我不會主張從《廣告狂人》中的那些臭名昭著的有毒角色那裡學到很多課程，但有一個例外：推銷。 唐·德雷柏是一位懂得怎麼進行銷售推銷的人；雖然他和他的客戶只是虛構角色，但卻有五種主要做法，實際的銷售代表可以從這部劇中借鑒，以磨練自己的推銷習慣。

**1. 區隔者迅速成為標準要求。 你的客戶 感受 你產品的方式可能決定勝負的差異。**

唐·德雷柏是一位極具才華的講故事者。 讓我們忽略他的講故事能力延伸至他的個人生活（有著嚴重後果！）這一事實，並談談他如何為可口的幻燈片放映機提出推銷方案。 這是一項尖端技術（至少對1960年來說），而他的廣告推銷中沒有提到任何它的特性、尺寸或開發過程。 他所做的只是對其客戶的心弦施以最大的、最大膽的、最自信的把握。 這是有效的。 因為他沒有專注於瑣細的事務，他帶領整個房間踏上了旅程，直達這項技術將如何使每個人感受。 在幻燈片轉盤的世界中，你是想要那個每半秒提前一步的，還是能將你帶回人生最幸福時刻的？

尤其是現在，當功能克隆和技術平價盛行時，你如何才能讓你的推銷與其他人的區別開來？ 進行你的講故事練習；知道你想要帶領潛在客戶的旅程；將他們的痛點與你的產品實施後將使他們的感受做對比。

2. 反覆練習，反覆練習，反覆練習。

沒有人想聽起來太滑，然而知道和實際呈現你的推銷是有區別的。 舉例來說，斯特林·庫珀·德雷柏·普萊斯的Cool Whip推廣活動。 唐和新妻子/下屬梅根在他們的“只需品嚐！”中合作。 Cool Whip推廣活動，他們的輕鬆關係和不斷使用的標語讓人覺得推銷會輕鬆成功。 他們已經將這個演示練習了一百次，而其成功更多地依賴於這一點，而不是他們的自然化學反應。

但是當在最後一刻，（才華橫溢的創意天才）佩吉·奧爾森被要求代替她執行時，她完全搞砸了這句台詞。 她幫助開發了標語，並清楚地知道，但她從來沒有真正地執行過；這種準備不足可能使她們失去了Cool Whip的帳戶。

事情是這樣的：每個人偶爾都會搞砸一次推銷，但這應該是因為你與潛在客戶之間有根本性的脫節，而不是因為你對材料不熟悉。 回顧你的信息絕不比實際坐下來練習大聲說出來更有效。

3. 聽聽潛在客戶實際向你要求的東西。

康拉德（Connie）希爾頓，酒店業者和巴黎的曾祖父，抱著頗大的雄心。 首先，他想在月球上開一家酒店，而且還想以這一特別的太空時代概念為中心進行一項推廣活動。 儘管他與唐的關係往往是如父般的鼓勵，但他在表達自己深深的失望時卻毫不避諱——如果不是直接表達憤怒——當唐向他展示一個優美、聰明、現代的希爾頓酒店推廣活動，卻完全忽略了他的請求。

當然，“月球上的希爾頓”是一個十分異想天開的請求，所以我們確實無法責怪唐不把它當真；但這反映出更大的銷售問題：有時我們是如此沉浸於想要給出的推銷，以至於忽略了潛在客戶真正想要的東西。

不幸的是，這個片段目前不再提供，但你可以在第三季第九集“微小的時光”中找到它。

4. 另一方面，有時候潛在客戶並不總是知道他們 真正 需要的東西。

你有多少次從潛在客戶那裡獲得需求清單，重新設計你的演示以將其中的一些特性納入，然後他們卻說：“好的，那很好，但我真的不明白”？ 這對你來說是令人沮喪的，同樣對他們來說也是，這種脫節會使銷售周期大幅延遲——如果不會完全破壞這次機會的話。 斯特林·庫珀團隊對那種感覺理解得比大多數人都深，因為他們通常會給客戶提供正是他們要求的東西，但客戶卻徹底感到不滿：

“那麼，”你可能會問，“我該如何避免類似情況的發生？” 事情是這樣的：你知道你的產品是如何運作的；你知道它的優勢、缺陷和未來計劃。 如果潛在客戶正在向你詢問他們 認為 需要的東西，問他們為什麼他們真的認為需要這些東西。 通常，你會發現他們被他們正在評估的其他供應商告訴了他們，他們需要該供應商提供的一項特性。 這可能是他們實際需要的特性，也可能不是，但他們已經被灌輸了他們需要這東西的想法。 你要談論他們知道能使他們受益的特性。 詢問他們為什麼認為某個特性是必要的，可以幫助他們更好地理解他們的需求，這使你的工作更容易。

5. 有時你可能對潛在客戶扔出一切，卻仍然不夠。

這是真的；有時候你完全無法贏得一個交易。 在這些情況下，回過頭來看看究竟出了什麼問題會很有幫助。 斯特林·庫珀及其下一個迭代，斯特林·庫珀·德雷柏·普萊斯，失去了許多潛在客戶和客戶，有時是因為某人的失言或脾氣（看著你，唐）但從不因為他們沒有足夠努力工作。 拿美國航空的推銷來說：斯特林庫珀放棄了莫霍克航空以消除衝突，花了幾百小時進行全面的推銷，而在高管應該進入的那一天，斯特林庫珀在美國的主要倡導者被解雇了。 他們不得不在知道整個推銷是“仍死”的情況下進行展示。

這是你的最後一課：不要過於自責。 贏得帳戶涉及許多因素，而你控制的因素可能只有50%。 如果你的潛在客戶沒有轉化，請從唐·德雷柏那裡再接受一條建議：繼續前行。