在Guru，我們堅信您需要銷售文檔來建設一支強大的銷售團隊。 事實上，將徹底的銷售文檔整合到您的流程中將會使您團隊的銷售表達成為第二天性，並為業務代表創造出更有意義、個性化的對話空間。

那麼，究竟什麼是「銷售文檔」的範疇，您為什麼應該在意呢？ 您如何能創建可擴展的文檔流程以確保其持續有效？ 文檔工作通常是銷售增能策略的重要組成部分。 它可以成為告知您其他增能計畫的支柱。 我們將解釋為何銷售文檔的重要性以及需要注意的一些最佳實踐。

好奇我們如何利用自己的產品以擴大銷售文檔的使用嗎？ 查看這篇博客文章，了解我們的一些內部模板是什麼樣子，或者探索我們的流程文檔模板來啟動您的文檔。

您可以期待學到以下內容：

• 為什麼銷售文檔至關重要
• 必備的銷售文件是什麼？
• 建立正式化基礎的影響
• 如何實施可持續的系統

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為什麼銷售文檔重要？

徹底且易於取得的銷售文檔已被證明能加快您的銷售周期。 銷售過程越正式且資料整理良好，供應商能夠與客戶建立的關係就越深入。 CSO Insights 發現具有動態化正式銷售過程的公司整體計劃達成率為95%。 將您的銷售過程正式化至「動態」水平的一大部分是適當地記錄和集中公司知識，以便在業務代表的手邊隨時使用，融入他們的工作流程中。

將信息如公司資源、競爭者見解及客戶案例研究放在業務代表指尖，將使他們能夠在崗位上表現出色並達成他們的配額。 這些文件應該是一致的且易於理解；這將加快每個人的流程。 堅持使用一致的模板，以確保您的文檔保持盡可能清晰而簡潔。

什麼是銷售文檔？

以下是將加速您的銷售周期並推動收入的關鍵銷售文檔類型：

• 銷售腳本：不，不是那種會讓您的業務代表變成機器人的文檔。 我們希望設立一個基礎，並讓您的整個團隊具備他們需要的基礎知識和對話技巧。 由此，他們將能夠進行個性化的對話，以加強客戶關係。
• 買方角色和使用案例：列出您的使用案例並從中建立買方角色。 建立角色和使用案例將使您的業務代表能夠確定改善對象及進行相應的傳達。 這些文件應包括業務代表可使用的數據驅動見解，對您的潛在客戶而言這些見解會被視為有價值的。
• 針對困難競爭問題的即時回應：業務代表應該隨時準備應對挑戰。 記錄最佳回應，回應常見的競爭問題，並以數據進行支持，將使用往往使業務代表時刻記住這些回應。
• 產品和功能拆解：記錄您產品所有功能的拆解，將使您的銷售團隊及時調查並保持更新。 您希望確保他們的銷售信息一致、簡潔且最重要的是正確。 這些拆解文檔應該定期更新，以便業務代表知道他們所引用的信息是可靠的。

建立基礎

這可能聽起來有些違和；但以初步意識階段的通話腳本或潛在客戶生成郵件模板來結構化信息，實際上會使您的業務代表在傳達時聽起來更具個性化。 將這些東西進行正式化並為您的團隊建構模板將會為銷售文檔奠定基礎。 這使他們能夠專注於那些實際上被證明能對其與客戶的互動產生影響的事項，例如：深入的潛在客戶研究和提供數據驅動見解。 這使得代表有時間專注於實際上被證實對他們與客戶互動產生影響的事情，例如：深入的潛在客戶研究和提供數據驅動的見解。

設立可擴展的銷售文檔流程

所以現在我們已經對銷售文檔的樣貌及其影響有更清晰的理解。 但製作這些文檔會有多大負擔？ 這屬於誰的範疇？ 而最重要的是，您如何確保您建立的系統是可擴展的？

通常，文檔將由增能負責。 一般來說，增能人員或計劃的責任是精練這些資產，並保證信息的一致性。 主動文檔是好的，但苦澀的事實是，文檔本身僅能占整體問題的一部分。 即使您正式化您的文檔過程，您可能在團隊知識或採用上仍會出現差距。 這就是為什麼製作的文檔必須易於存取和直觀是戰鬥的一半原因。 這可能需要建立知識庫。 通過建立知識中心的服務方法論，您可以翻轉主動文檔的局面，並使所有收入團隊成員都能參與到當他們解決問題時的文檔編寫過程中。

這引入了我們之前談到的集中管理的部分。 通過將您的銷售文檔和所有收入團隊文檔存儲在一個集中知識庫中，您將看到更高的文檔採納成功率。

查看Guru如何使用Guru來擴大我們自己的銷售文檔，並了解我們使用的模板！

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