我們不是來拆解你們緊密協調的銷售和行銷組織，但這兩個領域之間有著根本性的緊張關係：行銷人員需要製作高效能、廣泛聚焦且可重用的內容。 銷售人員需要進行針對性、獨特且非常具體的對話。 這是兩個完全相反的職位描述。

最近，我們看到銷售資產管理解決方案自我定義為銷售賦能平台，但內容真的只是幫助銷售代表執行工作的唯一因素嗎？

是時候承認內容問題不是銷售問題。 那對銷售賦能意味著什麼呢？ 我們該如何將銷售資產管理與銷售賦能，以及行銷與銷售分開？

銷售資產管理的角色

在最高層面，銷售目標和行銷目標是相同的：推動收入。 然而，他們的策略卻截然不同。 如果銷售是進行一系列單獨的對話，那麼行銷則是撒網。 針對銷售的內容通常只是這張網的一部分。 因為行銷人員的注意力是分散的，所以銷售資產管理或內容管理解決方案是必需的，因為它旨在為內容創作者提供有關誰在使用什麼內容以及如何使用的寶貴見解。

一個真正優秀的銷售資產管理解決方案能使行銷團隊能夠產生更大的內容見解。 知道誰在個人層面上使用什麼是重要的，但能夠看到這些數據中的相關趨勢是非常有價值的。 你可能有一個資產的開啟率為40%（這是一個很棒的參與水平）—但相關的成交率是多少？ 是否有一個資產所產生的問題多於其所解答的問題……而且是否正在延緩你的銷售周期？ 你所影響的潛在客戶通常是中小型企業還是大型企業？

有些出乎意料的是，銷售資產管理應該是為了創造一個表現更好的行銷組織；一個能夠快速反應並應對變化趨勢的組織。 銷售資產管理供應商可能會提供像是內建編輯器或特定CRM整合這樣的附加功能，但如果它不提供具可操作性洞察，讓你了解內容在每個層面的表現——以能夠賦能你的行銷團隊創造更具表現銷售內容的方式——那它不過是另一個讓資產變得孤立的地方。 雖然這對個別銷售代表可能有所幫助，但對整體銷售和行銷組織來說卻是有害的。

銷售賦能的角色

所以，你可能會問，如果銷售賦能不是關於內容，那麼究竟是關於什麼？ 這很簡單：它是關於培養更好的銷售人員。 內容是其中的一部分，但只是小部分。 在正確的時間獲得正確的資料可以在對話之後產生差異，但那對話本身呢？ 銷售資產管理（SAM）平台在處理，比如，反對意見處理時可以做到什麼？ 競爭研究？ 讓新代表不僅了解產品特徵，而是最有效的展示方式？

那就是為什麼真正的銷售賦能解決方案根本上是讓銷售人員更好地完成工作。 內容，雖然當然是銷售代表工作的一部分，但並不定義它。 銷售歸結於對話，而非內容——並且賦能代表引導生產性對話也意味著推動收入。 內容可以重述，甚至鞏固一個良好的會議，但在缺乏會議的情況下是無用的。

成為有效的銷售人員的所有要素是什麼？ 這不僅僅是擁有正確的資料，且需在潛在客戶的標誌正中；這是準備時間、在實際時間中能夠反駁一個反對意見，知道什麼對你的同事有效，什麼無效。 這是關於知識。 這是提供銷售組織所需的知識，以增加勝率、平均銷售價格和收入增長。

這些不是行銷和SAM解決方案所能提供的。

了解越來越多的銷售賦能角色，請參閱我們的新指南：

如果僅僅依靠內容來贏得交易，那麼為什麼我們還需要銷售人員？

我們看到SAM供應商故意模糊他們的業務和銷售賦能實際上是什麼之間的界線。 因為那裡可以賺到錢。 在過去的五年中，我們看到銷售賦能職位和平台的數量激增。 根據CSO Insights 2018 銷售運營優化研究，在2013年，19.2%的公司擁有正式的銷售賦能 “人員、程序或功能”。 到2018年，這個數字增長至59.2%。

但一個SAM平台就是一個SAM平台。 如果供應商告訴你銷售賦能就是他們所做的，然後只談內容，那麼他們所談論的就是銷售資產管理。 因為這就是事實：優秀的內容可以增強一場精彩的對話——但無法取而代之。

如果它可以，銷售賦能就不意味著賦能銷售人員獲取所需的工具來縮短銷售周期、提高平均銷售價格和完成配額。 這將意味著一個人工智慧工具按照算法定義的節奏發送它所識別的高效內容。

我們不認為在短期內會看到AI取代銷售人員。 一方面，技術上我們還距離那個水平。 更重要的是，71%的美國人寧願與人類互動，而不是聊天機器人或其他自動化過程。

內容是國王——對於行銷人員來說，但對話是銷售的命脈。 一份光鮮、定制的資料可能是一個對話的開場，但它不會單靠自己就贏得交易。 專注於內容而忽略所有銷售過程中的上下文知識並不是讓銷售組織獲得成功，而是在告訴行銷部門他們知道什麼是最好的。 而且，正如我們所說，行銷人員的焦點截然不同。

封閉循環

收入團隊在擴展業務時面臨許多逆風；我們不認為你的銷售賦能技術堆疊應該成為其中之一。 行銷與銷售都應該擁有旨在滿足他們需求的解決方案，並讓他們不僅能夠達到目標，還能擴大目標。 內容和知識皆是業務成長的不可或缺部分，而透過給予每個團隊最合適的平台，你正在改善他們之間的關係。 成長足夠困難；給予這兩個負責讓成長發生的團隊充分的空間——以及工具——以便真正茁壯成長。