在過去幾年中，基於帳戶的行銷（ABM）已成為B2B SaaS行銷和銷售團隊越來越受歡迎的策略。

隨著這一增長，意識到「基於帳戶」的思維應超越單純的行銷，於是，「基於帳戶的一切」（ABE）運動誕生了。 那麼ABE是什麼意思？

根據TOPO，這個詞的創始者，基於帳戶的一切的定義是："協調個性化的行銷、銷售發展、銷售和客戶成功的努力，以促進與目標帳戶的互動和轉換。"

ABE策略的增長被視為對目前SaaS銷售環境的自然反應，在這種環境下，推動更高數量的潛在客戶往往比質量更為重要。 無論是大規模的冷郵件推廣活動，還是以行銷驅動的廣告活動，近幾年來最佳實踐的廣泛應用使潛在客戶對這些現在的「傳統」方式產生了免疫力。 世界級的ABE計畫能夠在整個銷售漏斗中，為其目標帳戶提供個性化的購買體驗，從最初的接觸銷售代表開始，一直到客戶成功代表的交叉銷售/追加銷售機會。

雖然基於帳戶的銷售策略不是一個新概念，但近期的趨勢（更了解的買家和更多的決策者）以及人工智慧等新技術使得ABE策略能夠比過去更有效地擴展。

最後，市場上已有足夠的產品來構建您的ABE堆棧。 只要瀏覽這個龐大的ABE解決方案組合，就能開始看到這一運動的爆炸性成長。 然而，這個市場上缺少的一類產品是銷售增能解決方案。 您的銷售增能團隊及其堆棧中的解決方案將有助於為您的ABE策略增值。

那麼，您的銷售增能團隊可以用什麼方法來推動ABE策略的成功呢？

識別您的理想客戶案例和買家角色是第一步

雖然這並不僅是您的銷售增能團隊的領域，但構建您的理想客戶案例是您ABE策略的基礎。

您的ICP應該結合歷史潛在客戶和客戶數據中的定量統計，以及與相關利益相關者交談所獲得的定性見解。 最終目標是所有面向客戶的團隊之間在理想客戶的關鍵屬性上達成一致。 ICP是一份持續發展的文件，為您要銷售的目標帳戶列表的形成提供了支撐，而銷售部門將針對這些帳戶進行潛在開發，行銷將針對這些帳戶展開活動。

您的增能團隊可以真正發揮影響力的地方是識別您的ICP帳戶中的買家角色。 這些角色通常詳述買家的職能角色、關鍵痛點、決策過程中的角色以及其他動機，這將幫助您的銷售代表向每個角色傳達您的產品。

與您的ICP相比，整個面向客戶的組織在買家角色的對齊確保了向潛在客戶和客戶傳達一致的信息。 擁有完善的買家角色，您的行銷團隊可以針對買家的旅程（按角色）創建相關資產，銷售代表可以利用這些資產向潛在客戶傳遞及時的內容。

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定制的買家內容是成功ABE策略的關鍵。

您ABE計畫的核心部分是提供針對買家特定行業、公司和角色的自定義內容。 您的代表需要能夠輕鬆定制的內容，以便為他們的潛在客戶提供的內容，而銷售增能在創建這些內容中扮演著核心角色。 創建有效的銷售增能內容策略對於成功也是至關重要的。 在整個銷售漏斗中，此類內容的示例可能包括：

用例故事

這些故事展示了客戶使用您的產品解決特定業務問題的引人注目的方式，而這些問題是特定於您潛在客戶的行業和角色的。 類似於案例研究，但要簡短得多（只需要幾句話），用例故事有效的原因在於它們為您在市場上提供了可信度，因為他們的行業同儕也正在使用並看到您的產品取得成功。 這些內容最好在您代表最初的接觸郵件中使用，以引起潛在客戶的興趣，促使他們想了解更多，並安排會議。

定制消息（處理異議/競爭定位）

在進行發現通話或使用潛在開發軟體如Datafox後，您的代表必須了解潛在客戶目前使用的競爭產品。 銷售增能應該圍繞競爭定位和在與潛在客戶的通話中經常出現的具體異議來構建消息。 這些信息需要隨著您的產品變更以及競爭環境的變化而不斷保持最新。

自定義演示

銷售代表應該為每位潛在客戶定制演示。 一般的最佳實踐建議80/20（80%為模板，20%為個性化）是一個為您的代表提供足夠個性化的好比例，便於大規模執行。 銷售增能在訓練您的代表如何高效演示的整體過程以及確保他們能夠向您的ICP中的每個特定行業和角色清晰表達您產品的價值方面起著關鍵作用。

冠軍內容

正如我們之前提到的，軟體決策越來越是由「購買委員會」制定，這使得更多人參與了決策過程。 這使得讓您的內部冠軍擁有內容至關重要，以確保他們擁有所需資源來應對組織內部問題並幫助加速決策過程。 您的銷售增能團隊一項重要的工作是創建這些內容，幫助推進銷售周期，防止交易陷入停滯。 這些示例包括針對常見障礙（例如：安全性）的單頁文件，或為補充性解決方案的供應商比較指南。

自定義ROI / 商業案例資料夾

在銷售周期的尾聲，一個重要的冠軍內容是自定義ROI資料夾。 這個資料夾旨在讓冠軍獲得他們可以展示給最終決策者（通常是C級高管）的資源，這些決策者可能不關心該產品的功能集，但卻在意實施該解決方案後可能實現的ROI。 在Guru，我們的銷售增能團隊已為我們銷售的兩個主要行業（銷售和支持）創建了這些資料。 然後，我們的代表可以根據在銷售周期中學到的內容來定制這些內容，以便為每個潛在客戶量身定做資料夾。

如您所見，內容創建在執行世界級ABE計畫中扮演著關鍵角色，而銷售增能經常負責為銷售團隊創建這些資產。

客戶面對團隊之間知識的去中心化是驅動ABE引擎的動力。

雖然最後一部分專注於銷售增能在為您的銷售團隊創建內容中的角色，但實際上他們是在為所有面向客戶的團隊創建內容。 如果回顧我們之前提出的ABE定義，它不僅提到銷售，還提到了客戶成功和行銷。 這是重要的，因為成功實施ABE策略的一個必要組成部分是這些團隊之間有強大的協調。

就像您的銷售團隊一樣，您的客戶成功團隊將利用銷售增能團隊創建的內容來推動轉化之後的客戶的交叉銷售。 因此，擁有一個統一的知識庫來存儲您所有面向客戶的內容和知識是合理的。 擁有單一的真相來源可以確保您的代表不會浪費時間在電子郵件、Slack、Google文件等中搜尋信息，以找到他們所需的資料。 此外，為每個團隊擁有知識庫會創建知識孤島，導致信息不一致，這可能會給潛在客戶和客戶帶來不切實際的期望。

為進一步增強您的ABE策略，您應該找到一個能融入您團隊工作流程中的銷售增能解決方案。 如果您的面向客戶的團隊無法輕鬆訪問這些知識，那麼將所有知識存儲在解決方案中是沒有意義的。 知識門戶強迫您的團隊改變他們的習慣，這使得它們難以採用。 相反，找到一個作為瀏覽器擴展存在或與您團隊目前使用的應用程式（例如Slack）整合的知識庫，以最大限度地提高採用率。

雖然轉向ABE策略需要在您的行銷、銷售開發和客戶成功團隊之間進行大量協調，但不要忽視銷售增能在執行您的ABE策略中可以發揮的關鍵作用。