How to Write Case Studies [+ Trust-building Templates]

Коли йдеться про розширення вашого бізнесу, дослідження випадків є одним із найефективніших інструментів на вашому боці. Вони можуть допомогти вам заробити довіру з потенційними клієнтами, демонструючи вашу експертизу та успіхи в певній галузі. У цій статті ми ділимося простими кроками, щоб написати дослідження випадку, яке побудує довіру, допоможе закрити більше угод і підвищить ваш фінансовий результат. Або ви можете відразу ж скористатися нашим редагованим шаблоном дослідження випадку!

Що таке дослідження випадку?

Дослідження випадку — це проста історія про клієнтів, яка ілюструє, як вони використовують ваш продукт. Їх можна використовувати в маркетингових матеріалах, на вашому веб-сайті або навіть у презентаціях, щоб допомогти отримати новий бізнес.

Дослідження випадків — це відмінний спосіб показати цінність вашого продукту. Вони допомагають вам показати, чому клієнти повинні вибрати ваше рішення, а не рішення конкурентів.

Шаблони дослідження випадку

Використовуйте цей шаблон, щоб зекономити час і створити уніфіковане місце для нарисів історій ваших клієнтів, досліджень випадків і цитат. Ви можете додати інформацію про те, хто ваші основні прихильники, яким було їхнє життя до та після покупки вашого продукту та будь-які опубліковані маркетингові матеріали, які ви можете мати. Заповніть шаблон і переконайтеся, що ваша команда завжди може легко знайти цю інформацію.

‍
Як цей шаблон може допомогти вашій команді:

• Продажі: Ваша команда може включити цитати клієнтів та дослідження випадків у свої процеси продажів та швидше отримати виграші завдяки соціальному доказу. Дослідження випадків можуть бути використані на будь-якому етапі процесу продажу, але вони зазвичай працюють найкраще, коли ви намагаєтеся закрити угоду або виграти новий рахунок.
• Обслуговування або успіх клієнта: Ваша команда з обслуговування клієнтів може поділитися історіями клієнтів і тим, як вони використовують певні функції, щоб надихнути інших клієнтів і підвищити задоволеність клієнтів.
• Маркетинг: Ваша команда з маркетингу може підготувати цю інформацію для публічного поширення та створити нові дослідження випадків, які заповнюють прогалини навколо існуючих історій.
• Продукт та Інжиніринг: Ваша команда продукту може краще спланувати ітерації або нові функції для вашої інженерної команди, спираючись на інформацію, надану в цій картці про клієнтів та їх використовування вашого продукту.

Як написати дослідження випадку, яке буде викликати довіру

Ви можете слідувати цим крокам або просто отримати наш шаблон дослідження випадку нижче, щоб розпочати створення вашого дослідження випадку.

1. Визначте місце для досліджень випадків

Їх можна безпосередньо ділитися з клієнтами, наприклад, на вашому веб-сайті або через команди, як от продажі та успіх клієнтів. Кожен з цих каналів поширення вимагатиме різних потреб в оформленні, дизайні та форматуванні. З огляду на те, де ви знаходитесь у вашій організації, чи потребуєте ви, щоб це були PDF для спрощення продажів, веб-сторінки або простий, легко знайдений компанійний репозиторій історій клієнтів?

2. Знайдіть найкращого клієнта для вашого дослідження випадку

Історії клієнтів використовуються для того, щоб допомогти клієнтам зрозуміти, як це — використовувати ваш продукт або послугу. Вони також допомагають вам зрозуміти, що саме хочуть і потребують ваші клієнти. Вам слід подумати про те, як вибрати клієнта, який відповідає вашій ідеальній персоні клієнта - вашому улюбленому клієнту, з яким вигідно працювати.

Вам також слід вибрати клієнта, який дійсно вдячний. Щасливий клієнт значно частіше схвалить свідчення і висловить про вас позитивні відгуки в інтерв'ю, надаючи цінні цитати.

Шукаючи кандидатів на дослідження випадку, розгляньте ці питання:

• Чи є цей клієнт представником нашого цільового ринку?
• Як цей клієнт використовує наш продукт або послугу?
• Яку проблему вони намагалися вирішити до того, як знайшли нас?
• Чи траплялося щось цікаве з того часу, як вони почали працювати з нами? (Це питання особливо корисне, якщо ви намагаєтеся виходити на нові ринки.)
• Чи говоритиме цей клієнт позитивно про нашу компанію та продукт, якщо ми попросимо їх надати цитату?

Відповіді на ці питання допоможуть вам знайти правильних клієнтів для ваших досліджень випадків.

3. Зв'яжіться з вашим клієнтом і запитайте дозвіл на публікацію історії клієнта

Якщо у вас вже є клієнт на думці, наступний крок - зв'язатися і попросити їх дозволу представити їх у дослідженні випадку. Ця розмова може мати багато різних форм, але важливо отримати явну згоду від вашого клієнта перед тим, як писати про них.

Професійні поради про те, як зв’язатися з клієнтами для досліджень випадків:

• Зберігайте коротко і ясно - почніть з електронного листа, який пояснює, хто ви, що ви робите, чому звертаєтеся і просить про дозвіл на представлення їх як об‘єкта дослідження випадку.
• Полегшіть їм сказати «так» - запропонуйте надіслати кілька запитань і дайте їм знати, що на відповіді піде лише 10 хвилин.
• Підсумуйте свої дії - якщо ви не отримали відповіді, це нормально надіслати електронний лист з нагадуванням через кілька тижнів.

4. Зберіть інсайти клієнта

Після того, як ви отримали дозвіл клієнта, почніть збирати інформацію. Вам потрібно буде запитати їх кілька запитань про їхній досвід до та після співпраці з вами. Це дослідження випадку не про ваш продукт - воно повинно бути повністю про клієнта. З чим вони стикалися до того, як знайшли вас? Яким чином ваш продукт чи послуга допомогли їм?

Деякі компанії використовують шаблон «до і після» у своїх дослідженнях випадків, однак ми рекомендуємо проти цього, оскільки це може виглядати незручно. Замість цього зосередьтеся на тому, що клієнт зробив до та після співпраці з вами. Якщо відбулася вражаюча зміна, нехай ця історія говорить сама за себе без використання цифр або маркерів для її пояснення.

5. Напишіть свою історію та переконайтеся, що ваш текст підкреслює вашу цінність

Коли ви отримаєте всю цю інформацію, час почати писати ваше дослідження випадку! Історії клієнтів повинні бути короткими, лаконічними і сфокусованими. Вони повинні включати лише одну основну ідею.

Давайте почнемо з перегляду деяких шаблонів, які ви можете використати для допомоги у структуризації та форматуванні ваших досліджень випадків.

‍‍

PDF для спрощення продажів

‍

‍Макет веб-сторінки

‍

Дослідження випадку для вашої компанійної вікі

6. Надішліть свій проект та форму згоди клієнту

Перш ніж публікувати будь-що, переконайтеся, що отримали остаточне схвалення від клієнта. Вони можуть мати відгуки або пропозиції щодо покращення дослідження випадку.

Ось короткий, лаконічний шаблон електронного листа для запиту:

Привіт [Ім’я],
Ми так раді, що ви [досягли цього результату] з нашим [продуктом/послугою] і хотіли б висвітлити цікаві речі, які ви робите [в цій галузі], щоб ми могли продемонструвати вашу роботу.
Якщо це те, що вас цікавить, ми можемо дуже загально поговорити про те, як ви цього досягли, і переконатися, що не включили нічого, з чим вам не комфортно ділитися.
Дайте знати, чи буде вам цікаво мати дослідження випадку на нашому сайті?

7. Опублікуйте своє дослідження випадку

Коли ви отримаєте затвердження клієнта, опублікуйте своє дослідження випадку на вашому веб-сайті. Ви також можете використати це як актив для полегшення продажів або надіслати журналістам, які можуть зацікавитися написанням про цю історію.

Якщо ви дотримуєтеся цих порад, ви зможете написати дослідження випадків, які створюють довіру і допомагають вашій компанії зростати.

Часті питання про дослідження випадків

Який найкращий формат для дослідження випадку?

Немає рішення «одного» для цього питання, але ми рекомендуємо використовувати макет веб-сторінки або PDF для полегшення продажів. Це забезпечить професійний вигляд вашого дослідження випадку і легкість читання.

Як зв’язатися з клієнтами для досліджень випадків?

Найкращий спосіб звертатися до клієнтів для досліджень випадків - це електронна пошта. Почніть з пояснення, хто ви, що ви робите, чому ви звертаєтеся і попросіть взяти участь у їх розслідуванні. Ви також можете запропонувати надіслати кілька запитань і дайте зрозуміти, що на відповіді піде лише десять хвилин. Якщо ви не отримали відповіді, зв’яжіться з ними ще раз через кілька тижнів.

Що повинно містити хороше дослідження випадку?

Гарне дослідження випадку повинно містити лише одну основну ідею. Воно повинно бути коротким, лаконічним і зосереджуватись на досвіді клієнта до та після співпраці з вами. Ви можете використовувати макет «до і після», але не рекомендуємо його, оскільки він може виглядати незручно. Замість цього зосередьтеся на тому, що клієнт зробив до та після співпраці з вами. Нехай їхня історія говорить сама за себе без використання цифр або списків для її пояснення.

Якщо ви хочете перейти на вищий рівень, можете співпрацювати з вашою креативною або дизайнерською командою або агентством, щоб створити більш інноваційний макет для ваших нових історій.

Як мені просувати свої дослідження випадків?

Після того, як ви отримаєте дозвіл клієнта, опублікуйте кожне дослідження випадку на вашому веб-сайті. Ви можете використовувати ці веб-сторінки, щоб полегшити продажі або розглянути можливість просування їх у вигляді електронних поштук, відео або на ваших соціальних платформах.

‍

‍