Why You Need Sales Documentation to Build a Kick-ass Sales Team
這是一篇來自 Close.io 的嘉賓文章，作者是 Steli Efti，執行長。
你的潛在客戶比以往更聰明。 你呢？
Y Combinator 的聯合創始人鮑勃·凱恩 (Jessica Livingston) 說: 強大的銷售團隊的需求已經超過了一個好的營銷團隊的需求。 根據2016年的創業重置，這一點將變得更加明顯。
曾經有一段時間，買家的主要信息來源是銷售人員，但這不再是真的了。 互聯網把有關你的品牌的資訊（以及虛假資訊）放在了潛在客戶的手中。
形勢已經改變。 如果你想跟上潮流，你不僅需要一個更好的銷售團隊。 你需要一個更聰明的銷售團隊。
提升你團隊銷售智商的最快方法是？ 無敵的銷售文檔。
試試 Guru。
什麼是銷售文檔？
銷售文檔是指任何為你的銷售團隊提供指導的書面材料，包括電話劇本、電子郵件範本和異議管理指南等。
你們中的一些人可能會想：“銷售劇本是初學者的玩意！” 我的銷售人員是經驗豐富的專家，並非無腦的銷售木偶。 他們已經知道怎麼賣和該說什麼！”
我知道，我之前聽過這些話。 有很多關於銷售文檔的爭議。 先不管這些，我們來看看為什麼銷售劇本不僅僅是一個寶貴的工具，而是在今天市場上的必要品。
你為什麼需要銷售文檔
最常見的反對銷售劇本的理由是它讓銷售人員變成沒有個性、熱情或與客戶建立聯繫的機器人。 有效的劇本對優秀的銷售人員不會有這種效果。
隨著這一誤解的澄清，讓我們來看看適當銷售文檔的好處：
精練的推銷詞
寫下你的推銷詞的過程是非常有價值的。 它迫使你思考如何展示自己和你的產品，並讓你有機會增添清晰度和結構，而不是單靠“隨便說說”。
改善團隊合作
銷售文檔應該是一個涉及整個銷售團隊的協作過程。 充分利用每位銷售人員的獨特優勢，創造一個全面的推銷詞，並隨著推銷詞的演變，改進將影響整個團隊。
增加自由度
正確使用的銷售劇本比限制提供更多自由。 當你的銷售人員無需在腦海中準備接下來要說的內容時，他們會成為更好的傾聽者，能夠專注於以引人入勝的方式提供價值。
如何創建銷售文檔
你在初始創建中有兩個選擇：
不論是哪種情況，在創建劇本的過程中請記住兩個原則。
1. 與整個團隊合作
許多企業讓銷售經理為剩餘團隊創建劇本。 這是個大錯誤。
銷售文檔的一半價值來自於創建過程中的合作。 你的整個團隊應該從頭到尾都參與進來。
通過將這一任務列為優先事項，安排一小時的時間讓整個團隊共同合作。
2. 不要花超過一小時
無論你花多少時間，銷售文檔的第一稿肯定不會達到標準。 這只不過是第一版本，無需追求完美。 在創建第一稿時，不要花超過一小時。
正如你一會兒會學到的，根本沒有“完美”或“完整”的劇本。 它將會不斷被修訂，因此一開始不要浪費時間。 把基本內容寫下來，剩下的考慮隨時間而來。 完成總比完美重要。
如何使用銷售文檔
立即將你的文檔的第一稿納入銷售過程。 你開始使用得越早，你就可以越早改進它們。 這裡有三個步驟來最大限度地利用你的劇本。
第一步：記憶
你的整個團隊應該把劇本記住。
幫助你的團隊記住它們的一種方法是讓他們在自己之間練習。 指定一個人扮演潛在客戶，讓其他人練習他們的台詞。
一開始可能會有些困難，因此讓你的銷售人員在受控環境中犯錯。
第二步：利用
在每個人對劇本感到舒適（或之前）之後，讓他們面對潛在客戶，看看他們在壓力下的表現如何。 然後給他們自由去嘗試。
當你有整個銷售團隊尋找改進銷售文檔的方法時，你就會走上創造一部大作的道路。
第三步：修訂
銷售劇本不是小說。 它不是你寫下來、一出版就不再接觸的東西。 好的銷售文檔永遠不會“完成”。 你和你的團隊應該始終尋找改進它的方法。
通過每月舉辦兩次會議使這一改進成為優先事項，會議中團隊可以提出問題、建議並進行修訂。 然後讓他們回到業務中使用修訂的副本，並重複該過程。
使用像 Close.io 這樣的 CRM (我們有免費試用！) ，讓你能夠跟蹤你的銷售數據。 這些數據在識別你的文檔中的弱點方面將是極其重要的。
隨著你的劇本變得越來越精煉，你可以會面得更少，但仍然需要會面。 這種持續改進就是將一張普通紙張變成一個高度有效的銷售工具。
需要靈感嗎？
如果你從未創建過銷售文檔，這可能會讓人感到艱難。
不用擔心，我們也經歷過。 在 Close.io 的銷售過程中，劇本是非常重要的一部分，因此我們會提供很多劇本供我們的讀者免費使用。 例如：
- 尋找提升你團隊編寫文檔技能的方法嗎？ 查看我們的過程文檔模板。
- 創建電話劇本？ 查看如何創建銷售電話劇本。
- 撰寫有效的電子郵件？ 查看這些五種冷電子郵件範本以及這些八種 CRM 準備的銷售電子郵件範本。
- 編輯異議管理文檔？ 查看如何成功管理任何銷售異議。
這些都是一個好的開始，但其餘的要靠你自己了。 安排一次團隊會議，創建你的文檔，然後去外面大展拳腳吧！
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