8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy

ทีมของคุณได้ทำงานอย่างหนักเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (หรือฟีเจอร์) ใหม่ และถึงเวลาที่โลกจะได้เห็นผลลัพธ์ของการทำงานนั้นในที่สุด คุณจะทำให้แน่ใจได้อย่างไรว่าทุกๆ งานนั้นจะเป็นที่ประจักษ์แทนที่จะเงียบหายไป?

การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จไม่มีทางสมบูรณ์หากไม่มีกลยุทธ์การตลาด (GTM) ที่ครบถ้วน การรู้ว่าผู้ชมของคุณเป็นใคร รูปแบบการแข่งขันเป็นอย่างไร กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นแบบไหน และคุณวางแผนที่จะขายผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร เป็นรายละเอียดพื้นฐานที่คุณต้องดำเนินการก่อนที่จะเปิดตัว หรือ — จะดีกว่า — ขณะที่ทีมของคุณทำงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือฟีเจอร์เอง

ท้ายที่สุด เราไม่จำเป็นต้องมองย้อนไปไกลเมื่อพบว่า Quibi เกิดอะไรขึ้นเมื่อมีเงินจำนวนมาก ความเอื้ออาทรในอุตสาหกรรม ความสามารถทางด้านวิศวกรรม และเนื้อหาที่มีคุณภาพสูงมารวมกันโดยไม่มีความเข้าใจที่มั่นคงเกี่ยวกับพลศาสตร์ของตลาดปัจจุบัน

มันคือหนึ่งในความล้มเหลวที่โดดเด่นที่สุดของศตวรรษที่ 21 จนถึงขณะนี้ โดยผู้ก่อตั้ง Jeffrey Katzenberg (เคยเป็นของ Disney และ Dreamworks) และ CEO Meg Whitman (เคยเป็นของ Hewlett-Packard) กล่าวว่ามี "เหตุผลหนึ่งหรือสองข้อสำหรับความล้มเหลวของ Quibi: แนวคิดที่อยู่เบื้องหลัง Quibi อาจจะ "ไม่แข็งแกร่งพอที่จะทำให้บริการสตรีมมิ่งแบบสแตนด์อโลนมีไปได้" หรือการเปิดตัวบริการในช่วงกลางของการแพร่ระบาดนั้นช่วงเวลาที่แย่มาก ‘น่าเสียดายที่เราจะไม่มีวันรู้ แต่เราสงสัยว่ามันเป็นการรวมกันของทั้งสองอย่าง’ (WSJ, 2020)

แล้วคุณจะหลีกเลี่ยงการเป็น Quibi ต่อไปได้อย่างไร? ในบทความนี้ เรามีทุกเครื่องมือที่คุณต้องการในการพัฒนากลยุทธ์ GTM ระดับยอดเยี่ยมของคุณเอง — และหลีกเลี่ยงชะตากรรมแบบนี้

กลยุทธ์การตลาดคืออะไร?

กลยุทธ์การตลาด (GTM) ถูกใช้เพื่อเปิดตัว โปรโมท และขายผลิตภัณฑ์หรือฟีเจอร์ใหม่ กลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จประกอบด้วยการระบุตลาดเป้าหมาย (ผู้ชม) จุดปวดของพวกเขาและวิธีที่คุณสามารถแก้ไขได้ รวมถึงแผนของบริษัทของคุณในการทำการตลาดและขายการนำเสนอนั้นอย่างมีประสิทธิภาพต่อต้านแรงกดดันของการแข่งขัน

ไม่มีแผน GTM แบบใดแบบหนึ่งที่เหมาะกับทุกคน เนื่องจากการเปิดตัวแต่ละครั้งควรแก้ไขปัญหาเฉพาะ แต่ด้วยการนำกลยุทธ์ที่กว้างขึ้นที่จับปัจจัยด้านบน คุณสามารถสร้างแนวทางทั่วไปในสิ่งที่ต้องมองหาและสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงได้ หากดำเนินการอย่างถูกต้อง คุณควรมีความมั่นใจในระดับสูงว่าคุณจะมีการเปิดตัวที่ประสบความสำเร็จ มุ่งเน้นไปที่มาตรการความสำเร็จใดๆ ที่คุณตัดสินใจ (ยอดขายโดยตรง/การดาวน์โหลด การซื้อ ลูกค้าใหม่ หรือการรับรู้ การกำจัดคู่แข่ง ฯลฯ)

กลยุทธ์ GTM กับแผน GTM: มีความแตกต่างกันอย่างไร?

กลยุทธ์ GTM คือแนวทางทั่วไปที่ทีมของคุณใช้เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือฟีเจอร์ใหม่ ขณะที่แผน GTM คือรายการตรวจสอบเฉพาะที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือฟีเจอร์เฉพาะหนึ่งรายการ แผนของคุณควร ปรับให้เข้ากับ กลยุทธ์ของคุณและสร้างขึ้นเฉพาะสำหรับการเปิดตัวใหม่แต่ละครั้ง 

กลยุทธ์ GTM vs กลยุทธ์การตลาด vs แผนธุรกิจ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการคิดเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์ GTM กลยุทธ์การตลาด และแผนธุรกิจคือการนึกภาพชุดของตุ๊กตารัสเซียที่ซ้อนกัน. ตุ๊กตาที่เล็กที่สุดที่อยู่ด้านในคือกลยุทธ์ GTM: เป็นหลักเกณฑ์ที่ออกแบบมาเพื่อเปิดตัวการนำเสนอเฉพาะ สิ่งนี้มักจะเป็นโครงการที่มีกรอบเวลาหรือระยะสั้นที่มีวิธีการวัดความสำเร็จเฉพาะ

ตุ๊กตาถัดไปที่ใหญ่โตขึ้นและอยู่นอกคือกลยุทธ์การตลาดของคุณ หรือว่าเป็นวิธีที่คุณขายแบรนด์และผลิตภัณฑ์/ฟีเจอร์ทั้งหมดของคุณ นี่คือวิธีที่มักจะอยู่ในระยะยาว โดยมีการวัดความสำเร็จในระดับสูงขึ้น และจะมีการปรับเปลี่ยนหรือตรวจสอบใหม่ตามที่จำเป็นในช่วงเวลา

ตุ๊กตาที่ใหญ่ที่สุดและอยู่ด้านนอกที่สุดคือแผนธุรกิจของคุณ: สิ่งที่บริษัทของคุณต้องทำเพื่อให้ประสบความสำเร็จและมีกำไร แม้การเปลี่ยนแปลงอาจเกิดขึ้นกับแผนนี้ แต่จะแทบไม่เกิดขึ้นบ่อยครั้งและมักจะเป็นผลจากเหตุการณ์ทางธุรกิจสำคัญ เช่น การควบรวมกิจการ การเข้าซื้อกิจการ หรือการล้มละลาย

ทำไมคุณจึงต้องมีกลยุทธ์ GTM?

ผลิตภัณฑ์ที่เปิดตัวโดยไม่ใช้กรอบกลยุทธ์การตลาดมีกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงจริงๆ ในการไม่สามารถเปิดตัวได้สำเร็จ การใช้กลยุทธ์ GTM ช่วยให้คุณลดความเสี่ยงในระหว่างการเปิดตัวได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยทำให้แน่ใจว่ามีผู้ชม มีการเป้าหมายที่ถูกต้อง มีความแตกต่างจากคู่แข่ง และมีช่องทางการขายหรือการตลาดที่มีศักยภาพ

แม้ว่าแผน GTM จะไม่สามารถป้องกันความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์หรือฟีเจอร์ที่ไม่ถูกนำไปใช้ได้ มันควรให้ความชัดเจนว่าอุปสรรคที่คุณต้องเผชิญคืออะไร ทำให้คุณสามารถทำงานเพื่อหลีกเลี่ยงมันได้

สิ่งที่กลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จมีร่วมกัน

มีกลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จสี่ปัจจัยหลัก: ความพอดีระหว่างผลิตภัณฑ์และตลาด ผู้ชมเป้าหมายที่ระบุ ความเข้าใจในความต้องการการแข่งขัน และการค้นหาช่องทางการจัดจำหน่าย มาสำรวจสิ่งที่ทำให้พวกเขาจำเป็นกันเถอะ

ความพอดีระหว่างผลิตภัณฑ์และตลาด

ก่อนที่คุณจะเปิดตัว (หรือต่อให้จะนำไปพัฒนา) ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต้องสามารถแก้ไขปัญหาที่ระบุเฉพาะได้ Google ยกตัวอย่างเช่น ไม่ใช่เสิร์ชเอนจินแรกที่เข้าสู่ตลาด แต่โซลูชันที่มีอยู่ไม่สามารถแก้ปัญหาความเกี่ยวข้องได้โดยมักจะให้ผลลัพธ์ที่ไม่เป็นประโยชน์.

อัลกอริธึม PageRank ของ Google แก้ไขปัญหาความเกี่ยวข้องโดยการระบุหน้าเว็บที่สำคัญในหัวข้อโดยการตรวจสอบจำนวนลิงก์ย้อนกลับที่มี นั่นทำให้พวกเขาสามารถเสิร์ฟผลลัพธ์ที่มีโอกาสมากขึ้นในการนำคำตอบที่ผู้ค้นหากำลังค้นหา

ผู้ชมเป้าหมาย

คุณยังต้องระบุว่าการนำเสนอของคุณมีผู้ชมเป้าหมายหรือไม่ และพวกเขาคือใคร ใครเป็นผู้เผชิญปัญหาที่คุณระบุว่าเป็นความพอดีระหว่างผลิตภัณฑ์และตลาด? ความรุนแรงของปัญหาที่พวกเขาประสบจากโซลูชันที่มีอยู่มีมากแค่ไหน? พวกเขายินดีจ่ายเพื่อแก้ไขปัญหานั้นหรือไม่ และถ้าเช่นนั้น พวกเขาจะใช้จ่ายเท่าไหร่? การตั้งคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างบรรจุภัณฑ์ การตั้งราคา การตลาด และการขายการนำเสนอใหม่ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพสำหรับลูกค้าเป้าหมาย

ความต้องการการแข่งขัน

มีบริษัทอื่นใดบ้างที่มีการนำเสนอที่แก้ไขปัญหาเดียวกันกับที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเสนอ? พวกเขากำลังทำการตลาดและขายไปยังใคร? ยังมีความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ หรือว่าตลาดได้อิ่มตัวแล้ว?

อีกครั้ง การเข้ามาในวงการช้าไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ — หรือแม้กระทั่งว่าคุณจะไม่สามารถมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันได้ คุณสามารถเรียนรู้จากคู่แข่งว่าควรหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดใด (พวกเขาราคาเกินไปหรือไปราคาไม่เพียงพอ? ราคาต่ำเกินไป? มีเป้าหมายที่จำกัดเกินไปหรือกว้างไปหรือไม่? และวิธีที่จะทำซ้ำความสำเร็จ — โดยเฉพาะหากการนำเสนอของคุณดีกว่ามาก (เช่น เครื่องมือค้นหาของ Google)

การกระจาย

กำหนดแผนการขายและการตลาดของคุณ คุณจะสามารถขายโดยตรงที่เว็บไซต์ของคุณได้หรือไม่? ผ่านตลาดของบุคคลที่สาม? ผู้ค้าต่อ? คุณต้องการองค์ประกอบในการสร้างลูกค้าหรือคุณสามารถตั้งค่าให้บริการตนเองได้หรือไม่? การตั้งคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณตั้งราคาและบรรจุภัณฑ์การนำเสนอเพื่อให้สามารถทำเงินได้สูงสุด

วิธีการเขียนแผน GTM

ถึงเวลาที่คุณต้องเขียนแผน GTM ของคุณแล้ว — แต่คุณไม่รู้จะเริ่มจากตรงไหน! คุณรู้เพียงแต่ว่าคุณ ไม่ ต้องการที่จะเป็น Quibi ต่อไป นี่คือคำแนะนำทีละขั้นตอนในการเขียนแผนการตลาด: 

1. ระบุกลุ่มซื้อของคุณและตัวตนของคุณ

สิ่งแรกที่ต้องทำเมื่อคุณกำลังเตรียมเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณคือการระบุว่าสามารถทำการซื้อได้และใครเป็นผู้ซื้อที่แท้จริง ในโลกที่ขายให้กับผู้บริโภค (B2C) พวกเขามักจะเป็นคนเดียวกัน ในโลก B2B คุณมักจะมีผู้ตัดสินใจ 6-10 คน (แหล่งที่มา: Gartner) บางคนอาจมีบทบาทเพียงแค่ที่ปรึกษา ขณะที่คนอื่นอาจมีความรับผิดชอบเกี่ยวกับงบประมาณโดยตรงแต่มีส่วนเกี่ยวข้องเล็กน้อยกับปัญหาประจำวันที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข

ด้วยการระบุสถานการณ์ที่แตกต่างเหล่านี้ คุณสามารถกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ (คุณควรใช้บริการตนเองหรือให้มีการขายโดยทีมขาย หรือใช้แบบผสม?) และวิธีเจาะกลุ่มเป้าหมายแต่ละตัวนี้ได้ ในเคสที่ขายโดยทีมขาย คุณสามารถไปก้าวต่อไปและแบ่งประเภทตัวตนเหล่านั้นได้ตามบริษัท

ท้ายที่สุด ที่บางบริษัท คุณอาจต้องพูดแค่หนึ่งหรือสองคน เช่น ผู้ใช้และผู้จัดการ ในบางแห่ง คุณอาจเริ่มต้นด้วยผู้ใช้ จากนั้นทำการนำเสนอให้กับพวกเขาและผู้จัดการของพวกเขา สร้างเอกสารเพื่อให้ทั้งสองคนไปพบกับผู้ตัดสินใจที่มีอำนาจอนุมัติงบประมาณ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วต้องนำสัญญาไปยังทีมการเงิน รับการอนุมัติสุดท้ายจาก CEO… เพียงเพื่อที่จะต้องรอให้ทีม Ops หรือ IT ส่งมอบ สิ่งนี้แตกต่างอย่างมากจากการขายผ้าห่มที่มีน้ำหนักโดยตรงให้กับใครบางคนผ่าน Shopify

2. ใช้แมทริกซ์มูลค่าและระบุกลยุทธ์การนำเสนอ

ตอนนี้ที่คุณได้ระบุว่ามีผู้มีส่วนได้เสียคือใคร คุณสามารถสร้างการนำเสนอเฉพาะสำหรับแต่ละคนได้เพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ อาการปวดที่ปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข และสร้างกรณีธุรกิจได้

ในสถานการณ์ B2B อย่างที่ได้ระบุข้างต้น สิ่งที่ดีที่สุดที่ทำได้คือการแบ่งประเภทประเภทของผู้ใช้ที่จะทำงานร่วมกับคุณ โดยแมพจุดที่มีความเจ็บและมูลค่า ข้อความที่สำคัญ และทรัพยากรใดๆ ที่คุณอาจต้องใช้ (หรือสร้าง) เพื่อช่วยให้พวกเขาลดความยุ่งยากระหว่างเส้นทางของผู้ซื้อ วิธีที่ง่ายที่สุดในการดำเนินการนี้คือการสร้างแมทริกซ์ที่ง่ายโดยมีตัวตน จุดพูด ข้อความ และทรัพยากร

3. ทดสอบข้อความของคุณ

ABT = Always Be Testing. เมื่อคุณพร้อมที่จะเริ่มขายผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณควรเริ่มทดลองโฆษณาหลายชุดในช่องทางใดๆ ที่คุณถือว่าสามารถทำการขายได้ ช่องทางเหล่านั้นอาจรวมถึงการตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา (SEM) โฆษณาแสดงผล โฆษณาก่อนวิดีโอ โฆษณาบนโซเชียลมีเดียที่ต้องชำระเงิน หรือแม้แต่ทีวี

จงทราบว่าสิ่งที่อาจเหมาะสมที่สุดสำหรับช่องทางหนึ่งจะไม่เหมาะสำหรับอีกช่องทางหนึ่ง ดังนั้นให้พิจารณาแต่ละช่องทางเป็นรายบุคคล ปรับเปลี่ยนการตั้งค่าผู้ชมและข้อความที่คุณนำเสนอในแต่ละช่องทางเพื่อระบุรุ่นที่จะสร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

4. ปรับแต่งโฆษณาของคุณอย่างต่อเนื่อง

ตอนนี้ที่คุณมีข้อความที่ทำงานได้ดี มันไม่ได้หมายความว่าคุณเสร็จสิ้น ตลาดมีการพัฒนา และโฆษณาของคุณก็ควรเช่นเดียวกัน ต่อยอดในข้อความที่ทำงานได้ดีที่สุดและช่องทาง ขณะที่กำจัดโฆษณาที่ไม่ทำงานให้หมด และอาจลดการใช้จ่ายลงในช่องทางที่ไม่มีผลลัพธ์

5. ขยายโฆษณาที่ทำงานได้

เมื่อคุณทำการปรับปรุงโฆษณาที่ดีแล้ว คุณจะมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับข้อความสื่อที่ตอบสนองต่อผู้ชมและภาพพจน์ ถึงเวลาที่จะใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านั้นในการตลาดแบบกว้าง

เตรียมที่จะเพิ่มการขยายโฆษณาของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้เข้าถึงผู้ชมที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ด้วยผลตอบแทนที่สูงที่สุด และเริ่มสร้างสินทรัพย์การตลาดอื่นๆ รอบข้อความที่เป็นเรื่องเล่า นั่นอาจหมายถึงการสนับสนุนความคิดริเริ่ม ผลงานกรณีศึกษา หลายหน้าแลนดิ้งที่แตกต่างกันสำหรับกลุ่มผู้ชม และการทำงานอื่นๆ ที่สามารถช่วยสนับสนุนแคมเปญของคุณได้

6. เลือกกลยุทธ์การขาย (หรือมากกว่าหนึ่ง)

เลือกตัวเลือกต่อไปนี้หนึ่งตัวหรือมากกว่าหนึ่งตัว:

โมเดลบริการตนเอง

โมเดลการขายบริการตนเอง (หรือที่เรียกว่าลูกค้าสามารถซื้อสิ่งของออนไลน์ได้โดยตรงโดยไม่มีการเป็นกลาง) โดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับสินค้า/บริการที่มีราคาครั้งเดียว สามารถดำเนินการได้ทันที (รอบการขายสั้น) และสามารถทำซ้ำได้ในระดับที่กว้างซึ่ง โมเดลบริการตนเองจำเป็นต้องมีการสนับสนุนจากความพยายามทางการตลาด (ทั้งการค้นพบแบบออร์แกนิกและที่ต้องชำระเงินรวมถึงสินทรัพย์ที่สนับสนุนชั้น eCommerce) แต่ไม่จำเป็นต้องมีเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายมาช่วย

แม้ว่าโมเดลนี้จะใช้กันทั่วไปในด้าน B2C แต่เราเห็นบริษัท B2B (โดยเฉพาะ SaaS) มากขึ้นใช้เป็นโมเดลการสนับสนุนกลยุทธ์การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ เนื่องจากมันสนับสนุนทีมเล็กๆ และสามารถมีค่าใช้จ่ายต่ำต่อที่นั่งหรือทีม หากไม่ใช่ด้าน freemium ที่ออกไป

โมเดลการขายภายใน

โมเดลการขายภายในใช้สำหรับการดำเนินการขายที่มีปริมาณสูงซึ่งต้องการการสนับสนุน การเจริญเติบโต แต่ไม่ต้องการการขายที่กำหนดเอง. ซึ่งปกติจะเป็นการเสนอโดยมีอุปสรรคต่อค่าใช้จ่ายที่ต้องได้รับการพิจารณาและอนุมัติ แต่ไม่ต้องการข้อตกลงที่ซับซ้อนในระดับองค์กรและการบรรจุที่กำหนดเอง รอบการขายสำหรับการขายภายในจะยาวนานกว่าการขายแบบบริการตนเอง ปกติอยู่ระหว่าง 1-3 เดือน

โมเดลการขายภายนอก

โมเดลการขายภายนอกเหมาะสำหรับองค์กรที่มีการขายที่ซับซ้อนซึ่งทำงานบ่อยครั้งกับผู้ที่คาดหวังจะเข้าใจและจำเป็นต้องมีการสาธิตที่กำหนดเอง แผ่นพับ และสัญญา โดยมีรอบระยะเวลาซึ่งมักจะเกิน 4 เดือน

โมเดลนี้ต้องการทีมเต็มรูปแบบเพื่อสนับสนุนมัน รวมถึงตัวแทนพัฒนาการขาย (SDRs)/ตัวแทนพัฒนาบัญชี (ADRs) ผู้จัดการช่วยให้การขาย (Sales Enablement Managers) วิศวกรขาย ผู้บริหารบัญชี (AEs) และผู้เชี่ยวชาญด้านการดำเนินการบริหาร (Sales Operations/Automation Experts) อาจมีค่าใช้จ่ายสูงและยากที่จะทำให้การขยายตัว แต่คุณค่าของข้อตกลงระดับองค์กรนั้นควรจะมากกว่าค่าใช้จ่ายในการดำเนินการอยู่แล้ว

โมเดลช่องทาง

โมเดลการขายช่องทางไม่จำเป็นต้องมีทีมขายในองค์กร เนื่องจากให้ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถขายได้โดยธุรกิจของบุคคลที่สาม (เช่น อเมซอน) ซึ่งจะช่วยให้การบริการตนเอง แต่ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเพียงหนึ่งในหลายๆ รายการบนชั้นวางดิจิตอลและอาจประสบกับปัญหาในการแข่งขันเชิงรุกเช่น ราคาที่ต่ำกว่าและภาพที่ดีกว่า

บริษัทหลายแห่งไล่ตามทั้งโมเดลในองค์กรและโมเดลช่องทาง เพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์จะมองเห็นได้โดยผู้ชมที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ในความเป็นจริง มันเป็นเรื่องปกติที่มีการผสมผสานของทั้งโมเดลข้างต้นในบริษัทใดบริษัทหนึ่ง เนื่องจากการเสนอให้ขยายตัวต้องการการสนับสนุนจากการขายที่มากหรือน้อยเพื่อให้เกิดผลสัมฤทธิ์ ไม่มีทางเลือกที่ถูกต้อง

7. สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างความต้องการ

มีสองวิธีหลักในการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างความต้องการ: วิธีการที่มาจากภายใน (ซึ่งลูกค้าสามารถค้นพบคุณ) และวิธีการที่มาจากภายนอก (ซึ่งคุณค้นหาลูกค้า) ในทั้งสองวิธีนี้ คุณกำลังดึงลูกค้าที่เป็นไปได้เข้ามาในช่องทางการขายของคุณ มาสำรวจกันเถอะ

วิธีการแบบมาจากภายใน

การตลาดแบบมาจากภายใน (เมื่อผู้ลูกค้าค้นหาเรา) มุ่งเน้นไปที่การสร้างให้ผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณมีการมองเห็นและความตระหนักในพื้นที่ที่ผู้ลูกค้ากำลังทำการวิจัยเกี่ยวกับโซลูชันที่คล้ายกัน จุดปวดที่เกี่ยวข้อง และคำถามที่เกี่ยวข้อง มันสามารถเดินทางไปสองเส้นทาง: ออร์แกนิกและที่ต้องชำระเงิน

ช่องทางการตลาดแบบออร์แกนิก ได้แก่ การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา (SEO) โซเชียลมีเดียที่ไม่มีการชำระเงิน การแสดงความคิดเห็นที่ไม่ได้ชำระเงิน และการรายงานข่าวที่มีอยู่ ช่องทางการตลาดแบบตอบแทนที่ชำระเงินรวมถึงการตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา (SEM), การโพสต์บนโซเชียลมีเดียที่เพิ่มขึ้นหรือลงโฆษณาในโซเชียลแบบชำระเงิน และการเผยแพร่เนื้อหา.

วิธีการออกไปข้างนอก

การตลาดแบบออกไปข้างนอก (เมื่อคุณหาลูกค้า) มักจะหมายถึงการเข้าถึงที่มีเป้าหมายหรือการเข้าถึงแบบเย็น. ทำงานจากรายชื่อผู้ที่มีอยู่ (ไม่ว่าจะเป็นเป้าหมายที่เย็นจากบัญชีที่ระบุ หรืออบอุ่นโดยผู้ที่เข้าร่วมอยู่แล้ว) ทีมขายจะติดต่อดูว่าลูกค้าที่คาดหวังสนใจเริ่มต้นการสนทนาการขายหรือไม่.

8. สนับสนุนผู้ที่มีความหวังในเส้นทางการซื้อ.

เมื่อคุณมีลูกค้าในช่องทางของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องสนับสนุนพวกเขาตลอดเส้นทางการซื้อ. นี่คือกระบวนการในการย้ายพวกเขาจากการรับรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือทางออกของคุณไปสู่การซื้อมันจริง ๆ.

มีสามขั้นตอนที่สำคัญในเส้นทางการซื้อ:

1. การรับรู้: ผู้มีความหวังเริ่มตระหนักถึงผลิตภัณฑ์หรือทางออกของคุณและอาจเริ่มทำการวิจัยเกี่ยวกับมัน
2. การประเมิน: ผู้มีความหวังประเมินว่าผลิตภัณฑ์หรือทางออกของคุณเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขาหรือไม่
3. การซื้อ: ผู้มีความหวังตัดสินใจซื้อตัวสินค้าแต่ของคุณและผ่านกระบวนการซื้อ
   

ขึ้นอยู่กับขั้นตอนที่ผู้มีความหวังอยู่ พวกเขาอาจต้องการประเภทของเนื้อหาและการมีส่วนร่วมที่แตกต่างกันจากคุณ. ตัวอย่าง เช่น คนที่อยู่ในขั้นตอนการประเมินอาจต้องการข้อมูลที่ลึกซึ้งมากกว่าคนที่เพิ่งเริ่มรับรู้.

การตลาดเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาเป็นหนึ่งในกลยุทธ์หลักที่ใช้ในการสนับสนุนผู้มีความหวังตลอดเส้นทางการซื้อ. มันเกี่ยวข้องกับการสร้างและแชร์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับผู้ชมเป้าหมายของคุณเพื่อดึงดูดและเปลี่ยนพวกเขา. ประเภทของเนื้อหารวมถึงโพสต์บล็อก, eBooks, อินโฟกราฟิก, กรณีศึกษา, วิดีโอ และอื่น ๆ.

การสร้างเนื้อคุณภาพใช้เวลาและความพยายาม แต่ก็คุ้มค่าที่จะช่วยให้คุณบรรลุสิ่งต่างๆ มากมาย เช่น:

• การเพิ่มการรับรู้แบรนด์
• การสร้างโอกาส
• การเปลี่ยนโอกาสให้เป็นลูกค้า
• การเพิ่มความจงรักภักดีและการรักษาลูกค้า
• การสร้างความเป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของคุณ
  

บริษัทจำนวนมากจ้างเอเจนซี่หรือผู้เขียนฟรีแลนซ์เพื่อดำเนินการตลาดเนื้อหาของพวกเขา. ในทางกลับกัน คุณสามารถสร้างทีมของผู้เขียนในบริษัทที่มอุทิศตัวในการสร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์สำหรับผู้ชมเป้าหมายของคุณ.

การปรับอัตราการเปลี่ยนแปลง

การปรับอัตราการเปลี่ยนแปลง (CRO) เป็นกระบวนการในการเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมเว็บไซต์ที่กระทำการที่ต้องการ เช่น การกรอกแบบฟอร์ม หรือการซื้อผลิตภัณฑ์. มีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงอัตราการเปลี่ยนแปลงของคุณ เช่น การปรับปรุงการออกแบบเว็บไซต์, ทดสอบรูปแบบที่แตกต่างกันของหน้า Landing และปรับปรุงการเขียนเนื้อหา.

9. ปรับปรุงอัตราการเปลี่ยนแปลงในช่องทาง.

ไม่ว่ากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณจะแข็งแกร่งเพียงใด หากอัตราการเปลี่ยนแปลงต่ำ คุณจะประสบปัญหาในการขาย. นี่คือเหตุผลว่าทำไมจึงสำคัญที่จะติดตามอัตราการเปลี่ยนแปลงในช่องทางและปรับปรุงพวกเขาให้ได้มากที่สุด.

มีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงอัตราการเปลี่ยนแปลงในช่องทาง เช่น:

• ปรับปรุงคุณภาพของโอกาสของคุณ
• มุ่งมั่นในการคัดเลือกโอกาสก่อนที่จะส่งต่อให้กับฝ่ายขาย
• เสนอข้อเสนอที่ดีกว่าสำหรับทีมขายในการปิดการขาย
• เพิ่มความแม่นยำของแบบจำลองการให้คะแนนโอกาส

10. ประเมินและลดระยะเวลาการขายของคุณ.

วงจรการขายคือระยะเวลาที่ใช้สำหรับผู้มีความหวังที่จะไปจากการติดต่อแรกไปยังการซื้อ. สิ่งสำคัญคือการติดตามและประเมินวงจรการขายของคุณเพื่อให้คุณสามารถระบุด้วยอุปสรรคใด ๆ และทำงานเพื่อลดมัน.

มีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำให้ระยะเวลาการขายของคุณสั้นลง เช่น:

• มุ่งเน้นที่โอกาสที่มีแนวโน้มมากที่สุดในการซื้อ
• เสนอข้อเสนอที่ดีกว่าหนึ่งขึ้นเพื่อให้ทีมขายปิดดีลได้อย่างรวดเร็ว
• เพิ่มความแม่นยำของแบบจำลองการให้คะแนนโอกาส
• ทำให้กระบวนการซื้อเป็นระเบียบมากขึ้น
• ใช้เครื่องมืออัตโนมัติเพื่อเร่งกระบวนการขาย

11. ปรับปรุงการขยายและลดการเปลี่ยนแปลง.

ถัดไป สร้างแผนเพื่อปรับปรุงการขยายและลดการเปลี่ยนแปลง. การขยายหมายถึงการเพิ่มจำนวนลูกค้าที่คุณมี ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงหมายถึงการสูญเสียลูกค้า.

มีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงการขยายและลดการเปลี่ยนแปลง รวมถึงการสร้างโปรแกรมการรักษาลูกค้าที่ดีขึ้น การเสนอข้อเสนอให้กับลูกค้าในการอ้างอิงธุรกิจใหม่ การสร้างคะแนนแนวโน้มการเปลี่ยนแปลง และมุ่งเน้นไปที่การสร้างความพอใจสูงสุดของลูกค้า - รวมถึงมูลค่าเพิ่ม.

12. ค้นหาวิธีการซื้อใหม่ที่มีค่าใช้จ่ายต่ำ.

สุดท้าย คุณต้องการขยายฐานลูกค้าของคุณ โดยไม่เพิ่มค่าใช้จ่ายในการหาตัวใหม่มากเกินไป. การปรับกลยุทธ์การตลาดผ่านการเข้าถึง (ทั้งที่ชำระเงินและออร์แกนิก) ควรให้มูลค่าที่ดีที่สุดสำหรับเงินของคุณ.

ตัวอย่างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

อย่าลืมว่ากลยุทธ์ GTM ไม่มีที่ใดที่เหมาะสมกับทุกอย่าง! กลยุทธ์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กควรแตกต่างจากของบริษัทขนาดใหญ่. บริษัทถุงเท้าขายตรงถึงผู้บริโภคมีผู้ชมที่แตกต่างจากบริษัทซอฟต์แวร์ที่ขายซอฟต์แวร์สถาปัตยกรรมที่มีราคาแพงและเฉพาะเจาะจง. กลยุทธ์ของคุณควรปรับให้เข้ากับทางออกของคุณ ผู้ชมของคุณ ประเภทของธุรกิจของคุณ และงบประมาณทางการตลาดและการพัฒนาของคุณ.

นี่คือตัวอย่างบางอย่างของกลยุทธ์ GTM ที่ยอดเยี่ยม:

1. Bombas

‍

บริษัทถุงเท้าจะทำกำไรมากกว่า 100 ล้านดอลลาร์ต่อปีได้อย่างไร? คำตอบอยู่ที่การมีความมุ่งมั่นอันยอดเยี่ยมในการ "ซื้อ 1 คู่, บริจาค 1 คู่". พวกเขาได้รับความสนใจจากสื่อและได้หัวใจด้วยความมุ่งมั่นที่ยั่งยืนในการให้ความช่วยเหลือสังคมของแบรนด์. ดูเนื้อเรื่องทั้งหมด ที่นี่.

2. Square

‍

Square นำเสนอการรวมกันที่มีพลังของผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมซึ่งแก้ปัญหาที่ผู้ค้าต้องเผชิญ พร้อมทั้งการมีส่วนร่วมที่มีประสิทธิภาพจากผู้มีอิทธิพลบนโซเชียลมีเดียและการพูดปากต่อปาก. ตลอดช่วงเวลา พวกเขาบรรลุ มูลค่าตลาดที่ 110 พันล้านดอลลาร์. ดูเนื้อเรื่องทั้งหมดที่นี่.

3. Salesforce

‍

เมื่อคุณมีแนวคิดที่ใหม่ในเวลาที่กำลังดี กลยุทธ์ GTM ที่แข็งแกร่งที่เน้นไปที่การสร้างความเชื่อมโยงทางอารมณ์กับผู้บริโภคในสำนักงานอาจเป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพ. ดูว่า Salesforce เริ่มการเข้าครอบครองตลาดด้วยแคมเปญ "สิ้นสุดซอฟต์แวร์" ได้อย่างไร ที่นี่.

ชนิดของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดมีอะไรบ้าง?

มีกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดหลักสี่ประเภทคือ: มุ่งเน้นการเข้าถึง ตลาดที่มีความต้องการ การเปิดการขาย และการตลาดที่อิงฐาน. แต่ไม่จำเป็นต้องให้คุณเลือกแค่หนึ่งอย่างเท่านั้น. โชคดีที่พวกเขาทำงานร่วมกันทั้งหมดและคุณสามารถ (ควรจะ!) ผสมผสานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด (ก็เช่นเดียวกับบูริโต ไม่มีวิธีที่ถูกต้องในการทำให้มันอร่อย). นี่แหละที่พวกเขาทำงาน.

1. มุ่งหวังการเข้าถึง

การตลาดผ่านการเข้าถึงเป็นวิธีการที่หลายธุรกิจนิยมใช้และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในองค์กร B2B. มันถูกออกแบบมาเพื่อนำผู้ชมมายังคุณในปริมาณมากโดยการสร้างเรื่องราวเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณและนำเสนอให้กับผู้คน. หากคุณมีบล็อกที่มีคุณภาพดี เนื้อหาที่สนับสนุนที่ดี และความรู้ด้าน SEO ก็ยินดีให้คุณทำการตลาดด้วยกลยุทธ์แบบเข้าถึงที่มุ่งเน้นการเข้าถึง.

2. การสร้างความต้องการ

วิธีการนี้ใช้การค้นหาที่ชำระเงิน โฆษณา และโซเชียลมีเดีย และในขณะที่มันอาจดูเหมือนเป็นการเตรียมการสำหรับโมเดลการเข้าถึงของคุณ แต่อย่างไรก็ตามเป้าหมายก็ชัดเจนมาก: สร้างโอกาสที่มีคุณภาพในปริมาณมาก ไม่ได้เพียงเพื่อสร้างการรับรู้แบรนด์. มันคือสิ่งที่ควรพิจารณาหากบริษัทของคุณมีงบประมาณ (และวัฏจักรการซื้อที่คาดการณ์ได้) เพื่อสนับสนุนมัน. 

3. การสนับสนุนการขาย

หากความพยายามทางการตลาดของคุณสามารถสร้างโอกาส แต่ฝ่ายขายประสบปัญหาในการแปลงพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน การสนับสนุนการขายในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเป็นการแก้ปัญหาที่ดี. กลยุทธ์นี้มุ่งเน้นไปที่การให้เครื่องมือและเนื้อหาที่ถูกต้องแก่ทีมขายเพื่อปิดการขาย รวมถึงให้ข้อมูลเกี่ยวกับว่าผู้มีความหวังมีส่วนร่วมกับเนื้อหาอย่างไร.

4. การตลาดที่อิงกับบัญชี (ABM)

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดนี้เหมาะสำหรับธุรกิจที่ใช้เวลาการขายเพื่อมุ่งเน้นที่บัญชีที่มีมูลค่าค่อนข้างสูงจำนวนน้อย. แทนที่จะใช้หมวกพรางและพยายามดึงดูดลูกค้าจำนวนมากที่สุด การตลาดที่อิงฐานเกณฑ์จะมุ่งเน้นการระบุผู้มีศักยภาพที่สำคัญและกลุ่มเป้าหมาย. จากนั้นกลยุทธ์ ABM จะเข้าไปจัดการด้วยการทำให้ประสบการณ์ของผู้ซื้อมีความเป็นส่วนตัวและให้คุณค่าเกินกว่าสิ่งที่คู่แข่งเสนอให้ได้.

พัฒนาแนวคิด GTM ที่แข็งแกร่ง

กลยุทธ์ GTM ที่ยอดเยี่ยมเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจใด ๆ โดยไม่คำนึงถึงขนาดหรืออุตสาหกรรม และกลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือกลยุทธ์ที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของธุรกิจของคุณและทำให้คุณสมาธิในการสร้างรายได้และการเติบโตให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้. แต่เมื่อกลยุทธ์จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงตามเวลา และอันเนื่องมาจากความซับซ้อนในการสร้าง รักษา และฝึกอบรมทีมของคุณเกี่ยวกับพวกเขา คุณจำเป็นต้องมีวิธีที่สามารถให้ข้อมูลสำคัญแก่ทุกคนเดิมเวลา ลองใช้ โซลูชันการสร้างผลิตภัณฑ์ของ Guru เพื่อปรับให้กลยุทธ์ GTM ของคุณเป็นไปได้อย่างง่ายดาย.