銷售招聘很難，但你知道什麼更難？

對新的銷售員進行入職培訓。 根據Bridge Group 2015年的一項研究，平均銷售招聘要花費5.3個月的時間才能達到全面生產力。

5.3 個月。 那幾乎是半年時間的精英培訓，而您的企業實際上正在您的新員工身上賠錢。

但如果不是這樣呢？ 如果您的新員工第一天就能打電話和銷售呢？

好吧，也許他們賣得不會很好…… 但他們會賣。 如果他們從第一天開始銷售，您可以肯定不需要花費5.3個月的時間才能達到全面生產力和盈利能力。

這裡是一個三階段時間表，讓您的代表在工作的頭8個小時內接受培訓、自信和銷售。

上午9點：準備

為新員工準備一杯熱咖啡； 他們需要這個，因為他們第一天的一部分是專注學習。

銷售培訓文件

為新代表提供培訓手冊，其中應包括：

• 簡短的公司概述，
• Cold Calling銷售腳本，
• 冷email模板，
• 客訴管理文件，以及
• 常見問題

這本新人指南應該是簡短、寶貴和直截了當。 確保在問題或意見提出過程中有人在場。

他們有機會查看手冊後，提出問題以幫助鞏固信息。 試試這些問題：

• 有什麼讓你驚訝的嗎？
• 你不同意什麼？
• 你會做出什麼變化？

他們沒有足夠的時間來記住手冊，但沒關係。 他們可以自己花時間學習。 目標是讓他們掌握信息，而不是100%精通。

角色扮演

一旦他們對您的銷售文檔相對自信，通過角色扮演練習將這些知識付諸實踐。

首先，他們應該扮演自己: 一位沒有經驗的銷售員。 您將扮演一位有幾個常見反對觀點的合格潛在客戶。 讓他們習慣於應對，“不”，“但是”，和“也許。”

然後交換角色。 讓他們扮演一位固執的潛在客戶，以深入了解產品並對另一端的人產生同情。

跟蹤

讓您的新員工在上午的最後一部分跟蹤您。 讓他們看您打冷電話、發冷郵件和進行產品演示。

然後問他們有關每個活動的問題，以衡量他們的批判性思考和分析能力。

這樣可以讓他們提前了解您的銷售文化和潛在客戶，這樣當您放手時他們不會完全措手不及。 說到這裡...

下午1:00: 執行

是讓新員工打電話的時候了。

認為他們還沒準備好？ 你是對的。 這就是為什麼你要分配給他們低質量的潛在客戶; 那種你可以承擔失去的帳戶的類型。

給他們他們的銷售文檔，悄悄監督他們的通話。

處理問題(當他們不知道答案時)

不可避免地，潛在客戶將問及您的新銷售人員不知道的問題。 當這種情況發生時，他們有兩個選擇: 承認他們的不經驗，或者胡扯一個答案。

您不希望您的銷售人員誤導自己的潛在客戶，因此教導他們這五步回應:

1. 驗證潛在客戶的問題
2. 分享您的不經驗
3. 承諾他們一個答案
4. 收集上下文
5. 設定後續日期

這是實際操作的展望。

潛在客戶: “您提供什麼類型的 API？”

新員工: “這是一個很好的問題。 我要對你說實話: 我剛加入公司，對此沒有即時答案。 但讓我請教一位知道的人，今天晚些時候我會回答你。 聽起來不錯？

前景： “當然。 謝謝你對我誠實。

新聘員工： “沒問題，謝謝你的耐心。 你可以告訴我你想知道這個問題的原因嗎？ 這樣我就可以確保為你提供最相關、最有價值的信息。

透過這樣回答，您的代表通過真誠建立信任，並更了解他們潛在客戶的優先事項。 他們可以利用這些信息找到高質量的答案，並根據潛在客戶的需求定制他們的銷售策略。

通話結束評估

在他們嚴格分析自己的過去表現之前，不要讓他們接到另一個來電。 您可以通過以下問題推動流程：

• 什麼有效？
• 什麼不行？
• 什麼是你自豪的？
• 下次會有什麼不同？
• 你認為他們會買嗎？
• 為什麼或為什麼不？

在他們評估自己的表現後，給予您的反饋。 但請記住，您不是來批評他們的。

當他們失敗時——他們會失敗——讓他們知道拒絕是銷售過程中的自然部分。 這將使他們渴望冒險、犯錯誤，加快學習過程。

下午5點：回顧

與整個銷售團隊召開會議，從您的新雇員那裡獲得誠實的反饋。 向他們提出問題：

• 你覺得第一天怎麼樣？
• 令你興奮的是什麼？
• 令你沮喪的是什麼？
• 你期待什麼？
• 你學到最有價值的一課是什麼？
• 你有什麼問題？

讓他們明白承認失敗並提出“愚蠢”問題是可以的，每個人都在那裡支援彼此。

當您的新員工說出他們要說的一切後，開放機會給更有經驗的代表。 讓他們提供建議、意見和批評。

通過提供您的反饋來結束會議，然後強調您在一天中看到的一些勝利。 每個人都應該離開時感到受到激勵和興奮，即使有些疲憊。

不要再照顧你的銷售新員工

您的新員工是否從未在生活中打過冷電話，或者他們在過去十年中一直從事銷售，都無關緊要; 代表一家新公司進行銷售總是令人生畏的。

大多數銷售經理嘗試減輕那種感覺，使入職過程變得緩慢、順利和無痛。 是的，這可能會讓您的受訓者感到更加舒適，但請問自己：

您想要感到舒適的銷售代表，還是想要盈利?

是的，我也這麼認為。 現在走出去，幫助您的新銷售代表做得出色。

關於作者

Steli Efti 是 Close.io 的聯合創始人兼首席執行官，Close.io 是一款內部銷售CRM，用戶可以通過單擊進行通話，自動跟蹤所有您的電子郵件，並最大程度地減少手動輸入。

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