How to Write Case Studies [+ Trust-building Templates]

Когда дело доходит до роста вашего бизнеса, исследования случаев являются одним из самых эффективных инструментов, которые у вас есть. Они могут помочь вам завести доверительные отношения с потенциальными клиентами, демонстрируя вашу экспертизу и достижения в определенной области. В этой статье мы делимся простыми шагами, чтобы написать исследование случая, которое выстраивает доверие, помогает завершить больше сделок и увеличивает вашу прибыль. Или вы можете сразу же воспользоваться нашим редактируемым шаблоном исследования случая!

Что такое исследование случая?

Исследование случая - это простая история о клиентах, которая иллюстрирует, как они используют ваш продукт. Их можно использовать в маркетинговых материалах, на вашем сайте или даже в презентациях, чтобы помочь привлечь новых клиентов.

Исследования случаев - отличный способ показать ценностное предложение вашего продукта. Они помогают вам продемонстрировать, почему клиенты должны выбирать ваше решение вместо решений конкурентов.

Шаблоны исследований случаев

Используйте этот шаблон, чтобы сэкономить время и создать центральное место для обмена историями ваших клиентов, исследованиями случаев и цитатами. Вы можете добавить информацию о том, кто ваши основные сторонники, какова была их жизнь до и после покупки вашего продукта, и любые опубликованные маркетинговые ресурсы, которые у вас могут быть. Заполните шаблон и убедитесь, что ваша команда всегда может легко найти эту информацию.

‍
Как этот шаблон может помочь вашей команде:

• Продажи: Ваша команда может использовать цитаты клиентов и исследования случаев в своих процессах продаж и быстрее достигать успеха благодаря социальному доказательству. Исследования случаев можно использовать на любом этапе процесса продаж, но они, как правило, лучше всего работают, когда вы пытаетесь завершить сделку или завоевать нового клиента.
• Служба обслуживания клиентов или успеха: Ваша команда обслуживания клиентов может делиться историями клиентов и тем, как они используют определенные функции для вдохновения других клиентов и повышения удовлетворенности клиентов.
• Маркетинг: Ваша маркетинговая команда может упаковать эту информацию для публичного распространения и создать новые исследования случаев, которые заполнить пробелы в существующих историях.
• Продукт и инженерия: Ваша команда продукта может лучше определять итерации или новые функции для вашей инженерной команды на основе информации, предоставленной в этой карточке о клиентах и их использовании вашего продукта.

Как написать исследование случая, которое выстраивает доверие

Вы можете следовать этим шагам или просто получить наш шаблон исследования случая ниже, чтобы начать создание вашего исследования случая.

1. Создайте место для исследований случаев

Их можно делиться непосредственно с клиентами, например, на вашем сайте или через команды, такие как продажи и успешное обслуживание клиентов. Каждый из этих каналов распространения будет требовать различной компоновки, дизайна и форматирования. Смотря на то, где вы находитесь в вашей организации, вам нужно, чтобы это были PDF для поддержки продаж, веб-страницы или простой, легко доступный корпоративный репозиторий для историй клиентов?

2. Найдите лучшего клиента для вашего исследования случая

Истории клиентов используются, чтобы помочь клиентам понять, каково это - использовать ваш продукт или услугу. Они также помогают вам понять, что ваши клиенты хотят и нуждаются. Вы должны подумать о том, чтобы выбрать клиента, который соответствует вашему идеальному клиенту - вашему любимому клиенту, с которым приятно работать.

Вы также должны выбрать клиента, который искренне вам благодарен. Счастливый клиент гораздо более склонен одобрить отзыв и говорить о вас с хорошей стороны на интервью, предоставляя ценные цитаты.

При поиске кандидатов для исследования случая учтите эти вопросы:

• Является ли этот клиент представителем нашего целевого рынка?
• Как этот клиент использует наш продукт или услугу?
• Какую проблему они пытались решить, прежде чем нашли нас?
• Произошло ли что-то интересное с тех пор, как они начали работать с нами? (Этот вопрос особенно полезен, если вы нацелены на новые рынки.)
• Будет ли этот клиент положительно отзываться о нашей компании и продукте, если мы попросим его предоставить цитату?

Ответы на эти вопросы помогут вам найти правильных клиентов для ваших исследований случаев.

3. Свяжитесь с вашим клиентом и попросите разрешение на публикацию истории клиента

Как только у вас есть клиент на уме, следующий шаг - обратиться и попросить разрешение выделить их в исследовании случая. Этот разговор может принимать множество различных форм, но важно убедиться, что вы получили явное согласие от вашего клиента, прежде чем что-либо о нем писать.

Советы профессионалов о том, как связаться с клиентами для исследований случаев:

• Сделайте это коротким и простым - начните с письма, в котором объясните, кто вы, что вы делаете, почему вы обращаетесь, и попросите разрешение обозначить их как объект исследования случая.
• Упростите им возможность сказать «да» - предложите отправить вопросы и дайте им знать, что на ответ уйдет всего 10 минут.
• Следите за обновлениями - если вы не получили ответа, можно отправить повторное письмо через несколько недель.

4. Соберите информацию о клиентах

После того, как вы получили разрешение клиента, начните собирать информацию. Вы должны задать им несколько вопросов о своем опыте до и после работы с вами. Это исследование случая не о вашем продукте - оно должно быть полностью посвящено клиенту. С какими трудностями они сталкивались до того, как нашли вас? Как ваш продукт или услуга помогли им?

Некоторые компании предпочитают использовать компоновку "до и после" в своих исследованиях случаев, но мы рекомендуем против этого, так как это может казаться неестественным. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что клиент делал до и после работы с вами. Если произошла впечатляющая трансформация, позвольте этой истории говорить за себя, не используя числа или маркеры для объяснения.

5. Напишите свою историю и убедитесь, что ваш текст подчеркивает вашу ценность

Как только у вас есть вся эта информация, пора начинать писать ваше исследование случая! Истории клиентов должны быть короткими, лаконичными и сосредоточенными. Они должны включать только одну основную мысль.

Давайте начнем с того, чтобы взглянуть на некоторые шаблоны, которые вы можете использовать для помощи в структурировании и форматировании ваших исследований случаев.

‍‍

PDF для поддержки продаж

‍

‍Компоновка веб-страницы

‍

Исследование случая для вашей корпоративной вики

6. Отправьте свой черновик и форму согласия клиенту

Прежде чем опубликовать что-либо, убедитесь, что вы получили окончательное одобрение от клиента. У них могут быть отзывы или предложения по улучшению исследования случая.

Вот короткий и лаконичный шаблон письма для запроса:

Привет [Имя],
Мы так рады, что вы [достигли этого результата] с нашим [продуктом/услугой] и хотели бы изобразить те потрясающие вещи, которые вы делаете [в этой области], чтобы мы смогли продемонстрировать вашу работу.
Если это что-то, что может вас заинтересовать, мы можем поговорить очень общо о том, как вы этого достигли, и убедиться, что ничего, что вам не комфортно, не будет включено в обсуждение.
Дайте знать, если вы хотите, чтобы о вас была опубликована история на нашем сайте?

7. Опубликуйте ваше исследование случая

Как только у вас есть одобрение клиента, опубликуйте ваше исследование случая на вашем сайте. Вы также можете использовать это как актив для поддержки продаж или отправить это журналистам, которым может быть интересно написать об этой истории.

Если вы будете следовать этим советам, вы сможете написать исследования случаев, которые строят доверие и помогают вашей компании расти.

Часто задаваемые вопросы по исследованиям случаев

Какой лучший формат для исследования случая?

Нет единственного ответа на этот вопрос, но мы рекомендуем использовать компоновку веб-страницы или PDF для поддержки продаж. Это гарантирует, что ваше исследование случая выглядит профессионально и легко читается.

Как мне связаться с клиентами для исследований случаев?

Лучший способ связаться с клиентами для исследования случаев - это электронная почта. Начните с того, чтобы объяснить, кто вы, что вы делаете, почему обращаетесь, и попросите разрешение использовать их как объект исследования случая. Вы также можете предложить отправить вопросы и сообщить им, что на ответ уйдет всего десять минут. Если вы не получите ответа, свяжитесь с ними повторно через несколько недель.

Что должно содержать хорошее исследование случая?

Хорошее исследование случая должно включать только одну основную мысль. Оно должно быть коротким, лаконичным и сосредоточенным на опыте клиента до и после работы с вами. Вы можете использовать компоновку "до и после", но мы бы не рекомендовали это, так как это может казаться неестественным. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что клиент делал до и после работы с вами. Позвольте их истории говорить за себя, не используя числа или буллеты для объяснения.

Если вы хотите сделать шаг вперед, вы можете сотрудничать с вашей креативной или дизайнерской командой или агентством, чтобы создать более инновационный макет для ваших новых историй.

Как мне продвигать свои исследования случаев?

Как только у вас есть одобрение клиента, опубликуте каждое исследование случая на вашем сайте. Вы можете использовать эти веб-страницы для поддержки продаж или подумать о продвижении их в виде электронных писем, видео или на ваших социальных платформах.

‍

‍