8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy
Mẫu chiến lược GTM của chúng tôi cung cấp cho bạn mọi thứ bạn cần để phát triển và chia sẻ một kế hoạch GTM xuất sắc.
Đội ngũ của bạn đã làm việc chăm chỉ cho sản phẩm (hoặc tính năng) mới của bạn, và đã đến lúc thế giới cuối cùng được thấy những trái ngọt từ công sức đó. Làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng mọi công việc đó sẽ gây ấn tượng thay vì im lặng?
Không có một buổi ra mắt sản phẩm thành công nào hoàn chỉnh mà không có một chiến lược tiếp cận thị trường (GTM) hoàn chỉnh. Biết ai là đối tượng của bạn, bối cảnh cạnh tranh trông như thế nào, chiến lược định giá của bạn là gì và bạn dự định bán sản phẩm của mình như thế nào là những chi tiết cốt lõi mà bạn cần làm rõ trước khi ra mắt, hoặc — thậm chí tốt hơn — khi đội ngũ của bạn làm việc trên chính sản phẩm hoặc tính năng đó.
Sau tất cả, chúng ta không cần phải nhìn xa hơn Quibi để thấy điều gì xảy ra khi những khoản tiền khổng lồ, thiện chí trong ngành, tài năng kỹ thuật và nội dung chất lượng cao hội tụ mà không có một sự hiểu biết vững chắc về sự động thái của thị trường hiện tại.
Đây là một trong những thất bại nổi bật nhất của thế kỷ 21 cho đến nay, với người sáng lập Jeffrey Katzenberg (trước đây là của Disney và Dreamworks) và CEO Meg Whitman (trước đây là của Hewlett-Packard) nói rằng "có ‘một hoặc hai lý do’ cho sự thất bại của Quibi: Ý tưởng phía sau Quibi hoặc ‘không đủ mạnh để biện minh cho một dịch vụ phát trực tuyến độc lập’ hoặc việc ra mắt dịch vụ giữa đại dịch là không hay. ‘Thật không may, chúng tôi sẽ không bao giờ biết, nhưng chúng tôi nghi ngờ đó là sự kết hợp của cả hai.’" (WSJ, 2020)
Vậy làm thế nào bạn có thể tránh trở thành Quibi tiếp theo? Trong bài viết này, chúng tôi có tất cả các công cụ cần thiết để phát triển chiến lược GTM đỉnh cao của riêng bạn — và tránh kiểu số phận đó.
Chiến lược tiếp cận thị trường là gì?
Một chiến lược GTM được sử dụng để ra mắt, quảng bá, và bán một sản phẩm hoặc tính năng mới. Một chiến lược GTM thành công bao gồm việc xác định thị trường mục tiêu (đối tượng), những vấn đề của họ và cách bạn có thể giải quyết chúng, cũng như kế hoạch của công ty để tiếp thị và bán sản phẩm mới một cách hiệu quả trước những lực lượng cạnh tranh.
Không có một kế hoạch GTM nào là giống nhau vì mỗi lần ra mắt mới nên giải quyết một vấn đề cụ thể, nhưng bằng cách thực hiện một chiến lược lớn hơn, bạn có thể tạo ra các hướng dẫn tổng quát về những gì cần tìm và những gì cần tránh. Nếu được thực hiện đúng cách, bạn nên có một mức độ tự tin cao rằng bạn sẽ có một buổi ra mắt thành công, tập trung vào bất cứ biện pháp thành công nào mà bạn quyết định (doanh thu trực tiếp/tải xuống, thu hút khách hàng hoặc nhận thức, làm yếu thế một đối thủ cạnh tranh, v.v.)
Chiến lược GTM vs kế hoạch GTM: Sự khác biệt là gì?
Một chiến lược GTM là cách tiếp cận chung mà đội ngũ của bạn thực hiện khi đưa những sản phẩm và tính năng mới vào thị trường, trong khi một kế hoạch GTM là danh sách cụ thể mà bạn cần tuân theo khi đưa một sản phẩm hoặc tính năng cụ thể vào thị trường. Kế hoạch của bạn nên được điều chỉnh từ chiến lược của bạn và được tuyển chọn cụ thể cho mỗi lần ra mắt mới.
Chiến lược GTM vs chiến lược tiếp thị vs kế hoạch kinh doanh
Cách dễ nhất để nghĩ về sự khác biệt giữa một chiến lược GTM, một chiến lược tiếp thị và một kế hoạch kinh doanh là tưởng tượng về một bộ ba búp bê Nga xếp chồng. Búp bê nhỏ nhất, ở giữa là chiến lược GTM của bạn: một tiêu chí được thiết kế để ra mắt các sản phẩm cụ thể. Điều này thường là một dự án có giới hạn thời gian hoặc ngắn hạn với những chỉ số thành công cụ thể cho từng ưu đãi.
Búp bê tiếp theo, lớn hơn một chút và ở xa hơn, là chiến lược tiếp thị của bạn, hoặc cách bạn bán thương hiệu và toàn bộ bộ sản phẩm/tính năng của mình. Điều này thường là dài hạn hơn, với các chỉ số thành công ở cấp độ cao hơn và sẽ được điều chỉnh hoặc xây dựng lại khi cần thiết theo thời gian.
Búp bê lớn nhất và ở ngoài cùng là kế hoạch kinh doanh của bạn: cái mà công ty bạn cần làm để thành công và có lãi. Trong khi các thay đổi có thể xảy ra đối với kế hoạch này, chúng nên hiếm khi xảy ra, và thường chỉ xảy ra như một hậu quả của một sự kiện lớn trong kinh doanh như một cuộc sáp nhập, mua lại hoặc phá sản.
Tại sao bạn cần một chiến lược GTM?
Những sản phẩm ra mắt mà không sử dụng khung chiến lược tiếp cận thị trường đang trong nguy cơ thực sự thất bại trong việc ra mắt thành công. Sử dụng chiến lược GTM cho phép bạn giảm thiểu rủi ro cho buổi ra mắt của mình bằng cách đảm bảo rằng nó có một đối tượng, được nhắm mục tiêu chính xác, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và có một kênh bán hàng hoặc tiếp thị khả thi.
Mặc dù một chiến lược GTM không thể luôn ngăn chặn sự thất bại trong việc áp dụng một sản phẩm hoặc tính năng, nó nên giúp bạn có một cái nhìn rõ ràng về những thử thách bạn phải đối mặt, cho phép bạn làm việc để tránh chúng.
Những điều mà mọi chiến lược GTM thành công có điểm chung
Có bốn yếu tố chính được chia sẻ bởi các chiến lược GTM thành công: phù hợp với thị trường sản phẩm, xác định đối tượng mục tiêu, hiểu rõ nhu cầu cạnh tranh và tìm ra một kênh phân phối. Hãy khám phá điều gì khiến chúng trở nên thiết yếu.
Phù hợp với thị trường sản phẩm
Trước khi bạn ra mắt (hoặc thậm chí đưa vào phát triển), sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải giải quyết một vấn đề cụ thể đã xác định. Google, chẳng hạn, không phải là công cụ tìm kiếm đầu tiên trên thị trường, nhưng các giải pháp hiện có không giải quyết được sự phù hợp, thường phục vụ những kết quả không hữu ích.
Thuật toán PageRank của Google đã giải quyết vấn đề sự phù hợp bằng cách xác định những trang quan trọng về một chủ đề bằng cách kiểm tra số lượng liên kết ngược mà chúng có, cho phép họ phục vụ những kết quả có khả năng cao hơn để giúp người tìm kiếm có được câu trả lời họ đang tìm kiếm.
Đối tượng mục tiêu
Bạn cũng cần xác định liệu sản phẩm của bạn có một đối tượng mục tiêu — và ai là người đó. Ai là người đang gặp vấn đề mà bạn đã xác định là phù hợp với thị trường sản phẩm của mình? Mức độ đau mà họ trải qua trong những giải pháp hiện có là bao nhiêu? Họ có sẵn lòng trả tiền để giải quyết những vấn đề đó không, và nếu có, họ sẽ chi bao nhiêu? Hỏi những câu hỏi này sẽ cho phép bạn đóng gói, định giá, tiếp thị và bán sản phẩm mới của mình đến các khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
Nhu cầu cạnh tranh
Có công ty nào khác có sản phẩm giải quyết cùng vấn đề mà sản phẩm của bạn đang cố gắng giải quyết không? Họ đang tiếp thị và bán cho ai? Có còn nhu cầu cho sản phẩm của bạn không hay thị trường đã bão hòa?
Một lần nữa, việc gia nhập muộn vào thị trường không nhất thiết có nghĩa là bạn không thể tạo ra ấn tượng — hoặc thậm chí rằng bạn không thể có lợi thế cạnh tranh. Bạn có thể học từ đối thủ cạnh tranh về những sai lầm cần tránh (Họ đã định giá quá cao? Quá thấp? Đối tượng mục tiêu quá hạn chế hoặc quá rộng một cách khán giả?), và cách tái tạo thành công — đặc biệt nếu sản phẩm của bạn tốt hơn một cách rõ rệt (như công cụ tìm kiếm của Google).
Phân phối
Xác định kế hoạch bán hàng và tiếp thị của bạn. Bạn có thể bán trực tiếp trên trang của mình không? Thông qua một chợ bên thứ ba? Các nhà phân phối? Bạn có cần một thành phần tạo khách hàng tiềm năng hay có thể thiết lập một mô hình tự phục vụ không? Đặt ra những câu hỏi này sẽ giúp bạn định giá và đóng gói sản phẩm của mình để tối đa hóa doanh thu.
Cách viết kế hoạch GTM
Đã đến lúc bạn viết kế hoạch GTM của mình — nhưng bạn không biết bắt đầu từ đâu! Bạn chỉ biết rằng bạn không muốn trở thành Quibi tiếp theo. Đây là hướng dẫn từng bước của chúng tôi để viết một kế hoạch tiếp cận thị trường:
1. Xác định nhóm người mua và vai trò.
Điều đầu tiên cần làm khi bạn chuẩn bị ra mắt sản phẩm của mình là xác định ai có quyền mua và ai là người mua thật sự. Trong thế giới tiêu dùng (B2C), những người đó có thể là cùng một người. Trong thế giới doanh nghiệp (B2B), bạn có thể cần xem xét từ 6-10 nhà quyết định (Nguồn: Gartner), một số người có thể chỉ là mang tính tư vấn, trong khi những người khác có thể có quyền ngân sách trực tiếp nhưng ít liên quan đến vấn đề hàng ngày mà sản phẩm của bạn giải quyết.
Bằng cách xác định những kịch bản khác nhau này, bạn có thể xác định cách tốt nhất để bán sản phẩm của bạn (nên có một mô hình tự phục vụ, một mô hình dẫn dắt bởi bán hàng, hoặc một mô hình kết hợp?), và cách nhắm đến từng vai trò đó. Trong một mô hình dẫn dắt bởi bán hàng, bạn có thể đi một bước xa hơn và phân chia các vai trò đó theo công ty.
Dù sao đi nữa, tại một số công ty, bạn có thể chỉ cần nói chuyện với một hoặc hai người, chẳng hạn như một người sử dụng và một người quản lý. Tại những công ty khác, bạn có thể bắt đầu với một người sử dụng, sau đó thực hiện một buổi trình diễn cho họ và người quản lý của họ, xây dựng một deck cho hai người này mang đến cho những nhà quyết định của họ có quyền duyệt ngân sách, những người cuối cùng, cần đưa hợp đồng cho đội tài chính, nhận được phê duyệt cuối cùng từ CEO… chỉ để phải chờ đợi việc triển khai từ đội ngũ hậu cần hoặc IT. Điều này hoàn toàn khác với việc bán một chiếc chăn nặng trực tiếp cho ai đó thông qua một cửa hàng Shopify.
2. Sử dụng ma trận giá trị và xác định thông điệp.
Bây giờ bạn đã xác định ai là các bên liên quan của mình, bạn có thể tạo ra thông điệp cụ thể cho từng người để giúp họ hiểu giá trị của sản phẩm của bạn, nỗi đau của vấn đề mà bạn đang giải quyết, và xây dựng trường hợp kinh doanh.
Trong một kịch bản B2B như mô tả ở trên, điều tốt nhất là phân chia các loại cá nhân có khả năng mà bạn sẽ làm việc cùng, và ánh xạ những điểm đau/giá trị đó, thông điệp cần truyền đạt, và bất kỳ tài sản nào mà bạn có thể cần sử dụng (hoặc tạo) để giúp họ loại bỏ những rào cản trong hành trình của người mua. Cách dễ nhất để thực hiện điều này là tạo một ma trận đơn giản với vai trò, các điểm thảo luận, thông điệp và tài sản.
3. Kiểm tra thông điệp của bạn.
ABT = Luôn luôn thử nghiệm. Ngay khi bạn sẵn sàng bắt đầu bán sản phẩm của mình, bạn nên bắt đầu chạy nhiều bộ quảng cáo trên bất kỳ kênh nào mà bạn cho là tuyến đường bán hàng khả thi. Những kênh đó có thể bao gồm Tiếp thị qua Công cụ Tìm kiếm (SEM), quảng cáo hiển thị, video trước, truyền thông xã hội trả phí, hoặc thậm chí là TV.
Hãy biết rằng những gì có thể hoạt động tốt nhất cho một kênh không nhất thiết sẽ hoạt động tốt cho kênh khác, vì vậy hãy xem xét từng kênh một cách riêng biệt. Thay đổi đối tượng mục tiêu của bạn và thông điệp mà bạn đang trình bày trong mỗi kênh để xác định những phiên bản hoạt động tốt nhất.
4. Tối ưu hóa liên tục quảng cáo của bạn.
Bây giờ bạn đã có những thông điệp chiến thắng, không có nghĩa là bạn đã hoàn tất. Thị trường thay đổi, và quảng cáo của bạn cũng nên vậy! Tiếp tục điều chỉnh các thông điệp và kênh hoạt động tốt nhất, trong khi loại bỏ những phiên bản hoạt động kém nhất khỏi lưu hành và có thể giảm chi tiêu cho những kênh không mang lại hiệu quả.
5. Mở rộng các quảng cáo hiệu quả.
Khi bạn tiếp tục tối ưu hóa các quảng cáo chiến thắng của mình, bạn nên có một cái nhìn rõ về thông điệp và hình ảnh nào đang tạo ra tiếng vang. Đã đến lúc để biến chúng thành cơ sở cho chiến dịch tiếp thị lớn hơn của bạn.
Chuẩn bị cho việc mở rộng quảng cáo của bạn để đảm bảo bạn tiếp cận được một đối tượng càng rộng càng tốt với mức doanh thu cao nhất có thể và bắt đầu xây dựng các tài sản tiếp thị khác xung quanh thông điệp đó. Điều đó có thể có nghĩa là hỗ trợ lãnh đạo tư tưởng, các nghiên cứu trường hợp, nhiều trang đích khác nhau cho các phân khúc khán giả, và bất kỳ công việc nào khác có thể giúp hỗ trợ chiến dịch lớn hơn của bạn.
6. Chọn chiến lược bán hàng (hoặc nhiều hơn một).
Chọn một hoặc nhiều tùy chọn sau:
Mô hình tự phục vụ
Mô hình bán hàng tự phục vụ (có nghĩa là khi một khách hàng có thể mua một thứ gì đó trực tiếp online mà không cần điều phối từ bán hàng) thường được liên kết với hàng hóa/dịch vụ tiêu dùng, vì chúng có chi phí một lần, có thể giao dịch ngay lập tức (chu trình bán hàng ngắn), và có thể tái hiện ở quy mô lớn. Mô hình tự phục vụ cần được hỗ trợ bởi các nỗ lực tiếp thị (cho cả việc khám phá tự nhiên và trả phí cũng như bất kỳ tài sản hỗ trợ nào cần cho thương mại điện tử), nhưng không cần các chuyên gia bán hàng để hỗ trợ.
Mặc dù mô hình này chủ yếu được sử dụng trong không gian B2C, chúng tôi đang thấy ngày càng nhiều công ty B2B (đặc biệt là SaaS) áp dụng nó như một mô hình để hỗ trợ chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm, vì nó hỗ trợ các cá nhân nhỏ/nhóm nhỏ và có thể có mức chi phí rất thấp cho mỗi ghế hoặc mỗi nhóm, thậm chí không phải là một mô hình miễn phí.
Mô hình bán hàng nội bộ
Mô hình bán hàng nội bộ dành cho các hoạt động bán hàng quy mô lớn cần hỗ trợ bán hàng nuôi dưỡng, nhưng không cần bán hàng tùy chỉnh. Điều này thường dành cho những sản phẩm có rào cản chi phí đầu vào mà có khả năng yêu cầu cân nhắc và chấp thuận, nhưng không cần các thỏa thuận phức tạp ở cấp độ doanh nghiệp và các gói tùy chỉnh. Chu trình bán hàng cho các hoạt động bán hàng nội bộ thường dài hơn những chu trình của mô hình tự phục vụ, thường từ 1-3 tháng.
Mô hình bán hàng hiện trường
Mô hình bán hàng hiện trường dành cho các tổ chức bán hàng phức tạp thường làm việc với các khách hàng doanh nghiệp, và yêu cầu các buổi trình diễn, deck, và hợp đồng tùy chỉnh, với chu trình bán hàng thường vượt quá 4 tháng.
Mô hình này cần một đội ngũ đầy đủ để hỗ trợ nó, bao gồm các đại diện phát triển bán hàng (SDR)/các đại diện phát triển tài khoản (ADR), các nhà quản lý chuẩn bị bán hàng, các kỹ sư bán hàng, các nhân viên phụ trách tài khoản (AE), và các chuyên gia hoạt động/bán hàng tự động. Nó có thể tốn kém và khó mở rộng, nhưng giá trị của các hợp đồng doanh nghiệp nên vượt quá chi phí hoạt động của bộ phận.
Mô hình kênh
Mô hình bán hàng qua kênh không yêu cầu có một đội ngũ bán hàng nội bộ vì nó cho phép sản phẩm của bạn được bán bởi một doanh nghiệp bên thứ ba (chẳng hạn như Amazon). Thay vào đó, nó tạo điều kiện cho việc tự phục vụ, nhưng sản phẩm của bạn chỉ là một trong nhiều sản phẩm trên kệ kỹ thuật số và có thể gặp phải những yếu tố cạnh tranh như giá cả thấp hơn và hình ảnh thu hút hơn.
Nhiều công ty theo đuổi cả mô hình nội bộ và mô hình kênh để đảm bảo sản phẩm được nhìn thấy bởi đối tượng rộng nhất có thể. Trên thực tế, việc có một sự kết hợp của tất cả các mô hình trên trong bất kỳ công ty nào là hoàn toàn bình thường, vì những sản phẩm quy mô yêu cầu nhiều hoặc ít hỗ trợ bán hàng để hiệu quả. Không có giải pháp nào là đúng hoặc sai cả.
7. Xây dựng nhận thức thương hiệu và tạo ra nhu cầu.
Có hai cách chính để xây dựng nhận thức thương hiệu và tạo ra nhu cầu: cách tiếp cận inbound (trong đó khách hàng tìm thấy bạn), và cách tiếp cận outbound (trong đó bạn tìm kiếm khách hàng). Trong cả hai cách, bạn đang đưa khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng của mình. Hãy khám phá chúng.
Cách tiếp cận inbound
Tiếp thị inbound (khi khách hàng tìm thấy bạn) tập trung vào việc làm cho sản phẩm hoặc giải pháp của bạn có khả năng nhìn thấy và nhận diện ở những không gian mà khách hàng đang nghiên cứu về các giải pháp tương tự, những điểm đau nhắm mục tiêu, và các câu hỏi liên quan. Nó có thể đi theo một trong hai con đường: tự nhiên và trả phí.
Các kênh lưu lượng inbound tự nhiên bao gồm tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), truyền thông xã hội không tốn phí, đánh giá không trả phí, và tin tức liên quan. Các kênh lưu lượng marketing trả phí gồm có tiếp thị trên công cụ tìm kiếm (SEM), bài đăng trên mạng xã hội được tăng cường hoặc quảng cáo xã hội trả phí, và phân phối nội dung.
Cách tiếp cận ra ngoài
Tiếp thị ra ngoài (khi bạn tìm kiếm khách hàng) thường được đồng nghĩa với việc tiếp cận có mục tiêu hoặc tiếp cận lạnh. Làm việc từ một danh sách các khách hàng tiềm năng hiện tại (cho dù hoàn toàn lạnh từ các tài khoản đã được nhắm mục tiêu, sử dụng tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), hay được ấm lên bởi các đăng ký hiện có), nhóm bán hàng sẽ liên hệ để xem liệu một khách hàng tiềm năng có quan tâm bắt đầu một cuộc trò chuyện bán hàng.
8. Hỗ trợ khách hàng tiềm năng trong toàn bộ hành trình của người mua.
Một khi bạn đã có khách hàng tiềm năng trong phễu của mình, điều quan trọng là hỗ trợ họ trong toàn bộ hành trình của người mua. Đây là quá trình chuyển họ từ nhận thức ban đầu về sản phẩm hoặc giải pháp của bạn tới việc thực sự mua sản phẩm đó.
Có ba giai đoạn chính trong hành trình của người mua:
- Nhận thức: Khách hàng tiềm năng nhận thức về sản phẩm hoặc giải pháp của bạn và có thể bắt đầu nghiên cứu về nó
- Đánh giá: Khách hàng tiềm năng đánh giá xem sản phẩm hoặc giải pháp của bạn có phù hợp với nhu cầu của họ hay không
- Mua hàng: Khách hàng tiềm năng quyết định mua sản phẩm hoặc giải pháp của bạn và trải qua quy trình mua hàng
Tùy thuộc vào giai đoạn mà khách hàng tiềm năng đang ở, họ có thể cần các loại nội dung và sự tương tác khác nhau từ bạn. Ví dụ, người đang ở giai đoạn đánh giá có thể cần thông tin sâu hơn so với người chỉ mới nhận thức.
Tiếp thị nội dung
Tiếp thị nội dung là một trong những chiến lược chính được sử dụng để hỗ trợ khách hàng tiềm năng qua hành trình của người mua. Nó liên quan đến việc tạo ra và chia sẻ nội dung phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn để thu hút và chuyển đổi họ. Các loại nội dung bao gồm bài viết blog, ebook, infographic, nghiên cứu tình huống, video, và nhiều hơn nữa.
Tạo nội dung chất lượng mất thời gian và công sức, nhưng nó rất đáng giá vì nó có thể giúp bạn đạt được nhiều thứ, chẳng hạn như:
- Tăng cường nhận diện thương hiệu
- Tạo ra khách hàng tiềm năng
- Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng
- Tăng cường lòng trung thành và giữ chân khách hàng
- Xây dựng uy tín trong ngành của bạn
Nhiều công ty thuê ngoài việc tiếp thị nội dung của họ cho các đại lý hoặc các nhà văn tự do. Ngược lại, bạn có thể tạo một đội nhóm viết nội bộ chuyên trách để tạo ra nội dung hữu ích cho đối tượng mục tiêu của bạn.
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) là quá trình tăng tỷ lệ phần trăm của khách truy cập vào một trang web thực hiện hành động mong muốn, chẳng hạn như điền vào một biểu mẫu hoặc mua sản phẩm. Có nhiều điều bạn có thể làm để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình, chẳng hạn như tối ưu hóa thiết kế trang web của bạn, thử nghiệm các biến thể khác nhau của các trang đích, và cải thiện khả năng viết của bạn.
9. Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của pipeline.
Không quan trọng chiến lược ra thị trường của bạn tốt đến đâu, nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn thấp, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc bán hàng. Đây là lý do tại sao việc theo dõi tỷ lệ chuyển đổi trong pipeline của bạn và tối ưu hóa chúng càng nhiều càng tốt là quan trọng.
Có nhiều điều bạn có thể làm để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của pipeline, chẳng hạn như:
- Cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng của bạn
- Tập trung vào việc đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng trước khi chuyển chúng cho bộ phận bán hàng
- Cung cấp các ưu đãi tốt hơn cho các đại diện bán hàng để đóng các giao dịch
- Tăng tính chính xác của các mô hình xếp hạng khách hàng tiềm năng của bạn
10. Đánh giá và rút ngắn quy trình bán hàng của bạn.
Chu trình bán hàng là thời gian cần thiết để một khách hàng tiềm năng từ liên hệ ban đầu đến khi mua hàng. Điều quan trọng là theo dõi và đánh giá chu trình bán hàng của bạn để bạn có thể xác định bất kỳ điểm nghẽn nào và làm việc để rút ngắn nó.
Có nhiều điều bạn có thể làm để rút ngắn chu trình bán hàng của mình, chẳng hạn như:
- Tập trung vào những khách hàng tiềm năng có khả năng mua cao nhất
- Cung cấp các ưu đãi tốt hơn cho các đại diện bán hàng để nhanh chóng hoàn tất các thỏa thuận
- Tăng cường tính chính xác của các mô hình điểm số của khách hàng tiềm năng của bạn
- Rút gọn quy trình mua
- Sử dụng các công cụ tự động hóa để tăng tốc quy trình bán hàng
11. Cải thiện sự mở rộng và giảm tỷ lệ khách hàng bỏ
Tiếp theo, hãy tạo một kế hoạch để cải thiện sự mở rộng và giảm tỷ lệ khách hàng bỏ. Mở rộng có nghĩa là tăng số lượng khách hàng bạn có, trong khi tỷ lệ khách hàng bỏ có nghĩa là mất khách hàng.
Có nhiều điều bạn có thể làm để cải thiện sự mở rộng và giảm tỷ lệ khách hàng bỏ, bao gồm tạo ra các chương trình giữ chân khách hàng tốt hơn, cung cấp các ưu đãi cho khách hàng để giới thiệu doanh nghiệp mới, tạo ra điểm số khả năng bỏ khách và tập trung vào việc tạo ra sự hài lòng tốt hơn cho khách hàng — bao gồm cả giá trị tăng lên.
12. Tìm các cách chi phí thấp để thu hút khách hàng mới.
Cuối cùng, bạn muốn mở rộng cơ sở khách hàng của mình, mà không làm tăng lớn chi phí thu hút của bạn. Tiếp tục tinh chỉnh các chiến lược tiếp thị đầu vào của bạn (cả trả phí và tự nhiên) sẽ cung cấp giá trị tốt nhất cho đồng tiền của bạn.
Ví dụ về chiến lược ra thị trường
Nhớ rằng, không có chiến lược GTM nào phù hợp với tất cả! Chiến lược cho các doanh nghiệp nhỏ nên rất khác so với các tập đoàn lớn. Các công ty tất cả cho người tiêu dùng có một đối tượng hoàn toàn khác so với các công ty SaaS bán, ví dụ, phần mềm kiến trúc đắt tiền, ngách. Chiến lược của bạn nên được điều chỉnh theo giải pháp của bạn, đối tượng của bạn, loại hình kinh doanh của bạn, và ngân sách tổng thể về marketing và phát triển của bạn.
Dưới đây là một số ví dụ về các chiến lược GTM tuyệt vời:
1. Bombas
Làm thế nào một công ty tất cả cho người tiêu dùng có thể kiếm hơn 100 triệu đô la mỗi năm? Câu trả lời nằm trong cam kết tuyệt vời của họ "mua một đôi, tặng một đôi". Họ đã thu hút sự chú ý của truyền thông và chiếm được trái tim của mọi người với cam kết lâu dài của thương hiệu vào từ thiện. Xem toàn bộ câu chuyện tại đây.
2. Square
Square đã mang đến sự kết hợp mạnh mẽ giữa một sản phẩm xuất sắc giải quyết một thách thức mà các thương nhân phải đối mặt, và việc tương tác hiệu quả với các người ảnh hưởng trên mạng xã hội cùng với truyền miệng. Qua thời gian, họ đã đạt được một thị phần trị giá 110 tỷ đô la. Xem toàn bộ câu chuyện ở đây.
3. Salesforce
Khi bạn có một ý tưởng mới vào đúng thời điểm, một chiến lược GTM tuyệt vời tập trung vào việc xây dựng mối liên kết cảm xúc với những người nổi loạn trong văn phòng có thể có hiệu ứng tốt. Xem cách Salesforce bắt đầu cuộc chiếm lĩnh thị trường với chiến dịch "kết thúc phần mềm" tại đây.
Các loại chiến lược ra thị trường là gì?
Có bốn loại khung chiến lược ra thị trường chính: tiếp thị tập trung đầu vào, tạo ra nhu cầu, hỗ trợ bán hàng, và tiếp thị dựa trên tài khoản. Nhưng bạn không cần phải chọn chỉ một. May mắn thay, tất cả đều hoạt động cùng nhau và bạn có thể (và có lẽ nên!) pha trộn và kết hợp để có cách tốt nhất (giống như một chiếc burrito, không có cách nào đúng để làm cho nó ngon miệng). Dưới đây là cách mà chúng hoạt động.
1. Tiếp thị tập trung đầu vào
Tiếp thị đầu vào là phương pháp chính của nhiều doanh nghiệp và — đặc biệt là — các tổ chức B2B. Nó được thiết kế để thu hút khán giả đến với bạn quy mô bằng cách tạo ra câu chuyện về công ty và sản phẩm của bạn và đặt nó trước mọi người. Nếu bạn có một blog xuất sắc, nội dung hỗ trợ tuyệt vời và kỹ năng SEO, hãy làm tất cả với một phương pháp ra thị trường tập trung vào tiếp thị đầu vào.
2. Tạo ra nhu cầu
Phương pháp này sử dụng tìm kiếm trả phí, quảng cáo, và mạng xã hội, và trong khi nó có vẻ như đang chuẩn bị cho mô hình đầu vào của bạn, mục tiêu của nó tập trung hơn: tạo ra những khách hàng tiềm năng chất lượng ở quy mô, không chỉ tạo ra nhận thức về thương hiệu. Đó chắc chắn là điều bạn nên cân nhắc nếu công ty bạn có ngân sách (và chu kỳ mua hàng có thể dự đoán) để hỗ trợ nó.
3. Hỗ trợ bán hàng
Nếu các nỗ lực tiếp thị của bạn đang tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng bán hàng đang gặp khó khăn trong việc chuyển đổi chúng thành khách hàng thanh toán, thì hỗ trợ bán hàng là một giải pháp tuyệt vời. Chiến lược này tập trung vào việc trang bị cho các đại diện bán hàng của bạn nội dung và công cụ phù hợp mà họ cần để hoàn thành giao dịch, cũng như cung cấp cho họ cái nhìn về cách mà khách hàng tiềm năng đang tương tác với nội dung.
4. Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
Chiến lược ra thị trường này hoàn hảo cho các doanh nghiệp đang sử dụng thời gian bán hàng để tập trung vào một số lượng tài khoản có giá trị cao giới hạn. Thay vì đánh vào một mạng lưới rộng và cố gắng thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt, tiếp thị dựa trên tài khoản tập trung vào việc xác định và nhắm mục tiêu các khách hàng tiềm năng chính. Sau đó, chiến lược ABM sẽ tiến thêm một bước bằng cách cá nhân hóa trải nghiệm của người mua và cung cấp giá trị vượt xa những gì mà đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp.
Phát triển một chiến lược GTM mạnh mẽ
Một chiến lược GTM tuyệt vời là điều thiết yếu cho bất kỳ doanh nghiệp nào, bất kể kích cỡ hay ngành nghề, và loại tốt nhất là loại phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn và cho phép bạn tập trung vào việc tạo ra doanh thu và phát triển nhanh chóng. Nhưng vì các chiến lược hiển nhiên thay đổi theo thời gian, và do độ phức tạp của việc xây dựng, duy trì và huấn luyện đội ngũ của bạn về chúng, bạn cần một giải pháp có thể cung cấp cho mọi người kiến thức mà họ cần, khi nó thay đổi, nơi họ làm việc. Hãy thử giải pháp hỗ trợ sản phẩm của Guru để làm cho việc tối ưu hóa chiến lược GTM của bạn trở nên dễ dàng.
Đội ngũ của bạn đã làm việc chăm chỉ cho sản phẩm (hoặc tính năng) mới của bạn, và đã đến lúc thế giới cuối cùng được thấy những trái ngọt từ công sức đó. Làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng mọi công việc đó sẽ gây ấn tượng thay vì im lặng?
Không có một buổi ra mắt sản phẩm thành công nào hoàn chỉnh mà không có một chiến lược tiếp cận thị trường (GTM) hoàn chỉnh. Biết ai là đối tượng của bạn, bối cảnh cạnh tranh trông như thế nào, chiến lược định giá của bạn là gì và bạn dự định bán sản phẩm của mình như thế nào là những chi tiết cốt lõi mà bạn cần làm rõ trước khi ra mắt, hoặc — thậm chí tốt hơn — khi đội ngũ của bạn làm việc trên chính sản phẩm hoặc tính năng đó.
Sau tất cả, chúng ta không cần phải nhìn xa hơn Quibi để thấy điều gì xảy ra khi những khoản tiền khổng lồ, thiện chí trong ngành, tài năng kỹ thuật và nội dung chất lượng cao hội tụ mà không có một sự hiểu biết vững chắc về sự động thái của thị trường hiện tại.
Đây là một trong những thất bại nổi bật nhất của thế kỷ 21 cho đến nay, với người sáng lập Jeffrey Katzenberg (trước đây là của Disney và Dreamworks) và CEO Meg Whitman (trước đây là của Hewlett-Packard) nói rằng "có ‘một hoặc hai lý do’ cho sự thất bại của Quibi: Ý tưởng phía sau Quibi hoặc ‘không đủ mạnh để biện minh cho một dịch vụ phát trực tuyến độc lập’ hoặc việc ra mắt dịch vụ giữa đại dịch là không hay. ‘Thật không may, chúng tôi sẽ không bao giờ biết, nhưng chúng tôi nghi ngờ đó là sự kết hợp của cả hai.’" (WSJ, 2020)
Vậy làm thế nào bạn có thể tránh trở thành Quibi tiếp theo? Trong bài viết này, chúng tôi có tất cả các công cụ cần thiết để phát triển chiến lược GTM đỉnh cao của riêng bạn — và tránh kiểu số phận đó.
Chiến lược tiếp cận thị trường là gì?
Một chiến lược GTM được sử dụng để ra mắt, quảng bá, và bán một sản phẩm hoặc tính năng mới. Một chiến lược GTM thành công bao gồm việc xác định thị trường mục tiêu (đối tượng), những vấn đề của họ và cách bạn có thể giải quyết chúng, cũng như kế hoạch của công ty để tiếp thị và bán sản phẩm mới một cách hiệu quả trước những lực lượng cạnh tranh.
Không có một kế hoạch GTM nào là giống nhau vì mỗi lần ra mắt mới nên giải quyết một vấn đề cụ thể, nhưng bằng cách thực hiện một chiến lược lớn hơn, bạn có thể tạo ra các hướng dẫn tổng quát về những gì cần tìm và những gì cần tránh. Nếu được thực hiện đúng cách, bạn nên có một mức độ tự tin cao rằng bạn sẽ có một buổi ra mắt thành công, tập trung vào bất cứ biện pháp thành công nào mà bạn quyết định (doanh thu trực tiếp/tải xuống, thu hút khách hàng hoặc nhận thức, làm yếu thế một đối thủ cạnh tranh, v.v.)
Chiến lược GTM vs kế hoạch GTM: Sự khác biệt là gì?
Một chiến lược GTM là cách tiếp cận chung mà đội ngũ của bạn thực hiện khi đưa những sản phẩm và tính năng mới vào thị trường, trong khi một kế hoạch GTM là danh sách cụ thể mà bạn cần tuân theo khi đưa một sản phẩm hoặc tính năng cụ thể vào thị trường. Kế hoạch của bạn nên được điều chỉnh từ chiến lược của bạn và được tuyển chọn cụ thể cho mỗi lần ra mắt mới.
Chiến lược GTM vs chiến lược tiếp thị vs kế hoạch kinh doanh
Cách dễ nhất để nghĩ về sự khác biệt giữa một chiến lược GTM, một chiến lược tiếp thị và một kế hoạch kinh doanh là tưởng tượng về một bộ ba búp bê Nga xếp chồng. Búp bê nhỏ nhất, ở giữa là chiến lược GTM của bạn: một tiêu chí được thiết kế để ra mắt các sản phẩm cụ thể. Điều này thường là một dự án có giới hạn thời gian hoặc ngắn hạn với những chỉ số thành công cụ thể cho từng ưu đãi.
Búp bê tiếp theo, lớn hơn một chút và ở xa hơn, là chiến lược tiếp thị của bạn, hoặc cách bạn bán thương hiệu và toàn bộ bộ sản phẩm/tính năng của mình. Điều này thường là dài hạn hơn, với các chỉ số thành công ở cấp độ cao hơn và sẽ được điều chỉnh hoặc xây dựng lại khi cần thiết theo thời gian.
Búp bê lớn nhất và ở ngoài cùng là kế hoạch kinh doanh của bạn: cái mà công ty bạn cần làm để thành công và có lãi. Trong khi các thay đổi có thể xảy ra đối với kế hoạch này, chúng nên hiếm khi xảy ra, và thường chỉ xảy ra như một hậu quả của một sự kiện lớn trong kinh doanh như một cuộc sáp nhập, mua lại hoặc phá sản.
Tại sao bạn cần một chiến lược GTM?
Những sản phẩm ra mắt mà không sử dụng khung chiến lược tiếp cận thị trường đang trong nguy cơ thực sự thất bại trong việc ra mắt thành công. Sử dụng chiến lược GTM cho phép bạn giảm thiểu rủi ro cho buổi ra mắt của mình bằng cách đảm bảo rằng nó có một đối tượng, được nhắm mục tiêu chính xác, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và có một kênh bán hàng hoặc tiếp thị khả thi.
Mặc dù một chiến lược GTM không thể luôn ngăn chặn sự thất bại trong việc áp dụng một sản phẩm hoặc tính năng, nó nên giúp bạn có một cái nhìn rõ ràng về những thử thách bạn phải đối mặt, cho phép bạn làm việc để tránh chúng.
Những điều mà mọi chiến lược GTM thành công có điểm chung
Có bốn yếu tố chính được chia sẻ bởi các chiến lược GTM thành công: phù hợp với thị trường sản phẩm, xác định đối tượng mục tiêu, hiểu rõ nhu cầu cạnh tranh và tìm ra một kênh phân phối. Hãy khám phá điều gì khiến chúng trở nên thiết yếu.
Phù hợp với thị trường sản phẩm
Trước khi bạn ra mắt (hoặc thậm chí đưa vào phát triển), sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải giải quyết một vấn đề cụ thể đã xác định. Google, chẳng hạn, không phải là công cụ tìm kiếm đầu tiên trên thị trường, nhưng các giải pháp hiện có không giải quyết được sự phù hợp, thường phục vụ những kết quả không hữu ích.
Thuật toán PageRank của Google đã giải quyết vấn đề sự phù hợp bằng cách xác định những trang quan trọng về một chủ đề bằng cách kiểm tra số lượng liên kết ngược mà chúng có, cho phép họ phục vụ những kết quả có khả năng cao hơn để giúp người tìm kiếm có được câu trả lời họ đang tìm kiếm.
Đối tượng mục tiêu
Bạn cũng cần xác định liệu sản phẩm của bạn có một đối tượng mục tiêu — và ai là người đó. Ai là người đang gặp vấn đề mà bạn đã xác định là phù hợp với thị trường sản phẩm của mình? Mức độ đau mà họ trải qua trong những giải pháp hiện có là bao nhiêu? Họ có sẵn lòng trả tiền để giải quyết những vấn đề đó không, và nếu có, họ sẽ chi bao nhiêu? Hỏi những câu hỏi này sẽ cho phép bạn đóng gói, định giá, tiếp thị và bán sản phẩm mới của mình đến các khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
Nhu cầu cạnh tranh
Có công ty nào khác có sản phẩm giải quyết cùng vấn đề mà sản phẩm của bạn đang cố gắng giải quyết không? Họ đang tiếp thị và bán cho ai? Có còn nhu cầu cho sản phẩm của bạn không hay thị trường đã bão hòa?
Một lần nữa, việc gia nhập muộn vào thị trường không nhất thiết có nghĩa là bạn không thể tạo ra ấn tượng — hoặc thậm chí rằng bạn không thể có lợi thế cạnh tranh. Bạn có thể học từ đối thủ cạnh tranh về những sai lầm cần tránh (Họ đã định giá quá cao? Quá thấp? Đối tượng mục tiêu quá hạn chế hoặc quá rộng một cách khán giả?), và cách tái tạo thành công — đặc biệt nếu sản phẩm của bạn tốt hơn một cách rõ rệt (như công cụ tìm kiếm của Google).
Phân phối
Xác định kế hoạch bán hàng và tiếp thị của bạn. Bạn có thể bán trực tiếp trên trang của mình không? Thông qua một chợ bên thứ ba? Các nhà phân phối? Bạn có cần một thành phần tạo khách hàng tiềm năng hay có thể thiết lập một mô hình tự phục vụ không? Đặt ra những câu hỏi này sẽ giúp bạn định giá và đóng gói sản phẩm của mình để tối đa hóa doanh thu.
Cách viết kế hoạch GTM
Đã đến lúc bạn viết kế hoạch GTM của mình — nhưng bạn không biết bắt đầu từ đâu! Bạn chỉ biết rằng bạn không muốn trở thành Quibi tiếp theo. Đây là hướng dẫn từng bước của chúng tôi để viết một kế hoạch tiếp cận thị trường:
1. Xác định nhóm người mua và vai trò.
Điều đầu tiên cần làm khi bạn chuẩn bị ra mắt sản phẩm của mình là xác định ai có quyền mua và ai là người mua thật sự. Trong thế giới tiêu dùng (B2C), những người đó có thể là cùng một người. Trong thế giới doanh nghiệp (B2B), bạn có thể cần xem xét từ 6-10 nhà quyết định (Nguồn: Gartner), một số người có thể chỉ là mang tính tư vấn, trong khi những người khác có thể có quyền ngân sách trực tiếp nhưng ít liên quan đến vấn đề hàng ngày mà sản phẩm của bạn giải quyết.
Bằng cách xác định những kịch bản khác nhau này, bạn có thể xác định cách tốt nhất để bán sản phẩm của bạn (nên có một mô hình tự phục vụ, một mô hình dẫn dắt bởi bán hàng, hoặc một mô hình kết hợp?), và cách nhắm đến từng vai trò đó. Trong một mô hình dẫn dắt bởi bán hàng, bạn có thể đi một bước xa hơn và phân chia các vai trò đó theo công ty.
Dù sao đi nữa, tại một số công ty, bạn có thể chỉ cần nói chuyện với một hoặc hai người, chẳng hạn như một người sử dụng và một người quản lý. Tại những công ty khác, bạn có thể bắt đầu với một người sử dụng, sau đó thực hiện một buổi trình diễn cho họ và người quản lý của họ, xây dựng một deck cho hai người này mang đến cho những nhà quyết định của họ có quyền duyệt ngân sách, những người cuối cùng, cần đưa hợp đồng cho đội tài chính, nhận được phê duyệt cuối cùng từ CEO… chỉ để phải chờ đợi việc triển khai từ đội ngũ hậu cần hoặc IT. Điều này hoàn toàn khác với việc bán một chiếc chăn nặng trực tiếp cho ai đó thông qua một cửa hàng Shopify.
2. Sử dụng ma trận giá trị và xác định thông điệp.
Bây giờ bạn đã xác định ai là các bên liên quan của mình, bạn có thể tạo ra thông điệp cụ thể cho từng người để giúp họ hiểu giá trị của sản phẩm của bạn, nỗi đau của vấn đề mà bạn đang giải quyết, và xây dựng trường hợp kinh doanh.
Trong một kịch bản B2B như mô tả ở trên, điều tốt nhất là phân chia các loại cá nhân có khả năng mà bạn sẽ làm việc cùng, và ánh xạ những điểm đau/giá trị đó, thông điệp cần truyền đạt, và bất kỳ tài sản nào mà bạn có thể cần sử dụng (hoặc tạo) để giúp họ loại bỏ những rào cản trong hành trình của người mua. Cách dễ nhất để thực hiện điều này là tạo một ma trận đơn giản với vai trò, các điểm thảo luận, thông điệp và tài sản.
3. Kiểm tra thông điệp của bạn.
ABT = Luôn luôn thử nghiệm. Ngay khi bạn sẵn sàng bắt đầu bán sản phẩm của mình, bạn nên bắt đầu chạy nhiều bộ quảng cáo trên bất kỳ kênh nào mà bạn cho là tuyến đường bán hàng khả thi. Những kênh đó có thể bao gồm Tiếp thị qua Công cụ Tìm kiếm (SEM), quảng cáo hiển thị, video trước, truyền thông xã hội trả phí, hoặc thậm chí là TV.
Hãy biết rằng những gì có thể hoạt động tốt nhất cho một kênh không nhất thiết sẽ hoạt động tốt cho kênh khác, vì vậy hãy xem xét từng kênh một cách riêng biệt. Thay đổi đối tượng mục tiêu của bạn và thông điệp mà bạn đang trình bày trong mỗi kênh để xác định những phiên bản hoạt động tốt nhất.
4. Tối ưu hóa liên tục quảng cáo của bạn.
Bây giờ bạn đã có những thông điệp chiến thắng, không có nghĩa là bạn đã hoàn tất. Thị trường thay đổi, và quảng cáo của bạn cũng nên vậy! Tiếp tục điều chỉnh các thông điệp và kênh hoạt động tốt nhất, trong khi loại bỏ những phiên bản hoạt động kém nhất khỏi lưu hành và có thể giảm chi tiêu cho những kênh không mang lại hiệu quả.
5. Mở rộng các quảng cáo hiệu quả.
Khi bạn tiếp tục tối ưu hóa các quảng cáo chiến thắng của mình, bạn nên có một cái nhìn rõ về thông điệp và hình ảnh nào đang tạo ra tiếng vang. Đã đến lúc để biến chúng thành cơ sở cho chiến dịch tiếp thị lớn hơn của bạn.
Chuẩn bị cho việc mở rộng quảng cáo của bạn để đảm bảo bạn tiếp cận được một đối tượng càng rộng càng tốt với mức doanh thu cao nhất có thể và bắt đầu xây dựng các tài sản tiếp thị khác xung quanh thông điệp đó. Điều đó có thể có nghĩa là hỗ trợ lãnh đạo tư tưởng, các nghiên cứu trường hợp, nhiều trang đích khác nhau cho các phân khúc khán giả, và bất kỳ công việc nào khác có thể giúp hỗ trợ chiến dịch lớn hơn của bạn.
6. Chọn chiến lược bán hàng (hoặc nhiều hơn một).
Chọn một hoặc nhiều tùy chọn sau:
Mô hình tự phục vụ
Mô hình bán hàng tự phục vụ (có nghĩa là khi một khách hàng có thể mua một thứ gì đó trực tiếp online mà không cần điều phối từ bán hàng) thường được liên kết với hàng hóa/dịch vụ tiêu dùng, vì chúng có chi phí một lần, có thể giao dịch ngay lập tức (chu trình bán hàng ngắn), và có thể tái hiện ở quy mô lớn. Mô hình tự phục vụ cần được hỗ trợ bởi các nỗ lực tiếp thị (cho cả việc khám phá tự nhiên và trả phí cũng như bất kỳ tài sản hỗ trợ nào cần cho thương mại điện tử), nhưng không cần các chuyên gia bán hàng để hỗ trợ.
Mặc dù mô hình này chủ yếu được sử dụng trong không gian B2C, chúng tôi đang thấy ngày càng nhiều công ty B2B (đặc biệt là SaaS) áp dụng nó như một mô hình để hỗ trợ chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm, vì nó hỗ trợ các cá nhân nhỏ/nhóm nhỏ và có thể có mức chi phí rất thấp cho mỗi ghế hoặc mỗi nhóm, thậm chí không phải là một mô hình miễn phí.
Mô hình bán hàng nội bộ
Mô hình bán hàng nội bộ dành cho các hoạt động bán hàng quy mô lớn cần hỗ trợ bán hàng nuôi dưỡng, nhưng không cần bán hàng tùy chỉnh. Điều này thường dành cho những sản phẩm có rào cản chi phí đầu vào mà có khả năng yêu cầu cân nhắc và chấp thuận, nhưng không cần các thỏa thuận phức tạp ở cấp độ doanh nghiệp và các gói tùy chỉnh. Chu trình bán hàng cho các hoạt động bán hàng nội bộ thường dài hơn những chu trình của mô hình tự phục vụ, thường từ 1-3 tháng.
Mô hình bán hàng hiện trường
Mô hình bán hàng hiện trường dành cho các tổ chức bán hàng phức tạp thường làm việc với các khách hàng doanh nghiệp, và yêu cầu các buổi trình diễn, deck, và hợp đồng tùy chỉnh, với chu trình bán hàng thường vượt quá 4 tháng.
Mô hình này cần một đội ngũ đầy đủ để hỗ trợ nó, bao gồm các đại diện phát triển bán hàng (SDR)/các đại diện phát triển tài khoản (ADR), các nhà quản lý chuẩn bị bán hàng, các kỹ sư bán hàng, các nhân viên phụ trách tài khoản (AE), và các chuyên gia hoạt động/bán hàng tự động. Nó có thể tốn kém và khó mở rộng, nhưng giá trị của các hợp đồng doanh nghiệp nên vượt quá chi phí hoạt động của bộ phận.
Mô hình kênh
Mô hình bán hàng qua kênh không yêu cầu có một đội ngũ bán hàng nội bộ vì nó cho phép sản phẩm của bạn được bán bởi một doanh nghiệp bên thứ ba (chẳng hạn như Amazon). Thay vào đó, nó tạo điều kiện cho việc tự phục vụ, nhưng sản phẩm của bạn chỉ là một trong nhiều sản phẩm trên kệ kỹ thuật số và có thể gặp phải những yếu tố cạnh tranh như giá cả thấp hơn và hình ảnh thu hút hơn.
Nhiều công ty theo đuổi cả mô hình nội bộ và mô hình kênh để đảm bảo sản phẩm được nhìn thấy bởi đối tượng rộng nhất có thể. Trên thực tế, việc có một sự kết hợp của tất cả các mô hình trên trong bất kỳ công ty nào là hoàn toàn bình thường, vì những sản phẩm quy mô yêu cầu nhiều hoặc ít hỗ trợ bán hàng để hiệu quả. Không có giải pháp nào là đúng hoặc sai cả.
7. Xây dựng nhận thức thương hiệu và tạo ra nhu cầu.
Có hai cách chính để xây dựng nhận thức thương hiệu và tạo ra nhu cầu: cách tiếp cận inbound (trong đó khách hàng tìm thấy bạn), và cách tiếp cận outbound (trong đó bạn tìm kiếm khách hàng). Trong cả hai cách, bạn đang đưa khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng của mình. Hãy khám phá chúng.
Cách tiếp cận inbound
Tiếp thị inbound (khi khách hàng tìm thấy bạn) tập trung vào việc làm cho sản phẩm hoặc giải pháp của bạn có khả năng nhìn thấy và nhận diện ở những không gian mà khách hàng đang nghiên cứu về các giải pháp tương tự, những điểm đau nhắm mục tiêu, và các câu hỏi liên quan. Nó có thể đi theo một trong hai con đường: tự nhiên và trả phí.
Các kênh lưu lượng inbound tự nhiên bao gồm tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), truyền thông xã hội không tốn phí, đánh giá không trả phí, và tin tức liên quan. Các kênh lưu lượng marketing trả phí gồm có tiếp thị trên công cụ tìm kiếm (SEM), bài đăng trên mạng xã hội được tăng cường hoặc quảng cáo xã hội trả phí, và phân phối nội dung.
Cách tiếp cận ra ngoài
Tiếp thị ra ngoài (khi bạn tìm kiếm khách hàng) thường được đồng nghĩa với việc tiếp cận có mục tiêu hoặc tiếp cận lạnh. Làm việc từ một danh sách các khách hàng tiềm năng hiện tại (cho dù hoàn toàn lạnh từ các tài khoản đã được nhắm mục tiêu, sử dụng tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), hay được ấm lên bởi các đăng ký hiện có), nhóm bán hàng sẽ liên hệ để xem liệu một khách hàng tiềm năng có quan tâm bắt đầu một cuộc trò chuyện bán hàng.
8. Hỗ trợ khách hàng tiềm năng trong toàn bộ hành trình của người mua.
Một khi bạn đã có khách hàng tiềm năng trong phễu của mình, điều quan trọng là hỗ trợ họ trong toàn bộ hành trình của người mua. Đây là quá trình chuyển họ từ nhận thức ban đầu về sản phẩm hoặc giải pháp của bạn tới việc thực sự mua sản phẩm đó.
Có ba giai đoạn chính trong hành trình của người mua:
- Nhận thức: Khách hàng tiềm năng nhận thức về sản phẩm hoặc giải pháp của bạn và có thể bắt đầu nghiên cứu về nó
- Đánh giá: Khách hàng tiềm năng đánh giá xem sản phẩm hoặc giải pháp của bạn có phù hợp với nhu cầu của họ hay không
- Mua hàng: Khách hàng tiềm năng quyết định mua sản phẩm hoặc giải pháp của bạn và trải qua quy trình mua hàng
Tùy thuộc vào giai đoạn mà khách hàng tiềm năng đang ở, họ có thể cần các loại nội dung và sự tương tác khác nhau từ bạn. Ví dụ, người đang ở giai đoạn đánh giá có thể cần thông tin sâu hơn so với người chỉ mới nhận thức.
Tiếp thị nội dung
Tiếp thị nội dung là một trong những chiến lược chính được sử dụng để hỗ trợ khách hàng tiềm năng qua hành trình của người mua. Nó liên quan đến việc tạo ra và chia sẻ nội dung phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn để thu hút và chuyển đổi họ. Các loại nội dung bao gồm bài viết blog, ebook, infographic, nghiên cứu tình huống, video, và nhiều hơn nữa.
Tạo nội dung chất lượng mất thời gian và công sức, nhưng nó rất đáng giá vì nó có thể giúp bạn đạt được nhiều thứ, chẳng hạn như:
- Tăng cường nhận diện thương hiệu
- Tạo ra khách hàng tiềm năng
- Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng
- Tăng cường lòng trung thành và giữ chân khách hàng
- Xây dựng uy tín trong ngành của bạn
Nhiều công ty thuê ngoài việc tiếp thị nội dung của họ cho các đại lý hoặc các nhà văn tự do. Ngược lại, bạn có thể tạo một đội nhóm viết nội bộ chuyên trách để tạo ra nội dung hữu ích cho đối tượng mục tiêu của bạn.
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) là quá trình tăng tỷ lệ phần trăm của khách truy cập vào một trang web thực hiện hành động mong muốn, chẳng hạn như điền vào một biểu mẫu hoặc mua sản phẩm. Có nhiều điều bạn có thể làm để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình, chẳng hạn như tối ưu hóa thiết kế trang web của bạn, thử nghiệm các biến thể khác nhau của các trang đích, và cải thiện khả năng viết của bạn.
9. Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của pipeline.
Không quan trọng chiến lược ra thị trường của bạn tốt đến đâu, nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn thấp, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc bán hàng. Đây là lý do tại sao việc theo dõi tỷ lệ chuyển đổi trong pipeline của bạn và tối ưu hóa chúng càng nhiều càng tốt là quan trọng.
Có nhiều điều bạn có thể làm để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của pipeline, chẳng hạn như:
- Cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng của bạn
- Tập trung vào việc đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng trước khi chuyển chúng cho bộ phận bán hàng
- Cung cấp các ưu đãi tốt hơn cho các đại diện bán hàng để đóng các giao dịch
- Tăng tính chính xác của các mô hình xếp hạng khách hàng tiềm năng của bạn
10. Đánh giá và rút ngắn quy trình bán hàng của bạn.
Chu trình bán hàng là thời gian cần thiết để một khách hàng tiềm năng từ liên hệ ban đầu đến khi mua hàng. Điều quan trọng là theo dõi và đánh giá chu trình bán hàng của bạn để bạn có thể xác định bất kỳ điểm nghẽn nào và làm việc để rút ngắn nó.
Có nhiều điều bạn có thể làm để rút ngắn chu trình bán hàng của mình, chẳng hạn như:
- Tập trung vào những khách hàng tiềm năng có khả năng mua cao nhất
- Cung cấp các ưu đãi tốt hơn cho các đại diện bán hàng để nhanh chóng hoàn tất các thỏa thuận
- Tăng cường tính chính xác của các mô hình điểm số của khách hàng tiềm năng của bạn
- Rút gọn quy trình mua
- Sử dụng các công cụ tự động hóa để tăng tốc quy trình bán hàng
11. Cải thiện sự mở rộng và giảm tỷ lệ khách hàng bỏ
Tiếp theo, hãy tạo một kế hoạch để cải thiện sự mở rộng và giảm tỷ lệ khách hàng bỏ. Mở rộng có nghĩa là tăng số lượng khách hàng bạn có, trong khi tỷ lệ khách hàng bỏ có nghĩa là mất khách hàng.
Có nhiều điều bạn có thể làm để cải thiện sự mở rộng và giảm tỷ lệ khách hàng bỏ, bao gồm tạo ra các chương trình giữ chân khách hàng tốt hơn, cung cấp các ưu đãi cho khách hàng để giới thiệu doanh nghiệp mới, tạo ra điểm số khả năng bỏ khách và tập trung vào việc tạo ra sự hài lòng tốt hơn cho khách hàng — bao gồm cả giá trị tăng lên.
12. Tìm các cách chi phí thấp để thu hút khách hàng mới.
Cuối cùng, bạn muốn mở rộng cơ sở khách hàng của mình, mà không làm tăng lớn chi phí thu hút của bạn. Tiếp tục tinh chỉnh các chiến lược tiếp thị đầu vào của bạn (cả trả phí và tự nhiên) sẽ cung cấp giá trị tốt nhất cho đồng tiền của bạn.
Ví dụ về chiến lược ra thị trường
Nhớ rằng, không có chiến lược GTM nào phù hợp với tất cả! Chiến lược cho các doanh nghiệp nhỏ nên rất khác so với các tập đoàn lớn. Các công ty tất cả cho người tiêu dùng có một đối tượng hoàn toàn khác so với các công ty SaaS bán, ví dụ, phần mềm kiến trúc đắt tiền, ngách. Chiến lược của bạn nên được điều chỉnh theo giải pháp của bạn, đối tượng của bạn, loại hình kinh doanh của bạn, và ngân sách tổng thể về marketing và phát triển của bạn.
Dưới đây là một số ví dụ về các chiến lược GTM tuyệt vời:
1. Bombas
Làm thế nào một công ty tất cả cho người tiêu dùng có thể kiếm hơn 100 triệu đô la mỗi năm? Câu trả lời nằm trong cam kết tuyệt vời của họ "mua một đôi, tặng một đôi". Họ đã thu hút sự chú ý của truyền thông và chiếm được trái tim của mọi người với cam kết lâu dài của thương hiệu vào từ thiện. Xem toàn bộ câu chuyện tại đây.
2. Square
Square đã mang đến sự kết hợp mạnh mẽ giữa một sản phẩm xuất sắc giải quyết một thách thức mà các thương nhân phải đối mặt, và việc tương tác hiệu quả với các người ảnh hưởng trên mạng xã hội cùng với truyền miệng. Qua thời gian, họ đã đạt được một thị phần trị giá 110 tỷ đô la. Xem toàn bộ câu chuyện ở đây.
3. Salesforce
Khi bạn có một ý tưởng mới vào đúng thời điểm, một chiến lược GTM tuyệt vời tập trung vào việc xây dựng mối liên kết cảm xúc với những người nổi loạn trong văn phòng có thể có hiệu ứng tốt. Xem cách Salesforce bắt đầu cuộc chiếm lĩnh thị trường với chiến dịch "kết thúc phần mềm" tại đây.
Các loại chiến lược ra thị trường là gì?
Có bốn loại khung chiến lược ra thị trường chính: tiếp thị tập trung đầu vào, tạo ra nhu cầu, hỗ trợ bán hàng, và tiếp thị dựa trên tài khoản. Nhưng bạn không cần phải chọn chỉ một. May mắn thay, tất cả đều hoạt động cùng nhau và bạn có thể (và có lẽ nên!) pha trộn và kết hợp để có cách tốt nhất (giống như một chiếc burrito, không có cách nào đúng để làm cho nó ngon miệng). Dưới đây là cách mà chúng hoạt động.
1. Tiếp thị tập trung đầu vào
Tiếp thị đầu vào là phương pháp chính của nhiều doanh nghiệp và — đặc biệt là — các tổ chức B2B. Nó được thiết kế để thu hút khán giả đến với bạn quy mô bằng cách tạo ra câu chuyện về công ty và sản phẩm của bạn và đặt nó trước mọi người. Nếu bạn có một blog xuất sắc, nội dung hỗ trợ tuyệt vời và kỹ năng SEO, hãy làm tất cả với một phương pháp ra thị trường tập trung vào tiếp thị đầu vào.
2. Tạo ra nhu cầu
Phương pháp này sử dụng tìm kiếm trả phí, quảng cáo, và mạng xã hội, và trong khi nó có vẻ như đang chuẩn bị cho mô hình đầu vào của bạn, mục tiêu của nó tập trung hơn: tạo ra những khách hàng tiềm năng chất lượng ở quy mô, không chỉ tạo ra nhận thức về thương hiệu. Đó chắc chắn là điều bạn nên cân nhắc nếu công ty bạn có ngân sách (và chu kỳ mua hàng có thể dự đoán) để hỗ trợ nó.
3. Hỗ trợ bán hàng
Nếu các nỗ lực tiếp thị của bạn đang tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng bán hàng đang gặp khó khăn trong việc chuyển đổi chúng thành khách hàng thanh toán, thì hỗ trợ bán hàng là một giải pháp tuyệt vời. Chiến lược này tập trung vào việc trang bị cho các đại diện bán hàng của bạn nội dung và công cụ phù hợp mà họ cần để hoàn thành giao dịch, cũng như cung cấp cho họ cái nhìn về cách mà khách hàng tiềm năng đang tương tác với nội dung.
4. Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
Chiến lược ra thị trường này hoàn hảo cho các doanh nghiệp đang sử dụng thời gian bán hàng để tập trung vào một số lượng tài khoản có giá trị cao giới hạn. Thay vì đánh vào một mạng lưới rộng và cố gắng thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt, tiếp thị dựa trên tài khoản tập trung vào việc xác định và nhắm mục tiêu các khách hàng tiềm năng chính. Sau đó, chiến lược ABM sẽ tiến thêm một bước bằng cách cá nhân hóa trải nghiệm của người mua và cung cấp giá trị vượt xa những gì mà đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp.
Phát triển một chiến lược GTM mạnh mẽ
Một chiến lược GTM tuyệt vời là điều thiết yếu cho bất kỳ doanh nghiệp nào, bất kể kích cỡ hay ngành nghề, và loại tốt nhất là loại phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn và cho phép bạn tập trung vào việc tạo ra doanh thu và phát triển nhanh chóng. Nhưng vì các chiến lược hiển nhiên thay đổi theo thời gian, và do độ phức tạp của việc xây dựng, duy trì và huấn luyện đội ngũ của bạn về chúng, bạn cần một giải pháp có thể cung cấp cho mọi người kiến thức mà họ cần, khi nó thay đổi, nơi họ làm việc. Hãy thử giải pháp hỗ trợ sản phẩm của Guru để làm cho việc tối ưu hóa chiến lược GTM của bạn trở nên dễ dàng.
.webp)
.webp)
