您剛剛被聘為新的銷售啟用負責人，幫助加速您團隊的銷售周期. 恭喜！ 但您如何確保自己能迅速投入並在前30天內立即為您的團隊增添價值？

毫無疑問，您將會被大量待辦事項淹沒，四面八方的拉扯。 這並不意外，因為銷售啟用位於銷售、市場和產品團隊的中間。 因此，為了成功並建立您的啟用策略的基礎，您必須毫不留情地優先安排您不斷增加的任務列表。 根據我們的經驗，為您的銷售團隊的日常活動增加價值的最快方法是集中精力確保銷售代表擁有他們需要的知識，以有效銷售.

通過我們新的指南，獲取更多銷售啟用技巧和竅門：

這裡有5個任務，您需要在工作首月內完成，將讓您順利成為銷售啟用專家。

1. 與您的銷售、市場、客戶成功和產品負責人交談

了解您的KPI是什麼，以及銷售團隊的關鍵營收目標，來自您的銷售負責人是第一步。 同樣重要的是，確保您與其他關鍵利益相關者保持一致，例如市場、客戶成功和產品團隊。 銷售啟用的核心是您提供的內容和知識，使您的銷售代表能夠專注於他們最擅長的事情，即銷售您的產品。 大多數內容將在市場、客戶成功和產品團隊的幫助下創建。 因此，在早期階段，與每位負責人交談非常重要，以了解之前的工作方式，並讓他們了解他們在支持您和銷售團隊中的角色。

向您的產品、客戶成功與市場負責人詢問的幾個關鍵問題是：

所有團隊

• 更新銷售團隊關於產品、信息和定位變化的主要通訊渠道是什麼？
• 這些文件、幻燈片和知識儲存在哪裡？
• 正式的流程何時和如何更新這些文件，誰負責更新它們？
• 我應該如何以及在哪裡傳達銷售團隊提供的與您各團隊相關的主要反饋？

產品負責人

• 當銷售代表有產品問題時，他們在哪裡提出問題？
• 過度的肩部拍打和單次消息是否已成為妨礙您團隊工作的問題？

客戶成功負責人

• 客戶對我們產品的期望是一致還是差異很大？
• 客戶對您團隊提供支持的期望是一致還是差異很大？
• 有沒有一些新客戶一直不理解或不知道的功能，妨礙他們獲取我們產品的最大價值？
• 您的團隊在支持客戶方面面臨的最大挑戰是什麼？ 銷售團隊如何在緩解這些挑戰中發揮作用？

市場負責人

• 我們的銷售代表在通話和電子郵件中是否始終使用最新的演示文稿和市場推廣材料？
• 使我們的市場和銷售團隊保持一致的主要障礙是什麼？
• 市場部目前如何了解銷售代表在現場聽到的趨勢、競爭對手和行業更新？

2. 與您的銷售代表交談

雖然確保銷售與整個組織之間的對齊很重要，但在銷售組織內部的對齊同樣重要。 銷售領導、市中管理人員和代表必須朝著相同的目標努力，這將使您能夠正確地優先安排時間。 作為銷售啟用負責人，您最重要的利益相關者是每天打電話的前線代表。 一對一地和每位代表坐下來，聽取他們對當前銷售團隊狀況的無篩選意見。

這裡有一些關鍵問題您可以詢問：

• 在我們的產品、銷售流程、關鍵信息點等方面，您理解有什麼關鍵缺口嗎？
• 您聽到的競爭對手是哪些？
• 最常見的異議是什麼？
• 當您需要向某人詢問問題時，您到哪裡去，等待他們回覆的時間是多少？
• 您如何將從潛在客戶那裡收集到的反饋傳達給市場、產品和客戶成功等其他團隊？

3. 進行內容審核

我們建議的這兩項任務都與傾聽他人有關，這並非偶然。 在與您的銷售領導、代表及其他利益相關者團隊交談後，您應該對全貌有個清晰的了解，並能將您獲得的見解轉化為可行的事項。 首先進行內容審核。

審查您目前所創建的銷售和市場內容。 您是否充分涵蓋了買家旅程？ 您需要為每個步驟提供內容，幫助潛在客戶順利推進銷售漏斗。

以下是針對每個步驟應創建的內容類型的一些示例：

• 不知情: 關於您痛點的內容，來自其他供應商的中立來源（例如行業分析師或行業思想領袖）、相關的新聞提及
• 了解: 行業白皮書和分析報告
• 興趣: 短的產品簡介視頻、介紹性的網路研討會、展示您公司在行業中的獨特觀點的思想領導博客文章。
• 評估: 產品使用案例指南，您銷售手冊中的知識（演示腳本、產品常見問題、競爭性定位、電子郵件模板、處理異議等）
• 決策: 與行業相關的案例研究、客戶推薦、客戶參考通話
• 購買: 開始指南、產品推廣和採用指南、最佳實踐指南

4. 開始評估一個能夠集中您所有銷售內容的解決方案。

確保您的銷售代表擁有單一真相來源以找到相關銷售資產和知識是銷售啟用角色的關鍵。 現在您已經掌控全局，Google Drive、Dropbox、一個內部維基和Slack通常不足以支持您團隊的啟用需求，或者太嘈雜。 您需要找到一個銷售啟用解決方案，使您的團隊願意接受，並能讓他們在任何工作地點快速輕鬆地訪問相關銷售知識。

在評估銷售啟用解決方案時，您應該注意的一些關鍵考慮因素是：

• 該解決方案是否易於接受並與我團隊的工作流程相容？
• 這個解決方案是否提供可行的商業成果分析？ 我能否將這個解決方案的使用與更快的銷售周期聯繫起來？ 更快的上手培訓時間？
• 我的銷售代表能否相信內容是最新的？ （這樣他們就不必去詢問您團隊中的專家）
• 我能否以對我團隊直觀的方式組織知識？

需要一些靈感嗎？ 下載我們的銷售啟用評估清單，進一步細分在評估不同解決方案時需要問自己的重要問題。

5. 開始基準測定關鍵KPI

除非您在執行之前已經妥善跟蹤關鍵指標，否則您不會知道您這個全新閃亮的銷售啟用解決方案的真正影響。 您必須有一個基線進行比較，因此請檢查您在關鍵指標（如上手培訓時間、銷售周期時間、競爭贏率等）的內部數據。 如果您沒有任何歷史數據，現在就開始是最好不過的時候！

如果您能在工作首月內完成這5個任務，銷售啟用計畫的基礎將會為您的銷售團隊效率立即產生影響。