8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy

Ihr Team hat hart an Ihrem neuen Produkt (oder Feature) gearbeitet, und es ist an der Zeit, dass die Welt endlich die Früchte dieser Arbeit sieht. Wie können Sie sicherstellen, dass all diese Arbeit mit einem Splash und nicht mit Stille ankommt?

Kein erfolgreicher Produktlaunch ist ohne eine vollständige Go-to-Market (GTM) Strategie vollständig. Zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, wie das Wettbewerbsumfeld aussieht, Ihre Preisstrategie und wie Sie planen, Ihr Produkt zu verkaufen, sind wichtige Details, die Sie klären müssen, bevor Sie live gehen, oder — noch besser — während Ihr Team an dem Produkt oder Feature selbst arbeitet.

Schließlich müssen wir nicht viel weiter als Quibi schauen, um zu sehen, was passiert, wenn riesige Geldsummen, Branchenwohlwollen, Ingenieurtalent und hochkarätige Inhalte zusammenkommen, ohne ein solides Verständnis der aktuellen Marktdynamik zu haben. 

Es war eines der am meisten beachteten Fehlschläge des 21. Jahrhunderts bisher, wobei der Gründer Jeffrey Katzenberg (ehemals von Disney und Dreamworks) und CEO Meg Whitman (ehemals von Hewlett-Packard) sagten: „Es gab ‚ein oder zwei Gründe‘ für Quibis Misserfolg: Die Idee hinter Quibi war entweder ‚nicht stark genug, um einen eigenständigen Streaming-Dienst zu rechtfertigen‘ oder die Einführung des Dienstes mitten in einer Pandemie war besonders schlecht getimed. ‚Leider werden wir es nie erfahren, aber wir vermuten, dass es eine Kombination aus beidem war.‘” (WSJ, 2020)

Wie können Sie also vermeiden, das nächste Quibi zu sein? In diesem Artikel haben wir alle Werkzeuge für Sie, die Sie benötigen, um Ihre eigene erstklassige GTM-Strategie zu entwickeln — und um dieses Schicksal zu vermeiden.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Eine Go-to-Market (GTM) Strategie wird verwendet, um ein neues Produkt oder Feature zu launchen, zu bewerben und zu verkaufen. Eine erfolgreiche GTM-Strategie umfasst die Ermittlung des Zielmarktes (Zielgruppe), deren Schmerzpunkte und wie Sie diese lösen können, sowie die Pläne Ihres Unternehmens, das neue Angebot effektiv zu vermarkten und gegen alle Wettbewerbskräfte zu verkaufen.

Es gibt keinen universellen GTM-Plan, da jeder neue Launch ein spezifisches Problem lösen sollte, aber durch die Implementierung einer umfassenderen Strategie, die die oben genannten Faktoren erfasst, können Sie allgemeine Richtlinien erstellen, worauf Sie achten sollten und was Sie vermeiden sollten. Wenn richtig umgesetzt, sollten Sie ein hohes Maß an Vertrauen haben, dass Sie einen erfolgreichen Launch haben werden, der sich auf die Maßnahmen des Erfolgs konzentriert, die Sie wählen (direkte Verkäufe/Downloads, Kundengewinnung oder -bewusstsein, Positionierung eines Wettbewerbers usw.)

GTM-Strategie vs. GTM-Plan: Was ist der Unterschied?

Eine GTM-Strategie ist der allgemeine Ansatz, den Ihr Team verfolgt, wenn es neue Produkte und Features auf den Markt bringt, während ein GTM-Plan die spezifische Checkliste ist, die befolgt werden muss, wenn ein bestimmtes Produkt oder Feature auf den Markt gebracht wird. Ihr Plan sollte vom Ihrer Strategie angepasst und speziell für jeden neuen Launch kuratiert werden. 

GTM-Strategie vs. Marketingstrategie vs. Geschäftsplan

Der einfachste Weg, über die Unterschiede zwischen einer GTM-Strategie, einer Marketingstrategie und einem Geschäftsplan nachzudenken, ist, sich ein Set aus drei russischen Matroschka-Puppen vorzustellen. Die kleinste, innerste Puppe ist Ihre GTM-Strategie: ein Raster, das entwickelt wurde, um spezifische Angebote zu launchen. Dies ist oft ein zeitgebundenes oder kurzfristiges Projekt mit angebotspezifischen Erfolgskriterien.

Die nächste Puppe, die etwas größer und weiter außen ist, ist Ihre Marketingstrategie oder wie Sie Ihre Marke und das gesamte Produkt-/Featureangebot verkaufen. Dies ist normalerweise längerfristig, mit höheren Erfolgskriterien, und wird über die Zeit angepasst oder wieder aufgebaut, wenn nötig.

Die größte und äußerste Puppe ist Ihr Geschäftsplan: was Ihr Unternehmen tun muss, um erfolgreich und profitabel zu sein. Obwohl Änderungen an diesem Plan auftreten können, sollten sie sehr selten geschehen, und normalerweise nur als Ergebnis eines wichtigen geschäftlichen Ereignisses wie einer Fusion, Übernahme oder Insolvenz.

Warum benötigen Sie eine GTM-Strategie?

Produkte, die ohne Anwendung eines Go-to-Market-Strategierahmens eingeführt werden, stehen in echter Gefahr, erfolgreich zu scheitern. Die Verwendung einer GTM-Strategie ermöglicht es Ihnen, Ihr Launch effektiv zu entrisikieren, indem Sie sicherstellen, dass es ein Publikum hat, korrekt zielgerichtet ist, sich von den Wettbewerbern unterscheidet und über einen tragfähigen Vertriebs- oder Marketingkanal verfügt.

Obwohl eine GTM-Strategie nicht immer das Scheitern der Annahme eines Produkts oder Features verhindern kann, sollte sie Ihnen ein klares Bild davon geben, welche Gegenwinde Sie haben, sodass Sie daran arbeiten können, sie zu vermeiden.

Was jedes erfolgreiche GTM-Strategie gemeinsam hat

Es gibt vier Hauptfaktoren, die erfolgreiche GTM-Strategien gemeinsam haben: Produkt-Markt-Anpassung, eine definierte Zielgruppe, ein Verständnis der Wettbewerbsnachfrage und die Identifizierung eines Vertriebskanals. Lassen Sie uns erkunden, was sie unerlässlich macht.

Produkt-Markt-Anpassung

Bevor Sie launchen (oder sogar in die Entwicklung gehen), muss Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein spezifisches, identifiziertes Problem lösen. Google war beispielsweise kaum die erste Suchmaschine auf dem Markt, aber die bestehenden Lösungen lösten nicht das Problem der Relevanz und gaben häufig Ergebnisse, die nicht hilfreich waren. 

Der PageRank-Algorithmus von Google löste das Relevanzproblem, indem er wichtige Seiten zu einem Thema identifizierte, indem er die Anzahl der Backlinks betrachtete, die sie hatten, und es ihnen ermöglichte, Ergebnisse anzuzeigen, die eher dazu führen würden, dass Suchende die gesuchten Antworten erhalten.

Zielgruppe

Sie müssen auch feststellen, ob Ihr Angebot eine Zielgruppe hat — und wer das ist. Wer hat das Problem, das Sie als Produkt-Markt-Anpassung identifiziert haben? Wie akut ist der Schmerz, den sie bei bestehenden Lösungen erfahren? Sind sie bereit, um diese Schmerzpunkte zu lösen, und wenn ja, wie viel würden sie ausgeben? Diese Fragen zu stellen wird Ihnen ermöglichen, Ihr neues Angebot effektiv zu verpacken, zu Preisen, zu vermarkten und zu verkaufen.

Wettbewerbsnachfrage

Gibt es weitere Unternehmen, die Lösungen anbieten, die dasselbe Problem lösen, das Ihr Produkt zu lösen versucht? Wer sind die Zielgruppen, an die sie vermarkten und verkaufen? Gibt es noch eine Nachfrage nach Ihrem Produkt oder ist der Markt bereits gesättigt? 

Ein später Einstieg in das Feld bedeutet nicht unbedingt, dass Sie keinen Eindruck hinterlassen können — oder dass Sie keinen Wettbewerbsvorteil haben können. Sie können von Ihren Wettbewerbern lernen, welche Fehler zu vermeiden sind (Haben sie zu hoch gepreist? Zu niedrig? Zielgruppe zu eng oder zu weit gefasst?), und wie man Erfolg repliziert — insbesondere wenn Ihr Angebot materiell besser ist (wie Googles Suchmaschine).

Distribution

Bestimmen Sie, was Ihr Verkaufs- und Marketingplan ist. Können Sie direkt auf Ihrer Website verkaufen? Über einen Drittanbietermarkt? Wiederverkäufer? Benötigen Sie einen Lead-Generierungsanteil oder können Sie einen Selbstbedienungsprozess einrichten? Diese Fragen zu stellen, wird Ihnen helfen, Ihr Angebot so zu preisen und zu verpacken, dass es maximale Monetarisierung erlaubt.

Wie man einen GTM-Plan schreibt

Es ist an der Zeit, dass Sie Ihren GTM-Plan schreiben — aber Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen! Sie wissen nur, dass Sie nicht das nächste Quibi sein wollen. Hier ist unser Schritt-für-Schritt-Leitfaden zum Schreiben eines Go-to-Market-Plans: 

1. Identifizieren Sie Ihr Einkaufsteam und Ihre Personas.

Das erste, was Sie tun müssen, wenn Sie sich auf den Launch Ihres Produkts vorbereiten, ist zu identifizieren, wer die Kaufkraft hat und wer der tatsächliche Käufer ist. In der Geschäftswelt (B2C) sind dies wahrscheinlich dieselbe Person. In der Geschäftswelt (B2B) haben Sie wahrscheinlich 6-10 Entscheidungsträger (Quelle: Gartner), von denen einige nur beratend tätig sein können, während andere möglicherweise direkt für das Budget verantwortlich sind, jedoch wenig mit dem täglichen Problem zu tun haben, das Ihr Produkt löst.

Durch die Identifizierung dieser verschiedenen Szenarien können Sie den besten Weg bestimmen, um Ihr Produkt zu verkaufen (sollten Sie einen Selbstbedienungsprozess, einen vertriebsgestützten Prozess oder einen hybriden Ansatz verfolgen?), und wie Sie jede dieser Persona ansprechen können. In einem vertriebsgestützten Prozess können Sie noch einen Schritt weiter gehen und diese Personas auf Unternehmensbasis aufschlüsseln.

Letztendlich müssen Sie in einigen Unternehmen möglicherweise nur mit einer oder zwei Personen sprechen, beispielsweise mit einem Nutzer und einem Manager. In anderen können Sie mit einem Nutzer beginnen, dann eine Demo für ihn und seinen Manager durchführen, ein Deck für diese beiden erstellen, das sie zu ihren Entscheidungsträgern bringen, die das Budget genehmigen, und dann letztendlich darauf warten müssen, dass der Vertrag vom Finanzteam genehmigt wird, bevor sie auf die Bereitstellung des Ops oder IT-Teams warten müssen. Das ist sehr unterschiedlich zu dem Verkauf einer Gewichtsdecke direkt an jemanden über einen Shopify-Store.

2. Verwenden Sie eine Wertmatrix und identifizieren Sie die Botschaften.

Jetzt, da Sie identifiziert haben, wer Ihre Stakeholder sind, können Sie spezifische Botschaften für jeden von ihnen erstellen, um ihnen den Wert Ihres Produkts, das Problem, das Sie lösen, und das Geschäftsargument verständlich zu machen.

In einem B2B-Szenario wie dem oben genannten ist es am besten, die wahrscheinlichsten Typen von Personen, mit denen Sie arbeiten werden, aufzuschlüsseln und diese Schmerz-/Wertpunkte, die Kernaussage und alle Ressourcen, die Sie benötigen, um Hilfe zu leisten, zuzuordnen (oder zu erstellen), um Friktionen entlang der Käuferreise zu beseitigen. Der einfachste Weg, dies zu tun, ist, eine einfache Matrix mit Persona, Gesprächspunkten, Botschaft und Ressourcen zu erstellen.

3. Testen Sie Ihre Botschaften.

ABT = Always Be Testing. Sobald Sie bereit sind, mit dem Verkauf Ihres Produkts zu beginnen, sollten Sie damit beginnen, mehrere Werbesets über alle Kanäle zu schalten, die Sie für tragfähige Verkaufswege halten. Diese Kanäle können Suchmaschinenmarketing (SEM), Display-Anzeigen, Video-Vorlauf, bezahlte Social Media oder sogar TV umfassen.

Wissen Sie, dass das, was für einen Kanal am besten funktioniert, nicht unbedingt für einen anderen funktioniert, also ziehen Sie jeden Kanal isoliert in Betracht. Variieren Sie Ihre Zielgruppenansprache und die Botschaft, die Sie in jedem Kanal präsentieren, um die am besten funktionierenden Versionen zu identifizieren.

4. Optimieren Sie kontinuierlich Ihre Anzeigen.

Jetzt, da Sie Ihre besten Botschaften haben, bedeutet das nicht, dass Sie fertig sind. Der Markt entwickelt sich weiter, und das sollte auch Ihre Anzeigenkreation! Fahren Sie fort, die besten Botschaften und Kanäle zu iterieren, während Sie die am schlechtesten funktionierenden Versionen aus dem Verkehr ziehen und möglicherweise die Ausgaben für Kanäle reduzieren, die keine Ergebnisse liefern.

5. Skalieren Sie effektive Anzeigen.

Während Sie weiterhin Ihre erfolgreichen Anzeigen optimieren, sollten Sie ein gutes Verständnis dafür haben, welche kreativen Botschaften und Visualisierungen ankommen. Es ist an der Zeit, dies zur Grundlage Ihrer größeren Marketingkampagne zu machen. 

Bereiten Sie sich darauf vor, Ihre Anzeigen blitzschnell zu skalieren, um sicherzustellen, dass Sie die größtmögliche Zielgruppe mit dem höchstmöglichen Ertrag erreichen und beginnen, andere Marketingressourcen rund um diese Botschaft zu erstellen. Das kann die Unterstützung von Thought Leadership, Fallstudien, mehreren verschiedenen Landingpages für Zielgruppensegmente und alle weiteren Arbeiten umfassen, die Ihre umfassendere Kampagne unterstützen können.

6. Wählen Sie eine Verkaufsstrategie (oder mehr als eine).

Wählen Sie eine oder mehrere der folgenden Optionen aus:

Das Selbstbedienungsmodell

Das Selbstbedienungs-Verkaufsmodell (also wenn ein Kunde in der Lage ist, direkt online ohne Verkaufsvermittlung einzukaufen) wird traditionell mit Konsumgütern/Dienstleistungen in Verbindung gebracht, da sie einmalige Kosten haben, sofort (mit kurzer Verkaufsdauer) abgewickelt werden können und in großem Umfang reproduziert werden können. Das Selbstbedienungsmodell muss durch Marketingmaßnahmen (sowohl für organische als auch bezahlte Entdeckung sowie alle unterstützenden Ressourcen, die eCommerce benötigen) unterstützt werden, erfordert jedoch keine Verkaufsprofis zur Vermittlung.

Obwohl dieses Modell hauptsächlich im B2C-Bereich verwendet wird, sehen wir, dass mehr B2B (insbesondere SaaS)-Unternehmen es als Modell zur Unterstützung einer produktgeführten Wachstumsstrategie übernehmen, da es einzelne Personen/kleine Teams unterstützt und eine sehr niedrige Kostenbarriere pro Platz oder pro Team aufweisen kann, wenn nicht sogar ein offensichtliches Freemium-Modell.

Das Inside-Sales-Modell

Das Inside-Sales-Modell ist für Verkaufsoperationen mit hohem Volumen gedacht, die Vertriebssupport benötigen, jedoch keine maßgeschneiderten Verkaufsanfragen. Dies ist normalerweise für Angebote mit einer Eintrittskostenbarriere gedacht, die wahrscheinlich Überlegungen und Zustimmung erfordern, jedoch keine komplexen, enterprise-level Vereinbarungen und maßgeschneiderte Pakete. Die Verkaufszyklen für Inside-Sales-Strategien sind länger als die von Selbstbedienungsstrategien, liegen normalerweise zwischen 1-3 Monaten.

Das Field-Sales-Modell

Das Field-Sales-Modell ist für komplexe Verkaufsorganisationen gedacht, die häufig mit Unternehmen in Kontakt stehen und maßgeschneiderte Demos, Präsentationen und Verträge benötigen, wobei die Verkaufszyklen in der Regel über 4 Monate dauern.

Dieses Modell benötigt ein komplettes Team zur Unterstützung, einschließlich Vertriebsentwicklungsvertretern (SDRs)/Kontoentwicklungvertretern (ADRs), Vertriebsunterstützungsmanagern, Vertriebsingenieuren, Account Executives (AEs) und Experten für Vertriebsoperationen/Automatisierung. Es kann kostspielig und schwierig sein, zu skalieren, aber der Wert der Unternehmensverträge sollte die Kosten für den Betrieb der Abteilung übersteigen.

Das Channel-Modell

Das Channel-Verkaufsmodell erfordert kein internes Vertriebsteam, da es Ihrem Produkt ermöglicht, von einem Drittanbieter verkauft zu werden (z. B. Amazon). Dies erleichtert einen Selbstbedienungsprozess, aber Ihr Produkt ist nur eines von vielen in einem digitalen Regal und könnte unter auffälligen Wettbewerbsfaktoren wie niedrigeren Preisen und besseren Bildern leiden.

Viele Unternehmen verfolgen sowohl ein internes Modell als auch ein Channel-Modell, um sicherzustellen, dass das Produkt von der größtmöglichen Zielgruppe gesehen wird. Tatsächlich ist es völlig normal, eine Mischung aller oben genannten Modelle in einem beliebigen Unternehmen zu haben, da skalierte Angebote mehr oder weniger Vertriebsunterstützung benötigen, um effektiv zu sein. Es gibt keine richtige Lösung.

7. Markenbekanntheit aufbauen und Nachfrage generieren.

Es gibt zwei Hauptwege, um Markenbekanntheit aufzubauen und Nachfrage zu generieren: den Inbound-Ansatz (bei dem die Kunden Sie finden) und den Outbound-Ansatz (bei dem Sie die Kunden finden). In beiden Fällen bringen Sie potenzielle Kunden in Ihren Vertriebstrichter. Lassen Sie uns diese erkunden.

Inbound-Ansatz

Inbound-Marketing (wenn die Kunden Sie finden) konzentriert sich darauf, Ihr Produkt oder Ihre Lösung Sichtbarkeit und Bekanntheit in Bereichen zu verschaffen, in denen Kunden nach ähnlichen Lösungen, gezielten Schmerzpunkten und verwandten Fragen suchen. Es kann einen von zwei Wegen nehmen: organisch und bezahlt.

Organe inbound-Marketing Traffic-Kanäle umfassen Suchmaschinenoptimierung (SEO), unbezahlte soziale Medien, unbezahlte Bewertungen und Nachrichtenberichterstattung. Bezahlte inbound Marketing-Traffic-Kanäle umfassen Suchmaschinenmarketing (SEM), bezahlte Social-Posts oder bezahlte Social-Anzeigen sowie Content-Syndication.

Outbound-Ansatz

Outbound-Marketing (wenn Sie Kunden finden) ist oft gleichbedeutend mit gezieltem Outreach oder kaltem Outreach. Die Vertriebsmitarbeiter arbeiten aus einer Liste bestehender Leads (ob vollständig kalt von gezielten Konten, mittels Account-Based Marketing (ABM) oder durch bestehende Opt-Ins erwärmt) und stellen den Kontakt her, um zu sehen, ob ein Interessent bereit ist, ein Verkaufsgespräch zu beginnen.

8. Unterstützen Sie Interessenten während der Käuferreise.

Sobald Sie Interessenten im Verkaufstrichter haben, ist es wichtig, sie während der Käuferreise zu unterstützen. Dies ist der Prozess, sie von anfänglichem Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihre Lösung bis hin zum tatsächlichen Kauf zu bewegen.

Es gibt drei entscheidende Phasen auf der Käuferreise:

1. Bewusstsein: Interessenten werden sich Ihres Produkts oder Ihrer Lösung bewusst und beginnen möglicherweise, Nachforschungen darüber anzustellen.
2. Bewertung: Interessenten bewerten, ob Ihr Produkt oder Ihre Lösung gut zu ihren Bedürfnissen passt.
3. Kauf: Interessenten entscheiden sich, Ihr Produkt oder Ihre Lösung zu kaufen und durchlaufen den Kaufprozess.
   

Je nach Phase, in der sich ein Interessent befindet, benötigen sie möglicherweise unterschiedliche Arten von Inhalten und Engagement von Ihnen. Zum Beispiel benötigt jemand, der sich in der Bewertungsphase befindet, möglicherweise ausführlichere Informationen als jemand, der sich gerade des Produkts bewusst wird.

Content-Marketing

Content-Marketing ist eine der wichtigsten Strategien, die verwendet werden, um Interessenten während der Käuferreise zu unterstützen. Es umfasst das Erstellen und Teilen von Inhalten, die für Ihr Zielpublikum relevant sind, um sie anzuziehen und zu konvertieren. Arten von Inhalten sind Blogbeiträge, E-Books, Infografiken, Fallstudien, Videos und mehr.

Qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, erfordert Zeit und Mühe, aber es lohnt sich, weil es Ihnen helfen kann, viele Dinge zu erreichen, wie:

• Steigerung der Markenbekanntheit
• Generierung von Leads
• Konvertierung von Leads in Kunden
• Verbesserung der Kundenbindung und -treue
• Aufbau von Thought Leadership in Ihrer Branche
  

Viele Unternehmen lagern ihr Content-Marketing an Agenturen oder freiberufliche Autoren aus. Alternativ können Sie ein Team von internen Autoren zusammenstellen, die sich der Erstellung nützlicher Inhalte für ihr Zielpublikum widmen.

Conversion-Rate-Optimierung

Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ist der Prozess zur Erhöhung des Prozentsatzes der Besucher einer Website, die eine gewünschte Aktion durchführen, wie z.B. ein Formular auszufüllen oder ein Produkt zu kaufen. Es gibt viele Dinge, die Sie tun können, um Ihre Conversion-Rate zu verbessern, wie: Ihre Website-Design zu optimieren, verschiedene Varianten Ihrer Landingpages zu testen und Ihre Werbetexte zu verbessern.

9. Verbessern Sie die Conversion-Raten im Verkaufstrichter.

Egal, wie gut Ihre Markteinführungsstrategie ist, wenn Ihre Conversion-Raten niedrig sind, wird es schwierig, Verkäufe zu tätigen. Deshalb ist es wichtig, Ihre Conversion-Raten zu verfolgen und sie nach Möglichkeit zu optimieren.

Es gibt viele Dinge, die Sie tun können, um die Conversion-Raten im Verkaufstrichter zu verbessern, wie:

• Die Qualität Ihrer Leads zu verbessern
• Fokussierung auf die Qualifizierung von Leads, bevor sie an den Vertrieb übergeben werden
• Bessere Anreize für Vertriebsrepräsentanten, um Abschlüsse zu tätigen, anzubieten
• Die Genauigkeit Ihrer Lead-Bewertungsmodelle zu erhöhen

10. Bewerten und verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus.

Der Verkaufszyklus ist die Zeit, die ein Interessent benötigt, um vom ersten Kontakt bis zum Kauf zu gelangen. Es ist wichtig, Ihren Verkaufszyklus zu verfolgen und zu bewerten, damit Sie Engpässe identifizieren und daran arbeiten können, ihn zu verkürzen.

Es gibt viele Dinge, die Sie tun können, um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen, wie:

• Fokussieren Sie sich auf Leads, die am wahrscheinlichsten kaufen werden
• Anbieten von besseren Anreizen für Vertriebsmitarbeiter, um schnell Abschlüsse zu tätigen
• Die Genauigkeit Ihrer Lead-Bewertungsmodelle zu erhöhen
• Den Kaufprozess zu optimieren
• Automatisierungstools zu verwenden, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen

11. Verbessern Sie die Expansion und verringern Sie die Abwanderung.

Erstellen Sie dann einen Plan zur Verbesserung der Expansion und zur Verringerung der Abwanderung. Expansion bedeutet, die Anzahl Ihrer Kunden zu erhöhen, während Abwanderung bedeutet, Kunden zu verlieren.

Es gibt viele Dinge, die Sie tun können, um die Expansion zu verbessern und die Abwanderung zu verringern, darunter: bessere Kundenbindungsprogramme zu erstellen, Anreize für Kunden zu bieten, um neue Geschäfte zu empfehlen, die Abwanderungswahrscheinlichkeit zu bewerten und sich allgemein darauf zu konzentrieren, eine bessere Kundenzufriedenheit zu schaffen - einschließlich eines erhöhten Wertes.

12. Finden Sie kostengünstige Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. 

Schließlich möchten Sie Ihre Kundenbasis erweitern, ohne Ihre Akquisitionskosten erheblich zu erhöhen. Die kontinuierliche Verfeinerung Ihrer Inbound-Marketing-Strategien (sowohl bezahlte als auch organische) sollte den besten Gegenwert für Ihr Geld bieten.

Beispiele für Markteinführungsstrategien

Denken Sie daran, dass es keine universelle GTM-Strategie gibt! Die Strategie für kleine Unternehmen sollte sich erheblich von der für größere Unternehmen unterscheiden. Direktvertriebs-Sockenunternehmen haben eine ganz andere Zielgruppe als SaaS-Unternehmen, die teure, spezialisierte Architektursoftware verkaufen. Ihre Strategie sollte auf Ihre Lösung, Ihr Publikum, Ihren Geschäftstyp und Ihr allgemeines Marketing- und Entwicklungsetat abgestimmt sein.

Hier sind einige Beispiele für großartige GTM-Strategien:

1. Bombas

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Wie kann ein Sockenunternehmen über 100 Millionen Dollar pro Jahr verdienen? Die Antwort liegt in ihrem brillanten „Kaufe ein Paar, gib ein Paar“ Engagement. Sie haben mediale Aufmerksamkeit erregt und die Herzen der Menschen mit ihrem dauerhaften Engagement für Philanthropie erobert. Sehen Sie die gesamte Geschichte hier.

2. Square

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Square brachte eine leistungsstarke Kombination aus einem hervorragenden Produkt, das ein Problem löste, mit effektiver Einbindung von Social-Media-Influencern und Mund-zu-Mund-Propaganda mit sich; im Laufe der Zeit erreichten sie eine Marktkapitalisierung von 110 Milliarden Dollar. Sehen Sie die vollständige Geschichte hier.

3. Salesforce

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Wenn Sie eine neuartige Idee zur richtigen Zeit haben, könnte eine brillante GTM-Strategie, die sich darauf konzentriert, eine emotionale Verbindung mit Büro-Rebellen aufzubauen, der Schlüssel sein. Sehen Sie, wie Salesforce mit einer „Ende-der-Software“-Kampagne seinen Markteintritt begann hier.

Was sind die Arten von Markteinführungsstrategien?

Es gibt vier Haupttypen von Markteinführungsstrategie-Rahmen: inbound-zentriert, Nachfragegenerierung, Vertriebsaktivierung und accountbasiertes Marketing. Aber es ist nicht notwendig, dass Sie nur eine auswählen. Glücklicherweise funktionieren sie alle zusammen, und Sie können (und sollten wahrscheinlich!) sie mischen und anpassen, um die besten Ergebnisse zu erzielen (wie bei einem Burrito gibt es keinen richtigen Weg, ihn köstlich zu machen). So funktionieren sie.

1. Inbound-zentriert

Inbound-Marketing ist eine gängige Methode für viele Unternehmen und insbesondere für B2B-Organisationen. Es soll das Publikum in großem Maßstab zu Ihnen bringen, indem Sie die Geschichte Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte erstellen und sie vor die Menschen bringen. Wenn Sie einen bemerkenswerten Blog, großartige unterstützende Inhalte und SEO-Kenntnisse haben, können Sie mit einer inbound-zentrierten Markteinführungsstrategie auf Vollgas gehen. 

2. Nachfragegenerierung

Diese Methode verwendet bezahlte Suchen, Anzeigen und soziale Medien. Während es so aussieht, als würde sie das inbound-Modell ankurbeln, ist ihr Ziel fokussierter: in großem Maßstab qualitativ hochwertige Leads zu generieren, nicht nur die Markenbekanntheit zu steigern. Es ist auf jeden Fall etwas, was Sie in Betracht ziehen sollten, wenn Ihr Unternehmen das Budget (und den vorhersehbaren Kaufzyklus) hat, um es zu unterstützen. 

3. Vertriebsaktivierung

Wenn Ihre Marketingaktivitäten Leads generieren, der Vertrieb sie jedoch nicht in zahlende Kunden umwandeln kann, ist die Markteinführungs-Vertriebsaktivierung eine großartige Lösung. Diese Strategie konzentriert sich darauf, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Inhalten und Werkzeugen auszustatten, die sie benötigen, um Geschäfte abzuschließen, sowie ihnen Einblicke zu geben, wie Interessenten mit den Inhalten interagieren.

4. Account-based Marketing (ABM)

Diese Markteinführungsstrategie ist perfekt für Unternehmen, die Vertriebszeit auf eine begrenzte Anzahl von hochgradig wertvollen Konten konzentrieren. Anstatt ein weites Netz zu werfen und zu versuchen, so viele Kunden wie möglich zu gewinnen, konzentriert sich account-based Marketing darauf, Schlüsselinteressenten zu identifizieren und zu verfolgen. Dann wird die ABM-Strategie intensiviert, indem das Kauferlebnis personalisiert wird und Werte über das hinaus bereitgestellt werden, was die Konkurrenz bieten kann.

Eine starke GTM-Strategie entwickeln

Eine großartige GTM-Strategie ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, unabhängig von Größe oder Branche, und die beste Art ist die, die mit Ihren Unternehmenszielen übereinstimmt und es Ihnen ermöglicht, sich auf die Generierung von Einnahmen zu konzentrieren und so schnell wie möglich zu wachsen. Da sich Strategien zwangsläufig im Laufe der Zeit ändern, und angesichts der Komplexität, Ihr Team darüber auszubilden und zu schulen, benötigen Sie eine Lösung, die jedem das Wissen bereitstellt, das sie benötigen, während es sich verändert, wo auch immer sie arbeiten. Versuchen Sie Guru’s Produktaktivierungslösung, um die Optimierung Ihrer GTM-Strategie zu erleichtern.