8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy

Twój zespół ciężko pracował nad nowym produktem (lub funkcją) i nadszedł czas, aby świat w końcu zobaczył owoce tej pracy. Jak możesz zapewnić, że cała ta praca zostanie przyjęta z hukiem zamiast w milczeniu?

Żaden udany start produktu nie jest kompletny bez pełnej strategii go-to-market (GTM). Znajomość swojej grupy docelowej, wygląd konkurencyjnego rynku, strategii cenowej oraz sposobów sprzedaży produktu to kluczowe szczegóły, które musisz opracować, zanim przejdziesz do działania lub - co lepsze - gdy Twój zespół pracuje nad samym produktem lub funkcją.

Nie musimy szukać daleko od Quibi, aby zobaczyć, co się dzieje, gdy ogromne ilości pieniędzy, przychylności ze strony branży, talentu inżynieryjnego i wysokiej jakości treści zbierają się razem, nie mając solidnego zrozumienia aktualnych dynamik rynkowych. 

Był to jeden z najbardziej spektakularnych flopów XXI wieku, z założycielem Jeffreyem Katzenbergiem (wcześniej z Disney'em i Dreamworks) oraz CEO Meg Whitman (wcześniej z Hewlett-Packard), mówiącymi, że "były 'jedna lub dwie przyczyny' porażki Quibi: pomysł stojący za Quibi albo 'nie był wystarczająco mocny, aby uzasadnić osobny serwis streamingowy', albo wprowadzenie usługi w środku pandemii było szczególnie nietrafione. ‘Niestety, nigdy się nie dowiemy, ale podejrzewamy, że to była kombinacja tych dwóch.’” (WSJ, 2020)

Jak możesz uniknąć bycia następnym Quibi? W tym artykule mamy wszystkie narzędzia, których potrzebujesz, aby opracować swoją własną znakomitą strategię GTM - i uniknąć tego rodzaju losu.

Czym jest strategia go-to-market?

Strategia go-to-market (GTM) jest używana do uruchamiania, promowania i sprzedaży nowego produktu lub funkcji. Udana strategia GTM obejmuje identyfikację rynku docelowego (grupy docelowej), ich problemów oraz sposobu, w jaki możesz je rozwiązać, a także planów Twojej firmy na skuteczne promowanie i sprzedawanie nowej oferty w obliczu wszelkich sił konkurencyjnych.

Nie ma uniwersalnego planu GTM, ponieważ każda nowa premierowa oferta powinna rozwiązywać konkretny problem, ale poprzez wdrożenie szerszej strategii, uwzględniającej powyższe czynniki, możesz stworzyć ogólne wytyczne, na co zwrócić uwagę i czego unikać. Jeśli wdrożona poprawnie, powinieneś mieć wysoką pewność, że będziesz miał udane wprowadzenie, skoncentrowane na miarach sukcesu, które zdecydujesz (bezpośrednia sprzedaż/pobrania, pozyskiwanie klientów lub świadomość, pozbawienie konkurenta pozycji itp.)

Strategia GTM a plan GTM: jaka jest różnica?

Strategia GTM to ogólne podejście, które Twój zespół podejmuje podczas wprowadzania nowych produktów i funkcji na rynek, podczas gdy plan GTM to konkretna lista kontrolna, którą należy stosować podczas wprowadzania konkretnego produktu lub funkcji na rynek. Twój plan powinien być dostosowany z Twojej strategii i stworzony specjalnie dla każdego nowego uruchomienia. 

Strategia GTM a strategia marketingowa a plan biznesowy

Najłatwiejszym sposobem na zrozumienie różnic między strategią GTM, strategią marketingową a planem biznesowym jest wyobrażenie sobie zestawu trzech rosyjskich matrioszek. Najmniejsza, wewnętrzna lalka to Twoja strategia GTM: ramy zaprojektowane do wprowadzania konkretnych ofert. Często jest to projekt ograniczony czasowo lub krótko-terminowy, z konkretnymi miarami sukcesu dla oferty.

Kolejna lalka, nieco większa i dalsza, to Twoja strategia marketingowa, czyli sposób, w jaki sprzedajesz swoją markę oraz pełną gamę produktów/funkcjonalności. Jest to zazwyczaj długoterminowe, z wyższymi miarami sukcesu, które będą dostosowywane lub budowane na nowo w razie potrzeby w czasie.

Największa i zewnętrzna lalka to Twój plan biznesowy: co musi zrobić Twoja firma, aby odnieść sukces i być rentownym. Chociaż zmiany mogą występować w tym planie, powinny one zdarzać się bardzo rzadko, zazwyczaj tylko w wyniku dużego zdarzenia biznesowego, takiego jak fuzja, przejęcie czy bankructwo.

Dlaczego potrzebujesz strategii GTM?

Produkty, które są wprowadzane na rynek bez użycia ram strategii go-to-market, są w rzeczywistym niebezpieczeństwie, że nie uda im się pomyślnie wystartować. Używanie strategii GTM pozwala skutecznie zminimalizować ryzyko startu, zapewniając, że ma ona odbiorców, jest odpowiednio ukierunkowana, różni się od konkurencji i ma zdatny kanał sprzedaży lub marketingu.

Chociaż strategia GTM nie zawsze jest w stanie zapobiec niepowodzeniu produktu lub funkcji w przyjęciu, powinna dać Ci jasny obraz problemów, które mogą stanowić wyzwanie, pozwalając Ci pracować nad ich uniknięciem.

Co mają wspólnego wszystkie udane strategie GTM

Istnieją cztery główne czynniki, które łączą udane strategie GTM: dopasowanie produktu do rynku, zidentyfikowany rynek docelowy, zrozumienie popytu konkurencyjnego oraz znalezienie kanału dystrybucji. Zbadajmy, co czyni je niezbędnymi.

Dopasowanie produktu do rynku

Zanim uruchomisz (lub nawet wprowadzisz do rozwoju) swój produkt lub usługę, musi on rozwiązywać konkretny, zidentyfikowany problem. Google, na przykład, z pewnością nie był pierwszą wyszukiwarką na rynku, ale istniejące rozwiązania nie rozwiązały problemu istotności, często serwując wyniki, które nie były użyteczne. 

Algorytm PageRank Google'a rozwiązał problem istotności, identyfikując ważne strony w danym temacie, analizując liczbę linków do nich, co pozwoliło im serwować wyniki, które prawdopodobnie pomogą wyszukującym uzyskać odpowiedzi, których szukają.

Grupa docelowa

Musisz również określić, czy Twoja oferta ma grupę docelową - i kim ona jest. Kto doświadcza problemu, który zidentyfikowałeś jako dopasowanie produktu do rynku? Jak intensywny jest ból, który doświadczają w istniejących rozwiązaniach? Czy są skłonni zapłacić, aby rozwiązać te problemy, a jeśli tak, to ile by wydali? Zadawanie tych pytań pozwoli Ci skutecznie zapakować, wycenić, zareklamować i sprzedać nową ofertę potencjalnym klientom.

Popyt konkurencyjny

Czy istnieją inne firmy, które mają oferty rozwiązujące ten sam problem, który chce rozwiązać Twój produkt? Kogo one sprzedają i reklamują? Czy nadal istnieje popyt na Twój produkt, czy rynek jest już przesycony? 

Znów, późne wejście na rynek nie oznacza, że nie możesz zrobić hałasu - ani że nie możesz mieć przewagi konkurencyjnej. Możesz nauczyć się od swoich konkurentów, jakie błędy unikać (czy za wysokie ceny? Zbyt niskie? Zbyt ograniczona lub zbyt szeroka grupa docelowa?), i jak powtórzyć sukces - szczególnie jeśli Twoja oferta jest znacznie lepsza (jak wyszukiwarka Google'a).

Dystrybucja

Określ, jaki jest Twój plan sprzedaży i marketingu. Czy możesz sprzedawać bezpośrednio na swojej stronie? Przez rynek trzeci? Resellerów? Czy potrzebujesz komponentu generacji leadów, czy możesz ustawić ruch samospełniającym? Zadawanie tych pytań pomoże Ci wycenić i zapakować swoją ofertę tak, aby maksymalizować monetyzację.

Jak napisać plan GTM

Czas napisać plan GTM - ale nie wiesz, jak zaczynać! Wiesz tylko, że nie chcesz być następnym Quibi. Oto nasz przewodnik krok po kroku pisania planu go-to-market: 

1. Zidentyfikuj swój zespół zakupowy i persony.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, gdy przygotowujesz się do uruchomienia produktu, jest określenie, kto ma moc zakupu i kto jest faktycznym nabywcą. W świecie biznesu do konsumenta (B2C) to najprawdopodobniej ta sama osoba. W świecie biznesu B2B prawdopodobnie masz do czynienia z 6-10 decydentami (Źródło: Gartner), z których niektórzy mogą mieć tylko doradcze role, podczas gdy inni mogą mieć bezpośrednią kontrolę budżetową, ale mało wspólnego z problemem, który rozwiązuje Twój produkt.

Identyfikując te różne scenariusze, możesz określić najlepszy sposób sprzedaży swojego produktu (czy powinieneś mieć samospełniający ruch, sprzedaż prowadzącą, czy hybrydowy?) oraz jak targetować każdą z tych person. W przypadku ruchu sprzedażowego możesz iść dalej i rozbić te persony na podstawie firmy.

Przecież w niektórych firmach może być konieczne rozmawianie tylko z jedną lub dwiema osobami, takimi jak użytkownik i menedżer. W innych przypadkach możesz zacząć od użytkownika, a następnie zrobić dla niego prezentację i dla jego menedżera, stworzyć prezentację dla tych dwóch, by przedstawić je ich decydentom, którzy mają zatwierdzenie budżetu, a następnie, ostatecznie, muszą przekazać umowę zespołowi finansowemu, uzyskać ostateczne zatwierdzenie od CEO… tylko po to, aby poczekać na wdrożenie przez zespół operacyjny lub IT. To bardzo różni się od sprzedaży ciężkiego koca bezpośrednio komuś przez sklep Shopify.

2. Użyj macierzy wartości i zidentyfikuj komunikację.

Teraz, gdy zidentyfikowałeś, kim są Twoi interesariusze, możesz stworzyć konkretne komunikaty dla każdego z nich, aby pomóc im zrozumieć wartość Twojego produktu, ból problemu, który rozwiązujesz, i zbudować argument przedsiębiorstwa.

W scenariuszu B2B, jak w opisanym powyżej, najlepiej jest rozbić najprawdopodobniej typy osób, z którymi będziesz pracować, i mapować te punkty bólu/wartości, kluczowe komunikaty oraz aktywa, które możesz potrzebować do wykorzystania (lub stworzenia), aby pomóc im usunąć przeszkody na drodze nabycia. Najłatwiejszym sposobem, aby to zrobić, jest stworzenie prostej macierzy z personą, punktami rozmowy, komunikaty oraz aktywami.

3. Testuj swoje komunikaty.

ABT = Zawsze Testuj. Gdy tylko będziesz gotowy, aby zacząć sprzedawać swój produkt, powinieneś zacząć uruchamiać wiele zestawów reklam w dowolnych kanałach, które uznasz za realne drogi sprzedaży. Te kanały mogą obejmować Marketing w wyszukiwarkach (SEM), reklamy displayowe, wideo przedrolne, płatne media społecznościowe czy telewizję.

Wiedź, że to, co może działać najlepiej w jednym kanale, niekoniecznie działa w innym, dlatego rozważ każdy z nich w izolacji. Zróżnicuj swoje targetowanie publiczności oraz komunikaty, które prezentujesz w każdym kanale, aby zidentyfikować najlepiej się sprawdzające wersje.

4. Nieprzerwanie optymalizuj swoje reklamy.

Teraz, gdy masz zwycięskie komunikaty, nie oznacza to, że zakończyłeś. Rynek się zmienia, a Twoje kreacje reklamowe również powinny! Kontynuuj iterację najlepszych komunikatów i kanałów, jednocześnie usuwając najniżej performujące wersje z obiegu, a potencjalnie zmniejszając wydatki na kanały, które nie przynoszą efektów.

5. Skaluj reklamy, które działają.

W miarę optymalizacji zwycięskich reklam powinieneś mieć dobre zrozumienie, które kreatywne komunikaty i obrazy rezonują. Czas uczynić z nich podstawę Twojej większej kampanii marketingowej. 

Przygotuj się na szybkie zwiększanie liczby reklam, aby mieć pewność, że dotrzesz do najszerszej możliwej publiczności z jak najwyższym zwrotem z inwestycji i zacznij tworzyć inne aktywa marketingowe wokół tej narracji komunikacyjnej. Może to oznaczać wspieranie myślenia liderów, studiów przypadków, różnych stron docelowych dla segmentów publiczności i wszelkiej innej pracy, która może pomóc wspierać Twoją szerszą kampanię.

6. Wybierz strategię sprzedaży (lub więcej niż jedną).

Wybierz jedną lub więcej z następujących opcji:

Model samosprzedaży

Model sprzedaży samodzielnej (znany również jako model, w którym klient może kupić coś bezpośrednio w Internecie bez mediacji ze strony sprzedaży) jest zazwyczaj przypisany do dóbr/usług konsumpcyjnych, ponieważ mają one jednorazowe koszty, mogą być transakcjonowane natychmiastowo (krótki cykl sprzedaży) i mogą być replikowane na dużą skalę. Model samosprzedaży musi być wspierany przez działania marketingowe (zarówno organiczne, jak i płatne oraz wszelkie aktywa wspierające wymagane przez eCommerce), ale nie wymaga profesjonalistów sprzedaży do ułatwienia.

Chociaż ten model jest głównie stosowany w przestrzeni B2C, widzimy, że coraz więcej firm B2B (zwłaszcza SaaS) przyjmuje go jako model wspierający strategię wzrostu opartego na produkcie, ponieważ wspiera pojedyncze osoby/małe zespoły i może mieć bardzo niski barierę kosztową na osobę lub zespół, jeśli nie jest całkowicie freemium.

Model sprzedaży wewnętrznej

Model sprzedaży wewnętrznej jest przeznaczony do operacji sprzedaży o dużej objętości, które potrzebują wsparcia sprzedażowego opiekuńcze, ale nie wymagają sprzedaży niestandardowej. To zazwyczaj dotyczy ofert o entry cost, które prawdopodobnie wymagają rozważenia oraz zgody, ale nie wymagają skomplikowanych, opartych na przedsiębiorstwie umów i niestandardowych pakietów. Cykl sprzedaży w przypadku ruchów sprzedaży wewnętrznej jest dłuższy niż w przypadku ruchów samosprzedażowych, zazwyczaj wynosi od 1 do 3 miesięcy.

Model sprzedaży zewnętrznej

Model sprzedaży zewnętrznej jest przeznaczony dla złożonych organizacji sprzedażowych, które często pracują z potencjalnymi klientami na poziomie przedsiębiorstwa i wymagają niestandardowych prezentacji, decków i umów, z cyklami sprzedaży, które zwykle przekraczają 4 miesiące.

Ten model wymaga pełnego zespołu do wsparcia, w tym przedstawicieli rozwoju sprzedaży (SDR)/przedstawicieli rozwoju kont (ADR), menedżerów wsparcia sprzedaży, inżynierów sprzedaży, menedżerów kont oraz ekspertów ds. operacji/spałę marketingu. Może być kosztowny i trudny do skali, ale wartość umów z przedsiębiorstwami powinna przewyższać koszty prowadzenia działu.

Model kanałowy

Model sprzedaży kanałowej nie wymaga zespołu sprzedażowego wewnętrznego, ponieważ pozwala Twojemu produktowi na sprzedaż przez firmę zewnętrzną (taką jak Amazon). Ułatwia to ruch samosprzedażowy, ale twój produkt jest tylko jednym z wielu na wirtualnej półce i może cierpieć z powodu konkurencyjnych czynników, takich jak niższe ceny i lepsze obrazy.

Wiele firm przyjmuje zarówno model wewnętrzny, jak i model kanałowy, aby zapewnić, że produkt będzie widoczny dla jak najszerszej możliwej publiczności. W rzeczy samej, całkowicie normalne jest posiadanie mieszanki wszystkich powyższych modeli w danej firmie, ponieważ większe oferty wymagają mniej lub bardziej wsparcia sprzedażowego, aby były skuteczne. Nie ma właściwego rozwiązania.

7. Budowanie świadomości marki i generowanie popytu.

Są dwa główne sposoby budowania świadomości marki i generowania popytu: podejście inbound (w którym klienci Cię znajdują) oraz podejście outbound (w którym Ty znajdujesz klientów). W obydwu przypadkach wprowadzasz potencjalnych klientów do swojego lejka sprzedaży. Zbadajmy je.

Podejście inbound

Inbound marketing (kiedy klienci Cię znajdują) koncentruje się na uzyskaniu widoczności i świadomości Twojego produktu lub rozwiązania w przestrzeniach, gdzie klienci prowadzą badania dla podobnych rozwiązań, zidentyfikowanych punktów bólu i pokrewnych pytań. Może przyjąć jedną z dwóch ścieżek: organiczną i płatną.

Organiczne kanały ruchu inbound obejmują optymalizację wyszukiwarek (SEO), nieopłacone media społecznościowe, nieopłacone recenzje i pokrycie medialne. Płatne kanały oznaczone marketingiem przychodzącym obejmują marketing w wyszukiwarkach (SEM), promowane posty w social mediach lub płatne reklamy w social mediach, a także syndykację treści.

Podejście wychodzące

Marketing wychodzący (gdy to Ty znajdujesz klientów) często kojarzy się z celowym kontaktem lub zimnym kontaktem. Pracując z listą istniejących leadów (czy to całkowicie zimnych z celowanych kont, korzystając z marketingu opartego na kontach (ABM), czy też podgrzanych przez istniejące zgody), zespoły sprzedaży skontaktują się, aby sprawdzić, czy potencjalny klient jest zainteresowany rozpoczęciem rozmowy sprzedażowej.

8. Wspieraj potencjalnych klientów w trakcie ich podróży zakupowej.

Po uzyskaniu potencjalnych klientów w swoim lejku, ważne jest, aby wspierać ich podczas ich podróży zakupowej. To proces przenoszenia ich od początkowej świadomości o Twoim produkcie lub rozwiązaniu do faktycznego zakupu.

W podróży zakupowej są trzy kluczowe etapy:

1. Świadomość: Potencjalni klienci zaczynają być świadomi Twojego produktu lub rozwiązania i mogą zacząć na jego temat prowadzić badania.
2. Ewaluacja: Potencjalni klienci oceniają, czy Twój produkt lub rozwiązanie są odpowiednie dla ich potrzeb.
3. Zakup: Potencjalni klienci decydują się na zakup Twojego produktu lub rozwiązania i przechodzą przez proces zakupu.
   

W zależności od etapu, na którym znajduje się potencjalny klient, może potrzebować różnego rodzaju treści i zaangażowania z Twojej strony. Na przykład, ktoś, kto znajduje się na etapie ewaluacji, może potrzebować bardziej szczegółowych informacji niż osoba, która dopiero zaczyna być świadoma.

Marketing treści

Marketing treści jest jedną z kluczowych strategii używanych do wspierania potencjalnych klientów w trakcie ich podróży zakupowej. Polega na tworzeniu i udostępnianiu treści, które są istotne dla Twojej grupy docelowej, aby przyciągnąć i przekonać ich. Rodzaje treści obejmują posty na blogu, ebooki, infografiki, studia przypadków, filmy i inne.

Tworzenie jakościowych treści wymaga czasu i wysiłku, ale jest tego warte, ponieważ może pomóc Ci osiągnąć wiele rzeczy, takich jak:

• Zwiększenie świadomości marki
• Generowanie leadów
• Konwersja leadów w klientów
• Zwiększenie lojalności klientów i zatrzymywanie ich
• Budowanie przywództwa myślowego w swojej branży
  

Wiele firm zleca marketing treści agencjom lub wolnym strzelcom. Alternatywnie, możesz stworzyć zespół wewnętrznych pisarzy, którzy będą dedykowani do tworzenia użytecznych treści dla Twojej grupy docelowej.

Optymalizacja wskaźników konwersji

Optymalizacja wskaźników konwersji (CRO) to proces zwiększania odsetka odwiedzających stronę internetową, którzy podejmują pożądaną akcję, taką jak wypełnienie formularza lub zakup produktu. Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić wskaźnik konwersji, takich jak optymalizacja designu swojej strony internetowej, testowanie różnych wariantów swoich stron docelowych i poprawa swojego copywritingu.

9. Popraw wskaźniki konwersji w lejku.

Bez względu na to, jak dobra jest Twoja strategia wprowadzenia na rynek, jeśli Twoje wskaźniki konwersji są niskie, będziesz mieć trudności ze sprzedażą. Dlatego ważne jest, aby śledzić wskaźniki konwersji w lejku i optymalizować je w miarę możliwości.

Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić wskaźniki konwersji w lejku, takich jak:

• Poprawa jakości swoich leadów
• Skupienie się na kwalifikowaniu leadów przed przekazaniem ich do sprzedaży
• Oferowanie lepszych zachęt dla przedstawicieli handlowych do finalizowania transakcji
• Zwiększenie dokładności modeli oceny leadów

10. Oceń i skróć cykl sprzedaży.

Cykl sprzedaży to czas, jaki zajmuje potencjalnemu klientowi przejście od pierwszego kontaktu do zakupu. Ważne jest, aby śledzić i oceniać swój cykl sprzedaży, aby zidentyfikować jakiekolwiek wąskie gardła i pracować nad jego skróceniem.

Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby skrócić swój cykl sprzedaży, takich jak:

• Koncentrowanie się na leadach, które mają największe prawdopodobieństwo zakupu
• Oferowanie lepszych zachęt dla przedstawicieli handlowych do szybkiego finalizowania transakcji
• Zwiększenie dokładności modeli oceny leadów
• Usprawnienie procesu zakupu
• Używanie narzędzi automatyzujących, aby przyspieszyć proces sprzedaży

11. Poprawa ekspansji i zmniejszenie rezygnacji.

Następnie stwórz plan poprawy ekspansji i zmniejszenia rezygnacji. Ekspansja oznacza zwiększenie liczby klientów, podczas gdy rezygnacja oznacza utratę klientów.

Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić ekspansję i zmniejszyć rezygnację, w tym stworzenie lepszych programów zatrzymywania klientów, oferowanie zachęt dla klientów do polecania nowego biznesu, tworzenie oceny prawdopodobieństwa rezygnacji oraz ogólne koncentrowanie się na zapewnieniu lepszej satysfakcji klientów — w tym większej wartości.

12. Znajdź tanie sposoby na pozyskanie nowych klientów. 

Na koniec chcesz rozszerzyć swoją bazę klientów, nie zwiększając znacznie swoich kosztów pozyskania. Kontynuowanie udoskonalania strategii marketingu przychodzącego (zarówno płatnych, jak i organicznych) powinno przynieść najlepszą wartość za Twoje pieniądze.

Przykłady strategii wprowadzenia na rynek

Pamiętaj, że nie ma uniwersalnej strategii GTM! Strategia dla małych firm powinna być zupełnie inna niż dla większych korporacji. Firmy produkujące skarpetki sprzedające bezpośrednio do konsumentów mają zupełnie inną publiczność niż firmy SaaS, które sprzedają na przykład drogie, wyspecjalizowane oprogramowanie architektoniczne. Twoja strategia powinna być dostosowana do Twojego rozwiązania, Twojej publiczności, rodzaju Twojego biznesu oraz ogólnych budżetów marketingowych i rozwojowych.

Oto kilka przykładów świetnych strategii GTM:

1. Bombas

‍

Jak firma produkująca skarpetki może zarabiać ponad 100 milionów dolarów rocznie? Odpowiedź tkwi w ich wspaniałym zobowiązaniu "kup parę, daj parę". Zyskali uwagę mediów i podbili serca swoją stałą dedykacją na rzecz filantropii. Zobacz pełną historię tutaj.

2. Square

‍

Square dostarczył potężne połączenie znakomitego produktu, który rozwiązywał wyzwanie, przed jakim stali sprzedawcy, wraz z efektywnym angażowaniem influencerów w mediach społecznościowych oraz marketingiem szeptanym. Z czasem osiągnęli wartość rynkową 110 miliardów dolarów. Zobacz pełną historię tutaj.

3. Salesforce

‍

Gdy masz nowatorski pomysł w odpowiednim czasie, wystrzałowa strategia GTM ukierunkowana na budowanie emocjonalnego połączenia z rebeliantami w biurze może zdziałać cuda. Zobacz, jak Salesforce zaczęło swoją dominację rynkową z kampanią "koniec oprogramowania" tutaj.

Jakie są typy strategii wprowadzenia na rynek?

Istnieją cztery główne typy ram strategii wprowadzenia na rynek: skoncentrowane na przychodzeniu, generowanie popytu, wsparcie sprzedaży i marketing oparty na kontach. Ale nie musisz wybierać tylko jednej. Na szczęście, wszystkie one współpracują i możesz (i prawdopodobnie powinieneś!) łączyć je i dopasowywać dla najlepszych rezultatów (tak jak burrito, nie ma właściwego sposobu, żeby sprawić, by smakowało pysznie). Oto jak działają.

1. Skoncentrowane na przychodzeniu

Marketing przychodzący jest metodą stosowaną przez wiele firm, a szczególnie przez organizacje B2B. Jest zaprojektowany, aby przyciągnąć publiczność do Ciebie w dużej skali, poprzez tworzenie narracji Twojej firmy i produktu i umieszczanie jej przed ludźmi. Jeśli masz genialnego bloga, świetne treści wspierające i umiejętności SEO, śmiało zaangażuj się w skoncentrowane na przychodzeniu podejście do wprowadzenia na rynek. 

2. Generowanie popytu

Ta metoda korzysta z płatnych wyszukiwań, reklam i mediów społecznościowych, a chociaż może się wydawać, że przygotowuje grunt pod Twój model przychodowy, jej cel jest bardziej skoncentrowany: generowanie jakościowych leadów na dużą skalę, a nie tylko budowanie świadomości marki. Zdecydowanie warto to rozważyć, jeśli Twoja firma ma budżet (i przewidywalny cykl zakupu), aby go wesprzeć. 

3. Wsparcie sprzedaży

Jeśli Twoje wysiłki marketingowe generują leady, ale sprzedaż ma trudności z przekształcaniem ich w płacących klientów, wprowadzenie wsparcia sprzedaży to świetne rozwiązanie. Ta strategia koncentruje się na uzbrajaniu Twoich przedstawicieli handlowych w odpowiednie treści i narzędzia, których potrzebują, aby finalizować transakcje, a także na dostarczaniu im wglądu w to, jak potencjalni klienci angażują się w treści.

4. Marketing oparty na kontach (ABM)

Ta strategia wprowadzenia na rynek jest idealna dla firm, które koncentrują czas sprzedaży na ograniczonej liczbie kont o wysokiej wartości. Zamiast rzucać szeroką sieć i próbować przyciągnąć jak najwięcej klientów, marketing oparty na kontach koncentruje się na identyfikacji i celowaniu w kluczowe potencjalne firmy. Wtedy strategia ABM nabiera tempa, personalizując doświadczenie nabywcy i dostarczając wartość wykraczającą poza to, co konkurencja może oferować.

Developing a strong GTM strategy

Doskonała strategia GTM jest absolutnie niezbędna dla każdej firmy, niezależnie od jej wielkości czy branży, a najlepszy rodzaj to taki, który jest dostosowany do Twoich celów biznesowych i pozwala Ci skupić się na generowaniu przychodów i jak najszybszym wzroście. Jednak ponieważ strategie mogą się zmieniać w czasie, a biorąc pod uwagę złożoność budowania, utrzymywania i szkolenia zespołu, potrzebujesz rozwiązania, które dostarczy wszystkim wiedzę, której potrzebują, w miarę jak się zmienia. Wypróbuj rozwiązanie umożliwiające produkt Guru, aby zoptymalizowanie strategii GTM było łatwe.