8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy
Notre modèle de stratégie GTM vous donne tout ce dont vous avez besoin pour développer et partager un plan GTM exceptionnel.
Votre équipe a travaillé dur sur votre nouveau produit (ou fonctionnalité), et il est temps que le monde voie enfin les fruits de ce travail. Comment pouvez-vous vous assurer que tout ce travail a un impact au lieu de passer inaperçu ?
Aucun lancement de produit réussi n'est complet sans une stratégie de mise sur le marché (GTM) complète. Savoir qui est votre public, à quoi ressemble le paysage concurrentiel, votre stratégie de tarification et comment vous prévoyez de vendre votre produit sont des détails essentiels que vous devez déterminer avant de vous lancer, ou — mieux encore — pendant que votre équipe travaille sur le produit ou la fonctionnalité elle-même.
Après tout, nous n’avons pas besoin d'aller plus loin que Quibi pour voir ce qui se passe lorsque de vastes sommes d'argent, la bonne volonté de l'industrie, des talents en ingénierie et un contenu de haute qualité se rencontrent sans avoir une solide compréhension des dynamiques de marché actuelles.
C'était l'un des plus gros flops du 21e siècle jusqu'à présent, le fondateur Jeffrey Katzenberg (anciennement de Disney et Dreamworks) et la PDG Meg Whitman (anciennement de Hewlett-Packard) disant qu'il y avait « une ou deux raisons » à l'échec de Quibi : l'idée derrière Quibi n'était pas suffisamment forte pour justifier un service de streaming autonome ou le lancement du service en plein milieu d'une pandémie était particulièrement mal chronométré. « Malheureusement, nous ne le saurons jamais, mais nous soupçonnons que cela a été une combinaison des deux. » (WSJ, 2020)
Alors, comment pouvez-vous éviter d'être le prochain Quibi ? Dans cet article, nous avons tous les outils dont vous avez besoin pour développer votre propre stratégie GTM de premier ordre — et éviter ce genre de destin.
Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?
Une stratégie de mise sur le marché (GTM) est utilisée pour lancer, promouvoir et vendre un nouveau produit ou fonctionnalité. Une stratégie GTM réussie inclut l'identification du marché cible (public), de leurs points de douleur et comment vous pouvez les résoudre, ainsi que les plans de votre entreprise pour commercialiser et vendre efficacement la nouvelle offre face à toute concurrence.
Il n'existe pas de plan GTM unique car chaque nouveau lancement doit résoudre un problème spécifique, mais en mettant en œuvre une stratégie plus large prenant en compte les facteurs énumérés ci-dessus, vous pouvez créer des lignes directrices générales sur ce qu'il faut rechercher et ce qu'il faut éviter. Si elle est mise en œuvre correctement, vous devriez avoir un haut degré de confiance que vous aurez un lancement réussi, centré sur les mesures de succès que vous choisissez (ventes/downloads directes, acquisition ou prise de conscience des clients, repositionnement d'un concurrent, etc.)
Stratégie GTM vs plan GTM : quelle est la différence ?
Une stratégie GTM est l'approche générale que votre équipe adopte lors du lancement de nouveaux produits et fonctionnalités, tandis qu'un plan GTM est la liste de vérification spécifique à suivre lors du lancement d'un produit ou d'une fonctionnalité en particulier. Votre plan doit être adapté de votre stratégie et élaboré spécifiquement pour chaque nouveau lancement.
Stratégie GTM vs stratégie marketing vs plan d'affaires
Le meilleur moyen de comprendre les différences entre une stratégie GTM, une stratégie marketing et un plan d'affaires est d'imaginer un ensemble de trois poupées russes. La plus petite poupée, la plus intérieure, est votre stratégie GTM : une matrice conçue pour lancer des offres spécifiques. C'est souvent un projet limité dans le temps ou à court terme avec des métriques de succès spécifiques à l'offre.
La poupée suivante, légèrement plus grande et plus éloignée, est votre stratégie marketing, ou comment vous vendez votre marque et l'ensemble de produits/fonctionnalités. Ceci est généralement à plus long terme, avec des métriques de succès de niveau supérieur, et sera ajusté ou reconstruit au besoin au fil du temps.
La plus grande et la plus extérieure est votre plan d'affaires : ce que votre entreprise doit faire pour réussir et être rentable. Bien que des modifications puissent survenir dans ce plan, elles devraient se produire très rarement, et généralement seulement à la suite d'un événement commercial majeur comme une fusion, une acquisition ou une faillite.
Pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie GTM ?
Les produits qui se lancent sans utiliser un cadre de stratégie de mise sur le marché sont en réel danger d'échouer à réussir leur lancement. Utiliser une stratégie GTM vous permet de réduire efficacement les risques de votre lancement en vous assurant qu'il a un public, qu'il est correctement ciblé, qu'il se différencie des concurrents et qu'il dispose d'un canal de vente ou de marketing viable.
Bien qu'une stratégie GTM ne puisse pas toujours prévenir l'échec d'un produit ou d'une fonctionnalité à être adopté, elle devrait vous donner une idée claire de ce que sont vos vents contraires, vous permettant de travailler pour les éviter.
Ce que chaque stratégie GTM réussie a en commun
Il y a quatre facteurs majeurs partagés par des stratégies GTM réussies : l'adéquation produit-marché, un public cible identifié, la compréhension de la demande concurrentielle et la recherche d'un canal de distribution. Explorons ce qui les rend essentiels.
Adéquation produit-marché
Avant de lancer (ou même de le mettre en développement), votre produit ou service doit résoudre un problème spécifique identifié. Google, par exemple, n'était guère le premier moteur de recherche sur le marché, mais les solutions existantes ne résolvaient pas le problème de pertinence, offrant souvent des résultats qui n'étaient pas utiles.
L'algorithme PageRank de Google a résolu le problème de pertinence en identifiant des pages importantes sur un sujet en examinant le nombre de backlinks qu'elles avaient, leur permettant de servir des résultats qui étaient plus susceptibles de donner aux chercheurs la réponse qu'ils cherchaient.
Public cible
Vous devez également déterminer si votre offre a un public cible — et qui c'est. Qui éprouve le problème que vous avez identifié comme votre adéquation produit-marché ? À quel point la douleur qu'ils éprouvent dans les solutions existantes est-elle aiguë ? Sont-ils prêts à payer pour résoudre ces points douloureux, et si oui, combien seraient-ils prêts à dépenser ? Se poser ces questions vous permettra de bien emballer, tarifier, commercialiser et vendre votre nouvelle offre aux clients potentiels.
Demande concurrentielle
Y a-t-il d'autres entreprises avec des offres qui résolvent le même problème que votre produit cherche à résoudre ? Qui ciblent-ils pour commercialiser et vendre ? Y a-t-il encore une demande pour votre produit ou le marché est-il déjà saturé ?
Encore une fois, une entrée tardive sur le marché ne signifie pas nécessairement que vous ne pouvez pas faire sensation — ou même que vous ne pouvez pas avoir un avantage concurrentiel. Vous pouvez apprendre de vos concurrents les erreurs à éviter (Ont-ils fixé un prix trop élevé ? Trop bas ? Public cible trop limité ou trop large ?), et comment reproduire le succès — surtout si votre offre est matériellement meilleure (comme le moteur de recherche de Google).
Distribution
Déterminez quel est votre plan de vente et de marketing. Pouvez-vous vendre directement sur votre site ? Via un marché tiers ? Des revendeurs ? Avez-vous besoin d'un composant de génération de prospects ou pouvez-vous établir un mouvement en libre-service ? Se poser ces questions vous aidera à tarifer et emballer votre offre pour permettre une monétisation maximale.
Comment rédiger un plan GTM
Il est temps pour vous de rédiger votre plan GTM — mais vous ne savez pas par où commencer ! Vous savez juste que vous ne voulez pas être le prochain Quibi. Voici notre guide étape par étape pour rédiger un plan de mise sur le marché :
1. Identifiez votre équipe d'achat et vos personas.
La première chose à faire lorsque vous vous préparez à lancer votre produit est d'identifier qui a le pouvoir d'achat et qui est l'acheteur réel. Dans le monde B2C, il s'agit probablement de la même personne. Dans le monde B2B, vous regardez probablement 6 à 10 décideurs (Source : Gartner), dont certains peuvent avoir un rôle consultatif, tandis que d'autres peuvent avoir un budget direct mais peu à voir avec le problème quotidien que votre produit résout.
En identifiant ces scénarios différents, vous pouvez déterminer la meilleure façon de vendre votre produit (devez-vous avoir un mouvement en libre-service, dirigé par les ventes, ou hybride ?), et comment cibler chacun de ces personas. Dans un mouvement dirigé par les ventes, vous pouvez aller plus loin et décomposer ces personas par entreprise.
Après tout, dans certaines entreprises, vous pouvez n'avoir besoin de parler qu'à une ou deux personnes, comme un utilisateur et un responsable. Dans d'autres, vous pouvez commencer par un utilisateur, puis faire une démonstration pour lui et son manager, construire un diaporama pour que tous deux l'emmènent à leurs décideurs qui ont l’approbation budgétaire, qui, finalement, doivent ensuite obtenir le contrat de l'équipe des finances, obtenir l'approbation finale du PDG… pour ensuite devoir attendre le déploiement de l'équipe Ops ou IT. C'est très différent de vendre une couverture pondérée directement à quelqu'un via une vitrine Shopify.
2. Utilisez une matrice de valeur et identifiez les messages.
Maintenant que vous avez identifié qui sont vos parties prenantes, vous pouvez créer des messages spécifiques pour chacune d'elles afin de les aider à comprendre la valeur de votre produit, la douleur du problème que vous résolvez, et construire le business case.
Dans un scénario B2B comme celui décrit ci-dessus, la meilleure chose à faire est de décomposer les types d'individus les plus probables avec lesquels vous allez travailler, et de cartographier ces points de douleur/de valeur, le message à retenir, et tout actif dont vous pourriez avoir besoin pour aider à réduire le frottement le long du parcours d'achat. Le moyen le plus simple de faire cela est de créer une matrice simple avec le persona, les points de discussion, le message et les actifs.
3. Testez votre message.
ABT = Always Be Testing. Dès que vous êtes prêt à commencer à vendre votre produit, vous devriez commencer à diffuser plusieurs ensembles d'annonces sur tous les canaux que vous jugez viables pour les ventes. Ces canaux peuvent inclure le marketing sur les moteurs de recherche (SEM), les annonces display, les vidéos pré-roll, les réseaux sociaux payants, ou même la télévision.
Sachez que ce qui pourrait fonctionner le mieux pour un canal ne fonctionnera pas pour un autre, alors prenez en compte chacun d’entre eux en isolation. Variez votre ciblage d'audience, ainsi que le message que vous présentez dans chaque canal pour identifier les versions les plus performantes.
4. Optimisez continuellement vos annonces.
Maintenant que vous avez vos messages gagnants, cela ne signifie pas que vous en avez terminé. Le marché évolue, et il en va de même pour votre créativité publicitaire ! Continuez à itérer sur les messages et canaux les plus performants, tout en retirant les versions les moins performantes de la circulation et en diminuant potentiellement les dépenses sur les canaux qui ne délivrent pas.
5. Scalez les annonces qui fonctionnent.
Au fur et à mesure que vous continuez à optimiser vos annonces gagnantes, vous devriez avoir une bonne compréhension des messages et visuels créatifs qui résonnent. Il est temps de faire de ceux-ci la base de votre campagne marketing plus large.
Préparez-vous à échelle rapide vos annonces pour être sûr de toucher l'audience la plus large possible avec le meilleur retour possible et commencez à construire d'autres actifs marketing autour de ce récit de message. Cela peut signifier soutenir le leadership éclairé, des études de cas, des pages d'atterrissage multiples pour des segments d'audience, et tout autre travail qui peut aider à soutenir votre campagne plus large.
6. Choisissez une stratégie de vente (ou plusieurs).
Choisissez une ou plusieurs des options suivantes :
Le modèle de libre-service
Le modèle de vente en libre-service (aussi appelé lorsque un client peut acheter quelque chose directement en ligne sans médiation de vente) est traditionnellement associé aux biens/services de consommation, car ils ont des coûts ponctuels, peuvent être réalisés immédiatement (un cycle de vente court) et peuvent être reproduits à l'échelle. Le modèle de libre-service doit être soutenu par des efforts de marketing (pour la découverte à la fois organique et payante ainsi que tout actif nécessaire pour le e-commerce), mais ne nécessite pas de professionnels de la vente pour faciliter.
Bien que ce modèle soit principalement utilisé dans le secteur B2C, nous voyons de plus en plus d'entreprises B2B (surtout SaaS) l'adopter comme modèle pour soutenir une stratégie de croissance axée sur le produit, car il soutient les personnes seules/les petites équipes et peut avoir un coût par siège ou par équipe très faible, sinon un modèle freemium.
Le modèle de vente interne
Le modèle de vente interne est pour des opérations de vente à volume élevé qui ont besoin d'un soutien de vente nurture, mais pas de ventes sur mesure. C'est généralement pour des offres avec un coût d'entrée qui nécessite probablement une considération et une adhésion, mais qui ne nécessite pas d'accords complexes de niveau entreprise et un emballage sur mesure. Les cycles de vente pour les mouvements de vente interne sont plus longs que ceux des mouvements en libre-service, généralement entre 1 et 3 mois.
Le modèle de vente sur le terrain
Le modèle de vente sur le terrain est pour des organisations de vente complexes qui travaillent fréquemment avec des perspectives d'entreprise, et nécessitent des démonstrations personnalisées, des diaporamas et des contrats, avec des cycles de vente qui dépassent généralement 4 mois.
Ce modèle nécessite une équipe complète pour le soutenir, y compris les représentants du développement des ventes (SDR)/représentants du développement des comptes (ADR), les managers de l'activation des ventes, les ingénieurs des ventes, les cadres des comptes (AE), et les experts en opérations/automatisation des ventes. Cela peut coûter cher et être difficile à passer à l'échelle, mais la valeur des accords d'entreprise devrait l'emporter sur les coûts de fonctionnement du département.
Le modèle de canal
Le modèle de vente par canal ne nécessite pas d'équipe de vente interne car il permet à votre produit d'être vendu par une entreprise tierce (comme Amazon). Cela facilite un mouvement en libre-service, mais votre produit n'est qu'un parmi de nombreux sur une étagère numérique et peut souffrir de facteurs compétitifs accrocheurs comme des prix plus bas et de meilleures images.
De nombreuses entreprises poursuivent à la fois un modèle interne et un modèle de canal pour garantir que le produit soit vu par l'audience la plus large possible. En fait, il est tout à fait normal d'avoir un mélange de tous les modèles ci-dessus dans une entreprise donnée, car les offres à échelle requièrent plus ou moins de soutien pour être efficaces. Il n'y a pas de solution idéale.
7. Construire la notoriété de la marque et générer de la demande.
Il existe deux façons principales de construire la notoriété de la marque et de générer de la demande : l'approche inbound (dans laquelle les clients vous trouvent), et l'approche outbound (dans laquelle vous trouvez les clients). Dans les deux cas, vous amenez les clients potentiels dans votre entonnoir de vente. Explorons-les.
Approche inbound
Le marketing inbound (lorsque les clients vous trouvent) se concentre sur l'obtention de visibilité et de notoriété pour votre produit ou solution dans les espaces où les clients recherchent des solutions similaires, des points de douleur ciblés et des questions connexes. Il peut prendre l'une de deux voies : organique et payée.
Les canaux de trafic organique de marketing inbound comprennent l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les réseaux sociaux non rémunérés, les critiques non rémunérées et la couverture médiatique. Les canaux de trafic marketing inbound payants incluent le marketing sur les moteurs de recherche (SEM), les publications sociales boostées ou les publicités sociales payantes, et la syndication de contenu.
Approche outbound
Le marketing outbound (quand vous trouvez des clients) est souvent synonyme de sensibilisation ciblée ou de prospection à froid. En travaillant à partir d'une liste de prospects existants (qu'ils soient totalement froids de comptes ciblés, utilisant le marketing basé sur les comptes (ABM), ou échauffés par des opt-ins existants), les équipes de vente contacteront pour voir si un acheteur potentiel est intéressé à commencer une conversation de vente.
8. Soutenez les acheteurs potentiels tout au long du parcours d'achat.
Une fois que vous avez des prospects dans votre entonnoir, il est important de les soutenir tout au long du parcours d'achat. C'est le processus qui les fait passer de la sensibilisation initiale à votre produit ou solution à l'achat effectif.
Il y a trois étapes clés dans le parcours d'achat :
- Sensibilisation : les prospects prennent conscience de votre produit ou solution et peuvent commencer à faire des recherches à ce sujet
- Évaluation : les prospects évaluent si votre produit ou solution correspond à leurs besoins
- Achat : les prospects décident d'acheter votre produit ou solution et passent par le processus d'achat
Selon l'étape dans laquelle se trouve un prospect, il peut avoir besoin de différents types de contenu et d'engagement de votre part. Par exemple, quelqu'un qui est à l'étape d'évaluation peut avoir besoin de plus d'informations approfondies qu'une personne qui commence à peine à prendre conscience.
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est l'une des principales stratégies utilisées pour soutenir les prospects tout au long du parcours d'achat. Cela implique la création et le partage de contenu pertinent pour votre public cible afin de les attirer et de les convertir. Les types de contenu incluent des articles de blog, des livres électroniques, des infographies, des études de cas, des vidéos, et plus encore.
Créer du contenu de qualité prend du temps et des efforts, mais cela en vaut la peine car cela peut vous aider à atteindre beaucoup d'objectifs, tels que :
- Augmenter la notoriété de la marque
- Générer des prospects
- Convertir des prospects en clients
- Améliorer la fidélité et la rétention des clients
- Construire une position de leadership d'opinion dans votre secteur
De nombreuses entreprises externalisent leur marketing de contenu à des agences ou à des rédacteurs indépendants. Alternativement, vous pourriez créer une équipe de rédacteurs internes qui s'engagent à créer un contenu utile pour votre public cible.
Optimisation du taux de conversion
L'optimisation du taux de conversion (CRO) est le processus d'augmentation du pourcentage de visiteurs d'un site web qui réalisent une action désirée, comme remplir un formulaire ou acheter un produit. Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour améliorer votre taux de conversion, comme optimiser le design de votre site web, tester différentes variations de vos pages de destination et améliorer votre rédaction.
9. Améliorez les taux de conversion de l'entonnoir.
Peu importe à quel point votre stratégie de mise sur le marché est bonne, si vos taux de conversion sont bas, vous aurez du mal à réaliser des ventes. C'est pourquoi il est important de suivre vos taux de conversion de l'entonnoir et de les optimiser autant que possible.
Il y a de nombreuses actions que vous pouvez entreprendre pour améliorer les taux de conversion de l'entonnoir, telles que :
- Améliorer la qualité de vos prospects
- Se concentrer sur la qualification des prospects avant de les transmettre aux ventes
- Offrir de meilleures incitations aux représentants des ventes pour conclure des affaires
- Augmenter la précision de vos modèles de notation des prospects
10. Évaluez et raccourcissez votre cycle de vente.
Le cycle de vente est le temps qu'il faut à un prospect pour passer du premier contact à l'achat. Il est important de suivre et d'évaluer votre cycle de vente afin de pouvoir identifier les goulets d'étranglement et travailler à sa réduction.
Il y a de nombreuses actions que vous pouvez entreprendre pour raccourcir votre cycle de vente, telles que :
- Se concentrer sur les prospects les plus susceptibles d'acheter
- Offrir de meilleures incitations aux représentants des ventes pour conclure rapidement des affaires
- Augmenter la précision de vos modèles de notation des prospects
- Rationaliser le processus d'achat
- Utiliser des outils d'automatisation pour accélérer le processus de vente
11. Améliorez l'expansion et diminuez le turn-over.
Ensuite, créez un plan pour améliorer l'expansion et diminuer le turn-over. L'expansion signifie augmenter le nombre de clients que vous avez, tandis que le turnover signifie perdre des clients.
Il y a de nombreuses choses que vous pouvez faire pour améliorer l'expansion et diminuer le turn-over, y compris créer de meilleurs programmes de fidélisation, offrir des incitations aux clients pour qu'ils réfèrent de nouveaux clients, créer des modèles de probabilité de churn, et en général se concentrer sur la création d'une meilleure satisfaction client — y compris une valeur accrue.
12. Trouvez des moyens à faible coût d'acquérir de nouveaux clients.
Enfin, vous voulez élargir votre base de clients, sans augmenter fortement vos coûts d'acquisition. Continuer à affiner vos stratégies de marketing inbound (à la fois payant et organique) devrait fournir la meilleure valeur pour votre investissement.
Exemples de stratégies de mise sur le marché
N'oubliez pas qu'il n'existe pas de stratégie GTM universelle ! La stratégie pour les petites entreprises devrait être très différente de celles des grandes entreprises. Les entreprises de chaussettes en direct au consommateur ont un public complètement différent de celui des entreprises SaaS qui vendent, par exemple, un logiciel d'architecture niche et coûteux. Votre stratégie doit être adaptée à votre solution, à votre public, à votre type d'entreprise et à vos budgets globaux de marketing et de développement.
Voici quelques exemples de grandes stratégies GTM :
1. Bombas
Comment une entreprise de chaussettes peut-elle générer plus de 100 millions de dollars par an ? La réponse réside dans leur engagement brillant de "acheter une paire, donner une paire". Ils ont suscité l'attention des médias et ont conquis les cœurs grâce à leur dévouement permanent à la philanthropie. Voir l'ensemble de l'histoire ici.
2. Square
Square a apporté une combinaison impressionnante d'un produit exceptionnel qui a résolu un défi auquel les commerçants étaient confrontés, ainsi qu'un engagement efficace des influenceurs sur les réseaux sociaux et du bouche-à-oreille. Avec le temps, ils ont atteint une capitalisation boursière de 110 milliards de dollars. Voir l'histoire complète ici.
3. Salesforce
Lorsque vous avez une idée novatrice au bon moment, une stratégie GTM exceptionnelle axée sur la création d'une connexion émotionnelle avec des rebelles de bureau pourrait faire l'affaire. Découvrez comment Salesforce a commencé son takeover du marché avec une campagne "fin du logiciel" ici.
Quels sont les types de stratégies de mise sur le marché ?
Il existe quatre principaux types de cadres de stratégie de mise sur le marché : centré sur l'inbound, génération de demande, activation des ventes et marketing basé sur les comptes. Mais il n'est pas nécessaire de choisir qu'un seul. Heureusement, ils fonctionnent tous ensemble et vous pouvez (et probablement devriez !) les mixer pour obtenir les meilleurs résultats (tout comme un burrito, il n'y a pas de bonne façon de le rendre délicieux). Voici comment ils fonctionnent.
1. Centred sur l'inbound
Le marketing inbound est une méthode privilégiée pour de nombreuses entreprises et — surtout — les organisations B2B. Il est conçu pour amener l'audience à vous à grande échelle en créant le récit de votre entreprise et de votre produit et en le plaçant devant les gens. Si vous avez un excellent blog, de formidables offres de contenu de soutien et des compétences en SEO, allez-y et adoptez une approche de mise sur le marché centrée sur l'inbound.
2. Génération de demande
Cette méthode utilise la recherche payante, les annonces et les réseaux sociaux, et bien qu'elle puisse sembler préparer le terrain pour votre modèle inbound, son objectif est plus ciblé : générer des prospects de qualité à grande échelle, pas seulement créer une notoriété de marque. C'est définitivement quelque chose à considérer si votre entreprise dispose du budget (et d'un cycle d'achat prévisible) pour le soutenir.
3. Activation des ventes
Si vos efforts de marketing génèrent des prospects, mais que les ventes ont du mal à les convertir en clients payants, l'activation des ventes de mise sur le marché est une excellente solution. Cette stratégie se concentre sur l'équipement de vos représentants commerciaux avec le bon contenu et les bons outils dont ils ont besoin pour conclure des affaires, ainsi que leur fournir des informations sur la manière dont les prospects interagissent avec le contenu.
4. Marketing basé sur les comptes (ABM)
Cette stratégie de mise sur le marché est parfaite pour les entreprises qui utilisent le temps de vente pour se concentrer sur un nombre limité de comptes à forte valeur. Plutôt que de jeter un filet large et d'essayer d'attirer le plus grand nombre de clients possible, le marketing basé sur les comptes se concentre sur l'identification et le ciblage de prospects clés. Ensuite, la stratégie ABM passe à la vitesse supérieure en personnalisant l'expérience d'achat et en offrant une valeur qui dépasse ce que la concurrence peut offrir.
Développer une stratégie GTM solide
Une excellente stratégie GTM est absolument essentielle pour toute entreprise, quelle que soit sa taille ou son secteur d'activité, et le meilleur type est celui qui s'aligne sur vos objectifs commerciaux et vous permet de rester concentré sur la génération de revenus et la croissance aussi rapidement que possible. Mais parce que les stratégies changent nécessairement au fil du temps, et compte tenu de la complexité de leur construction, de leur maintien et de la formation de votre équipe à leur sujet, vous avez besoin d'une solution qui peut donner à chacun les connaissances dont il a besoin, au fur et à mesure qu'elles évoluent, où qu'ils travaillent. Essayez la solution d'habilitation produit de Guru pour rendre l'optimisation de votre stratégie GTM un jeu d'enfant.
Votre équipe a travaillé dur sur votre nouveau produit (ou fonctionnalité), et il est temps que le monde voie enfin les fruits de ce travail. Comment pouvez-vous vous assurer que tout ce travail a un impact au lieu de passer inaperçu ?
Aucun lancement de produit réussi n'est complet sans une stratégie de mise sur le marché (GTM) complète. Savoir qui est votre public, à quoi ressemble le paysage concurrentiel, votre stratégie de tarification et comment vous prévoyez de vendre votre produit sont des détails essentiels que vous devez déterminer avant de vous lancer, ou — mieux encore — pendant que votre équipe travaille sur le produit ou la fonctionnalité elle-même.
Après tout, nous n’avons pas besoin d'aller plus loin que Quibi pour voir ce qui se passe lorsque de vastes sommes d'argent, la bonne volonté de l'industrie, des talents en ingénierie et un contenu de haute qualité se rencontrent sans avoir une solide compréhension des dynamiques de marché actuelles.
C'était l'un des plus gros flops du 21e siècle jusqu'à présent, le fondateur Jeffrey Katzenberg (anciennement de Disney et Dreamworks) et la PDG Meg Whitman (anciennement de Hewlett-Packard) disant qu'il y avait « une ou deux raisons » à l'échec de Quibi : l'idée derrière Quibi n'était pas suffisamment forte pour justifier un service de streaming autonome ou le lancement du service en plein milieu d'une pandémie était particulièrement mal chronométré. « Malheureusement, nous ne le saurons jamais, mais nous soupçonnons que cela a été une combinaison des deux. » (WSJ, 2020)
Alors, comment pouvez-vous éviter d'être le prochain Quibi ? Dans cet article, nous avons tous les outils dont vous avez besoin pour développer votre propre stratégie GTM de premier ordre — et éviter ce genre de destin.
Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?
Une stratégie de mise sur le marché (GTM) est utilisée pour lancer, promouvoir et vendre un nouveau produit ou fonctionnalité. Une stratégie GTM réussie inclut l'identification du marché cible (public), de leurs points de douleur et comment vous pouvez les résoudre, ainsi que les plans de votre entreprise pour commercialiser et vendre efficacement la nouvelle offre face à toute concurrence.
Il n'existe pas de plan GTM unique car chaque nouveau lancement doit résoudre un problème spécifique, mais en mettant en œuvre une stratégie plus large prenant en compte les facteurs énumérés ci-dessus, vous pouvez créer des lignes directrices générales sur ce qu'il faut rechercher et ce qu'il faut éviter. Si elle est mise en œuvre correctement, vous devriez avoir un haut degré de confiance que vous aurez un lancement réussi, centré sur les mesures de succès que vous choisissez (ventes/downloads directes, acquisition ou prise de conscience des clients, repositionnement d'un concurrent, etc.)
Stratégie GTM vs plan GTM : quelle est la différence ?
Une stratégie GTM est l'approche générale que votre équipe adopte lors du lancement de nouveaux produits et fonctionnalités, tandis qu'un plan GTM est la liste de vérification spécifique à suivre lors du lancement d'un produit ou d'une fonctionnalité en particulier. Votre plan doit être adapté de votre stratégie et élaboré spécifiquement pour chaque nouveau lancement.
Stratégie GTM vs stratégie marketing vs plan d'affaires
Le meilleur moyen de comprendre les différences entre une stratégie GTM, une stratégie marketing et un plan d'affaires est d'imaginer un ensemble de trois poupées russes. La plus petite poupée, la plus intérieure, est votre stratégie GTM : une matrice conçue pour lancer des offres spécifiques. C'est souvent un projet limité dans le temps ou à court terme avec des métriques de succès spécifiques à l'offre.
La poupée suivante, légèrement plus grande et plus éloignée, est votre stratégie marketing, ou comment vous vendez votre marque et l'ensemble de produits/fonctionnalités. Ceci est généralement à plus long terme, avec des métriques de succès de niveau supérieur, et sera ajusté ou reconstruit au besoin au fil du temps.
La plus grande et la plus extérieure est votre plan d'affaires : ce que votre entreprise doit faire pour réussir et être rentable. Bien que des modifications puissent survenir dans ce plan, elles devraient se produire très rarement, et généralement seulement à la suite d'un événement commercial majeur comme une fusion, une acquisition ou une faillite.
Pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie GTM ?
Les produits qui se lancent sans utiliser un cadre de stratégie de mise sur le marché sont en réel danger d'échouer à réussir leur lancement. Utiliser une stratégie GTM vous permet de réduire efficacement les risques de votre lancement en vous assurant qu'il a un public, qu'il est correctement ciblé, qu'il se différencie des concurrents et qu'il dispose d'un canal de vente ou de marketing viable.
Bien qu'une stratégie GTM ne puisse pas toujours prévenir l'échec d'un produit ou d'une fonctionnalité à être adopté, elle devrait vous donner une idée claire de ce que sont vos vents contraires, vous permettant de travailler pour les éviter.
Ce que chaque stratégie GTM réussie a en commun
Il y a quatre facteurs majeurs partagés par des stratégies GTM réussies : l'adéquation produit-marché, un public cible identifié, la compréhension de la demande concurrentielle et la recherche d'un canal de distribution. Explorons ce qui les rend essentiels.
Adéquation produit-marché
Avant de lancer (ou même de le mettre en développement), votre produit ou service doit résoudre un problème spécifique identifié. Google, par exemple, n'était guère le premier moteur de recherche sur le marché, mais les solutions existantes ne résolvaient pas le problème de pertinence, offrant souvent des résultats qui n'étaient pas utiles.
L'algorithme PageRank de Google a résolu le problème de pertinence en identifiant des pages importantes sur un sujet en examinant le nombre de backlinks qu'elles avaient, leur permettant de servir des résultats qui étaient plus susceptibles de donner aux chercheurs la réponse qu'ils cherchaient.
Public cible
Vous devez également déterminer si votre offre a un public cible — et qui c'est. Qui éprouve le problème que vous avez identifié comme votre adéquation produit-marché ? À quel point la douleur qu'ils éprouvent dans les solutions existantes est-elle aiguë ? Sont-ils prêts à payer pour résoudre ces points douloureux, et si oui, combien seraient-ils prêts à dépenser ? Se poser ces questions vous permettra de bien emballer, tarifier, commercialiser et vendre votre nouvelle offre aux clients potentiels.
Demande concurrentielle
Y a-t-il d'autres entreprises avec des offres qui résolvent le même problème que votre produit cherche à résoudre ? Qui ciblent-ils pour commercialiser et vendre ? Y a-t-il encore une demande pour votre produit ou le marché est-il déjà saturé ?
Encore une fois, une entrée tardive sur le marché ne signifie pas nécessairement que vous ne pouvez pas faire sensation — ou même que vous ne pouvez pas avoir un avantage concurrentiel. Vous pouvez apprendre de vos concurrents les erreurs à éviter (Ont-ils fixé un prix trop élevé ? Trop bas ? Public cible trop limité ou trop large ?), et comment reproduire le succès — surtout si votre offre est matériellement meilleure (comme le moteur de recherche de Google).
Distribution
Déterminez quel est votre plan de vente et de marketing. Pouvez-vous vendre directement sur votre site ? Via un marché tiers ? Des revendeurs ? Avez-vous besoin d'un composant de génération de prospects ou pouvez-vous établir un mouvement en libre-service ? Se poser ces questions vous aidera à tarifer et emballer votre offre pour permettre une monétisation maximale.
Comment rédiger un plan GTM
Il est temps pour vous de rédiger votre plan GTM — mais vous ne savez pas par où commencer ! Vous savez juste que vous ne voulez pas être le prochain Quibi. Voici notre guide étape par étape pour rédiger un plan de mise sur le marché :
1. Identifiez votre équipe d'achat et vos personas.
La première chose à faire lorsque vous vous préparez à lancer votre produit est d'identifier qui a le pouvoir d'achat et qui est l'acheteur réel. Dans le monde B2C, il s'agit probablement de la même personne. Dans le monde B2B, vous regardez probablement 6 à 10 décideurs (Source : Gartner), dont certains peuvent avoir un rôle consultatif, tandis que d'autres peuvent avoir un budget direct mais peu à voir avec le problème quotidien que votre produit résout.
En identifiant ces scénarios différents, vous pouvez déterminer la meilleure façon de vendre votre produit (devez-vous avoir un mouvement en libre-service, dirigé par les ventes, ou hybride ?), et comment cibler chacun de ces personas. Dans un mouvement dirigé par les ventes, vous pouvez aller plus loin et décomposer ces personas par entreprise.
Après tout, dans certaines entreprises, vous pouvez n'avoir besoin de parler qu'à une ou deux personnes, comme un utilisateur et un responsable. Dans d'autres, vous pouvez commencer par un utilisateur, puis faire une démonstration pour lui et son manager, construire un diaporama pour que tous deux l'emmènent à leurs décideurs qui ont l’approbation budgétaire, qui, finalement, doivent ensuite obtenir le contrat de l'équipe des finances, obtenir l'approbation finale du PDG… pour ensuite devoir attendre le déploiement de l'équipe Ops ou IT. C'est très différent de vendre une couverture pondérée directement à quelqu'un via une vitrine Shopify.
2. Utilisez une matrice de valeur et identifiez les messages.
Maintenant que vous avez identifié qui sont vos parties prenantes, vous pouvez créer des messages spécifiques pour chacune d'elles afin de les aider à comprendre la valeur de votre produit, la douleur du problème que vous résolvez, et construire le business case.
Dans un scénario B2B comme celui décrit ci-dessus, la meilleure chose à faire est de décomposer les types d'individus les plus probables avec lesquels vous allez travailler, et de cartographier ces points de douleur/de valeur, le message à retenir, et tout actif dont vous pourriez avoir besoin pour aider à réduire le frottement le long du parcours d'achat. Le moyen le plus simple de faire cela est de créer une matrice simple avec le persona, les points de discussion, le message et les actifs.
3. Testez votre message.
ABT = Always Be Testing. Dès que vous êtes prêt à commencer à vendre votre produit, vous devriez commencer à diffuser plusieurs ensembles d'annonces sur tous les canaux que vous jugez viables pour les ventes. Ces canaux peuvent inclure le marketing sur les moteurs de recherche (SEM), les annonces display, les vidéos pré-roll, les réseaux sociaux payants, ou même la télévision.
Sachez que ce qui pourrait fonctionner le mieux pour un canal ne fonctionnera pas pour un autre, alors prenez en compte chacun d’entre eux en isolation. Variez votre ciblage d'audience, ainsi que le message que vous présentez dans chaque canal pour identifier les versions les plus performantes.
4. Optimisez continuellement vos annonces.
Maintenant que vous avez vos messages gagnants, cela ne signifie pas que vous en avez terminé. Le marché évolue, et il en va de même pour votre créativité publicitaire ! Continuez à itérer sur les messages et canaux les plus performants, tout en retirant les versions les moins performantes de la circulation et en diminuant potentiellement les dépenses sur les canaux qui ne délivrent pas.
5. Scalez les annonces qui fonctionnent.
Au fur et à mesure que vous continuez à optimiser vos annonces gagnantes, vous devriez avoir une bonne compréhension des messages et visuels créatifs qui résonnent. Il est temps de faire de ceux-ci la base de votre campagne marketing plus large.
Préparez-vous à échelle rapide vos annonces pour être sûr de toucher l'audience la plus large possible avec le meilleur retour possible et commencez à construire d'autres actifs marketing autour de ce récit de message. Cela peut signifier soutenir le leadership éclairé, des études de cas, des pages d'atterrissage multiples pour des segments d'audience, et tout autre travail qui peut aider à soutenir votre campagne plus large.
6. Choisissez une stratégie de vente (ou plusieurs).
Choisissez une ou plusieurs des options suivantes :
Le modèle de libre-service
Le modèle de vente en libre-service (aussi appelé lorsque un client peut acheter quelque chose directement en ligne sans médiation de vente) est traditionnellement associé aux biens/services de consommation, car ils ont des coûts ponctuels, peuvent être réalisés immédiatement (un cycle de vente court) et peuvent être reproduits à l'échelle. Le modèle de libre-service doit être soutenu par des efforts de marketing (pour la découverte à la fois organique et payante ainsi que tout actif nécessaire pour le e-commerce), mais ne nécessite pas de professionnels de la vente pour faciliter.
Bien que ce modèle soit principalement utilisé dans le secteur B2C, nous voyons de plus en plus d'entreprises B2B (surtout SaaS) l'adopter comme modèle pour soutenir une stratégie de croissance axée sur le produit, car il soutient les personnes seules/les petites équipes et peut avoir un coût par siège ou par équipe très faible, sinon un modèle freemium.
Le modèle de vente interne
Le modèle de vente interne est pour des opérations de vente à volume élevé qui ont besoin d'un soutien de vente nurture, mais pas de ventes sur mesure. C'est généralement pour des offres avec un coût d'entrée qui nécessite probablement une considération et une adhésion, mais qui ne nécessite pas d'accords complexes de niveau entreprise et un emballage sur mesure. Les cycles de vente pour les mouvements de vente interne sont plus longs que ceux des mouvements en libre-service, généralement entre 1 et 3 mois.
Le modèle de vente sur le terrain
Le modèle de vente sur le terrain est pour des organisations de vente complexes qui travaillent fréquemment avec des perspectives d'entreprise, et nécessitent des démonstrations personnalisées, des diaporamas et des contrats, avec des cycles de vente qui dépassent généralement 4 mois.
Ce modèle nécessite une équipe complète pour le soutenir, y compris les représentants du développement des ventes (SDR)/représentants du développement des comptes (ADR), les managers de l'activation des ventes, les ingénieurs des ventes, les cadres des comptes (AE), et les experts en opérations/automatisation des ventes. Cela peut coûter cher et être difficile à passer à l'échelle, mais la valeur des accords d'entreprise devrait l'emporter sur les coûts de fonctionnement du département.
Le modèle de canal
Le modèle de vente par canal ne nécessite pas d'équipe de vente interne car il permet à votre produit d'être vendu par une entreprise tierce (comme Amazon). Cela facilite un mouvement en libre-service, mais votre produit n'est qu'un parmi de nombreux sur une étagère numérique et peut souffrir de facteurs compétitifs accrocheurs comme des prix plus bas et de meilleures images.
De nombreuses entreprises poursuivent à la fois un modèle interne et un modèle de canal pour garantir que le produit soit vu par l'audience la plus large possible. En fait, il est tout à fait normal d'avoir un mélange de tous les modèles ci-dessus dans une entreprise donnée, car les offres à échelle requièrent plus ou moins de soutien pour être efficaces. Il n'y a pas de solution idéale.
7. Construire la notoriété de la marque et générer de la demande.
Il existe deux façons principales de construire la notoriété de la marque et de générer de la demande : l'approche inbound (dans laquelle les clients vous trouvent), et l'approche outbound (dans laquelle vous trouvez les clients). Dans les deux cas, vous amenez les clients potentiels dans votre entonnoir de vente. Explorons-les.
Approche inbound
Le marketing inbound (lorsque les clients vous trouvent) se concentre sur l'obtention de visibilité et de notoriété pour votre produit ou solution dans les espaces où les clients recherchent des solutions similaires, des points de douleur ciblés et des questions connexes. Il peut prendre l'une de deux voies : organique et payée.
Les canaux de trafic organique de marketing inbound comprennent l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les réseaux sociaux non rémunérés, les critiques non rémunérées et la couverture médiatique. Les canaux de trafic marketing inbound payants incluent le marketing sur les moteurs de recherche (SEM), les publications sociales boostées ou les publicités sociales payantes, et la syndication de contenu.
Approche outbound
Le marketing outbound (quand vous trouvez des clients) est souvent synonyme de sensibilisation ciblée ou de prospection à froid. En travaillant à partir d'une liste de prospects existants (qu'ils soient totalement froids de comptes ciblés, utilisant le marketing basé sur les comptes (ABM), ou échauffés par des opt-ins existants), les équipes de vente contacteront pour voir si un acheteur potentiel est intéressé à commencer une conversation de vente.
8. Soutenez les acheteurs potentiels tout au long du parcours d'achat.
Une fois que vous avez des prospects dans votre entonnoir, il est important de les soutenir tout au long du parcours d'achat. C'est le processus qui les fait passer de la sensibilisation initiale à votre produit ou solution à l'achat effectif.
Il y a trois étapes clés dans le parcours d'achat :
- Sensibilisation : les prospects prennent conscience de votre produit ou solution et peuvent commencer à faire des recherches à ce sujet
- Évaluation : les prospects évaluent si votre produit ou solution correspond à leurs besoins
- Achat : les prospects décident d'acheter votre produit ou solution et passent par le processus d'achat
Selon l'étape dans laquelle se trouve un prospect, il peut avoir besoin de différents types de contenu et d'engagement de votre part. Par exemple, quelqu'un qui est à l'étape d'évaluation peut avoir besoin de plus d'informations approfondies qu'une personne qui commence à peine à prendre conscience.
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est l'une des principales stratégies utilisées pour soutenir les prospects tout au long du parcours d'achat. Cela implique la création et le partage de contenu pertinent pour votre public cible afin de les attirer et de les convertir. Les types de contenu incluent des articles de blog, des livres électroniques, des infographies, des études de cas, des vidéos, et plus encore.
Créer du contenu de qualité prend du temps et des efforts, mais cela en vaut la peine car cela peut vous aider à atteindre beaucoup d'objectifs, tels que :
- Augmenter la notoriété de la marque
- Générer des prospects
- Convertir des prospects en clients
- Améliorer la fidélité et la rétention des clients
- Construire une position de leadership d'opinion dans votre secteur
De nombreuses entreprises externalisent leur marketing de contenu à des agences ou à des rédacteurs indépendants. Alternativement, vous pourriez créer une équipe de rédacteurs internes qui s'engagent à créer un contenu utile pour votre public cible.
Optimisation du taux de conversion
L'optimisation du taux de conversion (CRO) est le processus d'augmentation du pourcentage de visiteurs d'un site web qui réalisent une action désirée, comme remplir un formulaire ou acheter un produit. Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour améliorer votre taux de conversion, comme optimiser le design de votre site web, tester différentes variations de vos pages de destination et améliorer votre rédaction.
9. Améliorez les taux de conversion de l'entonnoir.
Peu importe à quel point votre stratégie de mise sur le marché est bonne, si vos taux de conversion sont bas, vous aurez du mal à réaliser des ventes. C'est pourquoi il est important de suivre vos taux de conversion de l'entonnoir et de les optimiser autant que possible.
Il y a de nombreuses actions que vous pouvez entreprendre pour améliorer les taux de conversion de l'entonnoir, telles que :
- Améliorer la qualité de vos prospects
- Se concentrer sur la qualification des prospects avant de les transmettre aux ventes
- Offrir de meilleures incitations aux représentants des ventes pour conclure des affaires
- Augmenter la précision de vos modèles de notation des prospects
10. Évaluez et raccourcissez votre cycle de vente.
Le cycle de vente est le temps qu'il faut à un prospect pour passer du premier contact à l'achat. Il est important de suivre et d'évaluer votre cycle de vente afin de pouvoir identifier les goulets d'étranglement et travailler à sa réduction.
Il y a de nombreuses actions que vous pouvez entreprendre pour raccourcir votre cycle de vente, telles que :
- Se concentrer sur les prospects les plus susceptibles d'acheter
- Offrir de meilleures incitations aux représentants des ventes pour conclure rapidement des affaires
- Augmenter la précision de vos modèles de notation des prospects
- Rationaliser le processus d'achat
- Utiliser des outils d'automatisation pour accélérer le processus de vente
11. Améliorez l'expansion et diminuez le turn-over.
Ensuite, créez un plan pour améliorer l'expansion et diminuer le turn-over. L'expansion signifie augmenter le nombre de clients que vous avez, tandis que le turnover signifie perdre des clients.
Il y a de nombreuses choses que vous pouvez faire pour améliorer l'expansion et diminuer le turn-over, y compris créer de meilleurs programmes de fidélisation, offrir des incitations aux clients pour qu'ils réfèrent de nouveaux clients, créer des modèles de probabilité de churn, et en général se concentrer sur la création d'une meilleure satisfaction client — y compris une valeur accrue.
12. Trouvez des moyens à faible coût d'acquérir de nouveaux clients.
Enfin, vous voulez élargir votre base de clients, sans augmenter fortement vos coûts d'acquisition. Continuer à affiner vos stratégies de marketing inbound (à la fois payant et organique) devrait fournir la meilleure valeur pour votre investissement.
Exemples de stratégies de mise sur le marché
N'oubliez pas qu'il n'existe pas de stratégie GTM universelle ! La stratégie pour les petites entreprises devrait être très différente de celles des grandes entreprises. Les entreprises de chaussettes en direct au consommateur ont un public complètement différent de celui des entreprises SaaS qui vendent, par exemple, un logiciel d'architecture niche et coûteux. Votre stratégie doit être adaptée à votre solution, à votre public, à votre type d'entreprise et à vos budgets globaux de marketing et de développement.
Voici quelques exemples de grandes stratégies GTM :
1. Bombas
Comment une entreprise de chaussettes peut-elle générer plus de 100 millions de dollars par an ? La réponse réside dans leur engagement brillant de "acheter une paire, donner une paire". Ils ont suscité l'attention des médias et ont conquis les cœurs grâce à leur dévouement permanent à la philanthropie. Voir l'ensemble de l'histoire ici.
2. Square
Square a apporté une combinaison impressionnante d'un produit exceptionnel qui a résolu un défi auquel les commerçants étaient confrontés, ainsi qu'un engagement efficace des influenceurs sur les réseaux sociaux et du bouche-à-oreille. Avec le temps, ils ont atteint une capitalisation boursière de 110 milliards de dollars. Voir l'histoire complète ici.
3. Salesforce
Lorsque vous avez une idée novatrice au bon moment, une stratégie GTM exceptionnelle axée sur la création d'une connexion émotionnelle avec des rebelles de bureau pourrait faire l'affaire. Découvrez comment Salesforce a commencé son takeover du marché avec une campagne "fin du logiciel" ici.
Quels sont les types de stratégies de mise sur le marché ?
Il existe quatre principaux types de cadres de stratégie de mise sur le marché : centré sur l'inbound, génération de demande, activation des ventes et marketing basé sur les comptes. Mais il n'est pas nécessaire de choisir qu'un seul. Heureusement, ils fonctionnent tous ensemble et vous pouvez (et probablement devriez !) les mixer pour obtenir les meilleurs résultats (tout comme un burrito, il n'y a pas de bonne façon de le rendre délicieux). Voici comment ils fonctionnent.
1. Centred sur l'inbound
Le marketing inbound est une méthode privilégiée pour de nombreuses entreprises et — surtout — les organisations B2B. Il est conçu pour amener l'audience à vous à grande échelle en créant le récit de votre entreprise et de votre produit et en le plaçant devant les gens. Si vous avez un excellent blog, de formidables offres de contenu de soutien et des compétences en SEO, allez-y et adoptez une approche de mise sur le marché centrée sur l'inbound.
2. Génération de demande
Cette méthode utilise la recherche payante, les annonces et les réseaux sociaux, et bien qu'elle puisse sembler préparer le terrain pour votre modèle inbound, son objectif est plus ciblé : générer des prospects de qualité à grande échelle, pas seulement créer une notoriété de marque. C'est définitivement quelque chose à considérer si votre entreprise dispose du budget (et d'un cycle d'achat prévisible) pour le soutenir.
3. Activation des ventes
Si vos efforts de marketing génèrent des prospects, mais que les ventes ont du mal à les convertir en clients payants, l'activation des ventes de mise sur le marché est une excellente solution. Cette stratégie se concentre sur l'équipement de vos représentants commerciaux avec le bon contenu et les bons outils dont ils ont besoin pour conclure des affaires, ainsi que leur fournir des informations sur la manière dont les prospects interagissent avec le contenu.
4. Marketing basé sur les comptes (ABM)
Cette stratégie de mise sur le marché est parfaite pour les entreprises qui utilisent le temps de vente pour se concentrer sur un nombre limité de comptes à forte valeur. Plutôt que de jeter un filet large et d'essayer d'attirer le plus grand nombre de clients possible, le marketing basé sur les comptes se concentre sur l'identification et le ciblage de prospects clés. Ensuite, la stratégie ABM passe à la vitesse supérieure en personnalisant l'expérience d'achat et en offrant une valeur qui dépasse ce que la concurrence peut offrir.
Développer une stratégie GTM solide
Une excellente stratégie GTM est absolument essentielle pour toute entreprise, quelle que soit sa taille ou son secteur d'activité, et le meilleur type est celui qui s'aligne sur vos objectifs commerciaux et vous permet de rester concentré sur la génération de revenus et la croissance aussi rapidement que possible. Mais parce que les stratégies changent nécessairement au fil du temps, et compte tenu de la complexité de leur construction, de leur maintien et de la formation de votre équipe à leur sujet, vous avez besoin d'une solution qui peut donner à chacun les connaissances dont il a besoin, au fur et à mesure qu'elles évoluent, où qu'ils travaillent. Essayez la solution d'habilitation produit de Guru pour rendre l'optimisation de votre stratégie GTM un jeu d'enfant.
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