Use Case - Sales Process & Messaging

概述

每天，你的銷售團隊都在與潛在客戶交談，介紹你的公司和產品。 他們正在利用你（或公司）所定義的銷售過程，將潛在客戶帶入你的漏斗中。

作為一名銷售經理，你如何確保你的團隊在每個階段都以你希望的方式談論你的產品？

通常，銷售代表在入職公司時會接受關於“銷售過程和信息”的培訓。 每位代表通常會看到一個巨大字詞或PPT文檔，上面包含所有與銷售過程相關的內容。 它可能偶爾會被打開，但由於它長達55頁，並且經常未更新，所以很少有人使用，並且過時了。 事實上，收到它的那天，它就很可能已經過時。 因為它有55頁長，銷售代表很難及時找到他們所需的內容。

作為一名銷售經理，你很難理解你的團隊的需求，因為你沒有關於誰實際在閱讀你的材料的分析數據。

我們經常聽到關於這種方法的幾個問題：

1. 它們不在你的銷售代表工作的位置。

將銷售過程和信息文件放在銷售代表工作流程以外的共享文件夾裡，讓代表們在實際需要時找到它們成為了真正的挑戰。 這導致在查找文檔時浪費時間，這意味著團隊更不可能在其範圍內使用該文檔。 這就導致了你的代表在銷售信息和遵循銷售過程方面的不一致性。

2. 它們可能過時了。

在當今世界中，你定期更新你的解決方案；所以你應該持續關注你的銷售信息的演變。 然而，作為一名銷售經理，沒有工作流程告訴你更新你信息和過程，這些你所撰寫的文件往往會快速過時。 更糟的是，你的團隊開始製作不同版本的文檔來應對這個不斷變化的環境。

3. 你甚至不知道誰在閱讀你的銷售過程和信息文檔。

典型的銷售過程和信息文檔通常是冗長的Word文檔或PPT，很少有人打開他們。 即使在使用他們的時候，你怎麼知道哪些代表實際上在閱讀它們呢？ 哪些代表最常閱讀這些文檔？ 哪些根本沒有閱讀它？ 沒有這些細節，你如何確保每個人都在“說同一種語言”？

Guru 如何幫助你

我們相信 Guru 是提供銷售過程和信息的一種更好的方式，以便你們能夠一致地談論解決方案。 Guru 是為了從你的工作流程中找出所需的知識（例如銷售過程和信息）而建立的。 當你找到那個知識時，你會知道它是準確的，因為我們的專家驗證工作流程。

因此，現在銷售代表可以直接在他們的工作流程中找到更新的銷售信息。 銷售代表將根據 CRM 機會記錄在每個階段顯示你的銷售過程。 作為一名銷售經理，你可以查看哪些代表在閱讀你的銷售過程和信息，還可以根據銷售團隊對這個知識的使用情況查看其他需要補充的內容。

以下是 Guru 可以幫助你的銷售團隊最有效地與競爭對手相對抗的一些具體方法：

1. 將銷售信息和過程納入你的代表工作流程。

Guru 生活在你的代表工作的位置，因此他們能夠在需要時輕鬆訪問銷售信息和過程的知識，而不是要求他們浪費時間去追蹤。

2. 根據銷售情況上下文性展示銷售過程。

再進一步，根據他們的 CRM 機會記錄，實際在每個階段展示代表的銷售過程。 將你的銷售過程放在所有機會的最前面，說明你的銷售代表的工作。

3. 專家驗證知識。

Guru 將通知你，作為銷售經理，讓你保持銷售信息更新和經過驗證，從而為整個銷售團隊服務。

4. 分析=更好的知識。

Guru 提供有關哪些代表在使用你的銷售信息和過程知識的分析，這些信息可用於特定銷售代表的培訓，或在銷售團隊感到有差距的地方創建額外的知識。 同時，Guru 也使代表能夠對卡片進行評論，以便於圍繞實際運作中的銷售信息進行輕鬆的協作。

該如何在 Guru 中進行設置？

我們看到銷售領導者在將銷售過程和信息納入 Guru 時有兩種不同的方法：

1. 創建 Guru 卡片並根據板進行分組

如果你剛開始，並且尚未定義銷售過程和信息，Guru 卡片就是一個很好的起點。 卡片的設計使得代表能夠快速拉起並在自己的工作中閱讀，從而使其理想用於輕鬆訪問銷售過程，強化銷售團隊一致的銷售信息。

銷售信息：

我們看到用戶創建具有不同結構的卡片。 如果你已經有一個結構定義，可以繼續使用它。 然而，我們看到的最常見結構如下，允許代表在快速參考中使用卡片頂部的信息，而卡片底部的信息則提供更詳細的說明。

• 簡介（直升機）推銷
• 關鍵信息點的短列表：你希望代表向潛在客戶介紹產品的三個最重要的事情是什麼？
• 附加細節，或連結到額外的銷售信息資產。

你還可以將卡片分組到銷售信息板中，以便代表能夠快速輕鬆地訪問所有銷售信息。 新的正在上升的代表將能夠在一個地方瀏覽你所有產品的所有銷售信息。

對於銷售過程：

再說一次，如果你已經有一個結構定義，可以繼續使用它。 然而，我們的大多數用戶會根據銷售過程的每個階段創建一個卡片，在卡片的上方提供摘要以便快速參考，底部則提供更詳盡的內容。

• 階段/階段描述
• 根據階段的簡短動作列表：代表在此階段應採取的最重要動作的檢查清單是什麼？

你還可以將卡片分組到銷售過程板中，以便代表能夠快速輕鬆地在一個地方訪問整個銷售過程。 新的正在上升的代表將能夠在一個地方查看整個銷售過程。

2. 鏈接到現有的銷售過程和信息資產

如果你有現有的銷售過程和信息資產想要利用，我們建議在 Guru 中鏈接到你現有的文件。 你仍將獲得在 Guru 如何幫助部分中所見的所有相同好處。

我們看到採用這種方式的用戶將現有的銷售過程和信息文檔鏈接到 Guru，但仍需在文件卡描述字段中提供快速概述和關鍵要素的簡要列表。

這樣，代表在工作時仍然可以快速訪問他們可能需要的高層信息，但如果需要，也可以深入到實際文檔中以獲取更多詳細信息。

如果你有任何問題或需要更多信息，請聯繫我們，我們可以協助你（點擊你的頭像（設置菜單）並選擇“聯繫我們”）或發送電子郵件至info@getguru.com。