Empowering Our Sales Team with Real-Time Sales Documentation

通過以知識為主的方法，幫助您的銷售團隊與潛在客戶進行更好的對話。

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每個偉大的銷售團隊背後都有一支偉大的銷售輔助團隊。他們提供支持和銷售文檔，讓代表有效。在Guru，我們的輔助團隊相信利用知識來賦能所有面向客戶的團隊，以便與客戶和潛在客戶進行更好的對話。為此，當我們著手更新介紹性銷售幻燈片和支持性銷售文檔時，我們採用了以知識為主的方法。

大多數銷售文檔出錯的地方

傳統上，與標準流程文檔不同，銷售文檔往往以銷售腳本的形式出現。一個輔助團隊會為代表編寫腳本，讓他們記住這些內容，強調幻燈片中的敘述。記住腳本的問題在於，代表聽起來可能像機器人，或更糟的是，當潛在客戶將他們引導出書本外時會陷入驚慌。

當幻燈片本身過於指向性時，類似的問題也會發生。當幻燈片顯示特定數據或客戶故事時，銷售代表別無選擇，只能將對話引導至包含這些談話要點。但是，如果客戶故事無法引起共鳴，針對特定潛在客戶的推介將不會感覺量身定制。更糟的是，文字過載可能導致潛在客戶閱讀幻燈片並對代表失去興趣……或完全檢查出來。幻燈片應該是一個道具，而不是舞台中心。

而是追求靈活的銷售文檔

在Guru創建新的幻燈片時，我們選擇了簡短的——五張幻燈片或更少。除了縮短幻燈片外，我們還決定讓幻燈片純粹以視覺為主，讓我們的代表可以將其用作背景，以針對特定潛在客戶講述獨特的故事。因此，隨附的銷售文檔也不會過於指導：相反，我們僅包含了要點和建議。我們希望給代表自由去講述自己的故事，而不是在每一次發現呼叫中唱出一首套題的歌。

讓我們明白：僅僅因為我們沒有編寫詳細的腳本並不意味著我們在銷售文檔上留住了我們的代表。我們已經建立了一個模板，與每個幻燈片相符，並提供代表可以用作談話指南的適用知識。

一種不會過時的銷售文檔新方法

我們使用自己的產品，為代表提供小型知識（我們稱之為卡片），支持每一個幻燈片，讓他們在演示時可以隨時打開所需要的信息。為什麼不把要點放在幻燈片底部的筆記部分？好吧，答案很簡單：我們要求代表複製主幻燈片，以便進行自定義，而他們做的第二件事情是，筆記部分中寫的內容變得靜態。如果我們在主幻燈片的筆記中更新一個要點，已經複製了最後版本的代表將無法知道有什麼變更。

任何在幻燈片上筆記部分的要點會在代表為電話自訂幻燈片的第二刻立即過時。

相反，筆記部分中唯一的內容是一個指向Guru中銷售文檔的鏈接，該鏈接始終由專家驗證為最新。由於Guru的驗證引擎，代表可以看到文檔的最後更新時間並信任其準確性。我們還設置了一個知識觸發器，當代表打開幻燈片時自動顯示銷售文檔的卡片，讓他們在演示過程中實時獲取需要使用的知識，而不必尋找。

我們如何建立靈活的銷售文檔模板

1. 不要害怕在正確之前先犯錯

我們總是知道每張幻燈片需要提供哪一種類型的知識，但是經過許多試驗和錯誤才得出（我們認為）能夠賦能我們的代表，始終具有質量對話並在直播的潛在客戶通話中展示Guru價值的完美格式。而當我說大量的試驗和錯誤時，我的意思是很多：根據Guru中跟踪的版本歷史，與我們問題幻燈片搭配的卡片在不到一個月的時間內修訂了48次。

我們在一些問題上來回探討：

包括哪些知識以及如何順便消費；
每個部分應包括多少信息；
整體流程如何被我們的內部代表和潛在客戶接收

經過所有這些討論，這是我們最終創建的模板：

2. 提供內容選項，而不是強制性

我們第二個挑戰是確定要包含多少內容。 Guru卡片的整個要點就是它們是小型的，並且能夠在實時中容易消化，所以我們不想過於選擇信息。但我們也希望妥善裝備代表，以便在電話中需要任何相關信息。

由於我們不想將靜態案例研究或標誌幻燈片內建到主幻燈片中（Gong.io顯示為何去除這些幻燈片是正確的），我們選擇在銷售文檔中提供幾個支持性的客戶故事。現在，代表可以根據認為對潛在客戶最相關的建議故事選擇和選擇。我們還在引用的旁邊包含指向整個案例研究的鏈接，以防代表需要額外信息。

3. 獲得銷售代表和潛在客戶的贊同

影響我們內容和格式決策的第三個因素是大量代表和潛在客戶的反饋。對我們來說，獲得早期代表的認可同樣重要，並進行測試，確保我們的敘述在真實對話中運作良好。

我們首先將完整的幻燈片和銷售文檔推出到一小組帳戶主管，然後才將整個銷售組帶入。多虧這個測試小組（以及我們的對話智能工具Chorus），我們能夠觀察到代表如何使用新的卡片來調整對話，並學習敘述和幻燈片視覺效果如何影響潛在客戶。我們注意到代表在討論要點、問題和數據時的順序，然後相應地調整我們的文檔。在同類情況下，我們觀察了潛在客戶對幻燈片的反應，並相應地調整了我們的圖像。

引入新的銷售策略和敘述總是需要一些變更管理，但考慮到我們的試驗和錯誤，加上這種小型銷售文檔的方法帶來的自由，我們相信整個銷售組會熱情接受變化。

用實時知識賦能我們的銷售團隊

因為每位代表都有自己講述我們故事的獨特方式，且每位潛在客戶都有獨特的問題需要解決，為代表在電話中提供寬鬆的指導幫助我們通過潛在客戶獨特的話語來驗證我們的敘述和我們的銷售文檔過程。我們的銷售輔助/產品行銷團隊通過這種知識為主的方式更新銷售文檔獲得了有價值的新見解，而我們的銷售團隊在電話中感到更自信，因為他們只需與潛在客戶進行對話——而不是記住台詞。