How to Write Case Studies [+ Trust-building Templates]

Quando se trata de expandir seus negócios, estudos de caso são uma das ferramentas mais eficazes à sua disposição. Eles podem ajudar você a construir confiança com clientes potenciais, exibindo sua experiência e sucessos em uma área específica. Neste artigo, compartilhamos os passos simples para escrever um estudo de caso que constrói confiança, ajuda a fechar mais negócios e aumenta seu resultado. Ou, você pode mergulhar direto com nosso modelo de estudo de caso editável!

O que é um estudo de caso?

Um estudo de caso é uma história simples sobre clientes que ilustra como eles usam seu produto. Eles podem ser usados em materiais de marketing, em seu site ou até mesmo em apresentações para ajudar a conquistar novos negócios.

Estudos de caso são uma ótima maneira de mostrar a proposta de valor do seu produto. Eles ajudam você a demonstrar por que os clientes devem escolher sua solução em vez das soluções dos concorrentes.

Modelos de estudo de caso

Use este modelo para economizar tempo e criar um local central para compartilhar as histórias de seus clientes, estudos de caso e citações. Você pode adicionar informações sobre quem são seus principais defensores, como era a vida deles antes e depois de comprar seu produto, e quaisquer ativos de marketing publicados que você possa ter. Preencha o modelo e certifique-se de que sua equipe sempre consiga encontrar essas informações facilmente.

‍
Como este modelo pode ajudar sua equipe:

• Vendas: Sua equipe pode trazer citações de clientes e estudos de caso para seus processos de vendas e gerar vitórias mais rapidamente por meio de prova social. Estudos de caso podem ser usados em qualquer etapa do processo de vendas, mas tendem a funcionar melhor quando você está tentando fechar um negócio ou ganhar uma nova conta.
• Serviço ou Sucesso do Cliente: Sua equipe de experiência do cliente pode compartilhar histórias de clientes e como eles estão aproveitando certos recursos para fornecer inspiração a outros clientes e aumentar a satisfação do cliente.
• Marketing: Sua equipe de marketing pode embalar essas informações para compartilhamento público e criar novos estudos de caso que preencham as lacunas em torno das histórias existentes.
• Produto e Engenharia: Sua equipe de produto pode melhor definir iterações ou novos recursos para sua equipe de engenharia com base nas informações fornecidas neste Cartão sobre clientes e seu uso do seu produto.

Como escrever um estudo de caso que constrói confiança

Você pode seguir esses passos ou simplesmente obter nosso modelo de estudo de caso abaixo para iniciar a criação do seu estudo de caso.

1. Estabeleça um local para estudos de caso

Eles podem ser compartilhados diretamente com os clientes, por exemplo, em seu site ou via equipes como vendas e sucesso do cliente. Cada um desses canais de distribuição levará a diferentes necessidades de layout, design e formatação. Dado onde você está em sua organização, você precisa que eles sejam PDFs para capacitação de vendas, páginas da web, ou um repositório de empresa simples e fácil de encontrar para histórias de clientes?

2. Encontre o melhor cliente para seu estudo de caso

Histórias de clientes são usadas para ajudar os clientes a entender como é usar seu produto ou serviço. Elas também ajudam você a entender o que seus clientes desejam e precisam. Você deve pensar em escolher um cliente que esteja alinhado com seu perfil de cliente ideal - seu cliente favorito que é lucrativo para trabalhar.

Você também deve escolher um cliente que esteja genuinamente grato. Um cliente feliz tem muito mais probabilidade de aprovar um testemunho e falar bem de você em entrevistas, fornecendo citações valiosas.

Ao procurar candidatos para o estudo de caso, considere estas perguntas:

• Este cliente é representativo de nosso mercado-alvo?
• Como este cliente usa nosso produto ou serviço?
• Que problema eles estavam tentando resolver antes de nos encontrar?
• Algo interessante aconteceu desde que começaram a trabalhar conosco? (Esta pergunta é especialmente útil se você está mirando novos mercados.)
• Este cliente falaria positivamente sobre nossa empresa e produto se pedíssemos que fornecessem uma citação?

As respostas a estas perguntas ajudarão você a encontrar os clientes certos para seus estudos de caso.

3. Entre em contato com seu cliente e peça permissão para publicar uma história de cliente

Uma vez que você tenha um cliente em mente, o próximo passo é entrar em contato e pedir permissão para destacá-lo em um estudo de caso. Esta conversa pode ter muitas formas diferentes, mas é importante garantir que você obtenha consentimento explícito de seu cliente antes de escrever qualquer coisa sobre eles.

Dicas profissionais sobre como contatar clientes para estudos de caso:

• Mantenha curto e direto - comece com um e-mail que explica quem você é, o que você faz, por que está entrando em contato e pede permissão para destacá-lo como um sujeito de estudo de caso.
• Facilite para eles dizerem sim - ofereça-se para enviar algumas perguntas e avise que levará apenas 10 minutos para responder.
• Faça um acompanhamento - se você não receber resposta, é aceitável enviar um e-mail de acompanhamento para checar algumas semanas depois.

4. Reúna insights de clientes

Uma vez que você tenha a permissão do cliente, comece a coletar informações. Você deve perguntar a eles algumas perguntas sobre sua experiência antes e depois de trabalhar com você. Este estudo de caso não é sobre seu produto - deve ser totalmente sobre o cliente. Com o que eles estavam lutando antes de encontrar você? Como seu produto ou serviço os ajudou?

Algumas empresas gostam de usar um layout “antes e depois” em seus estudos de caso, mas recomendados contra isso porque pode parecer um truque. Em vez disso, concentre-se no que o cliente fez antes e depois de trabalhar com você. Se houve uma transformação impressionante, deixe essa história falar por si mesma sem usar números ou pontos para explicá-la.

5. Esboce sua história e assegure-se de que seu texto evidencie seu valor

Uma vez que você tenha todas essas informações, é hora de começar a escrever seu estudo de caso! Histórias de clientes devem ser curtas, concisas e focadas. Elas devem incluir apenas um ponto principal.

Vamos começar dando uma olhada em alguns modelos que você pode usar para ajudar a estruturar e formatar seus estudos de caso.

‍‍

PDF para capacitação de vendas

‍

‍Layout de página da web

‍

Estudo de caso para o seu wiki da empresa

6. Envie seu rascunho e um formulário de autorização para o cliente

Antes de publicar qualquer coisa, certifique-se de obter a aprovação final do cliente. Eles podem ter feedback ou sugestões sobre como melhorar o estudo de caso.

Aqui está um modelo de e-mail curto e doce para perguntar:

Oi [Nome],
Estamos muito empolgados que você [conseguiu este resultado] com nosso [produto/serviço] e queríamos destacar as coisas incríveis que você está fazendo [nesta área] para que possamos mostrar seu trabalho.
Se isso for algo que você possa estar interessado, podemos conversar muito genericamente sobre como você conseguiu isso e garantir que excluímos qualquer coisa que você não esteja confortável em compartilhar.
Me avise se você estaria interessado em ter um estudo de caso em nosso site?

7. Publique seu estudo de caso

Uma vez que você tenha a aprovação do cliente, publique seu estudo de caso em seu site. Você também pode usá-lo como um ativo de capacitação de vendas ou enviá-lo para jornalistas que possam estar interessados em escrever sobre a história.

Se você seguir essas dicas, poderá escrever estudos de caso que construam confiança e ajudem sua empresa a escalar.

FAQ de estudos de caso

Qual é o melhor formato para um estudo de caso?

Não há uma resposta única para essa pergunta, mas recomendamos usar um layout de página web ou PDF para capacitação de vendas. Isso garantirá que seu estudo de caso pareça profissional e fácil de ler.

Como entrar em contato com os clientes para estudos de caso?

A melhor forma de entrar em contato com os clientes para estudos de caso é por e-mail. Comece explicando quem você é, o que você faz, por que está entrando em contato e peça permissão para destacá-los como um sujeito de estudo de caso. Você também pode oferecer-se para enviar algumas perguntas e avisá-los de que levará apenas dez minutos para responder. Se você não receber resposta, faça um acompanhamento com um segundo e-mail algumas semanas depois.

O que um bom estudo de caso deve conter?

Um bom estudo de caso deve incluir apenas um ponto principal. Deve ser curto, conciso e focado na experiência do cliente antes e depois de trabalhar com você. Você pode usar um layout “antes e depois”, mas não recomendamos isso porque pode parecer um truque. Em vez disso, concentre-se no que o cliente fez antes e depois de trabalhar com você. Deixe a história deles falar por si mesma sem usar números ou pontos para explicá-la.

Se você deseja levar isso um passo adiante, pode se associar à sua equipe criativa ou de design ou a uma agência para elaborar um layout mais inovador para suas novas histórias.

Como devo promover meus estudos de caso?

Uma vez que você tenha a aprovação do cliente, publique cada estudo de caso em seu site. Você pode usar essas páginas da web para capacitar vendas ou considerar promovê-las como e-mails, vídeos ou em suas plataformas sociais.

‍

‍