8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy

لقد كانت فريقك يعمل بجد على منتجك الجديد (أو الميزة)، والآن حان الوقت للعالم أخيرًا لرؤية ثمار هذا الجهد. كيف يمكنك ضمان أن كل هذا العمل يحقق ردة فعل كبيرة بدلاً من الصمت؟

لا يكون إطلاق منتج ناجح مكتملًا بدون استراتيجية خروج إلى السوق (GTM) كاملة. معرفة من هو جمهورك، وكيف يبدو المشهد التنافسي، واستراتيجية التسعير الخاصة بك، وكيف تخطط لبيع منتجك هي تفاصيل أساسية تحتاج إلى التوصل إليها قبل أن تصبح مباشرًا، أو - حتى أفضل - بينما يعمل فريقك على المنتج أو الميزة نفسها.

بعد كل شيء، لا يلزم علينا البحث كثيرًا عن Quibi لرؤية ما يحدث عندما تجتمع كميات هائلة من المال، والنية الطيبة في الصناعة، ومهارة الهندسة، ومحتوى عالي الجودة مع غياب فهم جيد لديناميات السوق الحالية. 

كانت واحدة من أكثر الفشل شهرة في القرن الحادي والعشرين حتى الآن، حيث قال المؤسس جيفري كاتزنبرغ (الذي كان سابقًا في ديزني ودريم ووركس) والرئيسة التنفيذية ميغ ويتمان (التي كانت سابقًا في هوليت-باكارد) "كان هناك 'سبب واحد أو اثنان' لفشل Quibi: قد تكون فكرة Quibi إما 'غير قوية بما يكفي لتبرير خدمة بث مستقلة' أو كان إطلاق الخدمة في منتصف جائحة فيروس كورونا كانت توقيتًا غير مناسب بشكل خاص. 'للأسف، لن نعرف أبدًا، لكننا نشك أنها كانت نتيجة مزيج من الاثنين.'" (وول ستريت جورنال، 2020)

فكيف يمكنك تجنب أن تكون Quibi المقبلة؟ في هذه المقالة، لدينا جميع الأدوات التي تحتاجها لتطوير استراتيجيتك الخاصة لـ GTM عالية المستوى - وتجنب هذا النوع من المصير.

ما هي استراتيجية الخروج إلى السوق؟

استراتيجية الخروج إلى السوق (GTM) تستخدم لإطلاق وترويج وبيع منتج أو ميزة جديدة. تشمل استراتيجية GTM الناجحة التعرف على السوق المستهدفة (الجمهور)، ونقاط الألم الخاصة بهم وكيف يمكنك حلها، بالإضافة إلى خطط شركتك لتسويق وعرض المنتج الجديد بفعالية ضد أي قوات تنافسية.

لا توجد خطة GTM تناسب الجميع حيث يجب أن تحل كل عملية إطلاق جديدة مشكلة محددة، لكن من خلال تنفيذ استراتيجية أكبر تلتقط العوامل المذكورة أعلاه، يمكنك إنشاء إرشادات عامة لما يجب البحث عنه وما يجب تجنبه. إذا تم تنفيذها بشكل صحيح، يجب أن تكون لديك درجة عالية من الثقة بأنك ستقوم بإطلاق ناجح، مع التركيز على أي مقاييس نجاح تقررها (المبيعات المباشرة/التنزيلات، اكتساب العملاء أو الوعي، إزاحة المنافس، إلخ)

استراتيجية GTM مقابل خطة GTM: ما الفرق؟

استراتيجية GTM هي النهج العام الذي تتبعه فريقك عند إدخال منتجات ومميزات جديدة إلى السوق، بينما خطة GTM هي قائمة التحقق المحددة التي يجب اتباعها عند إدخال منتج أو ميزة معينة إلى السوق. يجب أن تكون خطتك معدلة من استراتيجيتك ومخصصة بشكل خاص لكل عملية إطلاق جديدة. 

استراتيجية GTM مقابل استراتيجية التسويق مقابل خطة الأعمال

أسهل طريقة للتفكير في الفروقات بين استراتيجية GTM، واستراتيجية التسويق، وخطة الأعمال هي تخيل مجموعة من ثلاثة دمى روسية متداخلة. الدمية الأصغر والأكثر عمقًا هي استراتيجية GTM الخاصة بك: نموذج مصمم لإطلاق عروض محددة. هذا غالبًا ما يكون مشروعًا محدود الوقت أو قصير الأجل مع مقاييس نجاح محددة للعروض.

الدمية التالية، الأكبر قليلاً والأبعد، هي استراتيجيتك التسويقية، أو كيف تبيع علامتك التجارية بالكامل من المنتجات/الميزات. هذا عادة ما يكون طويل الأجل، مع مقاييس نجاح عالية المستوى، وسيتم تعديلها أو إعادة بناءها حسب الحاجة بمرور الوقت.

الدمية الأكبر والأكثر خارجًا هي خطة عملك: ما تحتاجه شركتك لتكون ناجحة ومربحة. بينما قد تحدث تغييرات في هذه الخطة، ينبغي أن تحدث نادرًا جدًا، وعادةً فقط نتيجة لمناسبة تجارية كبيرة مثل اندماج أو استحواذ أو إفلاس.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية GTM؟

المنتجات التي يتم إطلاقها بدون استخدام إطار استراتيجية خروج إلى السوق تكون في خطر حقيقي من الفشل عند عملية الإطلاق. يسمح لك استخدام استراتيجية GTM بإدارة مخاطر الإطلاق الخاصة بك بفعالية من خلال التأكد من أن هناك جمهورًا، وأنها مستهدفة بشكل صحيح، ومتميزة عن المنافسين، ولديها قناة مبيعات أو تسويق قابلة للتطبيق.

بينما لا يمكن لاستراتيجية GTM دائمًا أن تمنع عدم تبني منتج أو ميزة، إلا أنها يجب أن تعطيك فكرة واضحة عما هي العقبات التي تواجهها، مما يسمح لك بالعمل على تجنبها.

ما هو المشترك بين كل استراتيجيات GTM الناجحة

هناك أربعة عوامل رئيسية تشترك بها استراتيجيات GTM الناجحة: توافق المنتج والسوق، الجمهور المستهدف المحدد، فهم الطلب التنافسي، وإيجاد قناة التوزيع. دعنا نستكشف ما يجعلها أساسية.

توافق المنتج والسوق

قبل أن تطلق (أو حتى تضعها في التطوير)، يجب أن يحل منتجك أو خدمتك مشكلة محددة ومحددة. كان Google، على سبيل المثال، بالكاد أول محرك بحث في السوق، لكن الحلول الحالية لم تحل مسألة الصلة، حيث كانت كثيرًا ما تقدم نتائج غير مفيدة. 

حل خوارزمية PageRank من Google مشكلة الصلة من خلال تحديد الصفحات الهامة حول موضوع ما عن طريق دراسة عدد الروابط الخلفية التي كانت تمتلكها، مما يسمح لهم بتقديم نتائج من المحتمل أن تحصل لهم على الإجابة التي يبحثون عنها.

الجمهور المستهدف

يجب عليك أيضًا تحديد ما إذا كانت لديك جمهور مستهدف — ومن هو. من يعاني من المشكلة التي حددتها على أنها توافق منتجك والسوق؟ ما مدى حدة الألم الذي يعانون منه في الحلول الموجودة؟ هل هم مستعدون لدفع ثمن حل تلك المشاكل، وإذا كان الأمر كذلك، كم سيصرفون؟ سيساعدك طرح هذه الأسئلة على تعبئة وتنظيم وترويج وبيع عرضك الجديد بشكل فعال للعملاء المحتملين.

الطلب التنافسي

هل هناك أي شركات أخرى تقدم عروض تحل نفس المشكلة التي يسعى منتجك إلى حلها؟ من يقومون بالتسويق والبيع إليهم؟ هل لا يزال هناك طلب على منتجك أم أن السوق مشبعة بالفعل؟ 

مرة أخرى، فإن الدخول متأخرًا في هذا المجال لا يعني بالضرورة أنك لا تستطيع تحقيق ضجة — أو حتى أنك لا تستطيع أن تكون لديك ميزة تنافسية. يمكنك التعلم من منافسيك ما هي الأخطاء التي يجب تجنبها (هل قاموا بالتسعير مرتفعًا جدًا؟ هل منخفضة جدًا؟ هل الهدف محدود جدًا أو موجه لجمهور واسع جدًا؟)، وكيفية تكرار النجاح — خاصةً إذا كان عرضك أفضل مادياً (مثل محرك بحث Google).

التوزيع

حدد ما هي خطة المبيعات والتسويق الخاصة بك. هل يمكنك البيع مباشرة على موقعك؟ من خلال سوق طرف ثالث؟ الموزعين؟ هل تحتاج إلى مكون لتوليد العملاء المحتملين أم يمكنك إعداد حركة خدمة ذاتية؟ ستساعدك الأسئلة المطروحة على تسعير وتعبئة عرضك لتحقيق أقصى قدر من الربحية.

كيفية كتابة خطة GTM

حان الوقت لتكتب خطة GTM الخاصة بك - لكنك لا تعرف من أين تبدأ! أنت تعرف فقط أنك لا تريد أن تكون Quibi التالية. إليك دليلنا خطوة بخطوة لكتابة خطة الخروج إلى السوق: 

1. حدد فريق الشراء والشخصيات.

أول شيء يجب عليك القيام به عندما تستعد لإطلاق منتجك هو تحديد من لديه القدرة على الشراء ومن هو المشتري الفعلي. في عالم الأعمال للمستهلكين (B2C)، من المحتمل أن يكون نفس الشخص. في عالم الأعمال للأعمال (B2B)، من المحتمل أنك تنظر إلى 6-10 صانعي قرار (المصدر: جارتنر)، بعضهم قد يكون لهم دور استشاري فقط، بينما قد يمتلك الآخرون الميزانية بشكل مباشر ولكن ليس لهم علاقة مباشرة بالمشكلة اليومية التي يحلها منتجك.

من خلال تحديد هذه السيناريوهات المختلفة، يمكنك تحديد أفضل طريقة لبيع منتجك (هل يجب أن يكون لديك حركة خدمة ذاتية، حركة يقودها المبيعات، أم نموذج هجين؟)، وكيف يمكنك استهداف كل من تلك الشخصيات. في حركة يقودها المبيعات، يمكنك الذهاب خطوة إلى الأمام وتحليل تلك الشخصيات على أساس كل شركة.

بعد كل شيء، في بعض الشركات، قد تحتاج إلى التحدث إلى شخص واحد أو اثنين فقط، مثل مستخدم ومدير. في شركات أخرى، قد تبدأ بمستخدم، ثم تقوم بعمل عرض توضيحي لهم ولمديرهم، تبني عرضًا لتقديمه إلى صانعي القرار الذين لديهم تفويض بالميزانية، الذين يحتاجون في النهاية إلى الحصول على العقد من فريق المالية، الحصول على الموافقة النهائية من الرئيس التنفيذي... ثم الانتظار لإطلاق من فريق العمليات أو تقنية المعلومات. هذا يختلف تمامًا عن بيع بطانية وزن مباشرة لشخص ما من خلال متجر Shopify.

2. استخدم مصفوفة القيمة وحدد الرسالة.

الآن بعد أن حددت من هم أصحاب المصلحة لديك، يمكنك إنشاء رسائل محددة لكل منهم لمساعدتهم على فهم قيمة منتجك، والألم للمشكلة التي تحلها، وبناء الحجج التجارية.

في سيناريو الأعمال للأعمال مثل الموضح أعلاه، من الأفضل تقسيم الأنواع الأكثر احتمالًا من الأفراد الذين ستعمل معهم، ورسم نقاط الألم/القيمة، الرسالة الأساسية، وأي أصول قد تحتاج إلى استخدامها (أو إنشاء) لمساعدتهم على إزالة الشدائد على طول رحلة الشراء. أسهل طريقة للقيام بذلك هي إنشاء مصفوفة بسيطة تحتوي على الشخصيات، النقاط التحدث، الرسالة، والأصول.

3. اختبر رسالتك.

ABT = دائمًا كن في حالة اختبار. بمجرد أن تصبح مستعدًا لبدء بيع منتجك، يجب أن تبدأ في تشغيل عدة شركات إعلانات عبر أي قنوات تعتبرها مجالات تسويق صالحة. قد تشمل هذه القنوات التسويق عبر محركات البحث (SEM)، إعلانات العرض، فيديو قبل التشغيل، وسائل الإعلام الاجتماعية المدفوعة، أو حتى التلفزيون.

اعلم أن ما قد يناسب قناة واحدة قد لا يعمل لأخرى، لذلك اعتبار كل منها بمفرده. تختلف استهداف جمهورك، والرسالة التي تقدمها في كل قناة لتحديد أفضل النسخ أداء.

4. قم بتحسين إعلاناتك باستمرار.

الآن بعد أن حصلت على رسائل الفائزين لديك، لا يعني ذلك أنك انتهيت. السوق يتطور، ويجب أن تتطور إعلاناتك الإبداعية! استمر في تطوير الرسائل التي تحقق الأداء الأعلى والقنوات، وأزل النسخ ذات الأداء الأدنى من التداول وقم بتقليل الإنفاق على القنوات التي لا تحقق نتائج.

5. قم بتوسيع الإعلانات التي تنجح.

بينما تستمر في تحسين إعلاناتك الفائزة، يجب أن يكون لديك فهم جيد لما هي الرسائل الإبداعية والمرئيات التي تحقق صدى. حان الوقت لجعل هذه الأساسية لحملتك التسويقية الأكبر. 

استعد للزيادة من حجم إعلاناتك للتأكد من أنك ستصل إلى أكبر جمهور ممكن بأعلى عائد ممكن وبدء بناء أصول تسويقية أخرى حول تلك الرسالة السردية. يمكن أن يعني ذلك دعم القيادة الفكرية، ودراسات الحالة، والعديد من صفحات الهبوط المختلفة لقطاعات الجمهور، وأي عمل آخر يمكن أن يساعد في دعم حملتك الأوسع.

6. اختر استراتيجية مبيعات (أو أكثر من واحدة).

اختر واحدة أو أكثر من الخيارات التالية:

نموذج الخدمة الذاتية

نموذج المبيعات الخدمة الذاتية (عندما يتمكن العميل من شراء شيء مباشرة عبر الإنترنت بدون وساطة للمبيعات) مرتبط تقليديًا بالسلع/الخدمات الاستهلاكية، حيث أن لديها تكاليف لمرة واحدة، ويمكن إجراء العمليات بشكل فوري (دورة مبيعات قصيرة)، ويمكن إعادة إنتاجها على نطاق واسع. يحتاج نموذج الخدمة الذاتية إلى دعم من جهود التسويق (لكل من الاكتشاف العضوي والمدفوع بالإضافة إلى أي أصول داعمة تحتاجها التجارة الإلكترونية)، لكنه لا يتطلب محترفي المبيعات لتسهيلها.

على الرغم من أن هذا النموذج يستخدم في الغالب في قطاع B2C، إلا أننا نرى المزيد من شركات B2B (خصوصًا SaaS) تتبناه كنموذج لدعم استراتيجية نمو مدفوعة بالمنتج، حيث يدعم الأفراد الصغار والفرق الصغيرة ويمكن أن يتمتع بعائق تكلفة منخفض لكل مقعد أو وحدة فريق، إن لم يكن نموذجًا مجانيًا تماما.

نموذج المبيعات الداخلية

يستخدم نموذج المبيعات الداخلية لعمليات البيع عالية الحجم التي تحتاج إلى دعم رعاية المبيعات، ولكن لا تحتاج إلى مبيعات مخصصة. عادة ما يكون هذا لعروض لها عائق تكلفة دخوليتطلب التفكير والموافقة، ولكن ليس هناك حاجة لطلبات معقدة، ومرتبطات مخصصة. تكون دورات المبيعات لنموذج المبيعات الداخلية أطول من تلك الخاصة بحركات الخدمة الذاتية، عادة ما تتراوح بين 1-3 أشهر.

نموذج المبيعات الميدانية

نموذج المبيعات الميدانية مخصص لمنظمات المبيعات المعقدة التي غالبًا ما تعمل مع آفاق المؤسسات، وتحتاج إلى عروض مخصصة، وعروض تقديمية، وعقود، مع دورات مبيعات عادة ما تتجاوز 4 أشهر.

يحتاج هذا النموذج إلى فريق كامل لدعمه، بما في ذلك ممثلي تطوير المبيعات (SDRs)/ممثلي تطوير الحسابات (ADRs)، ومديري تمكين المبيعات، ومهندسي المبيعات، ومديري الحسابات (AEs)، وخبراء العمليات/التشغيل الآلي للمبيعات. يمكن أن يكون مكلفًا وصعبًا التوسع، لكن قيمة الصفقات المؤسسية يجب أن تفوق تكاليف تشغيل القسم.

نموذج القناة

نموذج مبيعات القناة لا يتطلب فريق مبيعات داخلي حيث يسمح لمنتجك بأن يتم بيعه بواسطة عمل تجاري خارجي (مثل أمازون). هذا يسهل حركة الخدمة الذاتية، لكن منتجك هو واحد من العديد من المنتجات الموجودة على الرف الرقمي وقد يعاني من عوامل تنافسية لفت الانتباه مثل الأسعار المنخفضة والصور الأفضل.

تسعى العديد من الشركات لمزيج من نموذج داخلي ونموذج قناة لضمان رؤية المنتج من قبل أوسع جمهور ممكن. في الواقع، من الطبيعي تمامًا أن يكون لديك مزيج من جميع النماذج المذكورة أعلاه في أي شركة معينة، حيث تتطلب العروض النطاق الكبير دعم مبيعات أكبر أو أقل لتكون فعالة. لا توجد حل صحيح.

7. بناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد الطلب.

هناك طريقتان رئيسيتان لبناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد الطلب: النهج الوارد (حيث يجدك العملاء) والنهج الصادر (حيث تجد العملاء). في كلا الطريقتين، أنت تجلب عملاء محتملين إلى قمع مبيعاتك. دعنا نستكشفهما.

النهج الوارد

التسويق الوارد (عندما يجدك العملاء) يركز على منح منتجك أو حلك Visibility ووعي في الأماكن التي يجري فيها العملاء بحثًا عن حلول مماثلة، ونقاط الألم المستهدفة، والأسئلة المرتبطة. يمكن أن يسلك أحد مسارين: العضوي والمدفوع.

تشمل قنوات تسويق الانترنت العضوية الواردة تحسين محركات البحث (SEO)، وسائل الإعلام الاجتماعية غير المدفوعة، المراجعات غير المدفوعة، والتغطية الإخبارية. تشمل قنوات حركة المرور التسويقية المدفوعة تسويق محركات البحث (SEM)، والمنشورات الاجتماعية المدفوعة أو الإعلانات الاجتماعية المدفوعة، وتوزيع المحتوى.

النهج الخارجي

التسويق الخارجي (عندما تجد العملاء) غالبًا ما يكون مرادفًا للوصول المستهدف أو الوصول البارد. يعمل فريق المبيعات من قائمة من العملاء المحتملين الحاليين (سواء كانوا باردين تمامًا من حسابات مستهدفة، باستخدام التسويق المستند إلى الحسابات (ABM)، أو دافئين بواسطة خيارات موجودة)، سيتواصلون لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا ببدء محادثة مبيعات.

8. دعم العملاء المحتملين طوال رحلة الشراء.

بمجرد أن يكون لديك عملاء محتملين في مسارك، من المهم دعمهم خلال رحلة الشراء. هذه هي عملية نقلهم من الوعي الأولي بمنتجك أو حلّك إلى شراءه فعليًا.

هناك ثلاث مراحل رئيسة في رحلة الشراء:

1. الوعي: يصبح العملاء المحتملون على علم بمنتجك أو حلّك وقد يبدأون في البحث عنه
2. التقييم: يقوم العملاء المحتملون بتقييم ما إذا كان منتجك أو حلّك مناسبًا لاحتياجاتهم
3. الشراء: يقرر العملاء المحتملون شراء منتجك أو حلّك ويمرون بعملية الشراء
   

اعتمادًا على المرحلة التي يكون فيها العميل المحتمل، قد يحتاجون إلى أنواع مختلفة من المحتوى والتفاعل منك. على سبيل المثال، شخص في مرحلة التقييم قد يحتاج إلى معلومات أكثر تفصيلاً مقارنة بشخص أصبح للتو على علم.

تسويق المحتوى

تسويق المحتوى هو واحدة من الاستراتيجيات الرئيسية المستخدمة لدعم العملاء المحتملين خلال رحلة الشراء. ويتضمن إنشاء ومشاركة محتوى يتناسب مع جمهورك المستهدف من أجل جذبهم وتحويلهم. تشمل أنواع المحتوى المنشورات والمدونات، والكتب الإلكترونية، والرسوم البيانية، ودراسات الحالة، ومقاطع الفيديو، والمزيد.

يتطلب إنشاء محتوى عالي الجودة وقتًا وجهدًا، لكنه يستحق ذلك لأنه يمكن أن يساعدك في تحقيق الكثير من الأشياء، مثل:

• زيادة الوعي بالعلامة التجارية
• توليد العملاء المحتملين
• تحويل العملاء المحتملين إلى زبائن
• تعزيز ولاء العملاء واحتفاظهم
• بناء القيادة الفكرية في مجالك
  

تقوم العديد من الشركات بتعهيد تسويق المحتوى الخاص بها إلى وكالات أو كتّاب مستقلين. بدلاً من ذلك، يمكنك تكوين فريق من الكُتّاب الداخليين المكرسين لإنشاء محتوى مفيد لجمهورك المستهدف.

تحسين معدل التحويل

تحسين معدل التحويل (CRO) هو عملية زيادة النسبة المئوية للزوار لموقع ويب الذين يقومون بإجراء عمل غير مرغوب فيه، مثل ملء نموذج أو شراء منتج. هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين معدل التحويل الخاص بك، مثل تحسين تصميم موقع الويب الخاص بك، واختبار مجموعة متنوعة من صفحات الهبوط الخاصة بك، وتحسين الكتابة الإعلانية الخاصة بك.

9. تحسين معدلات التحويل في مسار المبيعات.

بغض النظر عن مدى جودة استراتيجيتك في الذهاب إلى السوق، إذا كانت معدلات التحويل لديك منخفضة، فسوف تواجه صعوبة في تحقيق المبيعات. هذا هو السبب في أنه من المهم تتبع معدلات التحويل الخاصة بك في المسار وتحسينها قدر الإمكان.

هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين معدلات التحويل في مسار المبيعات، مثل:

• تحسين جودة العملاء المحتملين
• التركيز على تأهيل العملاء المحتملين قبل تمريرهم إلى المبيعات
• تقديم حوافز أفضل لوكلاء المبيعات لإغلاق الصفقات
• زيادة دقة نماذج تسجيل العملاء المحتملين

10. تقييم وتقليل دورة مبيعاتك.

دورة المبيعات هي الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للانتقال من أول اتصال إلى عملية الشراء. من المهم تتبع وتحليل دورة مبيعاتك حتى تتمكن من تحديد أي اختناقات والعمل على تقصيرها.

هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لتقصير دورة مبيعاتك، مثل:

• التركيز على العملاء المحتملين الأكثر عرضة للشراء
• تقديم حوافز أفضل لوكلاء المبيعات لإغلاق الصفقات بسرعة
• زيادة دقة نماذج تسجيل العملاء المحتملين
• تبسيط عملية الشراء
• استخدام أدوات الأتمتة لتسريع عملية المبيعات

11. تحسين التوسع وتقليل التسرب.

بعد ذلك، أنشئ خطة لتحسين التوسع وتقليل التسرب. يعني التوسع زيادة عدد العملاء لديك، بينما يعني التسرب فقدان العملاء.

هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين التوسع وتقليل التسرب، بما في ذلك إنشاء برامج أفضل للاحتفاظ بالعملاء، وتقديم حوافز للعملاء لجذب أعمال جديدة، وإنشاء تسجيل لاحتمالية التسرب، والتركيز عمومًا على خلق رضا أفضل للعملاء - بما في ذلك زيادة القيمة.

12. ابحث عن طرق منخفضة التكلفة لجذب عملاء جدد. 

أخيرًا، ترغب في توسيع قاعدة العملاء لديك، دون زيادة كبيرة في تكاليف الاكتساب. ستوفر الاستمرار في تحسين استراتيجيات التسويق الداخلي الخاصة بك (سواء المدفوعة أو العضوية) أفضل قيمة مقابل نقودك.

أمثلة على استراتيجيات الدخول إلى السوق

تذكر، لا توجد استراتيجية دخول للسوق تناسب الجميع! يجب أن تكون الاستراتيجية للأعمال الصغيرة مختلفة تمامًا عن تلك الخاصة بالشركات الكبرى. تمتلك شركات الجوارب التي تبيع مباشرة للمستهلك جمهورًا مختلفًا تمامًا عن شركات البرمجيات كخدمة التي تبيع، على سبيل المثال، برامج نادرة باهظة الثمن تتعلق بالعمارة. يجب أن تكون استراتيجيتك مصممة وفقًا لحلّك، وجمهورك، ونوع عملك، والميزانية العامة للتسويق والتطوير لديك.

إليك بعض أمثلة على استراتيجيات الدخول إلى السوق الرائعة:

1. بومباس

‍

كيف يمكن لشركة جوارب تحقيق أكثر من 100 مليون دولار سنويًا؟ الجواب يكمن في التزامهم الرائع "اشترِ زوجًا، وقدم زوجًا".  لقد حصلوا على اهتمام وسائل الإعلام واستحوذوا على القلوب من خلال الالتزام الدائم لعلامتهم التجارية تجاه العمل الخيري. اُطلع على القصة الكاملة هنا.

2. Square

‍

قدمت Square مزيجًا قويًا من منتج رائع حل تحديًا واجهه التجار، بالإضافة إلى تفاعل فعال من مؤثرين وسائل التواصل الاجتماعي والكلام الشفهي. مع مرور الوقت، حققوا سقف سوقي بلغ 110 مليار دولار. انظر القصة كاملة هنا.

3. Salesforce

‍

عندما يكون لديك فكرة جديدة في الوقت المناسب، قد تكون استراتيجية الدخول إلى السوق المدهشة التي تركز على بناء اتصال عاطفي مع المتمردين في المكاتب هي الحل. اُطلع على كيفية بدء Salesforce في السيطرة على السوق مع حملة "نهاية البرمجيات" هنا.

ما هي أنواع استراتيجيات الدخول إلى السوق؟

هناك أربعة أنواع رئيسية من أطر استراتيجيات دخول السوق: تركز على الوارد، وتوليد الطلب، وتمكين المبيعات، والتسويق المستند إلى الحساب. لكن ليس من الضروري أن تختار واحدة فقط. لحسن الحظ، تعمل جميعها معًا ويمكنك (وربما ينبغي عليك!) مزجها للحصول على أفضل النتائج (مثل البوريتو، لا توجد طريقة صحيحة لجعل طعمه لذيذًا). إليك كيف تعمل.

1. مركز على الوارد

يعد التسويق عبر الوارد أسلوبًا رئيسيًا للعديد من الشركات وخاصة منظمات B2B. تم تصميمه لجلب الجمهور إليك على نطاق واسع من خلال إنشاء سرد لشركتك ومنتجك وجعله موضوعًا أمام الناس. إذا كان لديك مدونة رائعة، ومحتوى داعم جيد، ومهارات في تحسين محركات البحث، فاذهب واستثمر بالكامل في نهج دخول إلى السوق يركز على الوارد. 

2. توليد الطلب

تستخدم هذه الطريقة البحث المدفوع، والإعلانات، ووسائل التواصل الاجتماعي، وعلى الرغم من أنها قد تبدو كأنها تحفز نموذجك الداخل، فإن هدفها أكثر تركيزًا: إنشاء عملاء محتملين بجودة عالية على نطاق واسع، وليس لمجرد زيادة الوعي بالعلامة التجارية. هذا شيء تستحق النظر فيه إذا كانت شركتك لديها الميزانية (ودورة الشراء القابلة للتنبؤ) لدعمه. 

3. تمكين المبيعات

إذا كانت جهودك التسويقية تولد عملاء محتملين، لكن المبيعات تكافح للتحويل إلى زبائن مدفوعين، فإن تمكين المبيعات للدخول إلى السوق هو حل رائع. تركز هذه الاستراتيجية على تسليح ممثلي المبيعات لديك بالمحتوى الصحيح والأدوات التي يحتاجونها لإغلاق الصفقات، بالإضافة إلى تزويدهم برؤية حول كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى.

4. التسويق المستند إلى الحساب (ABM)

تعد استراتيجية دخول السوق هذه مثالية للأعمال التي تستخدم وقت المبيعات للتركيز على عدد محدود من الحسابات عالية القيمة. بدلاً من صيد شبكة واسعة ومحاولة جذب أكبر عدد ممكن من العملاء، يركز التسويق المستند إلى الحساب على تحديد واستهداف العملاء الرئيسيين. ثم، تدخل استراتيجية ABM في السرعة من خلال تخصيص تجربة المشتري وتقديم قيمة تتجاوز ما يمكن أن تقدمه المنافسة.

تطوير استراتيجية قوية للدخول إلى السوق

تعتبر استراتيجية الدخول إلى السوق العظيمة ضرورية لأي عمل، بغض النظر عن حجمه أو مجاله، والنوع الأفضل هو الذي يتماشى مع أهداف عملك ويسمح لك بالتركيز على تحقيق الإيرادات والنمو بأسرع وقت ممكن. لكن نظرًا لأن الاستراتيجيات تتغير بالضرورة مع مرور الوقت، ونظرًا لتعقيد بناءها وصيانتها، وتدريب فريقك عليها، تحتاج إلى حل يمكن أن يوفر للجميع المعرفة التي يحتاجونها، مع تغيرها، في مكان عملهم. جرّب حل تمكين المنتج الخاص بـ Guru لجعل تحسين استراتيجية دخول السوق الخاصة بك أمرًا سهلاً.