當談到銷售啟用時，在 Guru 我們賦權給我們的代表領導與對話，而不是內容。 我最近參加了一個由Instructure主辦的網絡研討會，名為銷售賦能：重要的對話，重點是在於如何賦權銷售代表與潛在客戶進行更好的對話。

該網絡研討會由 Instructure 的銷售啟用和產品開發經理 Edward Armentor 主持，並特邀行業思想領袖 Kyle Bastien，Drift 銷售啟用總監，以及 Emily Foote，Instructure 的 Practice by Bridge 的總經理和聯合創始人。

我們聊到了銷售賦能勝過銷售啟用、輔導勝過訓練，以及對話勝過內容。 成功的銷售啟用計劃專注於賦權代表持續進行輔導，以便與潛在客戶展開更好的對話。

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Guru 的銷售啟用指南

以下是網絡研討會的一些關鍵要點：

• Kyle 建議，花在輔導代表的時間與花在教室訓練代表的時間理想比例應為 4:1。 最佳的銷售代表不會提供腳本；啟用已從一系列資源轉變為專注於輔導和賦權優質對話的中央學科。
• 教學是新的銷售。 在 Drift，Kyle 建議銷售人員，如果他們能夠教育潛在客戶關於市場格局或新思維，這是與銷售周期中的其他競爭者區分開來的好方法。 
• 僅專注於資產和內容的銷售啟用工具是為了過時的銷售啟用景觀而設計的。 除非該內容加強一個對話，否則該內容無效。
• 角色正在融合。 如今，許多啟用計劃負責多個團隊不僅僅是銷售。 支持和成功的代表也會接受客戶的困難問題，並需要訪問同樣的輔導和知識，以便能在上下文中回答。
• CS 和支持等團隊並不是成本中心；他們提供的體驗直接與保留率和收入之間有著相關性。 如果你不能提供優質支持，你就會失去收入。
• 正如 Emily 所分享的，銷售代表在學習後的 20 分鐘內忘記約 42% 的內容，而在 30 天後他們會失去大約 80% 的記憶。 僅僅進行一兩次的間歇性學習無法解決學習曲線問題。 相反，代表們需要持續的輔導和在工作中訪問知識，這不會打斷他們的工作流程。
• 當談到啟用與賦權時，我們需要轉變思維，並且賦權讓人們能與他們的潛在客戶進行更好的對話，持續成為最好的自己。