Guru 團隊最近聚集在舊金山舉行第二屆年度銷售開發會議（SDC）。 我們知道這將是充滿銷售開發領導者見解的美好一天，我離開會議時感受到的，正是我們許多人在離開會議後的感受：我已經準備好征服世界，實施我所學到的每一個流程、想法、專案和方法論。 在週末從會議獲得一些距離後，我意識到我無法做到所有我想做的事情，因此我專注於我最大的個人收穫。

這是我在 SDC 學到的 6 條課程，我希望與我們的社區分享：

1. 銷售開發指標存在問題，因為它們與收入不一致

Bryan Franklin, OutBoundWorks 的共同創始人和 CEO, 開始了這次會議，發表了一場卓越的演講，主題是銷售開發指標。 Bryan 給我們提供了一個令人震驚的統計數據：儘管我們的行業在2017年增長了570%以上，但銷售開發產生的管道卻無法跟上。

為什麼會這樣？ 根據 Bryan 的說法，我們在銷售開發方面存在系統性問題。 “我們的活動，我們的指標都是錯誤的，”他說。 “你得到的是你所衡量的。” Bryan 接著解釋說，銷售開發團隊通常過於專注於活動指標——例如發送的電子郵件、電子郵件回復和撥打的電話——而不夠專注於為公司創造收入或推動投資回報。

“統計數據對故障排除有好處，但對管理人員則不利。” 活動指標可能會形成良好的習慣，但 Bryan 解釋了為什麼團隊需要將指標與統計數據區分開來。 考慮使用更好的指標使銷售開發代表能夠真正成功。 他所舉的更好指標的例子包括客戶滲透（參與機會的帳戶數/目標帳戶的總數）及價值獲取時間（單個機會的銷售週期長度）。 通過優先考慮與業務目標相符合的有意義指標，銷售開發代表可以生成高品質的潛在客戶並提供更好的投資回報。

我認為 Bryan 的會議是那天最強的演講之一。 他的訊息引起共鳴，因為作為 SDR 領導者，我們有責任給我們的代表設定目標，以提高投資回報。 Guru 團隊正在研究關鍵的驅動收入指標，比如潛在客戶效率，即降低與我們接觸的人數，以創造機會。

2. 銷售支持已經死了

沒錯，Guru 的 Steve Mayernick 主導了一個名為「銷售支持的死」的會議。 讓我們解釋一下他的意思。 銷售支持是一個660億美元的產業，但它對 SDR 來說不夠有效。 71%的銷售代表表示他們沒有足夠的知識來推進交易，而銷售支持不夠充分地為他們提供完成任務所需的信息。 他主張傳統的銷售支持計劃過於專注於行銷資產，而對產品和銷售知識及培訓則關注不夠。 它同樣假設只有銷售團隊需要獲取資源以推動收入，而現實是所有面向客戶的團隊都有能力影響收入。

Steve 接著解釋了為什麼客戶成功和支持部門不應在任何支持過程中被忽略，還解釋了為什麼「支持」這個詞本身是誤導性的；在 Guru，我們專注於賦權所有面對客戶的團隊，成為更大團隊的有價值成員：收入團隊。 我們知道，當銷售團隊與成功和支持對齊並獲得其他部門（如行銷和產品）持有的關鍵信息時，他們就能獲勝。

"當像銷售、客戶成功和支持這樣的客戶面對面團隊對齊時並且獲得持續的知識和專業知識時，他們就能夠進行有價值的對話，推動收入。" - Steve Mayernick，Guru

專注於收入賦權而不是銷售支持，組織可以為所有面向客戶的團隊提供持續的和背景性的學習和培訓。 那麼，SDR 團隊如何開始實現收入賦權呢？ Steve 分享了三個步驟：將銷售開發與客戶支持對齊；投資於不僅對銷售人員有用，還對專業人士有用的產品或流程；並與市場及產品保持步調一致。

3. SDR 的一個常見錯誤是“沉迷於科學”

“沉迷於科學”是我當天最喜歡的句子之一。 這句話出自 Lars Nilsson，SalesSource 的 CEO，在關於銷售開發的科學的小組討論中。 小組討論由 Pete Kazanjy 及Atrium HQ 和現代銷售專家主持，還有Apollo.io 的 Mitch Touart 和Seamless.AI 的 Brandon Bornancin。 小組討論開始時討論了團隊設置基於數據的流程和計劃的重要性，但談話快速轉向有關銷售的藝術與科學的辯論。

Lars 所謂的“沉迷於科學”是指許多團隊在數據方面過於偏執。 他們過於專注於科學，忽視了銷售的藝術。 “如此多的故事都是由 SDR 來源提供的。 你需要捕捉這些故事、新的消息、事件，並在整個銷售組織中加以策劃。”他補充道。 Pete 插話道，解釋說“藝術創新是由人而不是科學完成的。 你需要系統化那種推動成功的東西，並以高產量進行。”

忽視定量指標而專注於質量會削弱銷售流程中的人性觸感——那是推動銷售進展的藝術。 我們需要回歸到那種藝術，捕捉那些已被證明能讓 SDR 成功的故事和個人互動，並授權我們的團隊重複這些策略。

4. 我們需要更多的輔導來加強我們的銷售培訓

我直到觀看 Sean Murray (CRO) 在SalesLoft的現代銷售體驗演講才知道 Sales nerd Sean Murray 原來如此。 Sean 給我們提供了關於現代買家旅程的大量統計數據，並感嘆道：“現代化收入是困難的！”

“我們在客戶面前的時間比以往任何時候都少，”他說。 人們根據經驗做出購買決策，Sean 認為我們的代表需要更真誠地進行銷售。 這就是輔導的意義。

培訓代表在幫助他們達到配額、發展他們的職業及最重要的是創造優秀的客戶體驗方面，將起到很大作用。 但單單培訓做得不夠。 Sean 提出了另一個令人震驚的統計數據：90%的銷售培訓在30天內就消失了，這就是為什麼延長培訓與輔導相結合是很重要的。 基於研究，他建議與每位代表進行3-5小時的輔導，以持續加強銷售培訓。 在 Guru，我們相信70:20:10 學習模型，該模型認為個體從工作經驗中獲得70%的知識，從與他人的互動中獲得20%，而僅有10%來自學習和閱讀。 如果你接受培訓僅推動10%的學習，則持續輔導將變得更為重要。

你花多少時間與你的代表一對一地實際強化你的培訓材料？ 頂尖團隊如此優秀，是因為他們找到了代表的完美平衡。 Guru 的 SDR 團隊參加每週兩次專注於價值銷售或學習 SDR 流程的培訓。 此外，他們每週也會與他們的團隊領導和我進行一對一的會談。 在上下文中進行輔導是重要的，因此在 Guru 我們每天都這樣做。

5. 產品主導的銷售開發是下一個大趨勢

Liz Cain 來自Openview Venture Partners表示，我們應該做好準備，因為未來的銷售開發將是產品主導的。 產品主導的銷售開發是指產品使用作為用戶獲取、擴展和留存的主要驅動力。

Liz 提出了推出產品的絕佳例子——而不是銷售和行銷——如何有助於像 Guru 的客戶 Slack 和 Shopify 這樣的公司實現爆炸性增長。 她接著解釋說，要執行這一策略，公司真的需要了解他們的買家旅程以及買家在任何時刻需要的內容。

這是公式：以產品為主導，當潛在客戶陷入平靜時，行銷先介入，讓銷售團隊專注於影響最大的工作。 將銷售保留到漏斗的下游，使銷售人員能夠為需要幫助或希望進行交互的潛在客戶提供價值。

6. 銷售開發將持續存在

銷售開發會議創始人和Tenbound 的 CEO David Dulany，預見銷售開發團隊在不久的將來會出現一個新角色：首席銷售開發官。 我對這一預測表示100%的贊同。

銷售開發功能持續發展，但仍然是全球 B2B 公司的主要收入推動力。 我們三百多人上週能夠在舊金山聚集，但正如 David 所指出的，“生態系統和支持我們生態系統的工具不斷增長和發展。” 我和 David 一樣，對銷售開發的未來充滿希望。 我鼓勵所有 SDR 利用這一領域的偉大思想，專注於為客戶和潛在客戶提供良好的客戶體驗。

最後的思考

銷售開發會議包括超過 20 位講者，包括SDR Chronicles/JBarrows 的 Morgan Ingram、JBarrows 自己的 John Barrows 和Drift 的 Julie Hogan。 如果你之前沒有參加過，我強烈推薦明年參加這次會議。

在活動後，我下一步的行動將是執行我在 SDC 中學到的內容。 要優化我們在 Guru 的 SDR 團隊，我們必須優先考慮正確的指標、輔導、流程和團隊的職業發展。 重新調整這些優先事項將幫助我們掌握成果的藝術，並創造更好的客戶體驗。

我希望能與任何對討論這些行業趨勢感興趣的 SDR 專業人士建立聯繫。 我想聽聽你從 SDC 中的收穫，以及學習其他組織中推動銷售發展成功的因素。 你認為我們變得過於數據驅動了嗎？ 你使用什麼方法來提供優秀的客戶體驗？ 讓我們聊聊吧！ 可以給我發郵件，聯繫我，地址是dgilgor@getguru.com。