How to Write Case Studies [+ Trust-building Templates]

כאשר מדובר בהגדלת העסק שלך, מחקרי מקרה הם אחד הכלים היעילים ביותר העומדים לרשותך. הם יכולים לעזור לך לבנות אמון עם לקוחות פוטנציאליים על ידי הצגת המומחיות וההצלחות שלך בתחום מסוים. במאמר זה, אנו משתפים את הצעדים הפשוטים לכתיבת מחקר מקרה שבונה אמון, עוזר לסגור יותר עסקאות ומגביר את הרווחים שלך. או, אתה יכול להתחיל ישירות עם תבנית המחקר מקרה שלנו שניתן לעריכה!

מהו מחקר מקרה?

מחקר מקרה הוא סיפור פשוט על לקוחות הממחיש איך הם עושים שימוש במוצר שלך. ניתן להשתמש בהם בחומרים שיווקיים, באתר שלך או אפילו בהצגות כדי לעזור לזכות בעסק חדש.

מחקרי מקרה הם דרך מצוינת להציג את הצעת ערך של המוצר שלך. הם עוזרים לך להדגים מדוע לקוחות צריכים לבחור בפתרון שלך על פני פתרונות מתחרים.

תבניות מחקר מקרה

השתמש בתבנית זו כדי לחסוך לעצמך זמן וליצור מקום מרכזי לשתף את הסיפורים, מחקרי המקרה והציטוטים של הלקוחות שלך. אתה יכול להוסיף מידע על מי הם הממליצים העיקריים שלך, איך חייהם היו לפני ואחרי רכישת המוצר שלך וכל נכס שיווקי שפרסמת. מלא את התבנית ודא שהצוות שלך יכול תמיד למצוא מידע זה בקלות.

‍
איך תבנית זו יכולה לעזור לצוות שלך:

• מכירות: הצוות שלך יכול להביא ציטוטים של לקוחות ומחקרי מקרה לתהליכי המכירה שלהם וליצור זכיות מהר יותר דרך הוכחות חברתיות. מחקרי מקרה יכולים לשמש בכל שלב בתהליך המכירה, אך הם נוטים לעבוד הכי טוב כאשר אתה מנסה לסגור עסקה או לזכות בחשבון חדש.
• שירות לקוחות או הצלחה: צוות חווית הלקוחות שלך יכול לשתף סיפורים על לקוחות ואיך הם מנצלים תכונות מסוימות כדי לספק השראה ללקוחות אחרים ולהגביר את שביעות הרצון של הלקוחות.
• שיווק: צוות השיווק שלך יכול לארוז את המידע הזה לשיתוף ציבורי וליצור מחקרי מקרה חדשים שכסות את הפערים סביב סיפורים קיימים.
• מוצר ונדסה: צוות המוצר שלך יכול לתכנן טוב יותר את מהדורות או תכונות חדשות עבור צוות ההנדסה שלך בהתבסס על המידע המוצג בכרטיס זה על לקוחות ושימושם במוצר שלך.

איך לכתוב מחקר מקרה שבונה אמון

אתה יכול לעקוב אחרי הצעדים האלה או פשוט לקבל את תבנית מחקר המקרה שלנו למטה כדי להתחיל את יצירת מחקר המקרה שלך.

1. הקם מקום עבור מחקרי מקרה

ניתן לשתף אותם ישירות עם לקוחות, למשל, באתר שלך או דרך צוותים כמו מכירות ומצליחי לקוחות. כל אחד מהערוצים הפצת האלה יביא לצרכי פריסה, עיצוב ועימוד שונים. בהתחשב במקום שבו אתה נמצא בארגון שלך, האם אתה צריך שזה יהיה PDFs לצורך האצלה במכירות, דפי אינטרנט, או מאגר חברה פשוט שקל למצוא סיפורי לקוחות?

2. מצא את הלקוח הטוב ביותר עבור מחקר המקרה שלך

סיפורי לקוחות משמשים כדי לעזור ללקוחות להבין איך זה להשתמש במוצר או השירות שלך. הם גם עוזרים לך להבין מה הלקוחות שלך רוצים וצריכים. אתה רוצה לחשוב על בחירת לקוח שמתאים לדמות הלקוח האידיאלית שלך - הלקוח האהוב עליך שחשוב לעבוד איתו.

עליך גם לבחור לקוח שמעריך באמת. לקוח מאושר הוא הרבה יותר סביר שיאשר עדות וידבר עליך בחיוב בראיונות, ויספק ציטוטים יקרי ערך.

כשמחפשים מועמדים למחקר מקרה, הקשיב לשאלות הבאות:

• האם לקוח זה מייצג את השוק היעד שלנו?
• איך לקוח זה משתמש במוצר או בשירות שלנו?
• איזה בעיה הם ניסו לפתור לפני שמצאו אותנו?
• האם קרה משהו מעניין מאז שהם התחילו לעבוד איתנו? (שאלה זו שימושית במיוחד אם אתה מכוון לשווקים חדשים.)
• האם הלקוח הזה ידבר חיובית על החברה שלנו והמוצר אם נשאל אותו לספק ציטוט?

התשובות לשאלות אלו יעזרו לך למצוא את הלקוחות המתאימים למחקרי המקרה שלך.

3. צור קשר עם הלקוח שלך ושאל רשות לפרסם סיפור לקוח.

לאחר שיש לך לקוח בדעתך, השלב הבא הוא לפנות ולבקש את רשותם להציג אותם במחקר מקרה. שיחה זו יכולה ללבוש צורות רבות ושונות, אך חשוב לוודא שאתה מקבל אישור מפורש מהלקוח שלך לפני כתיבת כל דבר עליו.

טיפים מקצועיים על איך ליצור קשר עם לקוחות עבור מחקרי מקרה:

• שמור על זה קצר ומתוק - התחל עם אימייל שמסביר מי אתה, מה אתה עושה, למה אתה פונה, ושואל רשות להציג אותם כנושא של מחקר מקרה.
• עשה את זה קל עבורם לומר כן - הצע לשלוח כמה שאלות והודע להם שזה ידרוש רק 10 דקות להגיב.
• עקוב אחרי זה - אם אינך שומע בחזרה, בסדר לשלוח אימייל מעקב לאחר מספר שבועות.

4. איסוף תובנות מלקוחות

ברגע שיש לך את רשות הלקוח, התחל באיסוף מידע. אתה תרצה לשאול אותם כמה שאלות על הניסיון שלהם לפני ואחרי העבודה עםך. מחקר מקרה זה לא על המוצר שלך - זה צריך להיות כולו על הלקוח. מה הם נאבקו בו לפני שמצאו אותך? איך המוצר או השירות שלך עזר להם?

חברות מסוימות אוהבות להשתמש בפריסת “לפני ואחרי” במחקרי המקרה, אך אנו ממליצים נגד זאת מכיוון שזה יכול להרגיש גימיקי לעיתים קרובות. במקום זאת, התמקד במה שהלקוח עשה לפני ואחרי העבודה עםך. אם הייתה טרנספורמציה מרשימה, תן לסיפור הזה לדבר בעד עצמו מבלי להשתמש במספרים או בנקודות כדי להסביר זאת.

5. לטפח את הסיפור שלך ולוודא שהטקסט שלך מדגיש את הערך שלך

ברגע שיש לך את כל המידע הזה, הגיע הזמן להתחיל לכתוב את מחקר המקרה שלך! סיפורי לקוחות צריכים להיות קצרים, תמציתיים וממוקדים. הם צריכים לכלול רק רעיון מרכזי אחד.

בואו נתחיל בלבחון כמה תבניות שתוכלו להשתמש בהן כדי לעזור במבנה ובעימוד של מחקרי המקרה שלכם.

‍‍

PDF לצורך האצלה במכירות

‍

‍פריסת דף אינטרנט

‍

מחקר מקרה עבור הוויקי של החברה שלך

6. שלח את הטיוטה שלך וטופס שחרור ללקוח

לפני שאתה מפרסם כל דבר, דאג לקבל אישור סופי מהלקוח. אולי יש להם משוב או הצעות כיצד לשפר את מחקר המקרה.

הנה תבנית אימייל קצרה ומתוקה לבקשה:

היי [שם],
אנחנו כל כך מתרגשים שאתה [הגעת לתוצאה זו] עם ה[מוצר/שירות] שלנו ורצינו להציג את הדברים המגניבים שאתה עושה [בתחום הזה] כדי שנוכל להציג את העבודה שלך.
אם זה משהו שיכול לעניין אותך, אנחנו יכולים לדבר באופן כללי על איך השגת זאת ולוודא exclude anything you’re not comfortable sharing.
תודיע לי אם תרצה שיהיה מחקר מקרה באתר שלנו?

7. פרסם את מחקר המקרה שלך

לאחר שיש לך את האישור של הלקוח, פרסם את מחקר המקרה שלך באתר שלך. אתה יכול גם להשתמש בזה כנכס להאצלה במכירות או לשלוח את זה לעיתונאים שעשויים להתעניין בכתיבה על הסיפור.

אם אתה עוקב אחרי הטיפים הללו, תוכל לכתוב מחקרי מקרה הבונים אמון ועוזרים לחברתך לגדול.

שאלות נפוצות על מחקר מקרה

מהו הפורמט הטוב ביותר למחקר מקרה?

אין תשובה אחת שמתאימה לכולם לשאלה זו, אך אנו ממליצים להשתמש בפריסת דף אינטרנט או PDF להאצלה במכירות. זה יבטיח שהמחקר שלך ייראה מקצועי וקל לקריאה.

איך ליצור קשר עם לקוחות עבור מחקרי מקרה?

הדרך הטובה ביותר לפנות ללקוחות עבור מחקרי מקרה היא באמצעות דואר אלקטרוני. התחל בהסבר מי אתה, מה אתה עושה, למה אתה פונה, ובקש רשות להציג אותם כנושא של מחקר מקרה. אתה יכול גם להציע לשלוח כמה שאלות ולהודיע להם שזה ידרוש רק עשר דקות להגיב. אם אינך שומע בחזרה, עקוב עם אימייל שני כמה שבועות לאחר מכן.

מה צריך להכיל מחקר מקרה טוב?

מחקר מקרה טוב צריך לכלול רק רעיון מרכזי אחד. הוא צריך להיות קצר, תמציתי וממוקד על חוויית הלקוח לפני ואחרי העבודה איתך. אתה יכול להשתמש בפריסת “לפני ואחרי”, אך לא נמליץ על כך מכיוון שזה יכול להרגיש גימיקי לעיתים קרובות. במקום זאת, התרכז במה שהלקוח עשה לפני ואחרי שעבדת איתך. תן לסיפור שלהם לדבר בעד עצמו מבלי להשתמש במספרים או בנקודות נוספות כדי להסביר את זה.

אם אתה רוצה לקחת את זה צעד נוסף, אתה יכול לשתף פעולה עם הצוות הקראטיבי או צוות העיצוב שלך או סוכנות כדי ליצור פריסה חדשנית יותר לסיפורים החדשים שלך.

איך אני צריך לקדם את מחקרי המקרה שלי?

ברגע שיש לך את אישור הלקוח, פרסם כל מחקר מקרה באתר שלך. אתה יכול להשתמש בדפי האינטרנט האלה כדי להאציל מכירות או לשקול לקדם אותם בדוא"ל, סרטונים, או בפלטפורמות החברתיות שלך.

‍

‍