2008年，我作為一名銷售主管時，最有趣且壓力山大的時刻是在 Boomi 的 iPaaS（Integration Platform as a Service）解決方案剛推出時。 我們努力在整合領域實現 Salesforce 在 CRM 領域所做的事情，將 SaaS 的優勢帶入一個仍然完全基於本地軟件的市場。 起初，沒人聽過 Boomi 或以服務方式提供的整合平台。

考慮到許多公司的整合至關重要，我們知道我們面臨著一場相當艱鉅的挑戰。 我們不僅需要幫助宣揚以 SaaS 方式提供整合解決方案的優勢，還需要讓潛在客戶相信 Boomi 是合作的正確公司。

在這段時間裡，我們吸取了很多經驗，試圖找到可重複的銷售方式。 最終，有 6 個重要的經驗讓 Boomi 成為今天的領導者：

充分發揮您的銷售執行優勢

這一點可能很明顯，但初期我們學到了，我們需要專注於我們的銷售執行優勢。 每個潛在客戶帶來了許多變化的變數（需要整合的應用程序），因此我們的銷售周期往往更著重於諮詢方面。 在我們的世界中不存在所謂的 '接單'。 在我們的銷售週期初期，價格往往並不重要。 畢竟，我們的 iPaaS 解決方案是嶄新的，而市場上滿是傳統／本地供應商。 在銷售週期中，展現價值是第一目標。

我們覺得在這個空間中，我們的兩大銷售執行優勢超過了更成熟的競爭對手：銷售團隊的靈活性和我們易於啟動的免費試用版。

當我們能夠充分利用這兩者時，我們就取得了成功。 對我們來說，典型的協作包括我們的銷售代表快速了解他們當前整合的需求和痛點（或其缺失）。 一旦收集到這些信息，我們的代表會利用我們的靈活性協調內部資源，確保潛在客戶能立即認識 Boomi 是他們下一步的正確選擇。 鑒於我們的規模，我們盡力確保我們是他們互動中反應最快的供應商，基本上幫助潛在客戶為其餘評估過程設定選擇標準。

在如何交付下一步方面，我們通常靈活處理，但我們最成功的潛在客戶希望實際 '看到' Boomi 如何解決他們當前的痛點。 這可能是一個定製演示，在演示時連接他們應用程序的實例（例如... Salesforce 和 SAP）。 或者，這可以是我們支持他們進行為期 30 天的試用，以實際連接其系統。

我們發現進入這一階段的潛在客戶有很高的勝率。 由於 Boomi 是一個 SaaS 平台，而競爭對手通常是基於本地部署或定製代碼，我們能夠迅速動員資源，並為客戶快速提供 30 天試用的訪問權。 我們的優勢通常讓潛在客戶在更成熟的競爭對手甚至能夠投入銷售工作之前就做出了對 Boomi 的決定。

說 '不' 是可以的

在早期這很難，但一旦我們找到了正確的銷售方式，我們最終發現，如果要求對我們不適合，對潛在客戶說 '不' 才是正確的選擇。 我們不想浪費時間成為 '數據填充物'。 當我們贏得交易時，我們發現這些交易最終會是不可思議的資源消耗，而且往往以對 Boomi 的負面看法結束，因為我們試圖將 Boomi 放入其非預定用途。 做到這一點讓我們的代表集中精力對準那些適合的潛在客戶，最終導致甚至更好的客戶成功。

您作為一名佈道者

整天面對潛在客戶，談論一個沒人聽過的iPaaS解決方案，我們發現我們的銷售團隊扮演了佈道者角色，這比我們想像的多。 考慮到我們正在創建一個新空間，這很可能是不可避免的，但同時也嚴重消耗了我們已經有限的資源。 我們很快發現，在銷售進程的資格確認階段，銷售執行緊湊很重要。 如上所述，在我們的世界中，通常會進行定製演示或30天試用，因此我們盡力保持對某些 '要求' 的要求。 這些 '要求' 可能如提醒潛在客戶在試用期間撥出學習時間或與合適的人介紹一樣簡單。 最終，我們用這個來將真正的潛在客戶與 '摸胎者' 區分開來。

了解您的資源限制

對我們而言，有兩個資源限制的領域引起了我們的高度關注。 對於初創公司來說，要注意他們的限制並積極努力找出通過技術或在銷售過程中進行更好資格確認的方式至關重要。

銷售工程師

由於我們的銷售方式通常涉及展示潛在客戶在他們特定環境中的價值（30天試用），我們的銷售工程師既是一個非常寶貴又是一個稀缺的資源。 銷售代表在確認資格之後才讓我們的銷售工程師參與是一個重要的步驟，但我們也採取其他步驟來減輕定製演示的壓力。 了解大多數潛在客戶想要在他們的應用程式景觀中看到演示，我們努力利用我們的技術並設置我們稱之為 '演示中心'。 這使我們的團隊能夠擁有我們最常見的集成應用的中央存儲庫。 準備時間減少了，但仍然專注於客戶需求，以看到他們的應用環境集成。

銷售管理活動（非銷售）及旅行

您的銷售代表的時間非常寶貴。 一開始，我們試圖不要讓銷售代表參與會將他們排除在銷售模式之外的活動。 我們努力找到銷售過程和必要的培訓之間的平衡，以確保銷售代表瞭解並能準確描繪他們的業務，並確保他們有充足的時間進行交易。 最終，我們確定進行短暫的每週管道和培訓會議，並定期與銷售代表進行檢查，以確保他們有一切所需。

旅行有點棘手。 一方面，面對面會議在企業銷售中可能非常重要。 另一方面，我們的價格相對較低，資源可用性有限，因為我們是一種 '服務' 解決方案，我們可以在線交付。 因此，銷售代表出差幾天會產生影響。 最終，因為我們認為客戶成功（#6 下面）和擁有早期採納者客戶佈道者對我們長期銷售目標至關重要，我們確實進行了現場訪問，並在這樣做時採取了最佳判斷。 我們經常要求銷售代表了解，如果他們到現場是否有意義，'您希望通過搭機達到什麼目標，我們之前沒有嘗試過？' 如果銷售代表無法回答這個問題，他們需要在進入現場之前先收緊銷售過程。

全公司承諾

對於初創企業，銷售不僅僅限於 '銷售' 團隊。 Sure, sales was responsible for owning the prospect engagement and helping to coordinate resources internally. But, our entire company was focused on bringing successful customers on board. Our sales cycles could often involve our VP engineering, VP Product, CTO, VP Services, etc. to win the deal. As a sales org, we did our best to use these resources wisely, but we also weren't hesitant to show our commitment to the customer's success. This executive engagement often gave our customers a direct line for feedback and afforded them an executive engagement they would struggle to get with larger integration vendors.

Our leadership firmly believed in transparent communication to the entire company and did their best to help everyone understand company achievements, customer wins/loses and individual contributions to customer success (sales and other departments). For us, it was important for everyone in the company to understand the role their job plays in helping to win business and be recognized for their efforts. As you'll see below, ensuring customer success that are onboarded today will go a long way to sales as you grow!

Customer Success is your biggest sales asset in the early days

Selling a new product is hard. Don't make it harder on yourself by allowing those early customers to churn. You might not think that customer implementation, training or retention is the job of 'sales'. But rest assured it will affect your future sales if you start to churn those early customers because of poor implementation or training. It took us time to learn this lesson, and even though our solution was 'self service', we started to include better questions around training & implementation early in the sales cycle. This allowed us to ensure the customer had the skills to implement and if not, we could help augment those skills to ensure a successful implementation.

Those early customer champions are gold. Most startup have limited marketing resources/collateral. Leverage your champions wisely to give your solution the credibility it deserves in the eyes of your prospect and help augment your existing materials.