Checking In: How Well-Aligned Is Your Sales Enablement Strategy?

一個全面的銷售增能策略與客戶路徑對齊。您是否讓代表在每一步都有影響力的對話？

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銷售增能的看法可能會含糊，但底線很簡單；銷售增能使您的銷售人員能夠發揮最佳表現。僅僅將您的銷售資產管理作為增能策略已經行不通了。增能策略應該為代表提供他們所需的信息，以便與客戶進行有影響力的對話——在他們所在的地方。

這就是買家的旅程的重要性所在！一個全面增能計劃的關鍵組成部分是完全規劃的客戶路徑。這樣，您就可以為您的代表提供他們需要的工具包，專門為潛在客戶的所在位置策劃消息。這樣做的同時，您將發現當前銷售增能策略中潛在的差距。一個強大的增能計劃支持團隊從買家最初的認知到採納整個過程。CSO Insights研究發現，42%將其銷售增能服務與客戶路徑對齊的組織獲得了8.1%的更好勝率。這意味著，不花時間檢查並確保當前策略是良好對齊的，會使您付出過多的成本。

您的銷售增能策略是否對齊？

通過問自己這些問題來評估您的銷售增能策略與客戶旅程的對齊程度：

您是否與銷售、市場營銷、客戶體驗團隊及現有客戶合作，繪製出買家的旅程？
這條旅程是否是您當前SE策略的主要設計點？
您是否為每個階段指定了代表使用的內容？
您當前的增能技術堆棧是否使代表能夠進行策劃的對話，以推動潛在客戶通過這條旅程？

銷售增能策略如何影響客戶

客戶越來越多地掌握主控權：他們在與您的代表進行首次互動之前，進行廣泛的獨立研究。您的代表能夠準確地確定潛在客戶在其買家旅程中的位置並相應地策劃其消息至關重要。 67%的B2B決策者表示，他們更傾向於不與銷售人員互動，作為他們的主要研究來源(Forrester)。考慮的不僅是您潛在客戶在買家旅程中的哪個階段，還有他們想要交談的時間：

- 19%的買家希望在他們的認知階段與銷售人員聯繫，當他們第一次瞭解這個產品。

- 60%希望在考慮階段與銷售聯繫，在他們研究選擇並制定短期名單後。

- 20%希望在決策階段交談，一旦他們決定購買哪個產品。

劃分這些階段和相關內容，以使您的過程保持一致。第一步是創建一個以客戶為中心的策略。從那裡，為您的代表提供最新的信息。 71%的銷售代表表示他們沒有足夠的知識來推進交易（來源：TOPO）。建立一個增能技術堆棧，裝備代表所需的知識，以無縫地推動客戶通過這條旅程。一旦這一過程得到明確定義並深深根植，您的銷售團隊應該將買家的旅程視為自然而然的事，並擁有在每一步有效互動的工具。