採用，找到一個能夠融入代表工作流程的賦能解決方案，以便他們能夠輕鬆找到並跟蹤他們發送給潛在客戶的內容。 同樣重要的是，確保您的代表可以信任他們所發送的內容始終是最新的。 信任和採用是密不可分的。 內容門戶不常被採用的另一個原因是，代表所找到的資產常常過時不堪。 結果，代表會不斷在您的資產管理解決方案之外尋找內容，這意味著您再也無法跟蹤其效果。

雖然了解您的銷售團隊使用的內容和知識是很好的，但將這些知識與買家的旅程中特定階段聯繫起來是最有價值的。 想像一下，得知您關於 Slack 整合的知識始終能讓潛在客戶朝著購買方向前進並導致達成交易。

根據這些數據，您可以創建一個設計優雅的單頁介紹您與 Slack 的整合，以便於您的代表在第一次通話後發送給潛在客戶。 對於您的 SDR 的潛在客戶開發，您可以推動他們針對使用 Slack 的公司。 最後，您可以告訴您的行銷團隊這個情況，建議他們圍繞與 Slack 的整合創建新的需求生成活動。 對於與潛在客戶最共鳴的具體知識和內容，有了更好的見解，您可以通過為他們創建相關資料來更好地賦能您的銷售團隊，這些資料覆蓋整個買家的旅程，並在您組織內部使用。

最終結果是，您的銷售賦能團隊與產品行銷團隊之間的緊密對齊。 此前，您因使用不同軟體的數據而分別拼湊策略。 擁有一個單一的真實來源來衡量內容表現，將確保兩個團隊在建立內部銷售知識和外部資產方面擁有全面且一致的策略。

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