How to Write Case Studies [+ Trust-building Templates]

عندما يتعلق الأمر بتوسيع عملك، تعتبر دراسات الحالة واحدة من أكثر الأدوات فعالية المتاحة لديك. يمكن أن تساعدك في بناء الثقة مع العملاء المحتملين من خلال عرض خبرتك ونجاحاتك في مجال معين. في هذه المقالة، سنشارك الخطوات البسيطة لكتابة دراسة حالة تبني الثقة، وتساعدك على إغلاق المزيد من الصفقات، وتعزز ربحيتك. أو، يمكنك البدء مباشرة مع نموذج دراسة الحالة القابل للتعديل لدينا!

ما هي دراسة الحالة؟

دراسة الحالة هي قصة بسيطة عن العملاء توضح كيف يستخدمون منتجك. يمكن استخدامها في المواد التسويقية، على موقعك الإلكتروني، أو حتى في العروض التقديمية للمساعدة في الفوز بعمل جديد.

تعتبر دراسة الحالة طريقة رائعة لإظهار قيمة منتجك. تساعدك في توضيح سبب اختيار العملاء لحلّك بدلاً من حلول المنافسين.

نماذج دراسة الحالة

استخدم هذا النموذج لتوفير الوقت لنفسك ولإنشاء مكان مركزي لمشاركة قصص عملائك، ودراسات الحالة، واقتباسات. يمكنك إضافة معلومات حول من هم المناصرون الرئيسيون لديك، كيف كانت حياتهم قبل وبعد شراء منتجك، وأي من الأصول التسويقية المنشورة التي قد تكون لديك. املأ النموذج وتأكد من أن فريقك يمكنه دائمًا العثور على هذه المعلومات بسهولة.

‍
كيف يمكن أن يساعد هذا النموذج فريقك:

• المبيعات: يمكن لفريقك دمج اقتباسات العملاء ودراسات الحالة في عمليات المبيعات الخاصة بهم وتحقيق الانتصارات بسرعة أكبر من خلال إثبات اجتماعي. يمكن استخدام دراسات الحالة في أي مرحلة من مراحل عملية المبيعات، لكنها تميل إلى أن تعمل بشكل أفضل عندما تحاول إغلاق صفقة أو الفوز بحساب جديد.
• خدمة العملاء أو النجاح: يمكن لفريق تجربة العملاء مشاركة قصص العملاء وكيف يستفيدون من ميزات معينة لتوفير الإلهام لعملاء آخرين وزيادة رضا العملاء.
• التسويق: يمكن لفريق التسويق لديك تجميع هذه المعلومات للمشاركة العامة وإنشاء دراسات حالة جديدة تملأ الفجوات حول القصص الموجودة.
• المنتج والهندسة: يمكن لفريق المنتج لديك تحديد نطاق التكرارات أو الميزات الجديدة لفريق الهندسة الخاص بك بناءً على المعلومات المقدمة في هذه البطاقة حول العملاء واستخدامهم لمنتجك.

كيفية كتابة دراسة حالة تبني الثقة

يمكنك اتباع هذه الخطوات أو ببساطة الحصول على نموذج دراسة الحالة الخاص بنا أدناه لإطلاق عملية إنشاء دراسة الحالة الخاصة بك.

1. أنشئ مكانًا لدراسات الحالة

يمكن أن تتم مشاركتها مباشرة مع العملاء، على سبيل المثال، على موقعك الإلكتروني أو من خلال فرق مثل المبيعات والنجاح مع العملاء. ستؤدي كل من هذه القنوات التوزيعية إلى احتياجات تصميم وتنسيق مختلفة. بالنظر إلى مكانك في منظمتك، هل تحتاج إلى أن تكون هذه ملفات PDF لتحفيز المبيعات، أو صفحات ويب، أو مستودع بسيط وسهل الاستخدام لقصص العملاء؟

2. ابحث عن أفضل عميل لدراستك

تستخدم قصص العملاء لمساعدة العملاء على فهم كيف هو استخدام منتجك أو خدمتك. إنها تساعدك أيضًا على فهم ما يريده عملائك ويحتاجونه. ستحتاج إلى التفكير في اختيار عميل يتماشى مع شخصية العميل المثالي لديك - عميلك المفضل الذي يحقق أرباح جيدة.

يجب أيضاً اختيار عميل يشعر بالامتنان الحقيقي. من المرجح أن يوافق العميل السعيد على شهادة ويتحدث بشكل إيجابي عنك في المقابلات، مما يوفر اقتباسات قيمة.

عند البحث عن مرشحين لدراسة الحالة، ضع في اعتبارك هذه الأسئلة:

• هل هذا العميل يمثل سوقنا المستهدف؟
• كيف يستخدم هذا العميل منتجنا أو خدمتنا؟
• ما المشكلة التي كانوا يحاولون حلها قبل العثور علينا؟
• هل حدث أي شيء مثير للاهتمام منذ أن بدأوا العمل معنا؟ (هذا السؤال مفيد بشكل خاص إذا كنت تستهدف أسواقًا جديدة.)
• هل سيتحدث هذا العميل بشكل إيجابي عن شركتنا ومنتجنا إذا طلبنا منه تقديم اقتباس؟

ستساعدك الإجابات على هذه الأسئلة في العثور على العملاء المناسبين لدراسات حالتك.

3. اتصل بعميلك واطلب الإذن لنشر قصة العميل

بمجرد أن يكون لديك عميل في ذهنك، الخطوة التالية هي التواصل وطلب إذنهم لتمييزهم في دراسة حالة. يمكن أن تأخذ هذه المحادثة أشكالًا مختلفة، ولكن من المهم التأكد من حصولك على موافقة صريحة من عميلك قبل كتابة أي شيء عنهم.

نصائح احترافية حول كيفية الاتصال بالعملاء لدراسات الحالة:

• اجعلها قصيرة ولطيفة - ابدأ برسالة إلكترونية تشرح من أنت، ماذا تفعل، لماذا تتواصل، وتطلب الإذن لتكون موضوع دراسة حالة.
• اجعل من السهل عليهم أن يقولوا نعم - اقترح إرسال بعض الأسئلة وأخبرهم أنه سيستغرق 10 دقائق فقط للرد.
• تابع - إذا لم تسمع ردًا، فلا بأس من إرسال رسالة متابعة بعد بضعة أسابيع.

4. جمع رؤى العملاء

بمجرد أن تحصل على إذن العميل، ابدأ في جمع المعلومات. ستحتاج إلى طرح بعض الأسئلة حول تجربتهم قبل وبعد العمل معك. هذه دراسة الحالة ليست عن منتجك - ينبغي أن تكون بأكملها عن العميل. ما الذي كانوا يعانون منه قبل العثور عليك؟ كيف ساعدهم منتجك أو خدمتك؟

تفضل بعض الشركات استخدام تنسيق "قبل وبعد" في دراسات الحالات، لكننا نوصي بعدم القيام بذلك لأنه يمكن أن يبدو مزيفًا بشكل متكرر. بدلاً من ذلك، ركز على ما فعله العميل قبل وبعد العمل معك. إذا كان هناك تحول مثير للإعجاب، دع تلك القصة تتحدث عن نفسها دون الحاجة لاستخدام أرقام أو نقاط لتفسيرها.

5. اصنع قصتك وتأكد من أن النص يبرز قيمتك

بمجرد أن تحصل على كل هذه المعلومات، حان الوقت لبدء كتابة دراسة حالتك! يجب أن تكون قصص العملاء قصيرة، ومتقاربة، وتركيز. يجب أن تتضمن نقطة رئيسية واحدة فقط.

لنبدأ بإلقاء نظرة على بعض النماذج التي يمكنك استخدامها للمساعدة في هيكلة وتنسيق دراسات حالتك.

‍‍

ملف PDF لتحفيز المبيعات

‍

‍تخطيط صفحة الويب

‍

دراسة الحالة لويكي شركتك

6. أرسل مسودتك ونموذج إصدار للعميل

قبل أن تنشر أي شيء، تأكد من الحصول على الموافقة النهائية من العميل. قد تكون لديهم ملاحظات أو اقتراحات حول كيفية تحسين دراسة الحالة.

إليك نموذج رسالة قصيرة ولطيفة للسؤال:

مرحبًا [الاسم]،
نحن متحمسون جدًا لأنك [حققت هذه النتيجة] مع [المنتج/الخدمة] الخاصة بنا وأردنا تسليط الضوء على الأشياء الرائعة التي تقوم بها [في هذا المجال] حتى نتمكن من تقديم عملك.
إذا كان ذلك شيئًا قد تهتم به، يمكننا التحدث بشكل عام حول كيفية تحقيقك لذلك والتأكد من استبعاد أي شيء لست مرتاحًا بمشاركته.
أخبرني إذا كنت مهتمًا بوجود دراسة حالة على موقعنا؟

7. انشر دراسة حالتك

بمجرد حصولك على موافقة العميل، انشر دراسة حالتك على موقعك. يمكنك أيضًا استخدامها كأصل لتحفيز المبيعات أو إرسالها إلى الصحفيين الذين قد يكون لديهم اهتمام بكتابة عن القصة.

إذا اتبعت هذه النصائح، ستكون قادرًا على كتابة دراسات حالة تبني الثقة وتساعد شركتك على النمو.

أسئلة متكررة حول دراسة الحالة

ما هو أفضل تنسيق لدراسة الحالة؟

لا يوجد جواب يناسب الجميع لهذا السؤال، لكننا نوصي باستخدام تخطيط صفحة ويب أو PDF لتحفيز المبيعات. سوف يضمن ذلك أن تبدو دراسة حالتك مهنية وسهلة القراءة.

كيف أتواصل مع العملاء لدراسات الحالة؟

أفضل طريقة للوصول إلى العملاء لدراسات الحالة هي عبر البريد الإلكتروني. ابدأ بشرح من أنت، ماذا تفعل، لماذا تتواصل، واطلب الإذن لتكون موضوع دراسة حالة. يمكنك أيضًا اقتراح إرسال بعض الأسئلة وإبلاغهم بأنه سيستغرق 10 دقائق فقط للرد. إذا لم تسمع أي رد، فاتبع مع رسالة ثانية بعد بضعة أسابيع.

ما الذي يجب أن تتضمنه دراسة الحالة الجيدة؟

يجب أن تتضمن دراسة حالة جيدة نقطة رئيسية واحدة فقط. يجب أن تكون قصيرة، ومركزة، والاهتمام بتجربة العميل قبل وبعد العمل معك. يمكنك استخدام تخطيط "قبل وبعد"، لكننا لن نوصي بذلك لأنه قد يبدو مزيفًا بشكل متكرر. بدلاً من ذلك، ركز على ما الذي فعله العميل قبل وبعد العمل معك. دع قصتهم تتحدث عن نفسها دون استخدام أرقام أو نقاط لشرحها.

إذا كنت ترغب في أخذها خطوة إضافية، يمكنك التعاون مع فريقك الإبداعي أو التصميم أو وكالة لصياغة تخطيط أكثر ابتكارًا لقصصك الجديدة.

كيف ينبغي أن أروج لدراسات حالتي؟

بمجرد حصولك على موافقة العميل، انشر كل دراسة حالة على موقعك. يمكنك استخدام هذه الصفحات على الويب لتمكين المبيعات أو النظر في الترويج لها كرسائل بريد إلكتروني، أو مقاطع فيديو، أو على منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

‍

‍