8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy

Ekibiniz yeni ürününüz (veya özelliğiniz) üzerinde yoğun bir şekilde çalıştı ve artık dünyanın nihayet bu emeklerin meyvelerini görme zamanı geldi. Tüm bu çalışmaların gürültüyle sonuçlanmasını nasıl sağlarsınız, sessizlikle değil?

Başarılı bir ürün lansmanı, tamamlanmış bir go-to-market (GTM) stratejisi olmadan tamamlanmış sayılmaz. Hedef kitlenizin kim olduğunu bilmek, rekabetçi ortamın nasıl göründüğü, fiyatlandırma stratejiniz ve ürününüzü nasıl satmayı planladığınız, yayına geçmeden önce çözmeniz gereken temel detaylardır veya — çok daha iyi — ekibiniz ürün veya özellik üzerinde çalışırken bunları netleştirmeniz gerekir.

Sonuçta, büyük miktarda para, endüstri iyiliği, mühendislik yetenekleri ve yüksek kaliteli içerik bir araya geldiğinde ve mevcut pazar dinamiklerinin anlaşılması sağlanmadığında ne olacağını görmek için Quibi'den daha ileriye bakmaya gerek yok.

Bu, 21. yüzyılın en yüksek profilli başarısızlıklarından biri oldu, kurucu Jeffrey Katzenberg (eski Disney ve Dreamworks) ve CEO Meg Whitman (eski Hewlett-Packard) “Quibi’nin başarısızlığı için ‘bir veya iki neden’ vardı: Quibi'nin ardındaki fikir ya ‘bağımsız bir akış hizmetini haklı çıkaracak kadar güçlü değildi’ ya da hizmetin bir pandeminin ortasında piyasaya sürülmesi özellikle kötü bir zamandı. ‘Ne yazık ki bunu asla bilemeyeceğiz, ama bunun bir kombinasyon olduğundan şüpheleniyoruz.’” (WSJ, 2020)

Peki, bir sonraki Quibi olmayı nasıl önleyebilirsiniz? Bu makalede, kendi üst düzey GTM stratejinizi geliştirmek ve bu tür bir kaderden kaçınmak için ihtiyaç duyduğunuz tüm araçları bulacaksınız.

Go-to-market stratejisi nedir?

Go-to-market (GTM) stratejisi, yeni bir ürün veya özelliği piyasaya sürmek, tanıtmak ve satmak için kullanılır. Başarılı bir GTM stratejisi, hedef pazarı (kitle), onların acı noktalarını ve bunları nasıl çözebileceğinizi belirlemenin yanı sıra, yeni sunumu etkin bir şekilde pazarlamak ve satmak için şirketinizin planlarını içermelidir.

Her yeni lansmanın belirli bir sorunu çözmesi gerektiğinden, tek tip bir GTM planı yoktur. Ancak, yukarıda belirtilen faktörleri içeren daha geniş bir strateji uygulayarak neye dikkat etmeniz ve neyi kaçınmanız gerektiği konusunda genel yönergeler oluşturabilirsiniz. Doğru bir şekilde uygulandığında, başarılı bir lansmana sahip olmanız için oldukça yüksek bir güven düzeyine sahip olmalısınız. Bu, başarı ölçütlerini belirlediğiniz her ne olursa olsun (doğrudan satışlar/indirmeler, müşteri kazanımı veya farkındalık, rakibin yerini değiştirmesi vb.)

GTM stratejisi ve GTM planı: Fark nedir?

GTM stratejisi, ekibinizin yeni ürünleri ve özellikleri piyasa sürerken izlediği genel yaklaşımdır; GTM planı ise belirli bir ürün veya özelliği piyasaya sürerken takip edilecek spesifik kontrol listesidir. Planınız, stratejinizden uyarlanmış olmalı ve her yeni lansman için özel olarak düzenlenmelidir. 

GTM stratejisi, pazarlama stratejisi ve iş planı

GTM stratejisi, pazarlama stratejisi ve iş planı arasındaki farklılıkları düşünmenin en kolay yolu, üç Rus matruşka bebek seti hayal etmektir. En küçük, içteki bebek GTM stratejinizdir: belirli sunumları başlatmak için tasarlanmış bir çerçevedir. Bu genellikle belirli bir süreyle sınırlandırılmış veya kısa vadeli bir projedir. Özellikle sunumlara özgü başarı ölçütleri vardır.

Bir sonraki bebek, biraz daha büyük ve daha dışarıdadır, pazarlama stratejinizdir, yani markanızı ve ürünlerinizin tam yelpazesini nasıl satacağınızdır. Bu genellikle daha uzun vadeli olup, daha yüksek başarı ölçütleriyle, zamanla gerektiği gibi ayarlanır veya yeniden yapılandırılır.

En büyük ve en dış bebek ise iş planınızdır: şirketinizin başarılı ve kârlı olmak için neler yapması gerektiğidir. Bu plana değişiklikler olabilir; ancak, bunlar genellikle çok nadir gerçekleşir ve genellikle bir birleşme, satın alma veya iflas gibi büyük bir iş olayı sonucunda meydana gelir.

Neden bir GTM stratejisine ihtiyacınız var?

Go-to-market stratejisi çerçevesi kullanılmadan lansmanı yapılan ürünlerin başarılı bir şekilde piyasaya sürülme tehlikesi vardır. Bir GTM stratejisi kullanmak, ürünü bir kitleye sahip olup olmadığından, hedeflenip hedeflenmediğinden, rakiplerden farklı olup olmadığından ve uygun bir satış veya pazarlama kanalına sahip olduğundan emin olarak lansmanınızı etkin bir şekilde riske atmamanızı sağlar.

Bir GTM stratejisi, ürün veya özelliğinizin benimsenme başarısızlıklarını her zaman önleyemese de, rüzgârlarınızı net bir şekilde anlamanızı sağlamalıdır, böylece bunlardan kaçınmak için çalışabilirsiniz.

Başarılı her GTM stratejisinin ortak noktası

Başarılı GTM stratejilerinin dört temel faktörü vardır: ürün-pazar uyumu, tanımlanmış hedef kitle, rekabetçi talebin anlaşılması ve dağıtım kanalı bulma. Onların neden gerekli olduğunu keşfedelim.

Ürün-pazar uyumu

Lansman yapmadan (veya onu geliştirmeye koymadan önce) ürün veya hizmetiniz belirli, tanımlanmış bir sorunu çözmelidir. Google, örneğin, piyasadaki ilk arama motoru değildi, ama mevcut çözümler alaka seviyesini çözemedi, sık sık yararlı olmayan sonuçlar sunarak.

Google'ın PageRank algoritması, önemli sayfaları belirleyerek alaka seviyesini çözmüştür. Sayfaların arama sonuçlarını daha doğru sunmasını sağladı.

Hedef kitle

Ayrıca teklifinizin bir hedef kitleye sahip olup olmadığını — ve bunun kim olduğunu belirlemeniz gerekiyor. Hangi sorunları ürünü-pazar uyumu olarak tanımladınız? Mevcut çözümlerde yaşadıkları acı ne kadar güçlü? Bu acı noktalarını çözmek için ödemeye istekli mi? Eğer ödeyeceklerse, ne kadar harcamak isterler? Bu soruları sormak, yeni teklifinizi potansiyel müşterilere etkili bir şekilde paketlemenize, fiyatlandırmanıza ve pazarlamanıza yardımcı olur.

Rekabetçi talep

Aynı problemi çözmeye çalışan başka şirketler var mı? Onlar kime pazarlıyorlar ve kime satıyorlar? Ürününüz için hala bir talep var mı yoksa pazar zaten doygun mu?

Yine de, alana geç geliş bir giriş yapmak, splash yaratamayacağınız anlamına gelmez - hatta rekabet avantajına sahip olamayacağınız anlamına da gelmez. Rakiplerinizden kaçınmanız gereken hataları öğrenebilirsiniz (Fiyatları fazla yüksek mi belirlediler? Fazla düşük mü? Hedef kitle aşırı kısıtlı mı yoksa çok geniş mi?), ve nasıl başarıyı kopyalayabileceğinizi - özellikle teklifiniz önemli ölçüde daha iyi olduğunda (Google'ın arama motoru gibi).

Dağıtım

Satış ve pazarlama planınızın ne olduğunu belirleyin. Doğrudan kendi sitenizde mi satabilirsiniz? Üçüncü taraf bir pazar yeri aracılığıyla mı? Satıcılar mı? Bir lead oluşturma bileşenine ihtiyacınız var mı? Yoksa kendinize hizmet verme süreci kurabilir misiniz? Bu soruları sormak, teklifinizi maksimum gelir sağlayacak şekilde fiyatlandırmanıza ve paketlemenize yardımcı olacaktır.

GTM planı nasıl yazılır

GTM planınızı yazma zamanı geldi - ama nereden başlayacağınızı bilmiyorsunuz! Sadece bir sonraki Quibi olmak istemediğinizi biliyorsunuz. İşte bir go-to-market planı yazma konusunda adım adım kılavuzumuz: 

1. Satın alma ekibinizi ve kişileriniz.

Ürününüzü piyasaya sürmeye hazırlanırken yapmanız gereken ilk şey, satın alma gücüne sahip olan ve gerçek alıcı kimdir belirlemektir. İşletmeden tüketime (B2C) dünyasında, bunlar muhtemelen aynı kişidir. İşletmeden işletmeye (B2B) dünya içinde, muhtemelen 6-10 karar vericiyle karşılaşacaksınız, (Kaynak: Gartner), bunların bazıları yalnızca danışmanı olabilirken, bazılarının doğrudan bütçe sahipliği olabilir ama ürününüzün çözümlediği günlük problemlerle doğrudan ilgileri olmayabilir.

Bu farklı senaryoları belirleyerek, ürününüzü en iyi şekilde nasıl satacağınızı (kendi kendine hizmet verme sürecini, satış odaklı olanı veya hibrit mi olmalısınız?) ve her bir kişiyi nasıl hedefleyeceğinizi belirleyebilirsiniz. Satış odaklı bir süreçte, adımları ileri götürebilir ve bu kişileri şirket bazında ayırabilirsiniz.

Sonuçta, bazı şirketlerde sadece bir veya iki kişiyle, örneğin bir kullanıcı ve bir yönetici ile görüşmeniz gerekebilir. Diğerlerinde, önce bir kullanıcı ile başlayabilir, sonra ona ve yöneticisine bir demo sunabilir, bu iki kişiye bütçe onayı olan karar vericilere götürmesi için bir dosya hazırlayabilirsiniz, ardından nihayetinde finans ekibine sözleşmeyi ulaştırmak için beklemek zorunda kalır ve bununla birlikte Operasyonlar veya IT ekibinden lansmanı beklemeniz gerekir. Bu, doğrudan birine bir ağırlıklı battaniye satmaktan oldukça farklıdır, bir Shopify vitrininde.

2. Bir değer matrisini kullanın ve mesajlaşmayı belirleyin.

Artık paydaşlarınızı belirlediğinize göre, ürününüzün değerini, çözümlediğiniz sorunun acısını ve iş gerekçesini anlamalarına yardımcı olmak için her biri için spesifik mesajlar oluşturabilirsiniz.

Yukarıda belirtilen B2B senaryosunda, yapmanız gereken en iyi şey, sizinle çalışması en olası türlerdeki bireyleri tanımlamak ve acı/değer noktalarını, alınacak mesajı ve işin alım yolculuğu boyunca sürtüşmeleri ortadan kaldırmalarına yardımcı olabilecek varlıkları haritalama yapmaktır. Bunu yapmanın en kolay yolu, bir persona, konuşma noktaları, mesaj ve varlıklar içeren basit bir matris oluşturmaktır.

3. Mesajınızı test edin.

ABT = Her Zaman Test Edin. Ürününüzü satmaya başladığınızda, muhtemel satış yolları olarak düşündüğünüz her kanalda çok sayıda reklam seti çalıştırmaya başlamalısınız. Bu kanallar, Arama Motoru Pazarlaması (SEM), görüntülü reklamlar, video ön göstergeleri, ücretli sosyal medya veya hatta TV gibi kanalları içerebilir.

Hangi kanalın en iyi çalıştığını bilmeniz gerektiğinden, her birini ayrık bir şekilde göz önünde bulundurunuz. Hedef kitle belirlemenizi değiştirin, ve her kanalda sunduğunuz mesajı da değiştirerek en iyi performans sergileyen sürümleri tanıtın.

4. Rekalamlarınızı sürekli optimize edin.

Artık mesajlarınızdan kazananları elde ettiğinize göre, işiniz bitmiş değil. Pazar evriliyor ve reklam içerikleriniz de öyle olmalı! En yüksek performansa sahip mesajlar ve kanallar üzerinde iterasyon yapmaya devam edin, düşük performans gösteren sürümleri dolaşımdan kaldırırken, belki de performans göstermeyen kanalların harcamasını azaltın.

5. İşleyen reklamları ölçeklendirin.

Kazanan reklamlarınızı optimize etmeye devam ettikçe, hangi yaratıcı mesajların ve görsellerin yankılandığını anlamalı olmalısınız. Artık bunları daha büyük pazarlama kampanyanızın temeli yapmanın zamanı geldi.

Rekabetçi düşünce liderliğini, vaka çalışmalarını, hedef kitle segmentleri için birden fazla inleme sayfasını ve daha geniş kampanyanızı destekleyen her türlü çalışmayı oluşturmaya hazırlanmalısınız. Bir satış stratejisi seçin (veya birden fazla).

6. Bir satış stratejisi seçin (veya birden fazla).

Aşağıdaki seçeneklerden bir veya daha fazlasını seçin:

Kendi kendine hizmet modeli

Kendi kendine hizmet satış modeli (yani, bir müşterinin satış aracılığı olmadan çevrimiçi olarak doğrudan bir şey satın alabilmesi), geleneksel olarak tüketici ürünleri/hizmetleri ile ilişkilidir, çünkü bunların bir defaya mahsus maliyetleri vardır, hemen işlem yapılabilir (kısa bir satış döngüsüdür), ve ölçekli olarak yeniden üretilebilirler. Kendi kendine hizmet modeli, pazarlama çabaları (hem organik hem de ücretli keşif için ve e-ticaret için gereken destekleyici varlıklar) ile desteklenmelidir, ancak satış uzmanlarının kolaylaştırılmasına ihtiyaç duymaz.

Bu model genellikle B2C alanında kullanılmasına rağmen, daha fazla B2B (özellikle SaaS) şirketinin bunu, ürün odaklı bir büyüme stratejisini desteklemek için bir model olarak benimsediği görülmektedir, çünkü bu, tek bir kişi/küçük ekipleri destekler ve düşük bir kişi başı veya ekip başına maliyet engeli olabilir, eğer freemium bir model değilse.

İç satış modeli

İç satış modeli, satışı desteklemek için satış nurture desteğine ihtiyaç duyan yüksek hacimli satış operasyonları içindir, ancak özel satış gerektirmez. Bu genellikle, ihtiyacı olan bir giriş maliyetinin olduğu ve dikkate alınması ve onaylanması gereken teklifler içindir, ancak karmaşık, kurumsal düzeyde sözleşmeler ve özel paketlemeler gerektirmez. İç satış süreçlerinin satış döngüleri, kendi kendine hizmet süreçlerinden daha uzundur, genellikle 1-3 ay arasındadır.

Saha satış modeli

Saha satış modeli, genellikle kurumsal potansiyel müşterilerle çalışabilen karmaşık satış organizasyonları içindir ve özel demolar, sunumlar ve sözleşmeler gerektirir; satış döngüleri genellikle 4 aydan uzun olur.

Bu modelin desteklenmesi için tam bir ekibe ihtiyaç vardır; satış geliştirme temsilcileri (SDR'lar)/hesap geliştirme temsilcileri (ADR'ler), satışa hazırlama yöneticileri, satış mühendisleri, hesap yöneticileri (AE'ler) ve satış operasyonları/otomasyon uzmanları. Maliyeti yüksek ve ölçeklendirilmesi zor olabilir, ancak kurumsal anlaşmaların değeri departmanın işletim maliyetlerinden daha fazla olmalıdır.

Kanal modeli

Kanal satış modeli, evde bir satış ekibine ihtiyaç duymaksızın ürününüzün üçüncü taraf bir işletme (örneğin, Amazon) tarafından satılmasını sağlar. Bu, kendi kendine hizmet sürecini kolaylaştırır; ancak ürününüz dijital rafta birçok başka ürünle yan yana yer alabilir ve daha düşük fiyatlar ve daha iyi görseller gibi dikkat çekici rekabet faktörlerinden etkilenebilir.

Birçok şirket, ürünün mümkün olduğunca geniş bir kitleye ulaşmasını sağlamak adına hem evde hem de kanal modelini benimsemekte. Aslında, herhangi bir şirkette yukarıdaki tüm modellerin bir karışımına sahip olmak tamamen normaldir, çünkü ölçekli teklifler etkili olabilmek için daha fazla veya daha az satış desteğine ihtiyaç duyar. Doğru bir çözüm yoktur.

7. Marka bilinirliğini artırın ve talep oluşturun.

Marka bilinirliğini artırmak ve talep oluşturmak için iki ana yol vardır: inbound yaklaşımı (müşterilerin sizi bulduğu) ve outbound yaklaşımı (müşterileri bulduğunuzda). Her iki durumda da, potansiyel müşterileri satış huninize çekiyorsunuz. Hadi bunları keşfedelim.

Inbound yaklaşım

Inbound pazarlama (müşterilerin sizi bulduğu) ürününüzü veya çözümünüzü görünürlük ve farkındalık sağlamak için potansiyel müşterilerin benzer çözümler, hedef acı noktaları ve ilgili sorular üzerinde araştırma yaptığı alanlarda odaklanır. İki yoldan birini alabilir: organik veya ücretli.

Organik inbound pazarlama trafik kanalları, arama motoru optimizasyonu (SEO), ücretsiz sosyal medya, ücretsiz incelemeler ve haber yayınlarını içerir. Ücretli inbound pazarlama trafik kanalları, arama motoru pazarlaması (SEM), artırılmış sosyal gönderiler veya ücretli sosyal reklamlar ve içerik dağıtımını içerir.

Dışa dönük yaklaşım

Dışa dönük pazarlama (müsteri bulma) genellikle hedefli iletişim veya soğuk iletişim ile eş anlamlıdır. Mevcut lead listesi üzerinden çalışarak (tamamen, hedeflenmiş hesaplardan soğuk olan, hesap tabanlı pazarlama (ABM) ile veya mevcut opt-in'ler tarafından ısıtılan), satış ekipleri, bir potansiyel müşterinin satış görüşmesine başlama isteğini görmek için iletişime geçecektir.

8. Potansiyel müşterilere alım yolculukları boyunca destek verin.

Artık potansiyel müşterilere sahipseniz, onların alım yolculukları boyunca destek vermek önemlidir. Bu, onları ürününüz ya da çözümünüz hakkında ilk bilinçten, gerçekten satın alma aşamasına taşımak için bir süreçtir.

Alım yolculuğunda üç ana aşama bulunmaktadır:

1. Farkındalık: Potansiyel müşteriler ürününüz ya da çözümünüz hakkında bilgi sahibi olur ve hakkında araştırma yapmaya başlayabilirler
2. Değerlendirme: Potansiyel müşteriler, ürününüz ya da çözümünüzün ihtiyaçlarına uygun olup olmadığını değerlendirirler
3. Satın alma: Potansiyel müşteriler, ürününüz ya da çözümünüzü satın almaya karar vererek satın alma sürecinden geçerler
   

Bir potansiyel müşteri hangi aşamada olursa olsun, sizden farklı türde içerik ve etkileşim talep edebilirler. Örneğin, değerlendirme aşamasındaki birisi, sadece farkına varan birisinden daha derin bilgiye ihtiyaç duyabilir.

İçerik pazarlaması

İçerik pazarlaması, potansiyel müşterilere alım yolculukları boyunca destek olmak için kullanılan ana stratejilerden biridir. Hedef kitlenize ulaşmak ve onları dönüştürmek için ilgili içerik oluşturmayı ve paylaşmayı içerir. İçerik türleri arasında blog yazıları, e-kitaplar, infografikler, vaka çalışmaları, videolar ve daha fazlası bulunur.

Kaliteli içerik oluşturmak zaman ve çaba gerektirir, ancak buna değerdir çünkü size birçok şeyi başarmanıza yardımcı olabilir, örneğin:

• Marka bilinirliğini artırmak
• Potansiyel müşteriler elde etmek
• Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek
• Müşteri sadakatini ve devamlılığını artırmak
• Sektörünüzde düşünce liderliği oluşturmak
  

Birçok şirket içerik pazarlamalarını ajanslara veya serbest yazarlara dış kaynak olarak vermektedir. Alternatif olarak, hedef kitleniz için faydalı içerikler üretmeye kendini adamış bir iç yazar ekibi oluşturabilirsiniz.

Dönüşüm oranı optimizasyonu

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), bir web sitesine gelen ziyaretçilerin belirli bir eylemi, örneğin bir form doldurma veya bir ürün satın alma, alma yüzdesini artırma sürecidir. Dönüşüm oranınızı artırmak için, web sitenizin tasarımını optimize etmek, açılış sayfalarınızın farklı varyasyonlarını test etmek ve yazılarınızı geliştirmek gibi birçok şey yapabilirsiniz.

9. Pipeline dönüşüm oranlarını artırın.

Pazara çıkış stratejiniz ne kadar iyi olursa olsun, dönüşüm oranlarınız düşükse satış yapmada zorlanırsınız. Bu yüzden, pipeline dönüşüm oranlarınızı izlemek ve mümkün olduğunca optimize etmek önemlidir.

Pipeline dönüşüm oranlarınızı artırmak için yapabileceğiniz birçok şey vardır, örneğin:

• Lead'lerinizin kalitesini artırmak
• Lead'leri satışa göndermeden önce nitelendirmeye odaklanmak
• Satış temsilcilerine anlaşmaları hızlı kapatmaları için daha iyi teşvikler sunmak
• Lead puanlama modellerinizin doğruluğunu artırmak

10. Satış döngünüzü değerlendirin ve kısaltın.

Satış döngüsü, bir potansiyel müşterinin ilk iletişimden satın alma aşamasına geçmesi için geçen zamandır. Satış döngünüzü izlemek ve değerlendirmek önemlidir ki böylece oluşabilecek darboğazları tanıyabilir ve onu kısaltmak için çalışabilirsiniz.

Satış döngünüzü kısaltmak için yapabileceğiniz birçok şey vardır, örneğin:

• Satın alması en olası lead'lere odaklanmak
• Satış temsilcilerine anlaşmaları hızlı kapatmaları için daha iyi teşvikler sunmak
• Lead puanlama modellerinizin doğruluğunu artırmak
• Satın alma sürecini daha akıcı hale getirmek
• Satış sürecini hızlandırmak için otomasyon araçları kullanmak

11. Büyümeyi iyileştirin ve kaybedilen müşterileri azaltın.

Sonra, büyümeyi iyileştirmek ve kaybedilen müşterileri azaltmak için bir plan oluşturun. Büyüme, sahip olduğunuz müşteri sayısını artırmak anlamına gelirken, kayıp ise müşteri kaybetmek anlamına gelir.

Büyümeyi iyileştirmek ve kaybedilen müşterileri azaltmak için birçok şey yapabilirsiniz. Bunlar arasında daha iyi müşteri tutum programları oluşturmak, müşterilerin yeni iş getirmeleri için teşvikler sunmak, kayıp olasılık puanlama yaratmak ve genel olarak müşteri memnuniyetini artırmaya odaklanmak — kelimenin tam anlamıyla daha fazla değer dahil.

12. Yeni müşteriler edinmek için düşük maliyetli yollar bulun. 

Son olarak, edinim maliyetlerinizi büyük ölçüde artırmadan müşteri tabanınızı genişletmek istiyorsunuz. Devam eden inbound pazarlama stratejilerinizi (ücretli ve organik) geliştirmek, harcamanız için en iyi değeri sağlamalıdır.

Pazara çıkış stratejisi örnekleri

Unutmayın, herkes için tek tip bir GTM stratejisi yok! Küçük işletmeler için stratejiniz, daha büyük şirketlerin stratejilerinden oldukça farklı olmalıdır. Direkt tüketiciye yönelik çorap şirketlerinin, nispeten pahalı, niş mimari yazılımlar satan SaaS şirketlerine göre tamamen farklı bir hedef kitlesi vardır. Stratejiniz, çözümünüze, hedef kitlenize, iş türünüze ve genel pazarlama ile geliştirme bütçelerinize bağlı olarak uyarlanmalıdır.

İşte harika GTM stratejilerinin bazı örnekleri:

1. Bombas

‍

Bir çorap şirketi yılda 100 milyon dolardan fazla nasıl kazanabilir? Cevap, "bir çift satın al, bir çift ver" taahhütlerinde yatıyor. Medya ilgisi topladılar ve markalarının hayırseverliğe olan kalıcı bağlılığıyla kalpleri kazandılar. Tam hikayeyi buradan okuyun.

2. Square

‍

Square, ticaret yapanların karşılaştığı bir sorunu çözen harika bir ürünü, etkili sosyal medya etkileyicilerini ve ağızdan ağza iletişimi bir araya getirdi. Zamanla, 110 milyar dolarlık bir piyasa değerine ulaştılar. Tam hikayeyi buradan okuyun.

3. Salesforce

‍

Tam zamanında yenilikçi bir fikriniz olduğunda, ofisteki isyan edenlerle duygusal bir bağlantı kurmaya odaklanan etkili bir GTM stratejisi iş görebilir. Salesforce'un pazar alımını nasıl başlattığını görmek için "yazılımın sonu" kampanyasını buradan gözden geçirin.

Pazara çıkış stratejilerinin çeşitleri nelerdir?

Dört ana pazara çıkış stratejisi çerçevesi bulunmaktadır: inbound merkezli, talep yaratma, satış etkinleştirme ve hesap tabanlı pazarlama. Ama sadece bir tane seçmeniz gerekmez. Neyse ki, hepsi birlikte çalışır ve (ve muhtemelen yapmalısınız!) en iyi sonuçlar için karıştırıp eşleştirebilirsiniz (bir burrito gibi, onu lezzetli hale getirmenin doğru bir yolu yoktur). İşte nasıl çalıştıkları.

1. Inbound merkezli

Inbound pazarlama, birçok işletme ve özellikle B2B organizasyonlar için temel bir yöntemdir. Hedef kitlenizi yanınıza çekmek için şirketinizin ve ürününüzün hikayesini oluşturarak bunu insanların önünde yer almak için tasarlanmıştır. Harika bir blogunuz, mükemmel destekleyici içerik teklifleri ve SEO yetenekleriniz varsa, inbound merkezli pazara çıkış yaklaşımında tam gaz devam edin. 

2. Talep üretimi

Bu yöntem ücretli arama, reklamlar ve sosyal medya kullanır; inbound modelinize bir ilk adım atıyormuş gibi görünse de amacı daha odaklıdır: büyüklükte kaliteli lead'ler üretmek, sadece marka bilinirliği sağlamak değil. Destekleyici bir bütçeniz (ve öngörülebilir bir satın alma döngüsü) varsa bunu dikkate almak kesinlikle önemlidir. 

3. Satış etkinleştirme

Marketing çabalarınız lead üretiyorsa, ancak satış bunları müşterilere dönüştürmekte zorlanıyorsa, pazara çıkış satış etkinleştirmesi harika bir çözümdür. Bu strateji, satış temsilcilerinizi kapatma işlemlerini tamamlamak için doğru içerik ve araçlarla silahlandırmaya ve potansiyel müşterilerin içeriği nasıl etkileşimde bulunduğuna dair bilgi sağlamaya odaklanır.

4. Hesap bazlı pazarlama (ABM)

Bu pazara çıkış stratejisi, satış zamanını itibarı olan sınırlı sayıda yüksek değerli hesaplara odaklanmak üzere kullanan işyerleri için mükemmeldir. Geniş bir ağ oluşturup mümkün olduğunca çok müşteri çekmek yerine, hesap bazlı pazarlama, anahtar potansiyel müşterileri tanımlamaya ve hedeflemeye odaklanmaktadır. Ardından, ABM stratejisi, alıcı deneyimini kişiselleştirerek ve rekabete göre sunabileceklerinden daha fazla değer sağlayarak hız kazanır.

Güçlü bir GTM stratejisi geliştirmek

Harika bir GTM stratejisi, her boyut ve sektördeki işletmeler için kesinlikle esastır; en iyi türü, işletme hedeflerinizle uyumlu olan ve sizi gelir üretimi ve mümkün olan en hızlı şekilde büyüme hedefinize ulaşmaya odaklanmanıza olanak tanıyan stratejidir. Ancak, stratejiler zamanla kaçınılmaz olarak değiştiğinden ve ekibinizi bunların üzerine inşa etmek, sürdürmek ve eğitmek karmaşık olduğundan, herkesin gerektiği bilgiyi bulunabileceği bir çözüme ihtiyaç duyarsınız. GTM stratejinizi optimize etmeyi kolaylaştırmak için Guru'nun ürün etkinleştirme çözümünü deneyin.