Why Inaccurate Content Is Costing You Deals & Losing You Money

這對您的銷售團隊來說意味著,缺乏更新的信息會導致更長的銷售循環和失去收入。
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銷售對話有可能朝兩個方向發展...

第一種情況:您的團隊已準備好處理潛在客戶的任何問題、關注和異議。 他們擁有所有需要的資源,非常自信自主。

第二種情況:您的團隊在尋找正確的答案時不知所措,最終失去了潛在客戶的信任。 答案無法獲取,或者已經不再準確。 您的潛在客戶轉向競爭對手。

您希望第一種情況發生,對吧? 當然了。 這是顯而易見的事情。 不過,這種準備狀態不僅僅是經過短暫培訓就能實現的。 它需要多年的工作經驗。 當您的銷售人員沒有這些經驗時,您唯一能做的就是為他們提供最佳的資源,並給予他們遵循的系統。

為您的銷售團隊提供知識不是一次性的事情,而是一個持續的過程。 當您的業務增長時,您會更新您的產品,新內容不斷被創建,並在過程中進行大量對話。 這一切都發生在內部和外部。

根據Hubspot的說法:“95%的買家選擇了能提供足夠內容來幫助他們導航每個階段的解決方案提供商,82%的買家至少查看了贏得競標供應商的5份內容。”

但是,您怎麼能期望知識專家能保持每一份內容的準確性呢?

您必須部署一個系統,主動為他們完成這個任務。

他們肯定不可能負責每次信息變更時都要記住更新內容,並且也不可能時刻跟進哪些內容需要核實。 您的整個團隊都忙於更高層次的活動,而負責核實內容的人需要一致的工作流程。 難怪有時候更新和核實內容的任務會被忽略,特別是當這些任務未方便地整合到已有的工作中時。

過時內容如何減慢您的銷售循環

銷售加速實際上就是其字面意思。 這是加快銷售循環的行為。 就我個人而言,我認為Ken Krogue在他為Forbes寫的文章中,恰到好處地解釋了銷售加速的概念:

“銷售加速是保持生產線運轉的輸送帶…這是動力工具、專家、知識工作者和機器人...這是速度...這是執行。”

但是,當您的銷售人員缺乏簽單所需的知識時,他們在與潛在客戶的第一次對話後迅速進展的機會會非常渺小。 特別是因為幾乎57%的B2B潛在客戶和客戶認為他們的銷售團隊未為第一次會議做好準備。 哎呀。

這對您的銷售團隊來說意味著,缺乏更新的信息會導致銷售循環更長。 例如,當您的銷售人員正與潛在客戶通話時,無法回答有關如何與競爭對手的新功能相比的問題,因為您的競爭力戰略卡並不最新。 因此,您的銷售人員被迫通過電子郵件跟進回答,這使得您的銷售人員需要收集潛在客戶所需的信息,這導致了更多的往返。 我們都知道,交易越長,越不可能成功。

缺乏準備和浪費時間來確定信息是否準確會導致客戶和收入的損失。

這裡有3個建設銷售加速信任工作流程時需要記住的關鍵:

  1. 第一次創建時,將知識分配給您團隊中的專家(或專家小組)。 這非常重要,以確定誰負責哪一部分內容,並培養所有權感。 如果他們不知道更新文件是他們的工作,您怎麼能期望他們這麼做呢?
  2. 整合“推送”策略,主動提醒他們核實內容是否仍然準確。 什麼時候提醒他們更新內容取決於所捕捉知識的性質。 如果您的公司每季發布新版本的產品,那麼該產品的知識也應當每季檢查,因此圍繞這些重要時刻安排推送策略。 用正確設置的推送策略可以消除“我忘了”的藉口。
  3. 允許他們在工作流程中更新內容。 整個創建所有權的過程,以及在何時內容過期的主動通知,必須容易納入他們的工作流程中。 您的知識專家已經有了工作流程,而您有責任將您的新系統整合進去。 而不是反過來。

您的解決方案應成為您組織的唯一事實來源。 一種讓您的專家能夠保持這個活的系統充滿氧氣的方法。

銷售對話有可能朝兩個方向發展...

第一種情況:您的團隊已準備好處理潛在客戶的任何問題、關注和異議。 他們擁有所有需要的資源,非常自信自主。

第二種情況:您的團隊在尋找正確的答案時不知所措,最終失去了潛在客戶的信任。 答案無法獲取,或者已經不再準確。 您的潛在客戶轉向競爭對手。

您希望第一種情況發生,對吧? 當然了。 這是顯而易見的事情。 不過,這種準備狀態不僅僅是經過短暫培訓就能實現的。 它需要多年的工作經驗。 當您的銷售人員沒有這些經驗時,您唯一能做的就是為他們提供最佳的資源,並給予他們遵循的系統。

為您的銷售團隊提供知識不是一次性的事情,而是一個持續的過程。 當您的業務增長時,您會更新您的產品,新內容不斷被創建,並在過程中進行大量對話。 這一切都發生在內部和外部。

根據Hubspot的說法:“95%的買家選擇了能提供足夠內容來幫助他們導航每個階段的解決方案提供商,82%的買家至少查看了贏得競標供應商的5份內容。”

但是,您怎麼能期望知識專家能保持每一份內容的準確性呢?

您必須部署一個系統,主動為他們完成這個任務。

他們肯定不可能負責每次信息變更時都要記住更新內容,並且也不可能時刻跟進哪些內容需要核實。 您的整個團隊都忙於更高層次的活動,而負責核實內容的人需要一致的工作流程。 難怪有時候更新和核實內容的任務會被忽略,特別是當這些任務未方便地整合到已有的工作中時。

過時內容如何減慢您的銷售循環

銷售加速實際上就是其字面意思。 這是加快銷售循環的行為。 就我個人而言,我認為Ken Krogue在他為Forbes寫的文章中,恰到好處地解釋了銷售加速的概念:

“銷售加速是保持生產線運轉的輸送帶…這是動力工具、專家、知識工作者和機器人...這是速度...這是執行。”

但是,當您的銷售人員缺乏簽單所需的知識時,他們在與潛在客戶的第一次對話後迅速進展的機會會非常渺小。 特別是因為幾乎57%的B2B潛在客戶和客戶認為他們的銷售團隊未為第一次會議做好準備。 哎呀。

這對您的銷售團隊來說意味著,缺乏更新的信息會導致銷售循環更長。 例如,當您的銷售人員正與潛在客戶通話時,無法回答有關如何與競爭對手的新功能相比的問題,因為您的競爭力戰略卡並不最新。 因此,您的銷售人員被迫通過電子郵件跟進回答,這使得您的銷售人員需要收集潛在客戶所需的信息,這導致了更多的往返。 我們都知道,交易越長,越不可能成功。

缺乏準備和浪費時間來確定信息是否準確會導致客戶和收入的損失。

這裡有3個建設銷售加速信任工作流程時需要記住的關鍵:

  1. 第一次創建時,將知識分配給您團隊中的專家(或專家小組)。 這非常重要,以確定誰負責哪一部分內容,並培養所有權感。 如果他們不知道更新文件是他們的工作,您怎麼能期望他們這麼做呢?
  2. 整合“推送”策略,主動提醒他們核實內容是否仍然準確。 什麼時候提醒他們更新內容取決於所捕捉知識的性質。 如果您的公司每季發布新版本的產品,那麼該產品的知識也應當每季檢查,因此圍繞這些重要時刻安排推送策略。 用正確設置的推送策略可以消除“我忘了”的藉口。
  3. 允許他們在工作流程中更新內容。 整個創建所有權的過程,以及在何時內容過期的主動通知,必須容易納入他們的工作流程中。 您的知識專家已經有了工作流程,而您有責任將您的新系統整合進去。 而不是反過來。

您的解決方案應成為您組織的唯一事實來源。 一種讓您的專家能夠保持這個活的系統充滿氧氣的方法。

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