我們大家都經歷過——一份 RFP（提案請求）擺在你的桌上，你的內心充滿了興奮與不安。 這是一個成熟的流程，並且在銷售企業軟件時，這是唯一不容避免的事情。 不要光說一些行話，然後跟你講 RFP 的靈丹妙藥（劇透：並不存在），讓我們以簡單的方法剖析客戶的請求，並看看一些有效的戰術，幫助你贏得下次的 RFP 過程。

你喜歡塔可餅，對吧？ 誰不喜歡呢？ 讓我們想像一下，你是名為 Tacos de Plata 的塔可餐飲公司的銷售代表。 你的共同創始人投入了大量的思想、精力和能量，創造出最棒的塔可。 你在 Yelp 上的評價很高，並且你會全力以赴，確保使用優質的食材。

• 你有自製的，內部製作的玉米餅
• 你的廚師及共同擁有者是一流的，並且來自墨西哥 Fresnillo 的廚師家族（稍後會詳細介紹）
• 你使用最高品質的 Cotija 乳酪
• 你所有的鱷梨醬均為內部製作，並且在自己的花園裡種植洋蔥、辣椒、香菜和番茄
• 你使用有機的、草飼的牛肉
• 你提供專門的無麩質廚房來應對嚴重的過敏
• 你曾被一些最大牌的名人聘請（社會證明，耶！）
• 你以出色的客戶服務和體驗引以為傲——這使你的客戶不斷回來

不要只是檢查框；講個故事

任何一位架構代表或行銷人員都會告訴你，功能檢查清單是實際上可區分的地方可能會消失。

功能檢查清單可能會以這樣的方式概括功能，使競爭對手可以簡單地勾選框，而不管它們是否能夠提供接近相同的價值。 另外，可能還有一些行項目——也許不那麼重要，你可能無法支持，給人以競爭對手「勾選了更多的框」的印象，因此，更適合贏得業務。 雖然這些在 RFP 情況下是不可避免的，但不需要如此黑白分明。

讓我們回到餐飲的例子，稍等（希望你不會餓）。 你和一位名叫史蒂芬妮的潛在客戶進行了第一次電話交談，她對 Tacos de Plata 針對她團隊的 SKO 表示興趣。 「我們的銷售團隊一直要求在公司活動中提供塔可餅，」她表示。 「我們在 SF，對品質有點挑剔。」 在一次良好的初次交談後，史蒂芬妮將一份 RFP 發送給你，並提到她還在考慮另一家餐飲服務。

你面對的是一家「萬能」的餐飲公司卡爾的餐飲服務，其菜單比 戰爭與和平 還要長，並包括更多種類的塔可、漢堡、熱狗和通心粉起司。 他們在 Yelp 上的評價中等（在味道和服務方面，幾乎沒有顯著的社會證明），所有食材都凍過或預包裝，並且他們的廚師對塔可的領域概念為零。 然而，他們有更多的選擇和更大的工作人員。 他們在價格上也正在給你壓力。

史蒂芬妮在行政團隊。 她不會出席活動，她只是負責為她的銷售團隊進行組織和點餐。 她與銷售領導層建立了聯系，並從她的銷售代表那裡收集了一些零散的評價，但沒有具體的。 她開始建立一份 RFP，以選擇 Initech 的 SKO 最佳餐飲服務。 她整理了一份 RFP並提交給你。 你經歷了久違的喜悅和恐懼。 你不知道將要看到什麼，但根據你塔可的品質，你感到自信。

RFP 中包括以下幾行：

• 肉類塔可
• 牛肉塔可
• 素食選擇
• 無麩質選擇
• 玉米餅
• 薯片
• 起司
• 莎莎醬
• 鱷梨醬
• 漢堡
• 熱狗
• 雞塊
• 捲餅

那麼，怎麼回事？ 你可能會想，這份 RFP 根本不反映我們所進行的對話或史蒂芬妮想要解決的問題。 發生了什麼？ 她的要求變了嗎？ 這些額外的行項是來自史蒂芬妮（買方）還是她的銷售團隊（用戶/消費者）？ 如果你簡單地進入一場勾選框的戰爭，你不會給史蒂芬妮留下深刻的印象，特別是考慮到卡爾的餐飲戰略是利用他們的規模來降低你的價格。

不要陷入陷阱

不幸的是，這個場景在軟件銷售中過於典型。

RFP 從不告訴整個故事，並且可能永遠不會。 然而，如果你開始用具體性、細節和一致性來勾勒出一個非常清晰的故事，你可以將 RFP 轉變成一個故事，讓你的買方更清楚地理解你的優勢。 這裡的細節至關重要。

以下是這些回應當完成得當時的樣子：

• 牛肉：馬莉亞廚師的家族裡有著幾代墨西哥廚師。 廚師知道塔可的美味取決於它的肉質，所以我們的所有自由放養、草飼、可持續的牛肉，都是直接來自於家族擁有的紐約友好農場。
• 起司：我們不使用加工的切達奶酪，而是與來自墨西哥的 Fresnilla 農場合作，每週運送新鮮的 Cotija。
• 玉米餅：我們在內部製作所有的玉米餅。 我們還為那些有敏感的人提供（同樣美味的）無麩質選擇。
• 鱷梨醬：我們的鱷梨由馬莉亞廚師親手挑選，她在米卻肯長大，那裡佔據了全球92%的鱷梨產量。 我們在自己的花園裡種植香菜、洋蔥和青檸，確保新鮮、最美味的食材。

大多數 RFP 讓你能夠添加意見和增添色彩。 如果不能，請填寫他們的版本，並包含你自己的版本——附上背景和色彩。 建立你的戰略高地，講一個建立在你的核心優勢周圍的故事。

在這種情況下，是實在性、領域專業和食材的質量。

1. 小心不要誇大其詞或使用過時的信息

可信度是至關重要的，假設你贏得了業務，將為你與客戶之間的關係奠定基調。

雖然這對於 SaaS 公司特別適用，但這一點對我們所有人而言也是相同的。 以 Tacos de Plata 為例，將會有許多公司外出或事件，而史蒂芬妮認識許多商界的行政人員。 建立信任，並且讓她有良好的體驗，即使是作為一個餐飲公司，對於獲得推薦和重複購買將會有所助益。

回到你的 RFP。 你看到捲餅這一行項，開始擔心。 你渴望贏得這個業務；這個季度正在接近尾聲，而你需要達到你的業績指標，銀行對於捲餅並不在乎——只想要你支付抵押貸款。

你開始看到許多沒有勾選的框，並且恐慌開始出現。 這時你記起：廚師曾在特殊事件中做過一兩次捲餅。 你記得因為你也賣了那些交易。 所以，你像往常一樣，心想 那麼，我們有牛肉、玉米餅和起司。 廚師以前做過這些，所以我會說我們能做到這一點。 否則，我們根本無法贏得這份 RFP。

你沒想到這比廚師馬莉亞所想的更難以支持。 結果，她停止了製作捲餅。 她發送了一封公司電子郵件指示如此，甚至將其放入公司維基中（你很少查看），但你很快就忘記了。

你現在把馬莉亞和自己置於一個相當艱難的境地。 這是一個兩難的局面，至多只會損害你與客戶之間的信任。 最糟糕的情況，會損害你和同事之間的關係。

2. 直接去源頭

在許多填寫 RFP 的情況下，銷售代表在孤立中工作。 如果他們聰明，會請激勵人員或者甚至行銷人員來參與。 但這真的足夠嗎？ 想想看；誰才是安全專家？ 整合方面呢？ 這不是行銷人員（這話我也有資格說），而是安全團隊或開發團隊。 打破這些孤島（即使是 GTM 孤島），在獲取需要的細節以重組 RFP 以及將其轉化為一個引人注目的故事時會非常有幫助。

在 Plata Taco 的 RFP 中，我們看到一行「無麩質選擇」。 現在，我們知道我們有此選擇，所以我們勾選這個選框並繼續。 很好、太好了、完美、無可挑剔。

不過，問題是——你的設施經理在組建設施時發現了不同程度的麩質敏感。 她實際上發現，儘管有些麩質問題的人無法吃麩質，但另一些人的敏感性和過敏如此之強，以至於對任何含麩質的東西都不能有糟糕的接觸。 她知道 SF 有一個龐大的無麩質市場，因此雙重加強，確保有一個專門、獨立的無麩質廚房，並確保無任何交叉污染。

這在你未來遇到的關鍵信息，你否則不會獲得，除非你直接去權威源頭。

據你所知，史蒂芬妮的團隊中有幾個人根本不能吃任何被污染的食物，而卡爾的餐飲服務只提供無麩質選擇，卻沒有專門的廚房。 僅僅這一細節就足以沉船卡爾的計劃，但是如果你不知道更好的選擇，只能依賴於你的客戶提出更好的細節。 並且史蒂芬妮在為她的團隊填寫 RPF 時，可能不會去找他們，以獲得這些資訊。

3. 最後，知道什麼時候該退出

在這一天結束時，你是一家塔可餐飲公司。 如果你已經圍繞你的 RFP 講述了一個有趣而引人注目的故事，並盡量詳細的方式強調你的高地，而客戶如果只是想要熱狗和捲餅，對無麩質不感興趣——那就請退出。 有很多 SKO 等著你；把時間花在你知道能關閉的那一個上。 你的抵押貸款取決於此。

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