How to Write Case Studies [+ Trust-building Templates]

Kiedy mowa o rozwijaniu Twojego biznesu, studia przypadków są jednym z najskuteczniejszych narzędzi, które masz do dyspozycji. Mogą pomóc w budowaniu zaufania z potencjalnymi klientami, prezentując Twoje doświadczenie i sukcesy w danym obszarze. W tym artykule dzielimy się prostymi krokami, jak napisać studium przypadku, które buduje zaufanie, pomaga zamykać więcej transakcji i zwiększa Twój zysk. Lub możesz od razu skorzystać z naszego edytowalnego szablonu studiów przypadków!

Czym jest studium przypadku?

Studium przypadku to prosta historia o klientach, która ilustruje, jak korzystają z Twojego produktu. Można je wykorzystać w materiałach marketingowych, na Twojej stronie internetowej, a nawet w prezentacjach, aby zdobyć nowych klientów.

Studia przypadków to doskonały sposób na pokazanie wartości Twojego produktu. Pomagają zademonstrować, dlaczego klienci powinni wybrać Twoje rozwiązanie zamiast rozwiązań konkurencji.

Szablony studiów przypadków

Użyj tego szablonu, aby zaoszczędzić czas i stworzyć centralne miejsce do dzielenia się historiami klientów, studiami przypadków i cytatami. Możesz dodać informacje o tym, kto są Twoimi głównymi zwolennikami, jak wyglądało ich życie przed i po kupnie Twojego produktu oraz jakie posiadasz opublikowane zasoby marketingowe. Wypełnij szablon i upewnij się, że Twój zespół zawsze łatwo znajdzie te informacje.

‍
Jak ten szablon może pomóc Twojemu zespołowi:

• Sprzedaż: Twój zespół może włączać cytaty klientów i studia przypadków do swoich procesów sprzedażowych i szybko zdobywać wygrane dzięki dowodom społecznych. Studia przypadków mogą być używane na każdym etapie procesu sprzedaży, ale najczęściej działają najlepiej, gdy próbujesz zakończyć transakcję lub zdobyć nowe konto.
• Obsługa klienta lub sukces: Twój zespół doświadczeń klientów może dzielić się historiami klientów i tym, jak wykorzystują konkretne funkcje, aby inspirować innych klientów i zwiększać satysfakcję klientów.
• Marketing: Twój zespół marketingu może zapakować te informacje do publicznej dystrybucji i stworzyć nowe studia przypadków, które wypełnią luki wokół istniejących historii.
• Produkt i inżynieria: Twój zespół produktów może lepiej planować iteracje lub nowe funkcje dla zespołu inżynieryjnego, na podstawie informacji zawartych w tej karcie o klientach i ich korzystaniu z Twojego produktu.

Jak napisać studium przypadku, które buduje zaufanie

Możesz postępować zgodnie z tymi krokami lub po prostu skorzystać z naszego szablonu studiów przypadków poniżej, aby rozpocząć tworzenie studiów przypadków.

1. Utwórz miejsce na studia przypadków

Mogą być bezpośrednio udostępniane klientom, na przykład na Twojej stronie internetowej lub przez zespoły, takie jak sprzedaż i sukces klienta. Każdy z tych kanałów dystrybucji wiąże się z różnymi potrzebami dotyczącymi układu, projektu i formatowania. W zależności od tego, gdzie jesteś w swojej organizacji, czy potrzebujesz, aby były to PDF-y do wsparcia sprzedaży, strony internetowe czy prosty, łatwo dostępny repozytorium firmy dla historii klientów?

2. Znajdź najlepszego klienta do swojego studium przypadku

Historie klientów są używane, aby pomóc klientom zrozumieć, jak to jest korzystać z Twojego produktu lub usługi. Pomagają także zrozumieć, czego klienci oczekują i potrzebują. Warto pomyśleć o wyborze klienta, który jest zgodny z Twoją idealną personą klienta - Twoim ulubionym klientem, z którym opłaca się współpracować.

Powinieneś również wybrać klienta, który jest szczerze wdzięczny. Szczęśliwy klient jest znacznie bardziej skłonny do zatwierdzenia referencji i mówienia o tobie pozytywnie w wywiadach, dostarczając cennych cytatów.

Szukając kandydatów do studiów przypadków, rozważ te pytania:

• Czy ten klient reprezentuje nasz rynek docelowy?
• Jak ten klient korzysta z naszego produktu lub usługi?
• Z jakim problemem się borykali przed znalezieniem nas?
• Czy coś interesującego wydarzyło się od momentu, kiedy zaczęli z nami pracować? (To pytanie jest szczególnie przydatne, jeśli celujesz w nowe rynki.)
• Czy ten klient mówiłby pozytywnie o naszej firmie i produkcie, gdybyśmy poprosili ich o udzielenie cytatu?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci znaleźć odpowiednich klientów do Twoich studiów przypadków.

3. Skontaktuj się z klientem i poproś o zgodę na opublikowanie historii klienta

Po ustaleniu klienta, krokiem następnym jest skontaktowanie się i poproszenie o ich zgodę na umieszczenie ich w studium przypadku. Ta rozmowa może przybierać różne formy, ale ważne jest, aby uzyskać wyraźną zgodę od klienta przed napisaniem czegokolwiek na ich temat.

Pro wskazówki dotyczące kontaktowania się z klientami w celu studiów przypadków:

• Utrzymuj to krótko i na temat - zacznij od e-maila, który wyjaśnia, kim jesteś, co robisz, dlaczego się kontaktujesz i prosi o zgodę na przedstawienie ich jako obiektu studium przypadku.
• Ułatw im powiedzenie tak - zaoferuj przesłanie kilku pytań i poinformuj ich, że odpowiedź zajmie tylko 10 minut.
• Przypomnij - jeśli nie otrzymasz odpowiedzi, możesz wysłać e-mail przypominający, żeby sprawdzić, co się dzieje kilka tygodni później.

4. Zbieraj informacje o klientach

Po uzyskaniu zgody klienta rozpocznij zbieranie informacji. Będziesz chciał zadać im kilka pytań na temat ich doświadczeń przed i po pracy z Tobą. To studium przypadku nie dotyczy Twojego produktu - powinno być całkowicie o kliencie. Z czym borykali się przed znalezieniem Ciebie? Jak Twój produkt lub usługa im pomogły?

Niektóre firmy lubią stosować układ „przed i po” w swoich studiach przypadków, ale odradzamy to, ponieważ często wydaje się to nieautentyczne. Zamiast tego skoncentruj się na tym, co klient robił przed i po pracy z Tobą. Jeśli nastąpiła imponująca transformacja, pozwól tej historii mówić za siebie bez używania liczb lub punktów kulistych, aby wyjaśniać.

5. Sporządź swoją historię i upewnij się, że twój tekst podkreśla Twoją wartość

Gdy masz już wszystkie te informacje, czas zacząć pisać swoje studium przypadku! Historie klientów powinny być krótkie, zwięzłe i skoncentrowane. Powinny zawierać tylko jeden główny punkt.

Zacznijmy od zapoznania się z niektórymi szablonami, które możesz wykorzystać, aby pomóc w strukturze i formacie swoich studiów przypadków.

‍‍

PDF do wsparcia sprzedaży

‍

‍Układ strony internetowej

‍

Studium przypadku dla Twojej wiki firmy

6. Wyślij projekt do klienta i formularz zgody

Zanim opublikujesz cokolwiek, upewnij się, że masz ostateczną zgodę od klienta. Mogą mieć uwagi lub sugestie dotyczące poprawy studium przypadku.

Oto krótki, zwięzły szablon e-maila z prośbą o zgodę:

Cześć [Imię],
Cieszymy się, że [osiągnąłeś ten wynik] z naszym [produktem/usługą] i chcieliśmy przedstawić fajne rzeczy, które robisz [w tym obszarze], aby zaprezentować Twoją pracę.
Jeśli to coś, co możesz być zainteresowany, możemy porozmawiać bardzo ogólnie o tym, jak to osiągnąłeś i upewnić się, że niczego, co Cię niepokoi, nie ujawnimy.
Daj mi znać, czy byłbyś zainteresowany posiadaniem studium przypadku na naszej stronie?

7. Opublikuj swoje studium przypadku

Gdy masz już zgodę klienta, opublikuj swoje studium przypadku na swojej stronie internetowej. Możesz również wykorzystać to jako zasób do wsparcia sprzedaży lub przesłać do dziennikarzy, którzy mogą być zainteresowani napisaniem o tej historii.

Jeśli będziesz stosować te wskazówki, będziesz w stanie pisać studia przypadków, które budują zaufanie i pomagają Twojej firmie rosnąć.

Często zadawane pytania dotyczące studiów przypadków

Jaki jest najlepszy format dla studium przypadku?

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie, ale zalecamy użycie układu strony internetowej lub PDF do wsparcia sprzedaży. Zapewni to, że Twoje studium przypadku wygląda profesjonalnie i jest łatwe do odczytania.

Jak skontaktować się z klientami w celu studiów przypadków?

Najlepszym sposobem skontaktowania się z klientami w celu studiów przypadków jest e-mail. Zacznij od wyjaśnienia, kim jesteś, co robisz, dlaczego się kontaktujesz i poproś o zgodę na przedstawienie ich jako obiektu studium przypadku. Możesz także zaoferować przesłanie kilku pytań i poinformować ich, że odpowiedź zajmie tylko dziesięć minut. Jeśli nie otrzymasz odpowiedzi, przypomnij się drugim e-mailem za kilka tygodni.

Co powinno zawierać dobre studium przypadku?

Dobre studium przypadku powinno zawierać tylko jeden główny punkt. Powinno być krótkie, zwięzłe i skoncentrowane na doświadczeniach klienta przed i po współpracy z Tobą. Możesz użyć układu „przed i po”, ale nie zalecamy tego, ponieważ często wydaje się to nieautentyczne. Zamiast tego skoncentruj się na tym, co klient robił przed i po pracy z Tobą. Niech ich historia mówi sama za siebie, bez używania liczb lub punktów kulistych, aby ją wyjaśniać.

Jeśli chcesz pójść o krok dalej, możesz współpracować z zespołem kreatywnym lub projektowym lub agencją, aby stworzyć bardziej innowacyjny układ dla swoich nowych historii.

Jak powinienem promować moje studia przypadków?

Kiedy już masz zgodę klienta, publikuj każde studium przypadku na swojej stronie internetowej. Możesz wykorzystać te strony internetowe do wsparcia sprzedaży lub rozważyć promowanie ich jako e-maile, filmy lub w swoich platformach społecznościowych.

‍

‍