3 Keys to Engaging Your Sales Engineer

產品演示可能使您的銷售週期成功或失敗。 作為一名銷售代表，這是展示您的解決方案以及展示您的解決方案所提供價值的機會。 在大多數軟體銷售環境中，出色的產品演示是銷售代表和銷售工程師之間精心調校和緊密合作的結果，銷售代表負責整個銷售過程，而銷售工程師則執行演示，最終負責銷售的"技術"部分。

我開始我的銷售生涯時是一個銷售工程師然後轉到銷售和銷售管理。 因此，我看到很多銷售代表和銷售工程師之間的良好關係，不幸的是，我也看到一些關係非常緊張。 這種差異顯著，如果不解決，將影響銷售代表的表現。

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我注意到幾個一致的主題，這有助於建立與您的技衷銷售伴侶，銷售工程師之間堅固的長期關係：

1. 了解您們各自的角色

作為一名銷售代表，您擁有與潛在客戶的整個關係。 從資格認定到結束，您負責引導潛在客戶完成銷售過程。

從銷售代表的角度來看，我發現失去銷售工程師信任的最快方法是要求他或她向完全「未合格」的潛在客戶進行演示。 許多時候，我聽到銷售代表要求銷售工程師「只是跟進電話，展示產品」給一個銷售代表從未與之交談的潛在客戶。 如果您事先未進行資格認定作業，將您的銷售工程師置於不公平的立場。 最終，如果他們在演示中漏失標誌，這將不是您的銷售工程師的錯。 您的銷售工程師在幫助您將產品和功能轉換成潛在客戶將理解的「商業價值」方面起著作用。 他們沒法做到這一點，如果未瞭解潛在客戶希望解決的商業問題以及他們在評估過程中所處的位置。 將他們置於一個情況中，他們無法為潛在客戶提供最佳演示，這將使他們（以及您）看起來像業餘人員。

因此，請在前期做好功課，然後盡力確保在向您的銷售工程師提供演示之前充分資格認定潛在客戶。

2. 讓他們參與規劃

最好的演示關注您的解決方案能提供的商業價值，而不是產品功能。 像這樣的優秀文章（您的產品演示很爛，因為專注於您的產品）已經在這個主題上寫了很多。

但是，演示從您（銷售代表）和您的銷售工程師之間的協作規劃開始。 您的銷售工程師將找您提供有關潛在客戶正在經歷的商業疼痛的信息，這應該轉化為您希望在演示中展示的「商業價值」（以及基礎產品功能）。

根據我的經驗，要求我們的銷售團隊為我們提供「通用」演示的潛在客戶是成功率最低的演示，通常導致我們試圖即興將我們的「產品功能」翻譯為他們希望解決的「商業問題」。

然而，我們很快調整了一個運作良好的模型。 為確保我們在演示中取得成功，我們盡力與銷售代表，銷售工程師和潛在客戶進行快速預先通話，討論演示要求和流程。 沒有一通電話，銷售代表和銷售工程師將通過帳戶、業務問題和策略地討論演示流程，著重於解決方案的正確領域。 在許多情況下，我們試圖自訂演示以展示潛在客戶感興趣的特定業務價值，這種準備時間使我們能夠確保我們的努力不會被浪費。 這對於銷售工程師來說需要額外的時間來幫助準備和規劃，但知道我們的演示恰好符合潛在客戶的要求，這是非常有價值的。

請記住，您的銷售工程師的主要焦點是在'技術'銷售中，包括您銷售週期中的演示/試用/飛行測試。 他們應該適合談論您解決方案的技術特點並將其表達為您的潛在客戶將理解的業務價值。 他們還知道如何將產品強虛弱之處與您潛在客戶的需求匹配。 因此，在計劃過程中始終包括並傾聽您的銷售工程師。 他們可能根據過去的經驗對為潛在客戶定制演示流程的最佳方式有觀點。

3. 建立關係/溝通

作為銷售代表，很容易認為您需要“控制”潛在客戶參與的每個細節。 根據您的解決方案和銷售模式，您可能有能力這樣做。 但如果您的解決方案需要銷售工程師參與試用/演示/飛行測試，我強烈建議您，作為銷售代表，花時間與您團隊中的銷售工程師建立關係。 請記住，銷售工程師通常負責與潛在客戶進行'技術銷售'。 視您的銷售模式有多複雜，這可能與您銷售的其他部分同時進行（特別是在考慮到試用或飛行測試的情況下）。 您和您的銷售工程師定期溝通至關重要，這樣您們兩人就能站在同一個立場上。 最重要的是，您在他們在與潛在客戶的技術對應方進行交流時相信您的銷售工程師。 我見過因銷售代表和銷售工程師之間溝通不足（或沒有）而使交易受挫的情況。

您的銷售工程師應該是銷售週期中您將利用的最值得信賴的資源之一。 在銷售過程中將出現技術問題/問題；無論是演示、試用還是飛行測試，為了最大化您的獲勝率，您需要與您的銷售工程師無縫合作。 因此，在每個銷售週期中，把他們視為合作夥伴！