8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy

צוות שלך היה עסוק בעבודה על המוצר (או הפיצ'ר) החדש שלך, והגיע הזמן שהעולם יראה סוף סוף את פירות העבודה הזו. איך אפשר לוודא שכל העבודה הזו תתבצע בצורה רועשת במקום בשקט?

לא יכולה להיות השקה מוצלחת של מוצר ללא אסטרטגיה לשוק (GTM) מלאה. להכיר את קהל היעד שלך, איך נראה הנוף התחרותי, האסטרטגיה שלך לקביעת מחירים，以及你计划如何销售你的产品是你需要在上线之前进行处理的核心细节，或者-甚至更好-在你的团队进行产品或特征本身的工作时。

אחרי הכל, אנחנו לא צריכים להסתכל רחוק יותר מ-Quibi כדי לראות מה קורה כשכספים עצומים, רצון טוב בתעשייה, כישרון ההנדסה ותוכן ברמה גבוהה מתאגדים ללא הבנה ברורה של דינמיקה שוק נוכחי. 

זו הייתה אחת מהכישלונות הבולטים של המאה ה-21 עד כה, עם המייסד ג'פרי קאצןברג (שהיה בעבר בדיסני ודريمוורקס) ומנכ"ל מג וויטמן (שהייתה בעבר בהיולט-Packard) אומרים "שהיו 'סיבה אחת או שתיים' לכישלון של Quibi: הרעיון מאחורי Quibi לא היה מספיק חזק להצדיק שירות סטרימינג עצמאי' או שההשקה של השירות באמצע מגפה הייתה במיוחד לא מתאימה. לצערנו, אנחנו לעולם לא נדע, אבל אנחנו חושדים שזה היה שילוב של השניים." (וול סטריט ג'ورنל, 2020)

אז איך אפשר להימנע מלהיות Quibi הבא? במאמר הזה, יש לנו את כל הכלים שאתה צריך כדי לפתח את האסטרטגיה שלך לשוק בצורה מושלמת - ולהימנע מהגורל הזה.

מה זו אסטרטגיית יציאה לשוק?

אסטרטגיית GTM משמשת להשקת, קידום ומכירה של מוצר או פיצ'ר חדש. אסטרטגיית GTM מוצלחת כוללת זיהוי של שוק היעד (קהל), הכאב שלהם ואיך אתה יכול לפתור את הבעיות האלה, כמו גם את התוכניות של החברה שלך לשווק ולמכור את ההצעה החדשה בצורה אפקטיבית מול כל הכוחות התחרותיים.

אין תוכנית GTM אחת שמתאימה לכולם, שכן כל השקעה חדשה צריכה לפתור בעיה ספציפית, אבל על ידי יישום אסטרטגיה רחבה יותר הכוללת את הגורמים המוזכרים לעיל, תוכל ליצור הנחיות כלליות לגבי מה לחפש ומה להימנע ממנו. אם תיושם נכון, אתה צריך להיות בעל מידה גבוהה של ביטחון בכך שתהיה לך השקה מוצלחת, ממוקדת על אמצעי הצלחה שאתה מחליט עליהם (מכירות ישירות/הורדות, גיוס לקוחות או מודעות, הפחתת מתחרה וכו')

אסטרטגיית GTM מול תוכנית GTM: מה ההבדל?

אסטרטגיית GTM היא הגישה הכללית שהצוות שלך נוקט כאשר הוא מביא מוצרים ופיצ'רים חדשים לשוק, בעוד תוכנית GTM היא הרשימה המסוימת שיש לעקוב אחריה כאשר מביאים מוצר או פיצ'ר מסוים לשוק. תוכנית שלך צריכה להיות מותאמת מהאסטרטגיה שלך ומסודרת במיוחד לכל השקעה חדשה. 

אסטרטגיית GTM מול אסטרטגיית שיווק מול תוכנית עסקית

הדרך הכי קלה לחשוב על ההבדלים בין אסטרטגיית GTM, אסטרטגיית שיווק ותוכנית עסקית היא על ידי דמיון של סט של שלוש בובות רוסיות מקוננות. הבובה הקטנה ביותר והפנימית היא אסטרטגיית GTM שלך: הרי מוצע להשקות הצעות מסוימות. זהו לרוב פרויקט עם תאריך מוגדר או קצר טווח עם מדדי הצלחה ספציפיים להצעות.

הבובה הבאה, קצת יותר גדולה ויוצאת, היא אסטרטגיית השיווק שלך, או איך אתה מוכר את המותג שלך ואת מגוון המוצרים/פיצ'רים המלא שברשותך. זה בדרך כלל לטווח ארוך יותר, עם מדדי הצלחה ברמה גבוהה יותר, ויתוקן או יתבנה מחדש כפי שצריך לאורך זמן.

הבובה הגדולה ביותר והחיצונית היא התוכנית העסקית שלך: מה החברה שלך צריכה לעשות כדי להיות מצליחה ורווחית. גם אם יהיו שינויים בתוכנית הזו, הם צריכים לקרות לעיתים נדירות מאוד, ולעיתים קרובות רק כתוצאה מאירוע עסקי משמעותי כמו מיזוג, רכישה, או פשיטת רגל.

למה אתה צריך אסטרטגיית GTM?

מוצרים שמשיקים ללא שימוש במסגרת האסטרטגיה לשוק נמצאים בסכנת כישלון אמיתי בהשקה מוצלחת. שימוש באסטרטגיית GTM מאפשר לך לנהל את השקתך בצורה אפקטיבית על ידי כך שתוודא שיש לה קהל, שהיא ממוקדת כראוי, שהיא מופרדה ממתחרים, ויש לה ערוץ מכירה או שיווק בר קיימא.

בעוד שאסטרטגיית GTM לא תמיד יכולה למנוע כישלון של מוצר או תכונה לאמץ, היא צריכה לתת לך תחושה ברורה לגבי מה הם הכוחות נגדך, ולאפשר לך לעבוד כדי להימנע מהם.

מה שיש לכל אסטרטגיית GTM מצליחה במשותף

ישנם ארבעה גורמים מרכזיים שחולקים אסטרטגיות GTM מצליחות: התאמת מוצר-שוק, קהל יעד מזוהה, הבנת הביקוש התחרותי, ומציאת ערוץ הפצה. בואו נחקור מה עושה אותם חיוניים.

התאמת מוצר-שוק

לפני שתשיק (או אפילו תכניס אותה לפיתוח), המוצר או השירות שלך חייבים לפתור בעיה ספציפית ומזוהה. גוגל, לדוגמה, לא הייתה הראשונה בשוק המנועים, אבל הפתרונות הקיימים לא פתרו את הבעיה של רלוונטיות, לעיתים קרובות מגישים תוצאות שלא היו מועילות. 

אלגוריתם PageRank של גוגל פתר את בעיית הרלוונטיות על ידי זיהוי דפי אינטרנט חשובים בנושא על ידי בדיקת מספר הקישורים החוזרים אליהם, מה שאפשר להן להגיש תוצאות שסביר להן יותר לעזור למי שמחפש את התשובה שהוא מחפש.

קהל יעד

אתה גם צריך לקבוע אם ההצעה שלך יש לה קהל יעד - ומי זה. מי חווה את הבעיה שאתה זיהית כהתאמת מוצר-שוק שלך? כמה חמור הכאב שהם חווים בפתרונות הקיימים? האם הם מוכנים לשלם כדי לפתור את הכאבים הללו, ואם כן, כמה הם יהיו מוכנים להוציא? שאלת השאלות הללו תאפשר לך לארוז, לקבוע את המחיר, לשווק ולמכור את ההצעה החדשה שלך ללקוחות פוטנציאליים בצורה אפקטיבית.

ביקוש תחרותי

האם ישנן חברות אחרות בשוק עם הצעות שפותרות את אותה בעיה שהמוצר שלך מנסה לפתור? מי הם משווקים ומוכרים? האם עדיין יש ביקוש למוצר שלך או שהשוק כבר רווי? 

שוב, כניסה מאוחרת לשוק לא בהכרח אומרת שלא תוכל לשבור את השקט - או אפילו שלא תוכל להציב יתרון תחרותי. אתה יכול ללמוד ממתחרים מהם טעויות להימנע (האם הם קבעו מחיר גבוה מדי? גבוה מדי? עדים נמוכים מדי או מוגזמים?), ואיך לשכפל הצלחות - במיוחד אם ההצעה שלך טובה מהותית יותר (כמו מנוע החיפוש של גוגל).

הפצה

קבע מהי תוכנית המכירה והשיווק שלך. האם אתה יכול למכור ישירות באתר שלך? דרך שוק צד שלישי? סוכנים? האם אתה צריך קומפוננטת גיוס לידים או שתוכל להקים מנגנון שירות עצמי? שאלת השאלות הללו תעזור לך לקבוע את המחיר ולארוז את ההצעה שלך כדי לאפשר מוניטיזציה מרבית.

איך לכתוב תוכנית GTM

הגיע הזמן לכתוב את תוכנית ה-GTM שלך – אבל אתה לא יודע מהיכן להתחיל! אתה פשוט יודע שאתה לא רוצה להיות Quibi הבא. הנה המדריך שלנו שלב אחר שלב לכתיבת תוכנית לגישה לשוק: 

1. זהה את צוות הרכישה שלך ואישיות.

הדבר הראשון לעשות כאשר אתה מתכונן להשיק את המוצר שלך הוא לזהות מי יש לו את הכוח לרכוש ומי הוא הקונה בפועל. בעולם B2C, אלה ככל הנראה אותו אדם. בעולם B2B, סביר להניח שאתה מתעניין ב-6-10 מקבלי החלטות (מקור: גארטנר), חלקם עשויים להיות רק יועצים, בעוד אחרים עשויים להיות בעלי תקציב ישיר אך מעט מאוד קשר עם הבעיה שהמוצר שלך פותר.

לאחר זיהוי תרחישים שונים אלה תוכל לקבוע את הדרך הטובה ביותר למכור את המוצר שלך (האם אתה צריך מנגנון שירות עצמי, מכירה מונחית או היברידית?), ואיך למקד לכל אחת מהפרסונות הללו. במכירה מונחית, תוכל לקחת את הצעד הבא ולפרק את הפרסונות הללו לפי חברה.

בעוד שבחלק מהחברות תצטרך לדבר עם רק אחד או שניים, כמו משתמש ומנהל. באחרות, אתה עשוי להתחיל עם משתמש, ואז לעשות הדגמה בשבילה ולמנהל שלה, לבנות מצגת כדי שלשניים תהיה גישה למקבלי החלטות על בעלי אישור התקציב, אשר אז, בסופו של דבר, צריכים להעביר את החוזה לצוות הפיננסי, לקבל אישור סופי מה-CEO… רק כדי להמתין להשקה על ידי צוות ה- Ops או IT. זה שונה מאוד ממכירת שמיכות משקל ישירות למישהו דרך חנות Shopify.

2. שימוש במטריצת ערך וזיהוי מסרים.

עכשיו כשזיהית מי הסטייקהולדרים שלך, תוכל ליצור מסרים ספציפיים לכל אחד מהם כדי לעזור להם להבין את הערך של המוצר שלך, את הכאב של הבעיה שאתה פותר, ולבנות את המקרה העסקי.

בסנריו B2B כמו זה שמתואר למעלה, הדבר הטוב ביותר לעשות הוא לפרק את הסוגים הסבירים ביותר של אנשים עם whom אתה תעבוד, ולמפות את הכאב/ערך, את המסר שיעזור להם להרגיש פחות חיכוך לאורך הדרך של הקונה. הדרך הקלה ביותר לעשות זאת היא ליצור מטריצה פשוטה עם הפרסונה, נקודות שיח, מסר ונכסים.

3. בדוק את המסרים שלך.

ABT = תמיד להיות בודק. ברגע שאתה מוכן להתחיל למכור את המוצר שלך, אתה צריך להתחיל להריץ מספר סטים של פרסומות על פני כל הערוצים שאתה רואה כדרכי מכירה תכליות. הערוצים הללו עשויים לכלול שיווק בחיפוש (SEM), פרסומות בתצוגה, ווידיאו פרסומות, מדיה חברתית בתשלום, או אפילו טלוויזיה.

דע מה עשוי לעבוד טוב בערוץ אחד לא בהכרח יעבוד בערוץ אחר, ולכן יש להתחשב בכל אחד מהם בנפרד. שנה את המיקוד שלך לקהלים, ואת המסר שאתה מציג בכל ערוץ כדי לזהות את הגרסאות שהביצועים טובים ביותר.

4. אופטימיזציה מתמשכת של המודעות שלך.

עכשיו כשיש לך את המנצחים במסרים שלך, זה לא אומר שאתה סיים. השוק מתפתח, וכך גם היצירתיים שלך! המשך ללטש את המסרים והערוצים המובילים, תוך כדי שמירה על הגרסאות הנמוכות ביותר מחוץ לשוק וצמצום הוצאות על הערוצים שהן לא מניבות.

5. הגדל מודעות לעסקים מוצלחים.

כשהמשך לעשות אופטימיזציה להודעות המנצחות שלך, אתה צריך להבין אילו מסרים ויזואליים מצליחים. הגיע הזמן לעשות את זה בסיס הקמפיינים השיווקיים הגדולים יותר שלך. 

הכן את עצמך לשווק את המודעות שלך באופן נרחב כדי להבטיח שהן יגיעו למספר הרחב ביותר של קהל עם התשואה הגבוהה ביותר האפשרית ולהתחיל לבנות נכסים שיווקיים אחרים סביב המסר שלך. זה יכול לכלול תמיכה בהובלת מחשבות, מחקרי מקרה, כמה דפי נחיתה שונים לקבוצות קהל, וכל עבודות אחרות שיכולות לעזור לתמוך בקמפיין שלך.

6. בחר אסטרטגיית מכירה (או יותר מאחת).

בחר אחד או יותר מהאפשרויות הבאות:

המודל של שירות עצמי

מודל המכירות העצמי (המכונה גם כאשר לקוח יכול לקנות משהו ישירות באינטרנט ללא התערבות שיווקית) מקושר מסורתית עם מוצרים/שירותים לצרכנים שכן יש להם העלות חד פעמית, ניתן לבצע טרנזקציות מיד בסייקל מכירה קצר, וניתן לשכפל בקנה מידה. מודל שירות עצמי צריך להיות נתמך על ידי מאמצי שיווק (גם עבור גילוי אורגני וממומן כמו והנכסים הנדרשים על ידי סחר אלקטרוני), אבל אינו דורש מקצועני מכירות כדי לייעל אותו.

למרות שהמודל הזה בשימוש בעיקר בתחום B2C, אנחנו רואים יותר ויותר חברות B2B (בעיקר SaaS) מאמצות אותו כמודל לתמוך באסטרטגיית צמיחה מוצרית, שכן היא תומכת באדם בודד/צוותים קטנים ויש לה מחסום עלות נמוך מאוד לכל משתמש או לכל צוות אם לא אפילו מודל פרימיום.

מודל מכירות פנימי

מודל המכירות הפנימיות הוא עבור פעולות מכירה בהיקף גבוה הזקוקות לתמיכה במכירה נרטור, אבל לא מכירות מותאמות אישית. זה בדרך כלל עבור הצעות שיש להן מחסום עלות כניסה שדורש צעד מכוון ושיתוף פעולה, אבל לא דורש הסכמות הסכמים מורכבים או שמירות אישיות. מחזורי מכירה למכירות פנימיות הם ארוכים יותר מאלה של פעולות שירות עצמי, בדרך כלל בין 1-3 חודשים.

מודל מכירות בשטח

מודל מכירות בשטח הוא עבור ארגוני מכירות מורכבים העובדים לעיתים קרובות עם לקוחות מוסרים, ודורש הדגמות, מצגות וחוזים מותאמים, כאשר מחזורי מכירה בדרך כלל עולים על 4 חודשים.

מודל זה זקוק לצוות שלם כדי לתמוך בו, כולל נציגי פיתוח מכירות (SDRs)/נציגי פיתוח חשבון (ADRs), מנהלי הפעלת מכירות, מהנדסי מכירות, מנהלי חשבונות (AEs), ומומחים בתפעול מכירות/אוטומציה. זה יכול להיות יקר וקשה להגדיל, אבל הערך של העסקאות הארגוניות צריך לכסות את עלויות ההפעלה של המחלקה.

מודל הערוץ

מודל מכירות בערוץ לא דורש צוות מכירות פנימי מאחר שהוא מאפשר למוצר שלך להימכר על ידי עסק של צד ג' (כמו אמזון). זה מקלה על מנגנון שירות עצמי, אבל המוצר שלך הוא רק אחד מתוך רבים על מדף דיגיטלי ויכול לסבול מצרכים מוחשיים תחרותיים כמו מחירים נמוכים ודימויים טובים יותר.

רבות מהחברות עוקבות אחרי מודל פנימי ומודל ערוץ כדי להבטיח שההמוצר ייראה על ידי הדמוגרפיה הרחבה ביותר האפשרית. בעצם, זה די נורמלי שיהיה תערובת של כל המודלים האלה בכל חברה נתונה, כפי שההצעות המוקדמות דורשות יותר או פחות תמיכת מכירה כדי להיות אפקטיביות. אין פתרון נכון.

7. בנה מודעות למותג ויצר ביקוש.

ישנן שתי דרכים עיקריות לבנות מודעות למותג וליצור ביקוש: הגישה הפנימית (שבה הלקוחות מוצאים אותך), והגישה החיצונית (שבה אתה מוצא את הלקוחות). בשני המקרים, אתה מביא לקוחות פוטנציאליים לתוך משפך המכירות שלך. בואו נחקור את השיטות הללו.

הגישה הפנימית

שיווק פנימי (כאשר הלקוחות מוצאים אותך) מתמקד בהשגת מוצר או פתרון שלך נראות ומודעות במקומות שבהם לקוחות עושים מחקר על פתרונות דומים, נקודות כאב, ושאלות קשורות. זה יכול להיות באחת משתי דרכים: אורגני וממומן.

ערוצי תעבורה שיווקיים פנימיים אורגניים כוללים אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO), מדיה חברתית לא ממומנת, ביקורות לא ממומנות, וחדשות המוקדשות. ערוצי תנועה שיווקית בתשלום כוללים שיווק במנועי חיפוש (SEM), פוסטים חברתיים ממומנים או מודעות חברתיות בתשלום, וסינדיקציה של תוכן.

גישה של יוצא

שיווק יוצא (כאשר אתה מוצא לקוחות) הוא לעיתים קרובות מקביל לגישה ממוקדת או גישה קרה. בעבודה מרשימה של לידים קיימים (אם הם לחלוטין קרים מחשבונות ממוקדים, באמצעות שיווק מבוסס חשבון (ABM), או חמים על ידי הרשאות קיימות), צוותי המכירות יפנו לבדוק אם לקוח פוטנציאלי מעוניין להתחיל שיחה על מכירה.

8. תמוך בלידים לאורך מסע הקנייה.

ברגע שיש לך לידים במשפך שלך, זה חשוב לתמוך בהם במהלך מסע הקנייה. זהו התהליך של העברתם מהמודעות הראשונית למוצר או לפתרון שלך עד למעשה לקנות אותו.

יש שלושה שלבים מרכזיים במסע הקנייה:

1. מודעות: לקוחות פוטנציאליים מודעים למוצר או לפתרון שלך ואולי מתחילים לחקור אותו
2. הערכה: לקוחות פוטנציאליים מעריכים האם המוצר או הפתרון שלך מתאים לצרכים שלהם
3. רכישה: לקוחות פוטנציאליים מחליטים לקנות את המוצר או הפתרון שלך ועוברים את תהליך הרכישה
   

בהתאם לשלב שבו נמצא הלקוח הפוטנציאלי, ייתכן שהם צריכים סוגים שונים של תוכן ומעורבות ממך. לדוגמה, מישהו שנמצא בשלב ההערכה עשוי להזדקק למידע מעמיק יותר מאדם שרק מתחיל להיות מודע.

שיווק תוכן

שיווק תוכן הוא אחת האסטרטגיות המרכזיות שנמצאות בשימוש כדי לתמוך בלידים במהלך מסע הקנייה. זה כולל יצירה ושיתוף של תוכן שמתקשר לקהל היעד שלך על מנת למשוך ולהמיר אותו. סוגי תוכן כוללים פוסטים בבלוג, ספרים אלקטרוניים, אינפוגרפיקות, מקרים משפטיים, סרטונים ועוד.

ליצור תוכן איכותי דורש זמן ומאמץ, אך זה שווה את זה מכיוון שזה יכול לעזור לך להשיג הרבה דברים, כמו:

• הגברת מודעות המותג
• גנרציה של לידים
• המרת לידים ללקוחות
• שיפור נאמנות לקוחות ושימור
• בנית מנהיגות מחשבתית בתעשייה שלך
  

רבים מהחברות מעבירות את שיווק התוכן שלהן לסוכנויות או לכותבים עצמאיים. לחילופין, אתה יכול ליצור צוות של כותבים פנימיים המוקדשים ליצירת תוכן שימושי לקהל היעד שלך.

אופטימיזציה של שיעורי המרה

אופטימיזציה של שיעורי המרה (CRO) היא התהליך של הגדלת האחוז של מבקרים באתר שמבצעים פעולות רצויות, כמו מילוי טופס או רכישת מוצר. יש הרבה דברים שאתה יכול לעשות כדי לשפר את שיעור ההמרות שלך, כמו אופטימיזציה של עיצוב האתר שלך, בדיקת וריאציות שונות של דפי הנחיתה שלך, ושיפור הכתיבה שלך.

9. שפר את שיעורי ההמרה של המשפחה.

לא משנה כמה אסטרטגית היציאה לשוק שלך טובה, אם שיעורי ההמרות שלך נמוכים, תתקשה לבצע מכירות. זה מה שחשוב לעקוב אחרי שיעורי ההמרה שלך ולשפר אותם ככל האפשר.

יש הרבה דברים שאתה יכול לעשות כדי לשפר שיעורי ההמרה של המשפחה, כמו:

• שיפור איכות הלידים שלך
• מוקד על הכשרת הלידים לפני שהם מועברים למכירות
• הצעת תמריצים טובים יותר לנציגי מכירות לסגור עסקאות
• הגברת הדיוק של מודל הניקוד שלך

10. העריך וקצר את מחזור המכירה שלך.

מחזור המכירה הוא הזמן שלוקח ללקוח פוטנציאלי לעבור מהאיכות הראשונה לרכישה. חשוב לעקוב ולהעריך את מחזור המכירה שלך כדי שתוכל לזהות כל צוואר בקבוק ולעבוד על הקיצור שלה.

יש הרבה דברים שאתה יכול לעשות כדי לקצר את מחזור המכירה שלך, כמו:

• מוקד על לידים שהם הסיכוי הטוב ביותר לקנות
• הצעת תמריצים טובים יותר לנציגי מכירות לסגור עסקאות מהר
• הגברת הדיוק של מודל הניקוד שלך
• ייעול תהליך הקנייה
• שימוש בכלים אוטומטיים כדי להאיץ את תהליך המכירה

11. שפר את ההתרחבות והפחת את השחיקה.

לאחר מכן, צור תכנית לשיפור ההתרחבות והפחתת השחיקה. ההתרחבות משמעותה להגדיל את מספר הלקוחות שיש לך, בעוד ששחיקה משמעותה לאבד לקוחות.

יש הרבה דברים שאתה יכול לעשות כדי לשפר את ההתרחבות ולהפחית את השחיקה, כולל יצירת תוכניות לשימור לקוחות טובות יותר, הצעת תמריצים ללקוחות להפנות עסק חדש, ליצור ניקוד סיכויי שחיקה, ולהתמקד באופן כללי ביצירת שביעות רצון לקוחות טובה יותר - כולל ערך מוגבר.

12. מצא דרכים בעלות נמוכה לרכוש לקוחות חדשים. 

לבסוף, אתה רוצה להרחיב את בסיס הלקוחות שלך, מבלי להגדיל במידה רבה את עלויות הרכישה שלך. המשך ללטש את האסטרטגיות השיווקיות שלך (גם בתשלום וגם אורגניות) אמורה לספק את הערך הטוב ביותר לדולר שלך.

דוגמאות לאסטרטגיות לגישה לשוק

זכור, אין אסטרטגיית GTM שמתאימה לכולם! האסטרטגיה עבור עסקים קטנים צריכה להיות שונה מאוד מאלו של תאגידים גדולים. חברות גרביים שמוכרות ישירות לצרכן יש קהל יעד שונה לגמרי מאשר חברות SaaS שמוכרות, נניח, תוכנת ארכיטקטורה יקרה ונדירה. האסטרטגיה שלך צריכה להיות מותאמת לפתרון שלך, לקהל שלך, לסוג העסק שלך, ולתקציבי השיווק והפיתוח הכוללים שלך.

הנה כמה דוגמאות לאסטרטגיות GTM מצוינות:

1. בומבס

‍

איך יכולה חברת גרביים להרוויח מעל 100 מיליון דולר בשנה? התשובה טמונה במחויבות המבריקה "קנה זוג, תן זוג". הם קיבלו תשומת לב רבה מהתקשורת ושבו את הלבבות עם ההקדשה הקבועה שלהם לפילנתרופיה של המותג. ראה את הסיפור המלא כאן.

2. סקוור

‍

סקוור הביאה שילוב חזק של מוצר מצוין שפותר את האתגר של סוחרים, יחד עם מעורבות אפקטיבית של משפיעני מדיה חברתית ודבר שפה. במשך הזמן, הם הגיעו לשווי שוק של 110 מיליארד דולר. ראה את הסיפור המלא כאן.

3. סיילספורס

‍

כאשר יש לך רעיון חדש בזמן הנכון, אסטרטגיית GTM ממוקדת על בניית קשר רגשי עם המורדים במשרד יכולה להצליח. ראה כיצד סיילספורס החלה את כיבוש השוק שלה עם קמפיין "סוף התוכנה" כאן.

מהם הסוגים של אסטרטגיות עבור השוק?

יש ארבעה סוגים מרכזיים של מסגרות אסטרטגיות עבור השוק: ממוקדות פניות, יצירת דרישה, אפשרת מכירות, ושיווק מבוסס חשבון. אבל אין צורך שתבחר רק אחד. למזלך, הם עובדים טוב יחד ואתה יכול (ושווה לעשות זאת!) לשלב ולהתאים את הטוב ביותר (כמו בוריטו, אין דרך נכונה לגרום לזה להיות טעים). כך הם עובדים.

1. ממוקד פניות

שיווק ממוקד פניות הוא שיטה פופולרית עבור עסקים רבים ובמיוחד עבור ארגוני B2B. זה נועד להביא את הקהל אליך בקנה מידה על ידי יצירת הנרטיב של החברה והמוצר שלך והצבתו מול אנשים. אם יש לך בלוג מצוין, הצעות תוכן תומכות נהדרות, וכישורי SEO, לך על כך ובחר בגישת GTM ממוקדת.

2. יצירת דרישה

שיטה זו משתמשת בחיפוש בתשלום, מודעות ורשתות חברתיות, ובזמן שזה עלול להיראות כמו הכנה למודל ה-GTM שלך, המטרה שלה ממוקדת יותר: ליצור לידים איכותיים בקנה מידה, ולא רק להניע מודעות למותג. זה בהחלט משהו שכדאי לשקול אם לחברה שלך יש את התקציב (ודפוס רכישה צפוי) כדי לתמוך בכך. 

3. אפשרת מכירות

אם המאמצים השיווקיים שלך מתעלים לידים, אך המכירות מתקשות להמיר אותם ללקוחות משלם, אפשרת מכירות עבור GTM היא פתרון מצוין. אסטרטגיה זו מתמקדת בהענקת תוכן וכלים המתאימים לנציגי המכירות שלך כדי לסיים עסקאות, כמו גם סיפוק מידע עבורם איך לקוחות פוטנציאליים מתעסקים עם התוכן.

4. שיווק מבוסס חשבון (ABM)

אסטרטגיית GTM זו מושלמת לעסקים שמבזבזים זמן מכירות על מספר מוגבל של חשבונות בעלי ערך גבוה. במקום לשחרר רשת רחבה ולנסות למשוך רבים מהלקוחות האפשריים, שיווק מבוסס חשבון מתמקד בזיהוי ובמיקוד ללקוחות פוטנציאליים מרכזיים. לאחר מכן, האסטרטגיה של ABM הולכת על גז גבוה על ידי התאמת חוויית הקונה והענקת ערך מעבר למה שהמתחרים יכולים להציע.

פיתוח אסטרטגיית GTM חזקה

אסטרטגיית GTM טובה היא חיונית לעסק כלשהו, ללא קשר לגודלו או לתחום שלו, והסוג הטוב ביותר הוא זה שמתואם עם המטרות העסקיות שלך ומאפשר לך להישאר ממוקד בהפקת הכנסות ולגדול במהירות האפשרית. אבל מכיוון שאסטרטגיות משתנות בהכרח עם הזמן, ובגלל המורכבות שבבניית, שמירה והכשרה של הצוות שלך בהן, אתה זקוק לפתרון שיכול לספק לכולם את הידע שהם צריכים, כפי שהוא משתנה, היכן שהם עובדים. נסה את הפתרון לניצול מוצרים של גורי כדי להפוך את אופטימיזציה של האסטרטגיה שלך לקלה.