恐懼、不確定性和懷疑。 如果你的潛在客戶不會主動對你的產品和流程充滿恐懼、不確定性和懷疑，那你的競爭對手會確保他們最終會這樣。 多年來，企業一直在利用恐懼、不確定性和懷疑來推銷自己，並將其作為與你競爭的手段。  而雖然他們可能認為向潛在客戶注入恐懼、不確定性和懷疑是贏得交易的最佳方法，但我想告訴你，還有更好的方式來思考競爭定位。

誠然，以恐懼、不確定性和懷疑來推銷一度是非常有效的。 但B2B的購買過程已經發展，讓恐懼、不確定性和懷疑的作用大大減弱。  買家對這種過時的銷售策略感到厭倦，並且擁有太多的資訊，使其無法繼續有效。 幸運的是，你的銷售代表可以有效地抵制這種老派的做法，並在此過程中，將他們對競爭對手的了解轉化為一種區隔。

以下是你應該如何及為何以不同的方式思考競爭分析：

停止將競爭戰鬥卡視為文件

基於文檔的競爭戰鬥卡的時代已經結束。 相反，銷售代表需要在與潛在客戶通話時能夠獲取情境競爭分析。 花時間從靜態文檔中查找針對特定競爭問題的預先準備的回答是不夠的。 相反，銷售團隊需要採用使能方法，為其代表提供相關、最新的競爭知識，並融入到他們的工作流程中，使其更易於查找，並而對潛在客戶更具用處。

在你接通潛在客戶的電話之前，67% 的購買旅程已經完成。 因此，他們已經查看過你的競爭對手，並經常熟悉基本的區隔。 重複這些高層次和廣泛的區隔無法推進對話。 相反，你需要根據特定的用例、垂直行業或甚至是客戶角色，量身定制你的競爭定位—在你吸引他們的注意時，使你的產品對潛在客戶更有關聯性。

更快地回答競爭問題以縮短銷售周期

根據 Zogby Analytics 的研究，57% 的買家在決策時受賣方回應速度的影響。 通過在和潛在客戶通話時以具體、相關和量身訂做的回答來應對競爭問題，你的銷售代表可以持續推進對話並縮短銷售周期。 這消除了在通話中不斷跟進潛在客戶關於具體競爭情況或問題的必要，或者花幾小時找尋答案和形成對通過電子郵件詢問的問題的回應。

讓你的銷售代表能夠迅速且賢明地回答有關產品、市場、競爭者或潛在客戶的問題。 理論上是好的，但事實是現代的B2B銷售代表負責的信息比以往任何時候都要多。 如此龐大的信息量是無法記住的，因此使你的銷售團隊具有競爭力方面的資料可能很具挑戰性。

了解你的買家及其角色和責任

B2B的購買過程已經根本改變，潛在客戶能夠比以往更容易地收集有關市場和競爭對手的信息。 話雖如此，對區隔及用例的深入了解仍然會對他們來說是一個挑戰。 這時候你應該出現。 根據Sirius Decisions的報告，71% 的銷售代表表示他們缺乏知識是無法成交的原因。 隨著銷售代表負責的信息越來越多，了解他們不可能記住每一條可能的知識都是很重要的，尤其是當許多知識不斷變化的時候。 相反，讓你的知識變得有用並易於查找。  此外，讓你的知識變得更有用。

這就是你所擁有的勝利之地。

使你的銷售代表能夠根據買家的角色和職責快速獲得特定的競爭情況。 以下是一些示例：

• 如果他們是你產品的支持者但沒有購買權，解釋你的產品如何比競爭對手更有效地幫助解決他們特定的痛點
• 如果他們有購買權，但不一定使用產品，解釋你的產品如何讓他們的團隊比競爭對手更有效率
• 如果他們是你產品的技術執行者，解釋你的產品或團隊將如何在實施過程中比競爭對手提供更好的支持

利用情境化、個性化的知識來達成更多交易

當今的買家不僅僅是在購買一個產品，他們是在購買一種思維方式—希望是你所提供的思維方式。 在大多數行業中，隨著競爭的增多，買家必須相信你正在以正確的方式思考他們的問題，因此擁有最有效的解決方案。 雖然思想領導和社會證明可以有效促進確保這種信念，但銷售仍然有機會持續說服潛在客戶相信你的團隊應該值得信任，能解決他們的痛點。

使你的銷售代表能夠在回答有關產品、市場、競爭者或潛在客戶的問題時迅速且聰明。 利用這種隨時隨地的知識來獲得潛在客戶的信任，並徹底消除他們的恐懼、不確定性和懷疑。