8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy

आपकी टीम आपके नए उत्पाद (या फीचर) पर कड़ी मेहनत कर रही है, और अब दुनिया को अंततः उस श्रम के फल देखने का समय आ गया है। आप कैसे सुनिश्चित कर सकते हैं कि वह सारा काम दबी आवाज के बजाय धूमधाम के साथ जमीन पर उतरे?

कोई भी सफल उत्पाद लॉन्च बिना एक पूर्ण गो-टू-मार्केट (GTM) रणनीति के पूरा नहीं होता। यह जानना कि आपका दर्शक कौन है, प्रतिस्पर्धात्मक परिदृश्य कैसा दिखता है, आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति क्या है, और आप अपने उत्पाद को कैसे बेचने की योजना बना रहे हैं, ये मुख्य बातें हैं जिन्हें आपको गो लाइव करने से पहले या—और भी बेहतर—जब आपकी टीम स्वयं उत्पाद या फीचर पर काम कर रही हो, पर विचार करना चाहिए।

आखिरकार, हमें बहुत दूर देखने की जरूरत नहीं है कि क्विबी के मामले में देखा जाए कि जब विशाल धन, उद्योग की अच्छे इरादे, इंजीनियरिंग प्रतिभा, और उच्च गुणवत्ता की सामग्री एक साथ आती है बिना वर्तमान बाजार के गतिशीलता की ठोस समझ के, तो क्या होता है।

यह 21 वीं सदी की अब तक की सबसे हाई-प्रोफाइल असफलताओं में से एक था, जिसमें संस्थापक जेफरी कैटज़नबर्ग (पूर्व में डिज़नी और ड्रैमवर्क्स से) और सीईओ मेग व्हिटमैन (पूर्व में ह्यूलेट-पैकर्ड से) ने कहा "क्विबी की असफलता के लिए 'एक या दो कारण' थे: क्विबी के पीछे का विचार या तो 'एक स्वतंत्र स्ट्रीमिंग सेवा को सही ठहराने के लिए इतना मजबूत नहीं था' या सेवा का लॉन्च महामारी के बीच में विशेष रूप से अनुचित था। "दुर्भाग्य से, हम कभी नहीं जान पाएंगे, लेकिन हमें संदेह है कि यह दोनों का संयोजन रहा होगा।" (WSJ, 2020)

तो आप अगला क्विबी बनने से कैसे बच सकते हैं? इस लेख में, हमारे पास आपकी अपनी उच्च-गुणवत्ता GTM रणनीति विकसित करने के लिए आपको सभी उपकरण मिल जाएंगे—और उस तरह की किस्मत को रोकने के लिए।

गो-टू-मार्केट रणनीति क्या है?

एक गो-टू-मार्केट (GTM) रणनीति का उपयोग एक नए उत्पाद या फीचर को लॉन्च, प्रचारित और बेचने के लिए किया जाता है। एक सफल GTM रणनीति में लक्षित बाजार (दर्शक) की पहचान, उनके दर्द बिंदुओं और आप उन्हें कैसे हल कर सकते हैं, साथ ही आपकी कंपनी की योजनाएँ शामिल हैं ताकि नए प्रस्ताव को प्रभावी ढंग से विपणन और बेचे, किसी भी प्रतिस्पर्धात्मक शक्तियों के खिलाफ।

कोई एक-आकार-से-फिट-सब GTM योजना नहीं है क्योंकि प्रत्येक नए लॉन्च को एक विशिष्ट समस्या का समाधान करना चाहिए, लेकिन ऊपर सूचीबद्ध कारकों को कैप्चर करने वाली एक व्यापक रणनीति को लागू करके, आप यह तय कर सकते हैं कि क्या देखना है और क्या टालना है। यदि इसे सही ढंग से लागू किया जाए, तो आपके पास इस बात की उच्च डिग्री का विश्वास होना चाहिए कि आपके पास एक सफल लॉन्च होगा, जो कि आप किसी भी सफलता के उपाय (प्रत्यक्ष बिक्री/डाउनलोड, ग्राहक अधिग्रहण या जागरूकता, प्रतिस्पर्धी की स्थिति को कम करना आदि) पर निर्णय लेते हैं।

GTM रणनीति बनाम GTM योजना: क्या अंतर है?

एक GTM रणनीति वह सामान्य दृष्टिकोण है जो आपकी टीम नए उत्पादों और सुविधाओं को बाजार में लाने के लिए अपनाती है, जबकि GTM योजना वह विशेष चेकलिस्ट है जिसका पालन एक विशेष उत्पाद या फीचर को बाजार में लाने के दौरान किया जाता है। आपकी योजना को आपकी रणनीति से अनुकूलित किया जाना चाहिए और प्रत्येक नए लॉन्च के लिए विशेष रूप से क्यूरेट की जानी चाहिए। 

GTM रणनीति बनाम विपणन रणनीति बनाम व्यापार योजना

GTM रणनीति, विपणन रणनीति, और व्यापार योजना के बीच अंतर के बारे में सोचने का सबसे आसान तरीका तीन रूसी घोंघे खिलौनों का सेट है। सबसे छोटा, सबसे अंदरूनी खिलौना आपकी GTM रणनीति है: विशेष प्रस्ताव लॉन्च करने के लिए डिजाइन की गई एक रूपरेखा। यह अक्सर एक समय-सीमित या अल्पकालिक प्रोजेक्ट होती है जिसके विशेष सफलता के मापदंड होते हैं।

अगला खिलौना, थोड़ा बड़ा और बाहर है, आपकी विपणन रणनीति है, या आप अपने ब्रांड और उत्पादों/विशेषताओं के पूरे सूट को कैसे बेचते हैं। यह आमतौर पर लंबी अवधि के लिए होती है, उच्च स्तरीय सफलता के मापदंड के साथ होती है, और समय के साथ आवश्यक होने पर इसे समायोजित या फिर से बनाया जा सकता है।

सबसे बड़ा और सबसे बाहरी खिलौना आपकी व्यापार योजना है: आपके कंपनी को सफल और लाभकारी बनाए रखने के लिए क्या आवश्यकता है। हालांकि इस योजना में परिवर्तन हो सकते हैं, वे बहुत कम बार होने चाहिए, और आमतौर पर केवल एक बड़े व्यापारिक घटना जैसे कि एक विलय, अधिग्रहण, या दिवालियापन के परिणाम के रूप में।

आपको GTM रणनीति की आवश्यकता क्यों है?

उपर्क्रम बिना गो-टू-मार्केट रणनीति ढांचे का उपयोग किए लॉन्च होने वाले उत्पाद को सफलतापूर्वक लॉन्च करने के लिए वास्तविक खतरे में होते हैं। GTM रणनीति का उपयोग आपको यह सुनिश्चित करके अपने लॉन्च के जोखिम को प्रभावी ढंग से कम करने की अनुमति देती है कि इसकी एक दर्शक है, इसे सही तरीके से लक्ष्यित किया गया है, यह प्रतिस्पर्धियों से भिन्न है, और इसके पास एक व्यवहार्य बिक्री या विपणन चैनल है।

हालांकि GTM रणनीति हमेशा एक उत्पाद या फीचर की स्वीकृति में असफलता को रोक नहीं सकता है, यह आपको यह स्पष्ट रूप से समझाने का अवसर देती है कि आपकी चुनौतियाँ क्या हैं, जिससे आप उन्हें टालने के लिए काम कर सकें।

हर सफल GTM रणनीति में सामान क्या है

चार मुख्य कारक हैं जो सफल GTM रणनीतियों में सामान्य होते हैं: उत्पाद-मार्केट फिट, एक पहचानित लक्षित दर्शक, प्रतिस्पर्धी मांग को समझना, और एक वितरण चैनल खोजना। आइए देखें कि उन्हें आवश्यक क्यों बनाया जाता है।

उत्पाद-मार्केट फिट

आपको यह भी निर्धारित करने की आवश्यकता है कि क्या आपका प्रस्ताव एक लक्षित दर्शक है—और वह कौन है। गूगल, उदाहरण के लिए, बाजार में पहला खोज इंजन नहीं था, लेकिन मौजूदा समाधानों ने प्रासंगिकता के लिए समस्या का समाधान नहीं किया, अक्सर ऐसी परिणाम दिखाते हैं जो उपयोगी नहीं थे।

गूगल का पेजरैंक एल्गोरिदम प्रासंगिकता की समस्या का समाधान यह पहचानने के लिए करता है कि किसी विषय पर महत्वपूर्ण पृष्ठ कौन से हैं, उनके द्वारा दर्शाए गए बैकलिंक्स की संख्या की जांच करके, जिससे उन्हें ऐसे परिणाम दिखाने की अनुमति मिलती है जो खोजकर्ताओं को उन उत्तरों के करीब ले जाते हैं जिनकी वे तलाश कर रहे थे।

लक्षित दर्शक

आपको यह भी निर्धारित करना होगा कि क्या आपका प्रस्ताव एक लक्षित दर्शक है—और वह कौन है। कौन सी समस्या वे अनुभव कर रहे हैं जिसे आपने अपने उत्पाद-मार्केट फिट के रूप में पहचाना है? उन्हें मौजूदा समाधानों में कितनी तीव्रता के दर्द का सामना करना पड़ रहा है? क्या वे उन दर्द बिंदुओं को हल करने के लिए भुगतान करने के लिए तैयार हैं, और यदि हां, तो वे कितना खर्च करेंगे? इन सवालों को पूछने से आप अपने नए प्रस्ताव को संभावित ग्राहकों को प्रभावी ढंग से पैकेज, मूल्य निर्धारण, विपणन और बेचने की अनुमति देंगे।

प्रतिस्पर्धी मांग

क्या वहां अन्य कंपनियाँ हैं जिनके पास ऐसे प्रस्ताव हैं जो आपकी उत्पाद की समस्या का समाधान कर रहे हैं? वे किससे मार्केटिंग और बिक्री कर रहे हैं? क्या आपके उत्पाद की मांग अभी भी है या बाजार पहले से ही संतृप्त है?

फिर भी, क्षेत्र में एक देर से प्रवेश करने का मतलब यह नहीं है कि आप धूमधाम पैदा नहीं कर सकते—या यह भी कि आपके पास एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं हो सकता। आप अपने प्रतिस्पर्धियों से क्या गलतियाँ टालनी हैं, (क्या उन्होंने बहुत अधिक मूल्य निर्धारण किया? बहुत कम? क्या सीमित या बहुत व्यापक दर्शक को लक्षित किया गया है?), और सफलता की नकल कैसे करें—विशेष रूप से यदि आपका प्रस्ताव भौतिक रूप से बेहतर है (जैसे गूगल की खोज इंजन)।

वितरण

अपने बिक्री और विपणन योजना को निर्धारित करें। क्या आप सीधे अपनी साइट पर बेच सकते हैं? किसी तीसरे पक्ष के बाज़ार के माध्यम से? पुनर्विक्रेताओं? क्या आपको एक लीड जनरेशन घटक की आवश्यकता है या आप आत्म-सेवा मोशन स्थापित कर सकते हैं? इन सवालों को पूछने से आपको अपने प्रस्ताव को अधिकतम मुद्रीकरण की अनुमति देने के लिए मूल्यांकन और पैकेजिंग करने में मदद मिलेगी।

GTM योजना कैसे लिखें

आपके लिए अपना GTM योजना लिखने का समय है—लेकिन आपको नहीं पता कि कहां से शुरू करें! आपको केवल पता है कि आप अगला क्विबी नहीं बनना चाहते हैं। यहाँ हमारे GTM योजना लिखने के लिए चरण-दर-चरण मार्गदर्शिका है: 

1. अपने खरीद टीम और व्यक्तित्व की पहचान करें।

जब आप अपने उत्पाद को लॉन्च करने के लिए तैयार हो रहे हैं, तो पहले कदम यह है कि पहचानें कि किसके पास खरीदने की शक्ति है और वास्तविक खरीदार कौन है। व्यापार-से-उपभोक्ता (B2C) दुनिया में, वे शायद एक ही व्यक्ति हैं। व्यापार-से-व्यापार (B2B) दुनिया में, आप शायद 6-10 निर्णय निर्माताओं को देख रहे हैं (Source: Gartner), जिनमें से कुछ केवल सलाहकार हो सकते हैं, जबकि अन्य को सीधा बजट अधिकार हो सकता है लेकिन आपके उत्पाद द्वारा हल की गई दिन-प्रतिदिन की समस्या से कुछ लेना-देना नहीं हो।

इन विभिन्न परिदृश्यों की पहचान करने से आपको यह तय करने में मदद मिलेगी कि आपके उत्पाद को कैसे बेचना है (क्या आपको आत्म-सेवा मोशन, बिक्री द्वारा एक, या हाइब्रिड होनी चाहिए?), और आपको उन व्यक्तित्वों को कैसे लक्ष्य बनाना चाहिए। एक बिक्री-नेतृत्व वाली मोशन में, आप आगे बढ़ सकते हैं और उन व्यक्तित्वों को एक कंपनी के आधार पर तोड़ सकते हैं।

आखिरकार, कुछ कंपनियों में, आपको केवल एक या दो लोगों से बात करने की आवश्यकता हो सकती है, जैसे कि एक उपयोगकर्ता और एक प्रबंधक। अन्य में, आप एक उपयोगकर्ता से शुरू कर सकते हैं, फिर उनके लिए डेमो करना और उनके प्रबंधक के लिए एक डेक बनाना, फिर उन दो लोगों के लिए बजट स्वीकृति प्राप्त करने वाले निर्णय लेने वाले व्यक्ति से अनुबंध प्राप्त करना, फिर अंततः, वित्त टीम के लिए अनुबंध प्राप्त करना, अंतिम स्वीकृति प्राप्त करना सीईओ से… केवल संचालन या आईटी टीम से रोलआउट के लिए इंतजार करना। यह Shopify स्टोरफ्रंट के माध्यम से सीधे किसी को वेटेड कंबल बेचने से बहुत अलग है।

2. एक मूल्य मैट्रिक्स का उपयोग करें और संदेश पहचानें।

अब जब आपने पहचान ली है कि आपके हितधारक कौन हैं, तो आप प्रत्येक के लिए विशिष्ट संदेश बना सकते हैं जो उन्हें आपके उत्पाद के मूल्य, समस्या के दर्द का मूल्यांकन, और व्यापार मामले को समझने में मदद करते हैं।

B2B परिदृश्य जैसे ऊपर वर्णित, सबसे अच्छा काम यह होता है कि आप उन व्यक्तियों के प्रकार को तोड़ें जिनके साथ आप काम करेंगे, और उन दर्द/मूल्य बिंदुओं का मानचित्रण करें, संदेश लेने के बिंदु, और किसी भी संपत्तियों की आवश्यकता है जिनका आपको उपयोग करने या बनाने की आवश्यकता है जिससे उन्हें खरीद यात्रा को सरल बनाने में मदद मिले। इसे करने का सबसे आसान तरीका सरल मैट्रिक्स बनाना है जिसमें व्यक्ति, बात करने के बिंदु, संदेश और संपत्तियाँ शामिल हों।

3. अपने संदेश का परीक्षण करें।

ABT = हमेशा परीक्षण करते रहें। जैसे ही आप अपने उत्पाद को बेचना शुरू करने के लिए तैयार हों, आपको उन सभी चैनलों पर विज्ञापनों के कई सेट चलाना शुरू करना चाहिए जिन्हें आप व्यवहार्य बिक्री रास्तों के रूप में मानते हैं। वे चैनल खोज इंजन मार्केटिंग (SEM), डिस्प्ले विज्ञापन, वीडियो प्री-रोल, भुगतान किए गए सामाजिक मीडिया, या यहां तक कि टीवी भी शामिल हो सकते हैं।

जानें कि जो एक चैनल में सबसे अच्छा काम करता है वह दूसरे में काम नहीं करेगा, इसलिए प्रत्येक को एक अलग तरीके से मानें। अपने दर्शक लक्ष्यीकरण में भिन्नता लाएँ, और हरेक चैनल में प्रस्तुत संदेश की पहचान करें ताकि सर्वोत्तम प्रदर्शन करने वाले संस्करणों की पहचान की जा सके।

4. अपने विज्ञापनों का निरंतर अनुकूलन करें।

अब जब आपके पास अपने संदेश विजेता हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि आप समाप्त हो गए हैं। बाजार बदलता है, और आपकी विज्ञापन सामग्री भी होनी चाहिए! शीर्ष प्रदर्शन करने वाले संदेशों और चैनलों पर पुनरावृत्ति करते रहें, जबकि सबसे कम प्रदर्शन करने वाले संस्करणों को संचलन से हटा देते हैं और उन चैनलों पर खर्च को संभावित रूप से घटा देते हैं जो प्रदर्शन नहीं कर रहे हैं।

5. कार्य करने वाले विज्ञापनों का स्केल करें।

जैसे-जैसे आप अपने विजेता विज्ञापनों को अनुकूलित करते हैं, आपको यह अच्छी तरह से समझना चाहिए कि कौन सा रचनात्मक संदेश और दृश्य समास्याओं पर सकारात्मक प्रभाव डालते हैं। यह समय है कि इन्हें आपके बड़े विपणन अभियान का आधार बनाना चाहिए।

अपने विज्ञापनों को अधिकतम दर्शकों के सामने रखने के लिए तैयार रहें ताकि आपको सबसे अधिक संभावित वापसी मिले और उसके आसपास अन्य विपणन संपत्तियों को बनाना शुरू करें। इसमें विचारशील नेतृत्व, केस स्टडीज़, दर्शक खंडों के लिए कई विभिन्न लैंडिंग पन्ने, और अन्य किसी भी काम का समर्थन करना शामिल हो सकता है जो आपके व्यापक अभियान का समर्थन कर सकता है।

6. एक बिक्री रणनीति चुनें (या एक से अधिक)।

निम्नलिखित विकल्पों में से एक या एक से अधिक चुनें:

सेल्फ-सेवा मॉडल

सेल्फ-सेवा बिक्री मॉडल (जिसे ग्राहक ऑनलाइन बिना बिक्री मध्यस्थता के सीधा कुछ खरीदने में सक्षम होता है) को आमतौर पर उपभोक्ता वस्त्र/सेवाओं से जोड़ा जाता है, क्योंकि उनके पास एक बार की लागत होती है, उन्हें तुरंत लेनदेन किया जा सकता है (एक छोटी बिक्री चक्र), और उन्हें तेजी से पुनरुत्पादित किया जा सकता है। सेल्फ-सेवा मॉडल को विपणन प्रयासों (सकारात्मक और भुगतान किए गए खोज के साथ-साथ ईकॉमर्स से संबंधित किसी भी सहायक संपत्तियों के लिए) द्वारा समर्थन की आवश्यकता होती है, लेकिन बेचन पेशेवरों को सुविधा प्रदान करने की आवश्यकता नहीं होती।

हालांकि यह मॉडल ज्यादातर B2C स्पेस में उपयोग किया जाता है, हम अधिक B2B (विशेष रूप से सास) कंपनियों को इसे एक उत्पाद-नेतृत्व वाले विकास रणनीति का समर्थन करने के लिए अपनाते हुए देख रहे हैं, क्योंकि यह एकल व्यक्ति/छोटेTeams का समर्थन करता है और प्रति सीट या प्रति टीम लागत अवरोध हो सकता है, अगर नहीं तो एक मुफ्त मॉडल।

इनसाइड सेल्स मॉडल

इनसाइड सेल्स मॉडल उच्च मात्रा वाली बिक्री संचालन के लिए है जिन्हें बिक्री पोषण समर्थन की आवश्यकता है, लेकिन कस्टम बिक्री की आवश्यकता नहीं है। यह आमतौर पर प्रवेश लागत बाधा वाले प्रस्तावों के लिए होता है जिन्हें विचार और सहमति की आवश्यकता होती है, लेकिन जटिल, उद्यम स्तर के अनुबंध और कस्टम पैकेजिंग की आवश्यकता नहीं होती। इनसाइड सेल्स मोशन का बिक्री चक्र सेल्फ-सेवा मोशन के मुकाबले लंबे होते हैं, आमतौर पर 1-3 महीने के बीच होते हैं।

फील्ड सेल्स मॉडल

फील्ड सेल्स मॉडल जटिल बिक्री संगठनों के लिए है जो अक्सर उद्यम संभावनाओं के साथ काम करते हैं, और कस्टम डेमो, डेक और अनुबंधों की आवश्यकता होती है, जिनका बिक्री चक्र आमतौर पर 4 महीनों से अधिक होता है।

इस मॉडल को पूरा समर्थन देने के लिए पूर्ण टीम की आवश्यकता होती है, जिसमें बिक्री विकास प्रतिनिधि (SDRs)/खाता विकास प्रतिनिधि (ADRs), बिक्री सक्षम प्रबंधक, बिक्री इंजीनियर, खाता कार्यकारी (AEs), और बिक्री संचालन/स्वचालन विशेषज्ञ शामिल होते हैं। यह महंगा और स्केल करने में मुश्किल हो सकता है, लेकिन उद्यम सौदों का मूल्य विभाग को चलाने की लागत से अधिक होना चाहिए।

चैनल मॉडल

चैनल बिक्री मॉडल को एक इन-हाउस बिक्री टीम की आवश्यकता नहीं होती है क्योंकि यह आपके उत्पाद को एक तीसरे पक्ष के व्यवसाय (जैसे कि अमेज़न) द्वारा बेचे जाने की अनुमति देता है। यह एक आत्म-सेवा मोशन को सुगम बनाता है, लेकिन आपका उत्पाद एक डिजिटल शेल्फ पर कई में से केवल एक होता है और कम कीमतों और बेहतर चित्रों जैसे बाधाएँ हो सकती हैं।

कई कंपनियां एक इन-हाउस मॉडल और चैनल मॉडल दोनों का पालन करती हैं ताकि सुनिश्चित किया जा सके कि उत्पाद को सबसे व्यापक दर्शकों द्वारा देखा जाता है। वास्तव में, किसी दिए गए कंपनी में उपयुक्त सभी मॉडलों का मिश्रण होना पूरी तरह से सामान्य है, क्योंकि स्केल किए गए प्रस्तावों को प्रभावी होने के लिए अधिक या कम बिक्री समर्थन की आवश्यकता होती है। कोई सही समाधान नहीं है।

7. ब्रांड जागरूकता बनाएं और मांग उत्पन्न करें।

ब्रांड जागरूकता और मांग उत्पन्न करने के दो मुख्य तरीके हैं: इनबाउंड दृष्टिकोण (जिसमें ग्राहक आपको खोजते हैं), और आउटबाउंड दृष्टिकोण (जिसमें आप ग्राहकों को खोजते हैं)। दोनों में, आप संभावित ग्राहकों को अपनी बिक्री फ़नल में ला रहे हैं। आइए उन्हें देखें।

इनबाउंड दृष्टिकोण

इनबाउंड मार्केटिंग (जब ग्राहक आपको खोजते हैं) का ध्यान अपने उत्पाद या समाधान को ऐसे स्थानों में दृश्यता और जागरूकता प्राप्त कराना है जहाँ ग्राहक समान समाधानों की खोज कर रहे हैं, लक्षित दर्द बिंदुओं, और संबंधित सवालों के लिए। यह दो रास्तों में से एक ले सकता है: जैविक और भुगतान किया गया।

जैविक इनबाउंड मार्केटिंग ट्रैफिक चैनलों में खोज इंजन अनुकूलन (SEO), नि:शुल्क सोशल मीडिया, नि:शुल्क समीक्षाएं, और समाचार कवरेज शामिल हैं। भुगतान किए गए इनबाउंड मार्केटिंग ट्रैफ़िक चैनल में सर्च इंजन मार्केटिंग (SEM), बूस्टेड सोशल पोस्ट या भुगतान किए गए सोशल विज्ञापन, और सामग्री साझाकरण शामिल हैं।

आउटबाउंड दृष्टिकोण

आउटबाउंड मार्केटिंग (जब आप ग्राहकों को खोजते हैं) अक्सर लक्षित पहुंच या ठंडा संपर्क करने के पर्यायवाची होता है। एक्सिस्टिंग लीड की सूची से काम करते हुए (चाहे वो पूरी तरह से ठंडे हो लक्षित खातों से, खाता आधारित मार्केटिंग (ABM) का उपयोग करते हुए, या मौजूदा ऑप्ट-इंस द्वारा गर्म किए गए), बिक्री टीमें संपर्क करेंगी यह देखने के लिए कि क्या संभावित ग्राहक बिक्री वार्ता शुरू करने में रुचि रखते हैं।

8. क्रेता की यात्रा के दौरान संभावित ग्राहकों का समर्थन करें।

एक बार जब आपके पास संभावित ग्राहक आपकी फ़नल में होते हैं, तो उन्हें खरीदारी की यात्रा के दौरान समर्थन देना महत्वपूर्ण है। यह प्रक्रिया उन्हें आपके उत्पाद या समाधान की प्रारंभिक जागरूकता से वास्तविक रूप से खरीदने तक ले जाने की है।

क्रेता की यात्रा में तीन प्रमुख चरण होते हैं:

1. जागरूकता: संभावित ग्राहक आपके उत्पाद या समाधान से अवगत होते हैं और इसके बारे में शोध करना शुरू कर सकते हैं।
2. मूल्यांकन: संभावित ग्राहक मूल्यांकन करते हैं कि क्या आपका उत्पाद या समाधान उनकी आवश्यकताओं के लिए उपयुक्त है।
3. खरीद: संभावित ग्राहक आपका उत्पाद या समाधान खरीदने का निर्णय लेते हैं और खरीद प्रक्रिया के माध्यम से जाते हैं।
   

जिस चरण में संभावित ग्राहक हैं उसके अनुसार, उन्हें आपसे विभिन्न प्रकार के सामग्री और सहभागिता की आवश्यकता हो सकती है। उदाहरण के लिए, कोई व्यक्ति जो मूल्यांकन के चरण में है उसे उस व्यक्ति से अधिक विस्तृत जानकारी की आवश्यकता हो सकती है जो केवल जागरूक हो रहा है।

सामग्री विपणन

सामग्री विपणन उन प्रमुख रणनीतियों में से एक है जो संभावित ग्राहकों का समर्थन करती है। इसमें उस सामग्री का निर्माण और साझाकरण शामिल है जो आपके लक्षित दर्शकों के लिए प्रासंगिक है ताकि उन्हें आकर्षित और परिवर्तित किया जा सके। सामग्री के प्रकारों में ब्लॉग पोस्ट, ईबुक, इन्फोग्राफिक्स, केस अध्ययन, वीडियो, और अन्य शामिल हैं।

गुणवत्तापूर्ण सामग्री बनाने में समय और प्रयास लगता है, लेकिन यह इसके लायक है क्योंकि यह आपको कई चीजें हासिल करने में मदद कर सकती है, जैसे:

• ब्रांड जागरूकता बढ़ाना
• लीड उत्पन्न करना
• लीड को ग्राहकों में परिवर्तित करना
• ग्राहक वफादारी और प्रतिधारण को बढ़ाना
• आपके उद्योग में विचारने की नेतृत्व करना
  

बहुत से कंपनियाँ अपनी सामग्री विपणन को एजेंसियों या स्वतंत्र लेखकों को आउटसोर्स करती हैं। वैकल्पिक रूप से, आप इन-हाउस लेखकों की एक टीम बना सकते हैं जो आपके लक्षित दर्शकों के लिए उपयोगी सामग्री बनाने के लिए समर्पित हैं।

परिवर्तन दर अनुकूलन

परिवर्तन दर अनुकूलन (CRO) वह प्रक्रिया है जिसमें किसी वेबसाइट पर आने वाले आगंतुकों के उस प्रतिशत को बढ़ाया जाता है जो किसी इच्छित क्रिया को करते हैं, जैसे कि एक फॉर्म भरना या एक उत्पाद ख़रीदना। आप अपनी परिवर्तन दर को सुधारने के लिए कई चीजें कर सकते हैं, जैसे कि अपनी वेबसाइट डिज़ाइन को अनुकूलित करना, अपने लैंडिंग पेज के विभिन्न संस्करणों का परीक्षण करना, और अपनी कॉपीराइटिंग को सुधारना।

9. पाइपलाइन परिवर्तन दरों में सुधार करें।

कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी बाजार में जाने की रणनीति कितनी अच्छी है, अगर आपकी परिवर्तन दरें कम हैं, तो आप बिक्री करने में संघर्ष करेंगे। इसीलिए यह महत्वपूर्ण है कि आप अपनी पाइपलाइन परिवर्तन दरों को ट्रैक करें और उन्हें यथासंभव अनुकूलित करें।

आप अपनी पाइपलाइन परिवर्तन दरों में सुधार करने के लिए कई चीजें कर सकते हैं, जैसे:

• अपने लीड की गुणवत्ता में सुधार करना
• बिक्री को पास करने से पहले लीड को योग्य बनाने पर ध्यान केंद्रित करना
• बिक्री प्रतिनिधियों के लिए सौदों को जल्दी बंद करने के लिए बेहतर प्रेरणाएँ प्रदान करना
• आपके लीड स्कोरिंग मॉडल की सटीकता बढ़ाना

10. अपनी बिक्री चक्र का आकलन करें और उसे छोटा करें।

बिक्री चक्र वह समय है जो संभावित ग्राहक को प्रारंभिक संपर्क से खरीदारी तक पहुंचने में लगता है। यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने बिक्री चक्र की ट्रैकिंग और आकलन करें ताकि आप किसी भी रुकावट की पहचान कर सकें और उसे छोटा करने के लिए काम कर सकें।

आप अपने बिक्री चक्र को छोटा करने के लिए कई चीजें कर सकते हैं, जैसे:

• उन लीड पर ध्यान केंद्रित करना जो खरीदार बनने की अधिक संभावना रखते हैं
• बिक्री प्रतिनिधियों को सौदों को जल्दी बंद करने के लिए बेहतर प्रोत्साहन देना
• अपने लीड स्कोरिंग मॉडल की सटीकता बढ़ाना
• खरीद प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करना
• बिक्री प्रक्रिया को गति देने के लिए स्वचालन उपकरणों का उपयोग करना

11. विस्तार में सुधार करें और चर्न को कम करें।

इसके बाद, विस्तार में सुधार करने और चर्न को कम करने के लिए एक योजना बनाएं। विस्तार का मतलब है कि आपके पास ग्राहकों की संख्या बढ़ाना है, जबकि चर्न का अर्थ है ग्राहकों को खोना।

विस्तार में सुधार करने और चर्न को कम करने के लिए आप कई चीजें कर सकते हैं, जिसमें बेहतर ग्राहक प्रतिधारण कार्यक्रम बनाना, ग्राहकों को नए व्यवसाय की सिफारिश करने के लिए प्रोत्साहन प्रदान करना, चर्न संभावना स्कोरिंग बनाना, और सामान्यतः बेहतर ग्राहक संतोष बनाने पर ध्यान केंद्रित करना - जिसमें बढ़ी हुई मूल्य शामिल है।

12. नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए कम लागत वाले तरीके खोजें। 

आखिरकार, आप अपने ग्राहक आधार का विस्तार करना चाहते हैं, बिना अपने अधिग्रहण लागत को बहुत अधिक बढ़ाए। आपकी इनबाउंड मार्केटिंग रणनीतियों (भुगतान की गई और जैविक दोनों) को लगातार परिष्कृत करना आपके डॉलर के लिए सर्वोत्तम मूल्य प्रदान करना चाहिए।

बाज़ार में जाने की रणनीति के उदाहरण

याद रखें, कोई एक आकार हर जगह फिट नहीं होता! छोटे व्यवसायों के लिए रणनीति बड़े निगमों की रणनीतियों से काफी अलग होनी चाहिए। डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर मोज़े कंपनियों का एक पूरी तरह से अलग दर्शक होता है जो सॉफ्टवेयर कंपनियों को बेचते हैं, जैसे कि महंगे, विशिष्ट वास्तुकला सॉफ़्टवेयर। आपकी रणनीति आपके समाधान, आपके दर्शक, आपके व्यवसाय के प्रकार और आपके समग्र विपणन और विकास बजट के लिए अनुकूलित होनी चाहिए।

यहाँ कुछ महान GTM रणनीतियों के उदाहरण दिए गए हैं:

1. बॉम्बास

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एक मोज़ा कंपनी सालाना $100M से अधिक कैसे कमा सकती है? इसका उत्तर उनके शानदार "एक जोड़ी खरीदें, एक जोड़ी दें" प्रतिज्ञा में है। उन्होंने मीडिया का ध्यान आकर्षित किया और उनके ब्रांड की स्थायी दर्शिका को धर्मार्थता के लिए दिलों को जीत लिया। पूर्ण कहानी देखें यहाँ.

2. स्क्वायर

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स्क्वायर ने एक शानदार उत्पाद के संयोजन के साथ बाजार में ज्ञान आमंत्रण के लिए जबरदस्त सिद्धांत लाया, साझेदारी का प्रभावी उपयोग किया और सूचना फैलाने का रास्ता निकाला। अवधि में, उन्होंने $110B का मार्केट कैप हासिल किया। पूर्ण कहानी यहाँ देखें।

3. सेल्सफोर्स

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जब आपके पास बिल्कुल सही समय पर एक नया विचार होता है, तो एक बेहतरीन GTM रणनीति जो कार्यालय में विद्रोहियों के साथ एक भावनात्मक संबंध बनाने पर केंद्रित हो सकता है। देखें कि सेल्सफोर्स ने "सॉफ़्टवेयर का अंत" कैम्पेन के साथ अपने बाजार पर कब्जा कैसे किया यहाँ.

बाजार में जाने की रणनीतियों के प्रकार क्या हैं?

बाजार में जाने की रणनीति ढांचे के चार मुख्य प्रकार हैं: इनबाउंड-केंद्रित, मांग जनरेशन, बिक्री सक्षमकरण, और खाता आधारित मार्केटिंग। लेकिन आपको केवल एक चुनने की आवश्यकता नहीं है। भाग्यवश, वे सभी मिलकर काम करते हैं और आप मिलाते और मिलाते हैं (जैसे कि एक बरीटों के समान, इसे स्वादिष्ट बनाने का कोई सही तरीका नहीं है)। वे इस तरह काम करते हैं।

1. इनबाउंड-केंद्रित

इनबाउंड मार्केटिंग कई व्यवसायों के लिए जाने का तरीका है और खासकर B2B संगठनों के लिए। यह आपके दर्शकों को बड़े पैमाने पर अपने कंपनी और उत्पाद की कहानी बताने के लिए डिजाइन किया गया है और इसे लोगों के सामने लाने के लिए। अगर आपके पास एक शानदार ब्लॉग, बेहतरीन सहायक सामग्री की पेशकशें हैं, और SEO मायऊं हैं, तो एक इनबाउंड-केंद्रित बाजार में जाने की रणनीति के साथ पूरी तरह से आगे बढ़ें। 

2. मांग जनरेशन

यह विधि भुगतान खोज, विज्ञापनों, और सामाजिक मीडिया का उपयोग करती है, और जबकि यह आपके इनबाउंड मॉडल के लिए पंप तैयार करने की तरह लगता है, इसका लक्ष्य अधिक केंद्रित है: गुणवत्ता लीड्स को बड़े पैमाने पर उत्पन्न करना, न कि केवल ब्रांड जागरूकता को बढ़ाना। यदि आपके पास समर्थन करने के लिए बजट (और पूर्वानुमानित खरीद चक्र) है, तो यह निश्चित रूप से ध्यान देने योग्य है। 

3. संपर्क सक्षमकरण

यदि आपके विपणन प्रयास लीड उत्पन्न कर रहे हैं, लेकिन बिक्री उन्हें भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित करने में संघर्ष कर रही है, तो बाजार में जाने की बिक्री सक्षमकरण एक शानदार समाधान है। यह रणनीति आपके बिक्री प्रतिनिधियों को उन सही सामग्री और उपकरणों से सुसज्जित करने पर केंद्रित है जिनकी उन्हें सौदों को बंद करने की आवश्यकता होती है, और उन्हें इस बारे में जानकारी देना कि संभावित ग्राहक सामग्री के साथ कैसे जुड़ रहे हैं।

4. खाता-आधारित मार्केटिंग (ABM)

यह बाजार में जाने की रणनीति उन व्यवसायों के लिए सही है जो बिक्री समय को सीमित संख्या में उच्च-मान वाले खातों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए उपयोग कर रहे हैं। एक विस्तृत जाल फेंकने और जितना संभव हो सके अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने के बजाय, खाता-आधारित मार्केटिंग महत्वपूर्ण संभावित ग्राहकों की पहचान करने और लक्षित करने पर ध्यान केंद्रित करती है। फिर, ABM रणनीति व्यक्तिगत खरीदारी के अनुभव को विकसित करके और प्रतिस्पर्धा से अधिक मूल्य प्रदान करके आगे बढ़ती है।

एक मजबूत GTM रणनीति विकसित करना

एक बेहतरीन GTM रणनीति किसी भी व्यवसाय के लिए अत्यंत आवश्यक है, चाहे उसका आकार या उद्योग कुछ भी हो, और सबसे अच्छी प्रकार की वह है जो आपके व्यावसायिक लक्ष्यों के साथ मेल खाती है और आपको राजस्व उत्पन्न करने और तेजी से बढ़ने पर ध्यान केंद्रित करने देती है। लेकिन चूंकि रणनीतियाँ समय के साथ बदलती हैं, और उन्हें बनाने, बनाए रखने, और उन पर अपने टीम का प्रशिक्षण देने की जटिलता को देखते हुए, आपको एक समाधान की आवश्यकता होती है जो सबसे पहले ज्ञान को प्राप्त करने की अनुमति देता है, क्योंकि यह बदलता है, जहां वे काम करते हैं। गुरु का उत्पाद सक्षमकरण समाधान आपके GTM रणनीति को अनुकूलित करने में मदद करेगा।