你如何定義一個有效的銷售推銷？ 當某件事的成功率高於失敗率時，我們通常認為它是成熟的。 繼續使用你熟悉的事物很容易，但如果有更好的推銷方式呢？ 發現那些你甚至不知道你缺失的重要資訊的最佳方法是什麼？ 最終，你實際需要什麼樣的銷售知識才能成為更有效的銷售代表？

識別你所擁有的知識以找到你所需要的知識

如果銷售支持關乎於讓銷售人員在他們的工作中變得更好，那麼開始的第一步是進行研究。 請記住，並不存在一種適用於所有的銷售推銷或流程。 一位銷售領導者可以給兩名銷售代表相同的CRM工具、信息和素材，但得到的結果卻大相逕庭。

要提高勝率，我們必須在個人和組織層面上查看我們隱形的盲點。 我們知道要尋找某些事物，比如銷售代表在過程中經常被困住的地方。 潛在客戶是否在演示後退出？ 他們是否一直走到合約階段然後退縮？ 在組織層面上，我們有不同的數據點，例如知道某個簡報幻燈片經常讓潛在客戶感到困惑。

這些是你擁有的知識。 那你該如何使用它們？

找方法來替代是簡單的（“哦，他不是一個好的結束者，讓我們確保在過程結束時再多加一個銷售代表參與”；“我們將跳過那張幻燈片，因為在更完整的上下文中會更有意義”），但我們這麼做主要是因為我們不知道如何解決問題。 這是你可以使用你擁有的知識去尋找你需要的知識的地方。

例如，如果一位銷售代表經常在同一個地方被卡住，使用像Gong或Chorus這樣的對話智能工具可以幫助你識別出這一步驟中阻礙他們的原因。 損失回顧可以幫助你了解在特定情況下發生了什麼，但你需要的知識是每個案例發生的事情。 這使得容易挑選出趨勢，讓銷售代表能夠識別並修復問題。

如果大多數潛在客戶在某張幻燈片上卡住，答案不一定是將其刪除或移到簡報的不同部分；可能是簡報的流暢性，或可能是傳訊方式。 在這種情況下，你需要的知識是為什麼這會令人困惑。 在通話中，即使潛在客戶開始提問，呈現和跳過幻燈片也是可以的，但要注意他所問的問題。 在通話結束時詢問他是否介意分享他在整個上下文下對那張幻燈片的看法也是公正的。 回想起來，它是否有意義，還是他仍然對它感到迷惑？ 注意你所說的內容以澄清混淆，並將所有的發現反饋給你的銷售支持和/或產品行銷負責人。 你的發現可能讓整個銷售組織受益於改善標準簡報——而它們甚至可能是解鎖困擾你整體品牌定位和傳訊的關鍵！

替代方法可能是修正你的勝率的最快解決方案，但它們不會讓你的銷售團隊朝著成功邁進。 稍微深入挖掘一下能對你的長期收入目標產生巨大的影響。 畢竟，如果你只能控制你在過程中的一部分，那就最好不留任何機會。