8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy

Tim Anda telah bekerja keras pada produk (atau fitur) baru Anda, dan saatnya bagi dunia untuk akhirnya melihat hasil dari kerja keras tersebut. Bagaimana Anda dapat memastikan bahwa semua pekerjaan itu mendarat dengan sukses dan bukan dengan keheningan?

Tidak ada peluncuran produk yang sukses tanpa strategi go-to-market (GTM) yang lengkap. Mengetahui siapa audiens Anda, bagaimana lanskap kompetitifnya, strategi harga Anda, dan bagaimana Anda berencana menjual produk Anda adalah rincian inti yang perlu Anda selesaikan sebelum Anda meluncurkan, atau — bahkan lebih baik — saat tim Anda bekerja pada produk atau fitur itu sendiri.

Setelah semua, kita tidak perlu melihat lebih jauh dari Quibi untuk melihat apa yang terjadi ketika sejumlah besar uang, goodwill industri, bakat teknik, dan konten berkualitas tinggi berkumpul tanpa pemahaman yang solid tentang dinamika pasar saat ini. 

Itu adalah salah satu kegagalan paling terkenal di abad ke-21 sejauh ini, dengan pendiri Jeffrey Katzenberg (dari Disney dan Dreamworks) dan CEO Meg Whitman (dari Hewlett-Packard) mengatakan, "ada 'satu atau dua alasan' untuk kegagalan Quibi: ide di balik Quibi tidak cukup kuat untuk membenarkan layanan streaming mandiri" atau peluncuran layanan tersebut di tengah pandemi sangat tidak tepat waktu. ‘Sayangnya, kami tidak akan pernah tahu, tetapi kami curiga bahwa itu merupakan kombinasi dari keduanya.’” (WSJ, 2020)

Jadi bagaimana Anda bisa menghindari menjadi Quibi berikutnya? Dalam artikel ini, kami memiliki semua alat yang Anda butuhkan untuk mengembangkan strategi GTM hebat Anda sendiri — dan menghindari nasib semacam itu.

Apa itu strategi go-to-market?

Strategi go-to-market (GTM) digunakan untuk meluncurkan, mempromosikan, dan menjual produk atau fitur baru. Strategi GTM yang sukses mencakup identifikasi pasar sasaran (audiens), masalah mereka, dan bagaimana Anda dapat menyelesaikan masalah tersebut, serta rencana perusahaan Anda untuk memasarkan dan menjual penawaran baru secara efektif melawan kekuatan kompetitif apa pun.

Tidak ada rencana GTM yang satu ukuran untuk semua karena setiap peluncuran baru harus menyelesaikan masalah spesifik, tetapi dengan menerapkan strategi yang lebih besar yang mencakup faktor-faktor di atas, Anda dapat menciptakan panduan umum tentang apa yang harus dicari dan apa yang harus dihindari. Jika diterapkan dengan benar, Anda seharusnya memiliki tingkat kepercayaan yang tinggi bahwa Anda akan memiliki peluncuran yang sukses, fokus pada ukuran keberhasilan apa pun yang Anda tentukan (penjualan/unduhan langsung, akuisisi pelanggan atau kesadaran, menempatkan pesaing, dll.)

Strategi GTM vs rencana GTM: Apa perbedaannya?

Strategi GTM adalah pendekatan umum yang diambil tim Anda saat membawa produk dan fitur baru ke pasar, sementara rencana GTM adalah daftar periksa spesifik yang harus diikuti saat membawa produk atau fitur tertentu ke pasar. Rencana Anda harus disesuaikan dari strategi Anda dan dikurasi khusus untuk setiap peluncuran baru. 

Strategi GTM vs strategi pemasaran vs rencana bisnis

Cara termudah untuk memahami perbedaan antara strategi GTM, strategi pemasaran, dan rencana bisnis adalah dengan membayangkan satu set tiga boneka Rusia bertelur. Boneka terkecil yang berada di dalam adalah strategi GTM Anda: sebuah resep untuk meluncurkan penawaran spesifik. Ini sering kali merupakan proyek yang terikat waktu atau jangka pendek dengan ukuran keberhasilan yang spesifik untuk penawaran.

Boneka berikutnya, sedikit lebih besar dan lebih ke luar, adalah strategi pemasaran Anda, atau bagaimana Anda menjual merek dan seluruh rangkaian produk/fitur Anda. Ini biasanya bersifat jangka panjang, dengan ukuran keberhasilan yang lebih tinggi, dan akan disesuaikan atau dibangun ulang sesuai kebutuhan seiring waktu.

Boneka terbesar dan terluar adalah rencana bisnis Anda: apa yang perlu dilakukan perusahaan Anda untuk sukses dan menguntungkan. Meskipun perubahan dapat terjadi pada rencana ini, itu harus sangat jarang terjadi, dan biasanya hanya sebagai hasil dari peristiwa bisnis besar seperti merger, akuisisi, atau kebangkrutan.

Mengapa Anda perlu strategi GTM?

Produk yang diluncurkan tanpa menggunakan kerangka strategi go-to-market berada dalam bahaya nyata gagal untuk diluncurkan dengan sukses. Menggunakan strategi GTM memungkinkan Anda untuk secara efektif mengurangi risiko peluncuran Anda dengan memastikan bahwa itu memiliki audiens, ditargetkan dengan benar, dibedakan dari pesaing, dan memiliki saluran penjualan atau pemasaran yang layak.

Meskipun strategi GTM tidak selalu dapat mencegah kegagalan produk atau fitur untuk diadopsi, itu harus memberi Anda pemahaman yang jelas tentang apa yang menjadi tantangan Anda, memungkinkan Anda untuk bekerja menghindarinya.

Apa yang dimiliki setiap strategi GTM yang sukses?

Ada empat faktor besar yang dibagi oleh strategi GTM yang sukses: kesesuaian produk-pasar, audiens target yang teridentifikasi, pemahaman tentang permintaan kompetitif, dan menemukan saluran distribusi. Mari kita eksplorasi apa yang membuatnya esensial.

Kesesuaian produk-pasar

Sebelum Anda meluncurkan (atau bahkan memasukannya ke dalam pengembangan), produk atau layanan Anda harus menyelesaikan masalah spesifik yang telah diidentifikasi. Google, misalnya, tidaklah menjadi mesin pencari pertama di pasaran, tetapi solusi yang ada tidak menyelesaikan masalah relevansi, seringkali memberikan hasil yang tidak berguna. 

Algoritma PageRank milik Google menyelesaikan masalah relevansi dengan mengidentifikasi halaman-p halaman penting pada suatu subjek dengan memeriksa jumlah tautan balik yang mereka miliki, memungkinkan mereka untuk menyajikan hasil yang lebih mungkin mendapatkan jawaban yang dicari oleh pencari informasi.

Audiens target

Anda juga perlu menentukan apakah penawaran Anda memiliki audiens target — dan siapa audiens tersebut. Siapa yang mengalami masalah yang telah Anda identifikasi sebagai kesesuaian produk-pasar Anda? Seberapa akut rasa sakit yang mereka alami di solusi yang ada? Apakah mereka bersedia membayar untuk menyelesaikan masalah tersebut, dan jika demikian, berapa banyak yang akan mereka belanjakan? Mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini akan memungkinkan Anda untuk secara efektif mengemas, memasarkan, dan menjual penawaran baru Anda kepada calon pelanggan.

Permintaan kompetitif

Apakah ada perusahaan lain di luar sana dengan penawaran yang memecahkan masalah yang sama yang ingin diselesaikan produk Anda? Siapa mereka yang dipasarkan dan dijual? Apakah masih ada permintaan untuk produk Anda atau apakah pasar sudah jenuh? 

Sekali lagi, masuk yang terlambat ke lapangan bukan berarti Anda tidak dapat menarik perhatian — atau bahkan bahwa Anda tidak memiliki keunggulan kompetitif. Anda dapat belajar dari pesaing Anda tentang kesalahan yang harus dihindari (Apakah mereka menetapkan harga terlalu tinggi? Terlalu rendah? Target audiensnya terlalu terbatas atau terlalu luas?), dan bagaimana mereplikasi kesuksesan — terutama jika penawaran Anda jauh lebih baik (seperti mesin pencari Google).

Distribusi

Tentukan apa rencana penjualan dan pemasaran Anda. Dapatkah Anda menjual langsung di situs Anda? Melalui marketplace pihak ketiga? Reseller? Apakah Anda perlu komponen penghasil prospek atau dapatkah Anda mengatur gerakan layanan mandiri? Mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menetapkan harga dan mengemas penawaran Anda untuk memungkinkan monetisasi maksimum.

Bagaimana cara menulis rencana GTM

Saatnya Anda untuk menulis rencana GTM Anda — tetapi Anda tidak tahu harus mulai dari mana! Anda hanya tahu bahwa Anda tidak ingin menjadi Quibi berikutnya. Berikut adalah panduan langkah demi langkah kami untuk menulis rencana go-to-market: 

1. Identifikasi tim dan persona pembelian Anda.

Hal pertama yang harus dilakukan saat Anda bersiap meluncurkan produk Anda adalah mengidentifikasi siapa yang memiliki kekuatan membeli dan siapa yang sebenarnya pembeli. Dalam dunia bisnis-ke-konsumen (B2C), kemungkinan besar itu adalah orang yang sama. Dalam dunia bisnis-ke-bisnis (B2B), Anda kemungkinan akan mencari 6-10 pengambil keputusan (Sumber: Gartner), beberapa di antaranya mungkin hanya bersifat penasihat, sementara yang lain mungkin memiliki kepemilikan anggaran langsung tetapi tidak banyak berhubungan dengan masalah sehari-hari yang diselesaikan produk Anda.

Dengan mengidentifikasi skenario-skenario yang berbeda ini, Anda dapat menentukan cara terbaik untuk menjual produk Anda (apakah seharusnya memiliki gerakan layanan mandiri, yang dipimpin penjualan, atau hibrid?), dan bagaimana menargetkan masing-masing persona tersebut. Dalam gerakan yang dipimpin penjualan, Anda bisa melangkah lebih jauh dan memecah persona tersebut berdasarkan per perusahaan.

Setelah semua, di beberapa perusahaan, Anda mungkin hanya perlu berbicara dengan satu atau dua orang, seperti pengguna dan manajer. Di yang lain, Anda mungkin memulai dengan pengguna, lalu melakukan demo untuk mereka dan manajer mereka, menyusun presentasi untuk kedua orang itu untuk dibawa ke pengambil keputusan yang memiliki persetujuan anggaran, yang kemudian, akhirnya, perlu mendapatkan kontrak untuk tim keuangan, mendapatkan persetujuan akhir dari CEO… hanya untuk harus menunggu pelaksanaan dari tim Operasi atau TI. Itu sangat berbeda dari menjual selimut berbobot langsung kepada seseorang melalui etalase Shopify.

2. Gunakan matriks nilai dan identifikasi pesan.

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi siapa pemangku kepentingan Anda, Anda dapat membuat pesan spesifik untuk masing-masing dari mereka untuk membantu mereka memahami nilai produk Anda, rasa sakit dari masalah yang Anda selesaikan, dan membangun kasus bisnis.

Dalam skenario B2B seperti yang diuraikan di atas, hal terbaik yang dapat dilakukan adalah memecah tipe individu kemungkinan besar yang akan Anda ajak bekerja, dan memetakan poin rasa sakit/nilai tersebut, pesan yang ingin disampaikan, dan aset apa pun yang mungkin perlu Anda gunakan (atau buat) untuk membantu mereka menghilangkan gesekan selama perjalanan pembeli. Cara termudah untuk melakukan ini adalah dengan membuat matriks sederhana dengan persona, titik pembicaraan, pesan, dan aset.

3. Uji pesan Anda.

ABT = Selalu Uji. Segera setelah Anda siap untuk mulai menjual produk Anda, Anda harus mulai menjalankan beberapa set iklan di berbagai saluran yang dianggap layak sebagai saluran penjualan. Saluran tersebut mungkin mencakup Pemasaran Mesin Pencari (SEM), iklan tontonan, video prerol, media sosial berbayar, atau bahkan TV.

Ketahuilah bahwa apa yang mungkin paling berhasil untuk satu saluran tidak akan berhasil untuk saluran lainnya, jadi pertimbangkan masing-masing secara terpisah. Variasikan penargetan audiens Anda, dan pesan yang Anda sampaikan di setiap saluran untuk mengidentifikasi versi yang paling berkinerja.

4. Secara terus menerus optimalkan iklan Anda.

Sekarang setelah Anda memiliki pesan yang berkinerja terbaik, itu tidak berarti Anda telah selesai. Pasar berkembang, begitupun dengan kreatif iklan Anda! Teruslah iterasi pada pesan dan saluran dengan kinerja tertinggi, sambil menghapus versi dengan kinerja terendah dari sirkulasi dan mungkin mengurangi anggaran di saluran yang tidak memberikan hasil.

5. Skala iklan yang berhasil.

Saat Anda terus mengoptimalkan iklan yang berhasil, Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang pesan kreatif dan visual yang beresonansi. Saatnya menjadikan hal-hal tersebut sebagai dasar kampanye pemasaran lebih besar Anda. 

Bersiaplah untuk meningkatkan skala iklan Anda untuk memastikan Anda menjangkau audiens seluas mungkin dengan imbal hasil tertinggi dan mulai membangun aset pemasaran lainnya di sekitar narasi pesan tersebut. Itu bisa berarti mendukung kepemimpinan pemikiran, studi kasus, beberapa halaman arahan yang berbeda untuk segmen audiens, dan pekerjaan lainnya yang dapat membantu mendukung kampanye yang lebih luas.

6. Pilih strategi penjualan (atau lebih dari satu).

Pilih satu atau lebih dari berikut ini:

Model layanan mandiri

Model penjualan layanan mandiri (alias saat pelanggan dapat membeli sesuatu langsung secara online tanpa mediasi penjualan) biasanya dikaitkan dengan barang/jasa konsumen, karena mereka memiliki biaya satu kali, dapat ditransaksikan segera (siklus penjualan singkat), dan dapat diproduksi dalam skala. Model layanan mandiri perlu didukung oleh upaya pemasaran (untuk penemuan organik dan berbayar serta aset pendukung apa pun yang diperlukan oleh eCommerce), tetapi tidak memerlukan profesional penjualan untuk memfasilitasi.

Meskipun model ini paling sering digunakan di ruang B2C, kita melihat lebih banyak perusahaan B2B (terutama SaaS) mengadopsinya sebagai model untuk mendukung strategi pertumbuhan yang dipimpin produk, karena mendukung individu kecil/tim kecil dan dapat memiliki hambatan biaya per kursi atau per tim yang sangat rendah, jika bukan model freemium.

Model penjualan dalam.

Model penjualan dalam adalah untuk operasi penjualan bervolume tinggi yang membutuhkan dukungan nurture penjualan, tetapi tidak penjualan khusus. Ini biasanya untuk penawaran dengan hambatan biaya masuk yang kemungkinan memerlukan pertimbangan dan persetujuan, tetapi tidak memerlukan perjanjian dan kemasan tingkat perusahaan yang kompleks. Siklus penjualan untuk gerakan penjualan dalam lebih lama daripada yang di gerakan layanan mandiri, biasanya antara 1-3 bulan.

Model penjualan lapangan.

Model penjualan lapangan adalah untuk organisasi penjualan kompleks yang sering bekerja dengan prospek perusahaan, dan memerlukan demo, dek, dan kontrak yang disesuaikan, dengan siklus penjualan yang biasanya melebihi 4 bulan.

Model ini perlu didukung oleh tim penuh, termasuk perwakilan pengembangan penjualan (SDR)/perwakilan pengembangan akun (ADR), manajer dukungan penjualan, insinyur penjualan, eksekutif akun (AE), dan ahli operasi/automasi penjualan. Ini bisa mahal dan sulit untuk diskalakan, tetapi nilai dari kesepakatan perusahaan harus lebih besar daripada biaya menjalankan departemen.

Model saluran.

Model penjualan saluran tidak memerlukan tim penjualan internal karena memungkinkan produk Anda dijual oleh bisnis pihak ketiga (seperti Amazon). Ini memfasilitasi gerakan layanan mandiri, tetapi produk Anda hanya satu dari banyak di rak digital dan mungkin menderita dari faktor kompetitif mencolok seperti harga yang lebih rendah dan gambar yang lebih baik.

Banyak perusahaan mengejar model in-house dan model saluran untuk memastikan produk terlihat oleh audiens seluas mungkin. Faktanya, sangat wajar untuk memiliki campuran dari semua model di perusahaan mana pun, karena penawaran yang diskala memerlukan lebih atau lebih sedikit dukungan penjualan untuk menjadi efektif. Tidak ada solusi yang benar.

7. Membangun kesadaran merek dan menghasilkan permintaan.

Ada dua cara utama untuk membangun kesadaran merek dan menghasilkan permintaan: pendekatan inbound (di mana pelanggan menemukan Anda), dan pendekatan outbound (di mana Anda menemukan pelanggan). Dalam kedua gerakan tersebut, Anda membawa calon pelanggan ke dalam corong penjualan Anda. Mari kita eksplorasi keduanya.

Pendekatan inbound

Pemasaran inbound (ketika pelanggan menemukan Anda) berfokus pada mendapatkan produk atau solusi Anda terlihat dan dikenal di ruang di mana pelanggan melakukan penelitian untuk solusi serupa, titik rasa sakit yang ditargetkan, dan pertanyaan terkait. Ini dapat mengambil salah satu dari dua jalur: organik dan berbayar.

Saluran trafik pemasaran inbound organik termasuk optimisasi mesin pencari (SEO), media sosial tanpa bayar, ulasan tanpa bayar, dan liputan berita. Saluran lalu lintas pemasaran inbound berbayar termasuk pemasaran mesin pencari (SEM), kiriman media sosial yang didorong atau iklan sosial berbayar, dan sindikasi konten.

Pendekatan outbound

Pemasaran outbound (ketika Anda menemukan pelanggan) sering kali identik dengan penjangkauan yang ditargetkan atau penjangkauan dingin. Bekerja dari daftar prospek yang ada (baik sepenuhnya dingin dari akun yang ditargetkan, menggunakan pemasaran berbasis akun (ABM), atau sudah hangat dengan opt-in yang ada), tim penjualan akan menghubungi untuk melihat apakah seorang prospek tertarik untuk memulai percakapan penjualan.

8. Dukung prospek sepanjang perjalanan pembeli.

Setelah Anda memiliki prospek dalam saluran Anda, penting untuk mendukung mereka melalui perjalanan pembeli. Ini adalah proses memindahkan mereka dari kesadaran awal tentang produk atau solusi Anda hingga benar-benar membelinya.

Ada tiga tahap kunci dalam perjalanan pembeli:

1. Kesadaran: Prospek menjadi sadar akan produk atau solusi Anda dan mungkin mulai melakukan riset tentangnya
2. Evaluasi: Prospek mengevaluasi apakah produk atau solusi Anda cocok untuk kebutuhan mereka
3. Pembelian: Prospek memutuskan untuk membeli produk atau solusi Anda dan melalui proses pembelian
   

Tergantung pada tahap mana seorang prospek berada, mereka mungkin memerlukan jenis konten dan keterlibatan yang berbeda dari Anda. Sebagai contoh, seseorang yang berada di tahap evaluasi mungkin memerlukan informasi yang lebih mendalam dibandingkan dengan seseorang yang baru mulai sadar.

Pemasaran konten

Pemasaran konten adalah salah satu strategi kunci yang digunakan untuk mendukung prospek sepanjang perjalanan pembeli. Ini melibatkan penciptaan dan berbagi konten yang relevan untuk audiens target Anda agar menarik dan mengonversi mereka. Jenis konten termasuk posting blog, ebook, infografis, studi kasus, video, dan lainnya.

Membuat konten berkualitas membutuhkan waktu dan upaya, tetapi itu sepadan karena dapat membantu Anda mencapai banyak hal, seperti:

• Meningkatkan kesadaran merek
• Menghasilkan prospek
• Mengonversi prospek menjadi pelanggan
• Meningkatkan loyalitas dan retensi pelanggan
• Membangun kepemimpinan pemikiran di industri Anda
  

Banyak perusahaan mengalihkan pemasaran konten mereka ke agensi atau penulis lepas. Sebagai alternatif, Anda bisa membuat tim penulis internal yang didedikasikan untuk menciptakan konten yang berguna untuk audiens target Anda.

Optimasi tingkat konversi

Optimasi tingkat konversi (CRO) adalah proses meningkatkan persentase pengunjung ke situs web yang mengambil tindakan yang diinginkan, seperti mengisi formulir atau membeli produk. Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan tingkat konversi Anda, seperti mengoptimalkan desain situs web Anda, menguji berbagai variasi halaman arahan Anda, dan meningkatkan penulisan salinan Anda.

9. Tingkatkan tingkat konversi saluran.

Tidak peduli seberapa baik strategi go-to-market Anda, jika tingkat konversi Anda rendah, Anda akan kesulitan untuk melakukan penjualan. Inilah sebabnya penting untuk melacak tingkat konversi saluran Anda dan mengoptimalkannya sebanyak mungkin.

Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan tingkat konversi saluran, seperti:

• Meningkatkan kualitas prospek Anda
• Fokus pada kualifikasi prospek sebelum menyerahkannya kepada penjualan
• Menawarkan insentif yang lebih baik bagi perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan
• Meningkatkan akurasi model penilaian prospek Anda

10. Taksir dan pendekkan siklus penjualan Anda.

Siklus penjualan adalah waktu yang dibutuhkan seorang prospek untuk bergerak dari kontak awal ke pembelian. Penting untuk melacak dan menilai siklus penjualan Anda sehingga Anda dapat mengidentifikasi hambatan dan bekerja untuk mempendeknya.

Ada banyak hal yang bisa Anda lakukan untuk mempersingkat siklus penjualan Anda, seperti:

• Fokus pada prospek yang kemungkinan besar akan membeli
• Menawarkan insentif yang lebih baik bagi perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan dengan cepat
• Meningkatkan akurasi model penilaian prospek Anda
• Menyederhanakan proses pembelian
• Menggunakan alat otomatisasi untuk mempercepat proses penjualan

11. Tingkatkan ekspansi dan kurangi churn.

Selanjutnya, buatlah rencana untuk meningkatkan ekspansi dan mengurangi churn. Ekspansi berarti meningkatkan jumlah pelanggan yang Anda miliki, sementara churn berarti kehilangan pelanggan.

Ada banyak hal yang bisa Anda lakukan untuk meningkatkan ekspansi dan mengurangi churn, termasuk menciptakan program retensi pelanggan yang lebih baik, menawarkan insentif bagi pelanggan untuk mereferensikan bisnis baru, menciptakan skor kemungkinan churn, dan umumnya fokus pada menciptakan kepuasan pelanggan yang lebih baik — termasuk peningkatan nilai.

12. Temukan cara berbiaya rendah untuk mendapatkan pelanggan baru. 

Akhirnya, Anda ingin memperluas basis pelanggan Anda, tanpa meningkatkan biaya akuisisi secara signifikan. Melanjutkan untuk menyempurnakan strategi pemasaran inbound Anda (baik berbayar maupun organik) harus memberikan nilai terbaik untuk uang Anda.

Contoh strategi go-to-market

Ingat, tidak ada strategi GTM yang cocok untuk semua! Strategi untuk bisnis kecil seharusnya cukup berbeda dibandingkan dengan bisnis besar. Perusahaan kaus kaki langsung ke konsumen memiliki audiens yang sama sekali berbeda dengan perusahaan SaaS yang menjual, katakanlah, perangkat lunak arsitektur yang mahal dan niche. Strategi Anda harus disesuaikan dengan solusi Anda, audiens Anda, jenis bisnis Anda, dan anggaran pemasaran dan pengembangan Anda secara keseluruhan.

Berikut adalah beberapa contoh strategi GTM yang hebat:

1. Bombas

‍

Bagaimana sebuah perusahaan kaus kaki bisa menghasilkan lebih dari $100M setahun?  Jawabannya terletak pada komitmen brilian mereka "beli satu pasang, berikan satu pasang." Mereka menarik perhatian media dan merebut hati dengan dedikasi merek mereka yang permanen terhadap filantropi. Lihat cerita lengkapnya di sini.

2. Square

‍

Square membawa kombinasi yang mengesankan dari produk hebat yang memecahkan tantangan yang dihadapi pedagang, ditambah keterlibatan efektif influencer media sosial dan dari mulut ke mulut. Seiring waktu, mereka mencapai nilai pasar $110B. Lihat cerita lengkapnya di sini.

3. Salesforce

‍

Ketika Anda memiliki ide baru pada waktu yang tepat, strategi GTM yang memfokuskan pada membangun koneksi emosional dengan para pemberontak di kantor bisa menjadi solusi. Lihat bagaimana Salesforce memulai pengambilalihan pasar dengan kampanye "akhir perangkat lunak"  di sini.

Apa saja jenis strategi go-to-market?

Ada empat jenis utama kerangka strategi go-to-market: fokus inbound, generasi permintaan, pemberdayaan penjualan, dan pemasaran berbasis akun. Tetapi tidak ada kebutuhan bagi Anda untuk memilih hanya satu. Untungnya, semuanya bekerja bersama dan Anda dapat (dan mungkin harus!) mencampur dan memasangkan untuk mendapatkan hasil terbaik (seperti burrito, tidak ada cara yang benar untuk membuatnya terasa enak). Inilah cara mereka bekerja.

1. Fokus inbound

Pemasaran inbound adalah metode go-to bagi banyak bisnis dan — terutama — organisasi B2B. Ini dirancang untuk membawa audiens kepada Anda secara besar-besaran dengan menciptakan narasi perusahaan dan produk Anda dan menempatkannya di depan orang-orang. Jika Anda memiliki blog yang hebat, tawaran konten pendukung yang bagus, dan keahlian SEO, silakan dan terapkan sepenuhnya pada pendekatan go-to-market berbasis inbound. 

2. Generasi permintaan

Metode ini menggunakan pencarian berbayar, iklan, dan media sosial, dan meskipun mungkin tampak seperti mempersiapkan pompa untuk model inbound Anda, tujuannya lebih terfokus: menghasilkan prospek berkualitas pada skala, bukan hanya mendorong kesadaran merek. Ini pasti sesuatu yang perlu dipertimbangkan jika perusahaan Anda memiliki anggaran (dan siklus pembelian yang terduga) untuk mendukungnya. 

3. Pemberdayaan penjualan

Jika upaya pemasaran Anda menghasilkan prospek, tetapi penjualan kesulitan untuk mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar, pemberdayaan penjualan go-to-market adalah solusi yang bagus. Strategi ini berfokus pada memberikan perwakilan penjualan Anda konten dan alat yang tepat yang mereka butuhkan untuk menutup kesepakatan, serta memberi mereka wawasan tentang bagaimana prospek terlibat dengan konten.

4. Pemasaran berbasis akun (ABM)

Strategi go-to-market ini sempurna untuk bisnis yang menggunakan waktu penjualan untuk fokus pada sejumlah akun bernilai tinggi. Alih-alih menjaring pelanggan sebanyak mungkin, pemasaran berbasis akun berfokus pada mengidentifikasi dan menargetkan prospek inti. Kemudian, strategi ABM melaju dengan mempersonalisasi pengalaman pembeli dan menyediakan nilai lebih dari apa yang dapat ditawarkan oleh kompetisi.

Mengembangkan strategi GTM yang kuat

Strategi GTM yang hebat sangat penting untuk bisnis mana pun, terlepas dari ukuran atau industri, dan jenis terbaik adalah yang sesuai dengan tujuan bisnis Anda dan memungkinkan Anda tetap fokus pada menghasilkan pendapatan dan tumbuh secepat mungkin. Tetapi karena strategi perlu berubah seiring waktu, dan mengingat kompleksitas membangun, memelihara, dan melatih tim Anda tentang mereka, Anda memerlukan solusi yang dapat memberikan semua pengetahuan yang mereka butuhkan, saat berubah, di tempat mereka bekerja. Cobalah solusi pemberdayaan produk Guru untuk membuat optimasi strategi GTM Anda menjadi lebih mudah.