How to Write Case Studies [+ Trust-building Templates]

Cuando se trata de hacer crecer tu negocio, los estudios de caso son una de las herramientas más efectivas a tu disposición. Pueden ayudarte a generar confianza con posibles clientes al mostrar tu experiencia y éxitos en un área particular. En este artículo, compartimos los pasos simples para escribir un estudio de caso que genere confianza, ayude a cerrar más tratos y mejore tus resultados. ¡O puedes comenzar de inmediato con nuestra plantilla de estudio de caso editable!

¿Qué es un estudio de caso?

Un estudio de caso es una historia simple sobre clientes que ilustra cómo utilizan tu producto. Pueden ser utilizados en materiales de marketing, en tu sitio web, o incluso en presentaciones para ayudar a ganar nuevos negocios.

Los estudios de caso son una excelente manera de mostrar la propuesta de valor de tu producto. Te ayudan a demostrar por qué los clientes deberían elegir tu solución sobre las soluciones de la competencia.

Plantillas de estudios de caso

Utiliza esta plantilla para ahorrar tiempo y crear un lugar central para compartir las historias, estudios de caso y citas de tus clientes. Puedes agregar información sobre quiénes son tus principales defensores, cómo era su vida antes y después de comprar tu producto, y cualquier activo de marketing publicado que puedas tener. Completa la plantilla y asegúrate de que tu equipo siempre pueda encontrar esta información fácilmente.

‍
Cómo esta plantilla puede ayudar a tu equipo:

• Ventas: Tu equipo puede incorporar citas de clientes y estudios de caso en sus procesos de ventas y generar victorias más rápido a través de pruebas sociales. Los estudios de caso pueden ser utilizados en cualquier etapa del proceso de ventas, pero tienden a funcionar mejor cuando intentas cerrar un trato o ganar una nueva cuenta.
• Servicio al Cliente o Éxito: Tu equipo de experiencia del cliente puede compartir historias de clientes y cómo están aprovechando ciertas funciones para inspirar a otros clientes y aumentar la satisfacción del cliente.
• Marketing: Tu equipo de marketing puede empaquetar esta información para compartir públicamente y crear nuevos estudios de caso que llenen los espacios alrededor de historias existentes.
• Producto e Ingeniería: Tu equipo de producto puede definir mejor las iteraciones o nuevas funciones para tu equipo de ingeniería basado en la información proporcionada en esta Tarjeta sobre los clientes y su uso de tu producto.

Cómo escribir un estudio de caso que genere confianza

Puedes seguir estos pasos o simplemente obtener nuestra plantilla de estudio de caso a continuación para dar inicio a la creación de tu estudio de caso.

1. Establece un lugar para los estudios de caso

Pueden compartirse directamente con los clientes, por ejemplo, en tu sitio web o a través de equipos como ventas y éxito del cliente. Cada uno de estos canales de distribución conducirá a diferentes necesidades de diseño, maquetación y formato. Dado dónde estás en tu organización, ¿necesitas que sean PDFs para habilitar ventas, páginas web o un repositorio simple y fácil de encontrar para historias de clientes?

2. Encuentra al mejor cliente para tu estudio de caso

Las historias de clientes se utilizan para ayudar a los clientes a entender cómo es utilizar tu producto o servicio. También te ayudan a entender qué quieren y necesitan tus clientes. Querrás pensar en elegir a un cliente que esté alineado con tu persona de cliente ideal: tu cliente favorito que sea lucrativo trabajar con él.

También deberías elegir a un cliente que esté genuinamente agradecido. Un cliente feliz es mucho más propenso a aprobar un testimonio y hablar bien de ti en entrevistas, proporcionando citas valiosas.

Al buscar candidatos para estudios de caso, considera estas preguntas:

• ¿Este cliente es representativo de nuestro mercado objetivo?
• ¿Cómo utiliza este cliente nuestro producto o servicio?
• ¿Qué problema estaban tratando de resolver antes de encontrarnos?
• ¿Ha sucedido algo interesante desde que empezaron a trabajar con nosotros? (Esta pregunta es especialmente útil si estás apuntando a nuevos mercados.)
• ¿Este cliente hablaría positivamente sobre nuestra empresa y producto si les pidiéramos que proporcionaran una cita?

Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a encontrar a los clientes adecuados para tus estudios de caso.

3. Contacta a tu cliente y pide permiso para publicar una historia de cliente

Una vez que tengas un cliente en mente, el siguiente paso es contactar y pedir su permiso para presentarlos en un estudio de caso. Esta conversación puede tomar muchas formas diferentes, pero es importante asegurarse de obtener el consentimiento explícito de tu cliente antes de escribir cualquier cosa sobre ellos.

Consejos profesionales sobre cómo contactar a los clientes para estudios de caso:

• Manténlo breve y dulce - comienza con un correo electrónico que explique quién eres, qué haces, por qué te comunicas, y pide permiso para presentarlos como un sujeto de estudio de caso.
• Hazlo fácil para que digan que sí - ofrece enviar algunas preguntas y hazles saber que solo tomará 10 minutos responder.
• Haz seguimiento - si no recibes respuesta, está bien enviar un correo electrónico de seguimiento para volver a contactar unas semanas más tarde.

4. Reúne información de los clientes

Una vez que tengas el permiso del cliente, comienza a recopilar información. Querrás hacerles algunas preguntas sobre su experiencia antes y después de trabajar contigo. Este estudio de caso no trata sobre tu producto - debería ser completamente sobre el cliente. ¿Con qué estaban luchando antes de encontrarte? ¿Cómo les ha ayudado tu producto o servicio?

Algunas empresas prefieren usar un diseño de "antes y después" en sus estudios de caso, pero recomendamos no hacerlo porque a menudo puede parecer artificial. En su lugar, concéntrate en lo que el cliente hizo antes y después de trabajar contigo. Si hubo una transformación impresionante, deja que esa historia hable por sí misma sin utilizar números o puntos de viñeta para explicarla.

5. Redacta tu historia y asegúrate de que tu copia resalte tu valor

Una vez que tengas toda esta información, ¡es hora de comenzar a escribir tu estudio de caso! Las historias de los clientes deben ser breves, concisas y enfocadas. Deben incluir solo un punto principal.

Comencemos echándole un vistazo a algunas plantillas que puedes usar para ayudar a estructurar y dar formato a tus estudios de caso.

‍‍

PDF para habilitar ventas

‍

‍Diseño de página web

‍

Estudio de caso para tu wiki de la empresa

6. Envía tu borrador y un formulario de liberación al cliente

Antes de publicar cualquier cosa, asegúrate de obtener la aprobación final del cliente. Es posible que tengan comentarios o sugerencias sobre cómo mejorar el estudio de caso.

Aquí hay un breve y dulce modelo de correo electrónico para preguntar:

Hola [Nombre],
Estamos muy emocionados de que [lograste este resultado] con nuestro [producto/servicio] y queríamos destacar las cosas geniales que estás haciendo [en este área] para poder mostrar tu trabajo.
Si eso es algo que podría interesarte, podemos hablar de manera muy general sobre cómo lograste esto y asegurarnos de excluir cualquier cosa con la que no te sientas cómodo compartiendo.
Déjame saber si te gustaría tener un estudio de caso en nuestro sitio.

7. Publica tu estudio de caso

Una vez que tengas la aprobación del cliente, publica tu estudio de caso en tu sitio web. También puedes utilizarlo como un activo de habilitación de ventas o enviárselo a periodistas que puedan estar interesados en escribir sobre la historia.

Si sigues estos consejos, podrás redactar estudios de caso que generen confianza y ayuden a tu empresa a escalar.

Preguntas frecuentes sobre estudios de caso

¿Cuál es el mejor formato para un estudio de caso?

No hay una respuesta única para esta pregunta, pero recomendamos usar un diseño de página web o PDF para habilitar ventas. Esto asegurará que tu estudio de caso se vea profesional y fácil de leer.

¿Cómo contacto a los clientes para estudios de caso?

La mejor manera de contactar a los clientes para estudios de caso es por correo electrónico. Comienza explicando quién eres, qué haces, por qué te comunicas, y pide permiso para presentarlos como sujeto de estudio de caso. También puedes ofrecer enviar algunas preguntas y hacerles saber que solo tomará diez minutos responder. Si no recibes respuesta, haz seguimiento con un segundo correo electrónico unas semanas después.

¿Qué debe contener un buen estudio de caso?

Un buen estudio de caso solo debe incluir un punto principal. Debe ser breve, conciso y centrarse en la experiencia del cliente antes y después de trabajar contigo. Puedes usar un diseño de "antes y después", pero no lo recomendaríamos porque a menudo puede parecer artificial. En su lugar, enfócate en lo que el cliente hizo antes y después de trabajar contigo. Deja que su historia hable por sí misma sin usar números o puntos de viñeta para explicarla.

Si deseas llevarlo un paso más allá, puedes asociarte con tu equipo creativo o de diseño o una agencia para elaborar un diseño más innovador para tus nuevas historias.

¿Cómo debo promocionar mis estudios de caso?

Una vez que tengas la aprobación del cliente, publica cada estudio de caso en tu sitio web. Puedes usar estas páginas de sitio web para habilitar ventas o considerar promocionarlas como correos electrónicos, videos, o en tus plataformas sociales.

‍

‍