恭喜你第一次晉升為銷售經理。 恭喜！ 大多數銷售經理的道路，通常是自我推銷的銷售代表，需要逐步晉升並在每個階段達到超過配額。

作為一名銷售代表，你的日子都專注於個人交易，戰略性地思考如何贏得交易以實現並超越你的配額。 你賣的是價值，排除障礙，專注於獲得客戶的簽署。 你被支付的工作就是專心達成你的數字。 銷售代表掌握自己的命運，投入的努力和技能直接影響他們的產出。

考慮到這一點，你可以理解銷售代表在管理時可能面臨的挑戰。 他們一生中專注於個人努力和結果。 現在他們擁有了一支團隊，並且被期望幫助他們共同成功。 對於一位第一次擔任銷售經理的人來說，很容易回到"銷售模式"。 他們有趨勢去接管他們認為以不適當的方式在工作中的交易。

然而，正如我以前的銷售副總裁斯科特·克勞福德在我第一次擔任銷售經理的早期告訴我的，我的角色需要不同的技能集。

他告訴我在新的銷售經理中成功需要關注5個關鍵領域：招聘、授能、指導、激勵和保留。

讓我們更深入地了解每一項：

1. 建立招聘管道

作為一名首次擔任銷售經理的人，你應該時刻關注建立你的招聘管道。 不要等到有空缺時才開始招聘，因為聘用正確的候選人是困難且耗時的。 你應該時刻尋找最合適的銷售代表。 他們還需要符合你的團隊文化並且具有與你類似的銷售運作的成功經驗。 這個過程需要時間。 而一旦你聘用，你必須記住要授能和培訓新僱員，這需要額外的時間才能讓一名代表完全投入運作。

了解Guru如何幫助員工入職，或者今天親自體驗。

試試Guru。

免費開始

2. 授能你的銷售代表

對於你的銷售代表的授能始於招聘，但當然不會就此結束。 每個銷售經理都必須確保他們的團隊擁有所有必要的資源，以便在每一筆交易中成功競爭。

初始培訓

一旦聘用，你需要儘快和有效地培訓你的代表。 如果你在一家大公司，則可能有針對銷售過程和產品特徵的培訓資源。 在我們的初創公司，我們沒有。 銷售經理需要幫助代表培訓。

我的建議是明確設定期望。 我們創建了一個30/60/90天的銷售管理計劃，以概述代表在前90天的期望。 在此情況下有檢查點“認證”，確保代表能夠傳遞我們的銷售信息，清楚表達我們的價值並理解銷售流程。

作為銷售經理，30/60/90天的計劃是針對新雇員的明確衡量標準。 因為提前設定了非常明確的期望，使得針對不合適的代表做出快速決策，不會有驚喜。

持續進行

在我看來，對於任何銷售經理來說，最重要的目標之一是為他們的團隊提供一個成功的銷售環境。 這個目標通常需要在必要的銷售過程和關鍵銷售時間之間取得微妙的平衡。 你應該盡你所能達到平衡，讓代表們感到他們獲得所需的培訓，以便在任何銷售情境中取得成功，但他們也不會覺得太多會議妨礙他們達成數字的能力。 對於一名代表來說，坐在不必要的團隊會議上是最令人沮喪的事情，因為他們知道這對他們達成配額沒有幫助。

對於持續的授能，有兩個主要的關注領域：

銷售信息的一致性

作為銷售經理，你的工作是確保你的代表能夠以一致的訊息進行銷售，處理異議，並在競爭者面前定位。

簡化銷售流程

重要的是確保你的銷售代表能夠導航銷售運作，幫助識別和排除所有內部/外部障礙，這樣代表才能專注於銷售。 正如我在先前的文章中提到的，在初創公司銷售通常需要在你的銷售運作中引入內部資源。 作為銷售經理，你可以幫助排除摩擦並簡化內部接觸，使你的代表得以工作。

3. 指導新雇員

就像一名主教練，銷售經理能夠在團隊層面和個體層面上發揮影響力。 在團隊層面上，銷售經理創造了他們的團隊所依賴的文化。 你希望他們能一直進行銷售的方式，他們將遵循的規律及期望與每個潛在客戶的總體參與將由你來推動。 因此，你應該仔細思考你希望你的團隊擁有什麼樣的銷售文化。 這真的將由你和你的行動所驅動。

銷售經理還負責對團隊中的各個代表進行指導。 你會發現自己與銷售風格不同的代表一起工作。 但是，請記住，你不再是銷售代表，因此你必須利用每位代表的銷售風格，以最大限度發揮每位代表的潛力。

為了達到這一目的，我建議你單獨評估你的銷售代表，以了解在哪裡可以最大限度地增加他們的日常價值。 提供指導並指導每位代表，幫助他們處理交易，並確保他們定期針對自己的銷售風格弱點進行改善。 推薦培訓或授能會議以進一步發展他們。

4. 激勵銷售團隊

我本可以將本部分命名為"度量"，因為在最終結果中，達標應該是所有動力的根本原因。 數字通常是業務中唯一相關的事。

作為一名第一次的銷售領導者，了解你如何激勵團隊達到這些數字是重要的。 消極的激勵可能會破壞你在以上第2和第3點中建立的文化和"成功的銷售環境"並產生長期影響（例如，失去優秀的銷售代表）。

我遇到的最好的銷售領導者具備兩種品質，我認為這對於正面的激勵至關重要：

1. 他們真心關心他們的團隊和他們達成配額的追求，並且
2. 他們把團隊的需求擺在自己的需求之上

作為一名初次的銷售經理，你不會擁有所有答案，很可能會時不時地犯錯。 但我可以告訴你根據個人經驗，如果你真心關心並將團隊的需求擺在首位，團隊會尊重你。

在Q末或大型衝刺期間激勵他們當你的團隊知道最終你始終將他們的最佳利益放在心上時會更容易。

5. 保留你的代表

一旦你建立了有良好文化和適當培訓的銷售團隊，最後一步是留住你的銷售代表！

因為在第1點中聘用了最佳銷售代表，並賦能他們以成功的培訓和環境，你的代表應該感到他們可以在公司裡擁有一個長期幸福的生活。

作為一名新銷售經理，我認為你慶祝團隊的成就，不論大小，都很重要。 如果有機會向高管展示大型獲勝案例，務必認可贏得交易的團隊成員。

當你公司有新的銷售管理職位開放時，你應考慮為你認為合適的團隊代表爭取。 正如我們的CEO所說，重要的是要認可員工的潛力，無論他們是否有管理經驗。

因此，對於你們這些首次擔任銷售經理的人，考慮這5個關注的領域，當你思考如何最好地與你的團隊互動時。 記住，你的行動將比你的言詞更有分量，因此確保你的團隊看到你相信你為他們設置的道路。