グループチームは最近、サンフランシスコで第2回年次セールスデベロップメントカンファレンス（SDC）のために集まりました。 私たちは、営業開発リーダーからの洞察に満ちた素晴らしい一日になることを予感していました。そして、私はイベントから、会議を終えたときの多くの人が感じるような感覚で戻ってきました。私は世界を征服する準備ができていて、自分が学んだすべてのプロセス、アイデア、プロジェクト、方法論を実行に移したいと思いました。 会議から少し距離を置いて過ごした週末の間に、私は自分が望む
すべてを実行することができないことに気づき、最も重要な個人的な成果に焦点を絞りました。

私がSDCで学んだ6つの教訓を皆さんと共有したいと思います：

1. 営業開発の指標は、収益と一致しないため壊れています。

Bryan Franklin氏(共同創設者兼CEO)は、OutBoundWorksで、営業開発指標について素晴らしい講演を行い、会議を始めました。 Bryanは私たちに衝撃的な統計を教えてくれました：2017年に業界が570％以上成長したにもかかわらず、営業開発から生まれたパイプラインはその成長に近づいていません。

なぜでしょうか？ Bryanによれば、営業開発には根本的な問題があります。 「私たちの活動や指標はすべて壊れています」と彼は言いました。 「あなたが得るものは、あなたが測定するものです。」 Bryanは、営業開発チームが活動指標（送信されたメール、返信したメール、発信した電話など）に過度に焦点を合わせており、収益の創出や企業のROIを推進することに十分に焦点を合わせていないことを説明し続けました。

「統計は問題解決には役立ちますが、人を管理するには良くありません。」 活動指標は良い習慣を生むことができますが、Bryanは、チームが指標と統計を区別する必要がある理由を説明しました。 より良い指標を使用すると、営業開発担当者が真の成功を収めることを可能にします。 彼が挙げたより良い指標の例には、アカウントの浸透率（関与した機会のあるアカウント/ターゲットアカウントの総数）と価値創出までの時間（個々の機会に対する販売サイクルの長さ）が含まれます。 意味のある指標を優先することで、営業開発担当者は質の高いリードを生み出し、より良いROIを提供できます。

私はBryanのセッションがその日の中で最も強力な講演の1つだと思いました。 彼のメッセージは響きました。なぜなら、それはSDRリーダーとして、私たちの担当者にROIを高める目標を与えることが私たちの責任だからです。 グループの私たちのチームは、リードの効率性など、主要な収益推進指標に取り組んでおり、これは機会を創出するために関与する人の数を減らすことを指します。

2. 営業の有効化は死にました。

そう、グループのスティーブ・メイヤーニックが「営業の有効化の死」というセッションを主導しました。 彼の意味を解明しましょう。 営業の有効化は660億ドルの産業ですが、SDRには失敗しています。 営業代表の71％が、取引を前進させるための十分な知識がないと述べており、営業の有効化は彼らがクローズするために必要な情報を提供するには不十分です。 彼は、従来の営業有効化プログラムがマーケティング資産に過度に焦点を合わせ、製品や営業の知識およびトレーニングには十分に焦点を合わせていないと主張しています。 さらに、営業が収益を推進するためのリソースを持つ唯一のチームであるという前提で運営されていますが、実際には全ての顧客対応チームが収益に影響を与える能力を持っています。

スティーブは、顧客成功とサポートが有効化プロセスから除外されるべきではない理由、そして、「有効化」という言葉自体が誤解を招く理由を説明しました。グループでは、私たちは全ての顧客対応チームを強化して、より大きなチームである収益チームの価値あるメンバーになることに重点を置いています。 私たちは、営業チームが成功とサポートに aligned し、マーケティングや製品のような他の部門が保持する重要な情報にアクセスできるときに勝つことを知っています。

「営業、成功、サポートなどの顧客対応チームが aligned し、継続的な知識と専門的知識にアクセスできると、彼らは収益を生む貴重な会話を持つことができる。」 - スティーブ・メイヤーニック、グループ

営業の有効化ではなく、収益の強化に焦点を当てることで、組織はすべての顧客対応チームに継続的かつ文脈に即した学びとトレーニングを提供できます。 では、SDRチームは収益の強化をどのように始めることができますか？ スティーブは3つのステップを共有しました。営業開発とカスタマーサポートを整合させる；販売者だけでなく、専門家に役立つ製品やプロセスに投資する；そして、マーケットや製品の動向に遅れずにつながる。

3. SDRは「科学を飲み込む」という誤りを犯します。

「科学を飲み込む」というのは、私がその日の中で一番好きな言葉の一つです。 これはLars Nilsson氏（SalesSourceのCEO）が、営業開発の科学に関するパネルの中で言ったことから来ています。 このパネルは、Pete Kazanjy氏（Atrium HQおよびモダンセールスプロス）によって主導され、Apollo.ioのMitch Touart氏およびSeamless.AIのBrandon Bornancin氏も出演しました。 パネルは、チームがデータに基づいたプロセスやプレイブックを設定することが重要であると議論することから始まりましたが、会話はすぐに営業のアートとサイエンスに関する討論に移りました。

Larsが「科学を飲み込む」と言ったのは、多くのチームがデータに対してトンネルビジョンを持っていることを意味します。 彼らは、科学に焦点を当てすぎて、販売のアートを軽視しています。 「SDRによって多くのストーリーが収集されています。 これらのストーリー、新しいメッセージ、イベントを捉え、営業組織全体で整理する必要があります」と彼は付け加えました。 Peteは「アート的なイノベーションは科学ではなく、人によって行われます」と説明しました。 成功を推進するものを体系化し、高いボリュームでそれを行う必要があります。

定量的なものを放棄することは、営業プロセスから人間のタッチ（アート）を剥ぎ取ってしまいます。 私たちは、SDRに成功をもたらしたストーリーや個人的な相互作用を捉え、それらの戦術を再現できるようにチームを強化しなければなりません。

4. 営業トレーニングを強化するためには、より多くのコーチングが必要です。

私は、SalesLoftのSean Murrayさん（CRO）がどれほど営業のオタクだったかは、最新の営業体験についての彼のプレゼンテーションを見てから初めてわかりました。 Seanは、現代のバイヤーの旅について大量の統計を私たちに残し、「収益を最新化するのは難しい！」と叫びました。

「私たちはこれまで以上に顧客の前にいる時間が少なくなっています」と彼は言いました。 人々は経験に基づいて購入を決定し、Seanは私たちの担当者がより誠意を持って見込み客にアプローチする必要があると考えています。 それこそがコーチングの役割です。

担当者のトレーニングは、彼らがノルマを達成し、キャリアを発展させ、最も重要なのは素晴らしい顧客体験を生み出すうえで大いに役立ちます。 しかし、トレーニングだけでは十分ではありません。 Seanは、90％の営業トレーニングが30日後には消えるという驚くべき統計を提示しました。それが、トレーニングをコーチングで延長することが重要である理由です。 研究に基づき、彼は各担当者に対して3～5時間のコーチングを行い、営業トレーニングを継続的に強化することを推奨しました。 グループでは、私たちは70:20:10の学習モデルを信じています。これは、個人が仕事を通じて70％の知識を得て、20％を他の人との交流から、そして10％を学んだり読んだりすることから学ぶことを示しています。 もしトレーニングが学びの10％しか推進しないと受け入れる場合、継続的なコーチングの重要性が増します。

あなたは、担当者と一対一でどれだけ時間を過ごし、実際にトレーニング資料を強化していますか？ 最上級のチームはその理由で優れているのです。彼らは担当者のための完璧なバランスを見出しています。 グループのSDRチームは、価値販売やSDRプロセスに焦点を当てたトレーニングセッションに週に2回参加しています。 さらに、彼らはチームリーダーや私と毎週一対一のミーティングを持っています。 文脈のあるコーチングは重要であり、私たちグループではそれを毎日行っています。

5. 製品主導の営業開発が次の大きなものです。

Liz Cain氏（Openview Venture Partners）は、営業開発の未来が製品主導であることを考慮し、心の準備をしましょうと開口しました。 製品主導の営業開発とは、製品の使用がユーザーの獲得、拡大、保持の主要な推進要因となることを指します。

Lizは、営業やマーケティングではなく製品を先導することが、私たちの顧客であるSlackやShopifyのような企業における爆発的な成長を促進した方法についての重要な例を説明しました。 彼女は、この戦略を実行するためには、企業がバイヤージャーニーと買い手が特定の瞬間に必要とするものを理解する必要があると説明しました。

ここに公式があります：製品を前面に出し、見込み客が失速したときにマーケティングで介入し、営業チームが最もインパクトのある取り組みに集中できるようにします。 営業をファネルのさらに下の配置に保存することで、販売者は助けを必要とする見込み客に価値を提供する能力を持つことができます。

6. 営業開発はここに留まります。

営業開発会議の創設者であり、TenboundのCEOであるDavid Dulany氏は、近い将来、営業開発チームのために新たな役割、「チーフ営業開発責任者」の創設を描いています。 私はこの予測に100％同意します。

営業開発の機能は進化し続けていますが、世界中のB2B企業にとっての主要な収益源であり続けています。 先週、300人以上がサンフランシスコに集まりましたが、Davidが指摘したように、「エコシステムとそれを支えるためのツールは成長し、進化し続けています。」 私もDavidのように、営業開発の将来に希望を持っています。 私はすべてのSDRに、この分野の優れた知恵を活用し、顧客や見込み客のために素晴らしい顧客体験を推進することに焦点を当てることを勧めます。

最終的な考え

営業開発会議には、Morgan Ingram氏（SDR Chronicles/JBarrows）、JBarrowsのJohn Barrows氏、DriftのJulie Hogan氏など、20人以上の講演者が含まれていました。 以前に参加したことがない場合は、来年このカンファレンスをぜひキャッチすることをお勧めします。

イベント後の私の次の動きは、SDCで学んだことを実行することです。 Guruで私たちのSDRチームを最適化するためには、適切な指標、コーチング、プロセス、およびキャリア開発を優先する必要があります。 これらの優先事項を再調整することで、結果の技術を習得し、より良い顧客体験を作り出すことができます。

私は、業界のトレンドについて話し合いたいSDR専門家とつながりたいと思っています。 私は、SDCからのあなたの成果や、他の組織での営業開発の成功を推進する要因を知りたいと思っています。 私たちはデータに基づきすぎていると思いますか？ 素晴らしい顧客体験を提供するためにどのような方法を使用していますか？ 話しましょう！ 私に連絡してくださいdgilgor@getguru.com。