8 Proven Steps to Craft a Winning Go-to-Market Strategy
我們的 GTM 策略模板提供您制定和分享優秀 GTM 計劃所需的一切。
您的團隊在新產品（或功能）上勤奮工作，現在是讓世界最終看到這些努力成果的時候了。 您如何確保所有這些工作能獲得熱烈的反響，而不是寂靜?
沒有完整的市場推廣（GTM）策略，成功的產品上市就不算完整。 了解您的受眾是誰、競爭格局如何、您的定價策略是什麼，以及您計劃如何銷售產品，都是您在發布之前需要解決的核心細節，甚至更好的是—在您的團隊正在開發產品或功能時。
畢竟，我們不需要看得更遠，只需看看 Quibi 就明白了在沒有牢固理解當前市場動態的情況下，龐大的資金、行業善意、工程人才和高水平內容匯聚在一起會發生什麼。
這是21世紀到目前為止最大的小失敗之一，創始人傑弗里·卡茨伯格（以前的迪士尼和夢工廠）和首席執行官梅格·惠特曼（以前的惠普）表示“Quibi 失敗的原因有‘一兩個’：Quibi 背後的想法要麼‘不夠強大以足以 justify一個獨立的串流服務’，要麼這項服務在疫情期間推出的時機特別不對。 ‘不幸的是，我們永遠無法知道，但我們懷疑這是二者的結合。’” (WSJ, 2020)
那麼您如何才能避免成為下個 Quibi? 在本文中，我們提供了您所需的一切工具，以便開發自己的高水平 GTM 策略—並避免類似的命運。
什麼是市場推廣策略？
市場推廣（GTM）策略用於推出、推廣和銷售新產品或功能。 成功的 GTM 策略包括識別目標市場（受眾）、他們的痛點以及您如何解決這些痛點，還有您公司的計劃，能有效地市場推廣並銷售新產品，對抗任何競爭力量。
沒有一個放之四海而皆準的 GTM 計劃，每個新推出的產品都應該解決一個具體問題，但通過實施一個更大的策略，這個策略可以捕捉到上述因素，您可以創建出一般的指導方針，指導可以關注什麼和避免什麼。 如果正確實施，您應該對成功上線會有很高的信心，並專注於您決定的任何成功指標（直接銷售/下載、客戶獲取或認知、打擊競爭對手等）
GTM 策略與 GTM 計劃：有什麼不同？
GTM 策略是您團隊在將新產品和功能推向市場時所採取的總體方法，而 GTM 計劃則是將特定產品或功能推向市場時要遵循的具體檢查表。 您的計劃應該是從您的策略中調整而來的，並針對每次新的推出進行精心策劃。
GTM 策略與行銷策略與商業計劃
規劃 GTM 策略、行銷策略和商業計劃之間的區別，最簡單的方法是將其想象為三個俄羅斯套娃。 最小的、最內部的娃娃是您的 GTM 策略：一種旨在推出具體產品的標準。 這通常是一個有時間限制的或短期的項目，帶有針對具體產品的成功指標。
下一個稍大的娃娃是您的行銷策略，或是您如何銷售您的品牌和全面的產品/功能組合。 這通常是長期的，帶有更高級別的成功指標，並會隨著時間的推移進行調整或重建。
最大且最外層的娃娃是您的商業計劃：您公司需要做什麼才能成功和獲利。 雖然這個計劃可能會發生變化，但它們應該發生得非常不頻繁，通常只有在重大商業事件發生（如合併、收購或破產）時才會發生。
為什麼您需要一個 GTM 策略？
未使用市場推廣策略框架的產品發佈，面臨著成功發佈的真實風險。 使用 GTM 策略使您能夠通過確保有受眾、正確定位、與競爭對手區分、並擁有可行的銷售或行銷管道，來有效降低您的發佈風險。
雖然 GTM 策略不能總是防止產品或功能無法被接受的情況，但它應該讓您清楚知道您面臨的挑戰，使您能夠努力避開它們。
每個成功的 GTM 策略共有的特徵
成功的 GTM 策略有四個主要因素：產品市場契合、已識別的目標受眾、對競爭需求的理解，以及尋找分銷渠道。 讓我們來探討這些因素為什麼至關重要。
產品市場契合
在您發佈（或甚至開始開發）之前，您的產品或服務必須解決一個具體的、已確定的問題。 例如，谷歌幾乎不是市場上第一個搜尋引擎，但現有的解決方案並未解決相關性問題，經常提供無用的結果。
谷歌的 PageRank 算法通過檢查頁面擁有的反向鏈接數量來解決相關性問題，使其能夠提供更有可能幫助搜尋者找到所尋求答案的結果。
目標受眾
您還需要確定您的產品是否擁有目標受眾—以及那是誰。 誰正在經歷您已確定為產品市場契合的問題？ 他們在現有解決方案中所經歷的痛苦有多劇烈？ 他們是否願意支付以解決這些痛點，如果願意，他們願意花多少錢？ 提出這些問題將使您能有效地包裝、定價、市場推廣和銷售您的新產品給潛在客戶。
競爭需求
市場上還有其他公司擁有能解決與您的產品相同問題的產品嗎？ 他們的目標市場是誰？ 市場上對您的產品仍然有需求嗎？還是市場已經飽和？
再次重申，晚進入市場不一定意味著您不能獲得熱烈反響，甚至不能取得競爭優勢。 您可以從競爭對手那裡學到應避免的錯誤（他們的定價是否過高？ 太低？ 目標受眾是否過於有限或過於廣泛？），以及如何複製成功—尤其是當您的產品明顯優於其他（如谷歌的搜尋引擎）時。
分銷
確定您的銷售和行銷計劃是什麼。 您可以直接在自己的網站上銷售嗎？ 通過第三方市場銷售？ 經銷商？ 您需要引導生成組件，還是可以設置自助服務動作？ 提出這些問題將幫助您確定產品的定價及包裝，從而實現最大化的貨幣化。
如何撰寫 GTM 計劃
現在是您撰寫 GTM 計劃的時候了—但您不知道從何開始！ 您只知道您不想成為下一個 Quibi。 這是我們撰寫市場推廣計劃的逐步指南：
1. 識別您的購買團隊和角色。
在準備發佈您的產品時，首要任務是確定誰擁有購買權力，誰是真正的買家。 在B2C世界中，這可能是同一個人。 在B2B世界中，您可能會面對6-10位決策者（來源：Gartner），其中一些可能僅是諮詢角色，而其他一些則可能擁有直接的預算權限，但對您的產品所解決的日常問題的了解不多。
通過確定這些不同的情況，您可以確定最佳銷售產品的方法（您應該進行自助服務、推動銷售，還是採取混合方式？），以及如何針對這些角色進行目標定位。 在推動銷售的情況下，您可以進一步細分這些角色以每個公司為基礎。
畢竟，在某些公司中，您可能只需要與一兩個人交談，例如用戶和經理。 在其他公司中，您可能需要先與用戶交談，然後為他們及他們的經理進行演示，為這兩者構建一個展示文稿，讓他們帶給獲得預算批准的決策者，最後，還需要等到財務團隊得到合同的最終批准……然後再等待 Ops 或 IT 團隊的推進。 這與直接通過 Shopify 店鋪向某人銷售加重毯的情況大相徑庭。
2. 使用價值矩陣並確定信息。
現在您已確定了利害相關者，您可以為每個人創建特定的信息，幫助他們理解您的產品的價值、您所解決的問題的痛苦，並建立商業案例。
在如上所述的 B2B 情況中，最好的做法是細分最可能會和您共事的個體類型，並畫出這些痛苦/價值點、主要信息以及任何您可能需要使用（或創造）的資源，以幫助他們在購買旅程中消除障礙。 最簡單的方法是創建一個簡單的矩陣，包括角色、談話要點、信息和資源。
3. 測試您的信息。
ABT = 始終進行測試。 一旦您準備開始銷售您的產品，您應該開始在您認為可行的銷售渠道上運行多組廣告。 這些渠道可能包括搜尋引擎行銷（SEM）、展示廣告、視頻預播放、付費社交媒體或甚至是電視。
請記住，對於某些渠道最有效的策略，未必能在其他渠道上奏效，因此要根據每個渠道的特性進行考量。 改變您的受眾針對性以及您在每個渠道中所展示的信息，以識別最佳執行版本。
4. 持續優化您的廣告。
現在您已經擁有了最有效的信息，這並不意味著您完成了。 市場在變化，您的廣告創意也應如此！ 不斷迭代效果最佳的信息和渠道，同時將最低效的版本從流通中移除，並可能減少對不起作用渠道的支出。
5. 擴大有效的廣告的規模。
隨著您不斷優化成功的廣告，您應該對哪些創意信息和視覺效果引起共鳴有良好的理解。 是時候讓這些成為您更大行銷運動的基礎了。
準備好推廣您的廣告，確保能以最高的可能收益，在最廣泛的受眾面前展示，並開始圍繞該信息敘述構建其他行銷資產。 這可能意味著支持思想領導、案例研究、針對受眾細分的多個不同著陸頁，和任何其他能幫助支持您更廣泛運動的工作。
6. 選擇一種（或多種）銷售策略。
選擇以下一種或多種選項：
自助服務模型
自助服務銷售模型（也就是當顧客能直接在線購買某項商品，無需銷售中介）通常與消費品/服務相關，因為它們擁有一次性成本，且能立即交易（短銷售週期），並能大規模複製。 自助服務模型需要行銷工作的支持（包括有機和付費查找，以及電子商務所需的任何支持資源），但不需要銷售專業人員進行協調。
儘管該模型大多應用在 B2C 領域，但我們已看到越來越多的 B2B（尤其是 SaaS）公司採用此模型，以支持產品主導的增長策略，因為它支持單人/小團隊，且可以擁有非常低的每個席位或每個團隊的成本門檻，甚至是明顯的免費增值模型。
內部銷售模型
內部銷售模型是針對需要銷售培訓支援的高成交量銷售操作，而不是定制銷售。 這通常適用於進入成本障礙可能需要考慮和接受的產品，但不需要複雜的企業級協議和定制包裝。 內部銷售的銷售周期比自助服務的長，通常介於1到3個月之間。
外部銷售模型
外部銷售模型適用於複雜銷售組織，通常與企業前景合作，並需要定制演示、文檔和合同，銷售周期通常超過4個月。
該模型需要一整套支持團隊，包括銷售開發代表（SDRs）/賬戶開發代表（ADRs）、銷售啟用經理、銷售工程師、客戶經理（AEs）和銷售運作/自動化專家。 這將是高成本且難以擴展的，但企業交易的價值應大於運營部門的運營成本。
渠道模型
渠道銷售模型不需要內部銷售團隊，因為它允許您的產品由第三方企業（如亞馬遜）銷售。 這有助於實現自助服務動作，但您的產品僅僅是數位架上眾多商品之一，可能受到較低價格和更好圖片等吸引因素的影響。
許多公司同時追求內部模型和渠道模型，以確保產品能夠接觸到最廣泛的受眾。 事實上，在任何給定公司中，同時擁有上述所有模型的混合是完全正常的，因為擴張的產品需求的銷售支持要多或少，因此要有效。 沒有正確的解決方案。
7. 建立品牌知名度並產生需求。
建立品牌知名度和產生需求的主要方式有兩種：引導式方法（顧客找到您）和外聯式方法（您找到顧客）。 在這兩種情況下，您都在將潛在客戶引入您的銷售漏斗。 讓我們來探討一下這兩種方法。
引導式方法
引導式行銷（顧客找到您）專注於在顧客進行針對類似解決方案、目標痛點和相關問題的研究時，為您的產品或解決方案獲取可見性和知名度。 這可以有兩種路徑：有機和付費。
有機引導式行銷流量渠道包括搜尋引擎優化（SEO）、未付社交媒體、未付評論和新聞報導。 付費的內部行銷流量管道包括搜尋引擎行銷 (SEM)、提升的社交貼文或付費社交廣告，以及內容聯播。
外部接觸
外部行銷（當你尋找客戶時）通常與針對性接觸或冷接觸同義。 銷售團隊會從現有潛在客戶的名單上工作（無論是完全冷的目標帳戶、使用基於帳戶的行銷 (ABM)，還是通過現有的選擇加入提暖的潛在客戶），看看是否有潛在客戶有興趣開始銷售對話。
8. 在購買旅程中支援潛在客戶。
一旦你在漏斗中擁有潛在客戶，支援他們穿越購買旅程是很重要的。 這是將他們從對你的產品或解決方案的初始知識轉變為實際購買的過程。
購買旅程中有三個關鍵階段：
- 認識：潛在客戶開始了解你的產品或解決方案，並可能開始進行研究。
- 評估：潛在客戶評估你的產品或解決方案是否適合他們的需求。
- 購買：潛在客戶決定購買你的產品或解決方案，並經歷購買過程。
根據潛在客戶所處的階段，他們可能需要不同類型的內容和你提供的參與方式。 例如，處於評估階段的某個人可能需要比剛開始認識的某人更深入的信息。
內容行銷
內容行銷是支援潛在客戶穿越購買旅程的關鍵策略之一。 它涉及創建和分享與你的目標受眾相關的內容，以吸引和轉換他們。 內容的類型包括部落格文章、電子書、資訊圖表、案例研究、視頻等。
創建高質量的內容需要時間和精力，但這是值得的，因為它可以幫助你實現很多事情，例如：
- 提高品牌知名度
- 生成潛在客戶
- 將潛在客戶轉化為客戶
- 加強客戶忠誠度和留存率
- 在你的行業中建立思想領導力
許多公司將其內容行銷外包給代理商或自由寫手。 或者，你可以創建一支專門為你的目標受眾創建有用內容的內部寫手團隊。
轉換率優化
轉換率優化 (CRO) 是增加網站訪客中採取預期行為的比例的過程，例如填寫表單或購買產品。 有很多事情可以改善你的轉換率，例如優化網站設計、測試著陸頁的不同變體，以及改善你的文案寫作。
9. 改善管道轉換率。
無論你的市場策略多麼好，如果轉換率低，你會很難實現銷售。 這就是為什麼追蹤你的管道轉換率並儘可能優化它們是如此重要。
有很多事情可以改善管道轉換率，例如：
- 提高你的潛在客戶質量
- 在將潛在客戶交給銷售之前，專注於資格審查潛在客戶
- 為銷售代表提供更好的獎勵以促成交易
- 提高你的潛在客戶評分模型的準確性
10. 評估並縮短你的銷售週期。
銷售週期是潛在客戶從初次接觸到購買所花的時間。 追蹤和評估你的銷售週期以識別任何瓶頸並努力縮短它是很重要的。
有很多事情可以縮短你的銷售週期，例如：
- 專注於最有可能購買的潛在客戶
- 為銷售代表提供更好的獎勵以盡快促成交易
- 提高你的潛在客戶評分模型的準確性
- 簡化購買過程
- 使用自動化工具加快銷售過程
11. 改善擴展並減少流失率。
接下來，制定計劃以改善擴展並減少流失。 擴展意味著增加你擁有的客戶數，而流失則意味著失去客戶。
有很多事情可以改善擴展和減少流失，包括創建更好的客戶留存計劃，為客戶提供獎勵以推薦新業務，創建流失可能性評分，並普遍專注於創建更好的客戶滿意度——包括提供更高的價值。
12. 尋找低成本的方法來獲取新客戶。
最後，你希望擴大客戶基礎，而不會大幅增加獲客成本。 不斷完善你的內部行銷策略（包括付費和有機）應該能為你的每一美元提供最佳價值。
市場進入策略範例
記住，沒有一個適合所有人的市場進入策略！ 小型企業的策略應與大型公司的策略有很大不同。 直接面向消費者的襪子公司擁有完全不同的受眾，與銷售昂貴的小眾建築軟體的軟體即服務公司完全不同。 你的策略應根據你的解決方案、受眾、業務類型以及整體行銷和開發預算進行調整。
這裡有一些優秀市場進入策略的範例：
1. Bombas
一個襪子公司如何能每年賺超過 1 億美元？ 答案在於他們的"買一雙，捐一雙"承諾。 他們以品牌對慈善事業的永久承諾贏得了媒體的關注和人們的心。 查看完整故事 這裡。
2. Square
Square 帶來了一種強大的組合，解決了商家面臨的挑戰加上有效的社交媒體影響者和口碑推廣。 隨著時間推移，他們的市值達到 1100 億美元。 在這裡查看完整故事。
3. Salesforce
當你在正確的時機擁有創新的想法，專注於與辦公室叛逆者建立情感聯繫的優秀市場進入策略可能會奏效。 查看 Salesforce 如何通過"結束軟體"活動 開始市場瓜分。
市場進入策略的類型有哪些？
市場進入策略框架主要有四種類型：以內部為中心、需求產生、銷售賦能和基於帳戶的行銷。 但你不需要只選擇一種。 幸運的是，它們可以共同運作，你可以（而且可能應該！）混合搭配以獲得最佳效果（就像一個墨西哥捲餅，沒有對的方式來使它美味）。 以下是它們如何運作。
1. 以內部為中心
內部行銷是許多企業的主要方法，尤其是 B2B 組織。 它旨在通過創建公司和產品敘事並將其放置在受眾面前，將觀眾帶到你這裡。 如果你擁有一個優秀的部落格、出色的支援內容提供和 SEO 技巧，盡管使用以內部為中心的市場進入策略。
2. 需求產生
這種方法使用付費搜索、廣告和社交媒體，雖然它似乎是在為你的內部模式打基礎，但其目標更為專注：在大規模上產生質量 潛在客戶，而不僅僅是驅動品牌意識。 如果你的公司有足夠的預算（和可預測的購買週期）來支持它，這絕對是一個值得考慮的選擇。
3. 銷售賦能
如果你的行銷工作正在生成潛在客戶，但銷售難以將其轉化為付費客戶，那麼市場進入銷售賦能是一個很好的解決方案。 這一策略專注於為你的銷售代表提供他們需要的內容和工具，以促成交易，並向他們提供潛在客戶如何與內容互動的見解。
4. 基於帳戶的行銷 (ABM)
這種市場進入策略非常適合將銷售時間集中在少數高價值客戶的企業。 而不是撒網嘗試吸引盡可能多的客戶，基於帳戶的行銷專注於識別和針對關鍵潛在客戶。 然後，ABM 策略通過個性化購買者的體驗並提供競爭無法提供的價值而加速推進。
制定強大的市場進入策略
一個出色的市場進入策略對任何企業都是絕對必不可少的，無論大小或行業，最好的市場進入策略是那種與你的商業目標對齊，並使你專注於產生收入並儘可能快速地增長。 但是，由於策略必然會隨著時間推移而改變，並且考慮到建立、維護及培訓團隊的複雜性，你需要一個解決方案，以便隨著時間的推移能讓所有人獲得他們需要的知識。 嘗試 Guru 的 產品啟用解決方案，使設計市場進入策略變得輕而易舉。
您的團隊在新產品（或功能）上勤奮工作，現在是讓世界最終看到這些努力成果的時候了。 您如何確保所有這些工作能獲得熱烈的反響，而不是寂靜?
沒有完整的市場推廣（GTM）策略，成功的產品上市就不算完整。 了解您的受眾是誰、競爭格局如何、您的定價策略是什麼，以及您計劃如何銷售產品，都是您在發布之前需要解決的核心細節，甚至更好的是—在您的團隊正在開發產品或功能時。
畢竟，我們不需要看得更遠，只需看看 Quibi 就明白了在沒有牢固理解當前市場動態的情況下，龐大的資金、行業善意、工程人才和高水平內容匯聚在一起會發生什麼。
這是21世紀到目前為止最大的小失敗之一，創始人傑弗里·卡茨伯格（以前的迪士尼和夢工廠）和首席執行官梅格·惠特曼（以前的惠普）表示“Quibi 失敗的原因有‘一兩個’：Quibi 背後的想法要麼‘不夠強大以足以 justify一個獨立的串流服務’，要麼這項服務在疫情期間推出的時機特別不對。 ‘不幸的是，我們永遠無法知道，但我們懷疑這是二者的結合。’” (WSJ, 2020)
那麼您如何才能避免成為下個 Quibi? 在本文中，我們提供了您所需的一切工具，以便開發自己的高水平 GTM 策略—並避免類似的命運。
什麼是市場推廣策略？
市場推廣（GTM）策略用於推出、推廣和銷售新產品或功能。 成功的 GTM 策略包括識別目標市場（受眾）、他們的痛點以及您如何解決這些痛點，還有您公司的計劃，能有效地市場推廣並銷售新產品，對抗任何競爭力量。
沒有一個放之四海而皆準的 GTM 計劃，每個新推出的產品都應該解決一個具體問題，但通過實施一個更大的策略，這個策略可以捕捉到上述因素，您可以創建出一般的指導方針，指導可以關注什麼和避免什麼。 如果正確實施，您應該對成功上線會有很高的信心，並專注於您決定的任何成功指標（直接銷售/下載、客戶獲取或認知、打擊競爭對手等）
GTM 策略與 GTM 計劃：有什麼不同？
GTM 策略是您團隊在將新產品和功能推向市場時所採取的總體方法，而 GTM 計劃則是將特定產品或功能推向市場時要遵循的具體檢查表。 您的計劃應該是從您的策略中調整而來的，並針對每次新的推出進行精心策劃。
GTM 策略與行銷策略與商業計劃
規劃 GTM 策略、行銷策略和商業計劃之間的區別，最簡單的方法是將其想象為三個俄羅斯套娃。 最小的、最內部的娃娃是您的 GTM 策略：一種旨在推出具體產品的標準。 這通常是一個有時間限制的或短期的項目，帶有針對具體產品的成功指標。
下一個稍大的娃娃是您的行銷策略，或是您如何銷售您的品牌和全面的產品/功能組合。 這通常是長期的，帶有更高級別的成功指標，並會隨著時間的推移進行調整或重建。
最大且最外層的娃娃是您的商業計劃：您公司需要做什麼才能成功和獲利。 雖然這個計劃可能會發生變化，但它們應該發生得非常不頻繁，通常只有在重大商業事件發生（如合併、收購或破產）時才會發生。
為什麼您需要一個 GTM 策略？
未使用市場推廣策略框架的產品發佈，面臨著成功發佈的真實風險。 使用 GTM 策略使您能夠通過確保有受眾、正確定位、與競爭對手區分、並擁有可行的銷售或行銷管道，來有效降低您的發佈風險。
雖然 GTM 策略不能總是防止產品或功能無法被接受的情況，但它應該讓您清楚知道您面臨的挑戰，使您能夠努力避開它們。
每個成功的 GTM 策略共有的特徵
成功的 GTM 策略有四個主要因素：產品市場契合、已識別的目標受眾、對競爭需求的理解，以及尋找分銷渠道。 讓我們來探討這些因素為什麼至關重要。
產品市場契合
在您發佈（或甚至開始開發）之前，您的產品或服務必須解決一個具體的、已確定的問題。 例如，谷歌幾乎不是市場上第一個搜尋引擎，但現有的解決方案並未解決相關性問題，經常提供無用的結果。
谷歌的 PageRank 算法通過檢查頁面擁有的反向鏈接數量來解決相關性問題，使其能夠提供更有可能幫助搜尋者找到所尋求答案的結果。
目標受眾
您還需要確定您的產品是否擁有目標受眾—以及那是誰。 誰正在經歷您已確定為產品市場契合的問題？ 他們在現有解決方案中所經歷的痛苦有多劇烈？ 他們是否願意支付以解決這些痛點，如果願意，他們願意花多少錢？ 提出這些問題將使您能有效地包裝、定價、市場推廣和銷售您的新產品給潛在客戶。
競爭需求
市場上還有其他公司擁有能解決與您的產品相同問題的產品嗎？ 他們的目標市場是誰？ 市場上對您的產品仍然有需求嗎？還是市場已經飽和？
再次重申，晚進入市場不一定意味著您不能獲得熱烈反響，甚至不能取得競爭優勢。 您可以從競爭對手那裡學到應避免的錯誤（他們的定價是否過高？ 太低？ 目標受眾是否過於有限或過於廣泛？），以及如何複製成功—尤其是當您的產品明顯優於其他（如谷歌的搜尋引擎）時。
分銷
確定您的銷售和行銷計劃是什麼。 您可以直接在自己的網站上銷售嗎？ 通過第三方市場銷售？ 經銷商？ 您需要引導生成組件，還是可以設置自助服務動作？ 提出這些問題將幫助您確定產品的定價及包裝，從而實現最大化的貨幣化。
如何撰寫 GTM 計劃
現在是您撰寫 GTM 計劃的時候了—但您不知道從何開始！ 您只知道您不想成為下一個 Quibi。 這是我們撰寫市場推廣計劃的逐步指南：
1. 識別您的購買團隊和角色。
在準備發佈您的產品時，首要任務是確定誰擁有購買權力，誰是真正的買家。 在B2C世界中，這可能是同一個人。 在B2B世界中，您可能會面對6-10位決策者（來源：Gartner），其中一些可能僅是諮詢角色，而其他一些則可能擁有直接的預算權限，但對您的產品所解決的日常問題的了解不多。
通過確定這些不同的情況，您可以確定最佳銷售產品的方法（您應該進行自助服務、推動銷售，還是採取混合方式？），以及如何針對這些角色進行目標定位。 在推動銷售的情況下，您可以進一步細分這些角色以每個公司為基礎。
畢竟，在某些公司中，您可能只需要與一兩個人交談，例如用戶和經理。 在其他公司中，您可能需要先與用戶交談，然後為他們及他們的經理進行演示，為這兩者構建一個展示文稿，讓他們帶給獲得預算批准的決策者，最後，還需要等到財務團隊得到合同的最終批准……然後再等待 Ops 或 IT 團隊的推進。 這與直接通過 Shopify 店鋪向某人銷售加重毯的情況大相徑庭。
2. 使用價值矩陣並確定信息。
現在您已確定了利害相關者，您可以為每個人創建特定的信息，幫助他們理解您的產品的價值、您所解決的問題的痛苦，並建立商業案例。
在如上所述的 B2B 情況中，最好的做法是細分最可能會和您共事的個體類型，並畫出這些痛苦/價值點、主要信息以及任何您可能需要使用（或創造）的資源，以幫助他們在購買旅程中消除障礙。 最簡單的方法是創建一個簡單的矩陣，包括角色、談話要點、信息和資源。
3. 測試您的信息。
ABT = 始終進行測試。 一旦您準備開始銷售您的產品，您應該開始在您認為可行的銷售渠道上運行多組廣告。 這些渠道可能包括搜尋引擎行銷（SEM）、展示廣告、視頻預播放、付費社交媒體或甚至是電視。
請記住，對於某些渠道最有效的策略，未必能在其他渠道上奏效，因此要根據每個渠道的特性進行考量。 改變您的受眾針對性以及您在每個渠道中所展示的信息，以識別最佳執行版本。
4. 持續優化您的廣告。
現在您已經擁有了最有效的信息，這並不意味著您完成了。 市場在變化，您的廣告創意也應如此！ 不斷迭代效果最佳的信息和渠道，同時將最低效的版本從流通中移除，並可能減少對不起作用渠道的支出。
5. 擴大有效的廣告的規模。
隨著您不斷優化成功的廣告，您應該對哪些創意信息和視覺效果引起共鳴有良好的理解。 是時候讓這些成為您更大行銷運動的基礎了。
準備好推廣您的廣告，確保能以最高的可能收益，在最廣泛的受眾面前展示，並開始圍繞該信息敘述構建其他行銷資產。 這可能意味著支持思想領導、案例研究、針對受眾細分的多個不同著陸頁，和任何其他能幫助支持您更廣泛運動的工作。
6. 選擇一種（或多種）銷售策略。
選擇以下一種或多種選項：
自助服務模型
自助服務銷售模型（也就是當顧客能直接在線購買某項商品，無需銷售中介）通常與消費品/服務相關，因為它們擁有一次性成本，且能立即交易（短銷售週期），並能大規模複製。 自助服務模型需要行銷工作的支持（包括有機和付費查找，以及電子商務所需的任何支持資源），但不需要銷售專業人員進行協調。
儘管該模型大多應用在 B2C 領域，但我們已看到越來越多的 B2B（尤其是 SaaS）公司採用此模型，以支持產品主導的增長策略，因為它支持單人/小團隊，且可以擁有非常低的每個席位或每個團隊的成本門檻，甚至是明顯的免費增值模型。
內部銷售模型
內部銷售模型是針對需要銷售培訓支援的高成交量銷售操作，而不是定制銷售。 這通常適用於進入成本障礙可能需要考慮和接受的產品，但不需要複雜的企業級協議和定制包裝。 內部銷售的銷售周期比自助服務的長，通常介於1到3個月之間。
外部銷售模型
外部銷售模型適用於複雜銷售組織，通常與企業前景合作，並需要定制演示、文檔和合同，銷售周期通常超過4個月。
該模型需要一整套支持團隊，包括銷售開發代表（SDRs）/賬戶開發代表（ADRs）、銷售啟用經理、銷售工程師、客戶經理（AEs）和銷售運作/自動化專家。 這將是高成本且難以擴展的，但企業交易的價值應大於運營部門的運營成本。
渠道模型
渠道銷售模型不需要內部銷售團隊，因為它允許您的產品由第三方企業（如亞馬遜）銷售。 這有助於實現自助服務動作，但您的產品僅僅是數位架上眾多商品之一，可能受到較低價格和更好圖片等吸引因素的影響。
許多公司同時追求內部模型和渠道模型，以確保產品能夠接觸到最廣泛的受眾。 事實上，在任何給定公司中，同時擁有上述所有模型的混合是完全正常的，因為擴張的產品需求的銷售支持要多或少，因此要有效。 沒有正確的解決方案。
7. 建立品牌知名度並產生需求。
建立品牌知名度和產生需求的主要方式有兩種：引導式方法（顧客找到您）和外聯式方法（您找到顧客）。 在這兩種情況下，您都在將潛在客戶引入您的銷售漏斗。 讓我們來探討一下這兩種方法。
引導式方法
引導式行銷（顧客找到您）專注於在顧客進行針對類似解決方案、目標痛點和相關問題的研究時，為您的產品或解決方案獲取可見性和知名度。 這可以有兩種路徑：有機和付費。
有機引導式行銷流量渠道包括搜尋引擎優化（SEO）、未付社交媒體、未付評論和新聞報導。 付費的內部行銷流量管道包括搜尋引擎行銷 (SEM)、提升的社交貼文或付費社交廣告，以及內容聯播。
外部接觸
外部行銷（當你尋找客戶時）通常與針對性接觸或冷接觸同義。 銷售團隊會從現有潛在客戶的名單上工作（無論是完全冷的目標帳戶、使用基於帳戶的行銷 (ABM)，還是通過現有的選擇加入提暖的潛在客戶），看看是否有潛在客戶有興趣開始銷售對話。
8. 在購買旅程中支援潛在客戶。
一旦你在漏斗中擁有潛在客戶，支援他們穿越購買旅程是很重要的。 這是將他們從對你的產品或解決方案的初始知識轉變為實際購買的過程。
購買旅程中有三個關鍵階段：
- 認識：潛在客戶開始了解你的產品或解決方案，並可能開始進行研究。
- 評估：潛在客戶評估你的產品或解決方案是否適合他們的需求。
- 購買：潛在客戶決定購買你的產品或解決方案，並經歷購買過程。
根據潛在客戶所處的階段，他們可能需要不同類型的內容和你提供的參與方式。 例如，處於評估階段的某個人可能需要比剛開始認識的某人更深入的信息。
內容行銷
內容行銷是支援潛在客戶穿越購買旅程的關鍵策略之一。 它涉及創建和分享與你的目標受眾相關的內容，以吸引和轉換他們。 內容的類型包括部落格文章、電子書、資訊圖表、案例研究、視頻等。
創建高質量的內容需要時間和精力，但這是值得的，因為它可以幫助你實現很多事情，例如：
- 提高品牌知名度
- 生成潛在客戶
- 將潛在客戶轉化為客戶
- 加強客戶忠誠度和留存率
- 在你的行業中建立思想領導力
許多公司將其內容行銷外包給代理商或自由寫手。 或者，你可以創建一支專門為你的目標受眾創建有用內容的內部寫手團隊。
轉換率優化
轉換率優化 (CRO) 是增加網站訪客中採取預期行為的比例的過程，例如填寫表單或購買產品。 有很多事情可以改善你的轉換率，例如優化網站設計、測試著陸頁的不同變體，以及改善你的文案寫作。
9. 改善管道轉換率。
無論你的市場策略多麼好，如果轉換率低，你會很難實現銷售。 這就是為什麼追蹤你的管道轉換率並儘可能優化它們是如此重要。
有很多事情可以改善管道轉換率，例如：
- 提高你的潛在客戶質量
- 在將潛在客戶交給銷售之前，專注於資格審查潛在客戶
- 為銷售代表提供更好的獎勵以促成交易
- 提高你的潛在客戶評分模型的準確性
10. 評估並縮短你的銷售週期。
銷售週期是潛在客戶從初次接觸到購買所花的時間。 追蹤和評估你的銷售週期以識別任何瓶頸並努力縮短它是很重要的。
有很多事情可以縮短你的銷售週期，例如：
- 專注於最有可能購買的潛在客戶
- 為銷售代表提供更好的獎勵以盡快促成交易
- 提高你的潛在客戶評分模型的準確性
- 簡化購買過程
- 使用自動化工具加快銷售過程
11. 改善擴展並減少流失率。
接下來，制定計劃以改善擴展並減少流失。 擴展意味著增加你擁有的客戶數，而流失則意味著失去客戶。
有很多事情可以改善擴展和減少流失，包括創建更好的客戶留存計劃，為客戶提供獎勵以推薦新業務，創建流失可能性評分，並普遍專注於創建更好的客戶滿意度——包括提供更高的價值。
12. 尋找低成本的方法來獲取新客戶。
最後，你希望擴大客戶基礎，而不會大幅增加獲客成本。 不斷完善你的內部行銷策略（包括付費和有機）應該能為你的每一美元提供最佳價值。
市場進入策略範例
記住，沒有一個適合所有人的市場進入策略！ 小型企業的策略應與大型公司的策略有很大不同。 直接面向消費者的襪子公司擁有完全不同的受眾，與銷售昂貴的小眾建築軟體的軟體即服務公司完全不同。 你的策略應根據你的解決方案、受眾、業務類型以及整體行銷和開發預算進行調整。
這裡有一些優秀市場進入策略的範例：
1. Bombas
一個襪子公司如何能每年賺超過 1 億美元？ 答案在於他們的"買一雙，捐一雙"承諾。 他們以品牌對慈善事業的永久承諾贏得了媒體的關注和人們的心。 查看完整故事 這裡。
2. Square
Square 帶來了一種強大的組合，解決了商家面臨的挑戰加上有效的社交媒體影響者和口碑推廣。 隨著時間推移，他們的市值達到 1100 億美元。 在這裡查看完整故事。
3. Salesforce
當你在正確的時機擁有創新的想法，專注於與辦公室叛逆者建立情感聯繫的優秀市場進入策略可能會奏效。 查看 Salesforce 如何通過"結束軟體"活動 開始市場瓜分。
市場進入策略的類型有哪些？
市場進入策略框架主要有四種類型：以內部為中心、需求產生、銷售賦能和基於帳戶的行銷。 但你不需要只選擇一種。 幸運的是，它們可以共同運作，你可以（而且可能應該！）混合搭配以獲得最佳效果（就像一個墨西哥捲餅，沒有對的方式來使它美味）。 以下是它們如何運作。
1. 以內部為中心
內部行銷是許多企業的主要方法，尤其是 B2B 組織。 它旨在通過創建公司和產品敘事並將其放置在受眾面前，將觀眾帶到你這裡。 如果你擁有一個優秀的部落格、出色的支援內容提供和 SEO 技巧，盡管使用以內部為中心的市場進入策略。
2. 需求產生
這種方法使用付費搜索、廣告和社交媒體，雖然它似乎是在為你的內部模式打基礎，但其目標更為專注：在大規模上產生質量 潛在客戶，而不僅僅是驅動品牌意識。 如果你的公司有足夠的預算（和可預測的購買週期）來支持它，這絕對是一個值得考慮的選擇。
3. 銷售賦能
如果你的行銷工作正在生成潛在客戶，但銷售難以將其轉化為付費客戶，那麼市場進入銷售賦能是一個很好的解決方案。 這一策略專注於為你的銷售代表提供他們需要的內容和工具，以促成交易，並向他們提供潛在客戶如何與內容互動的見解。
4. 基於帳戶的行銷 (ABM)
這種市場進入策略非常適合將銷售時間集中在少數高價值客戶的企業。 而不是撒網嘗試吸引盡可能多的客戶，基於帳戶的行銷專注於識別和針對關鍵潛在客戶。 然後，ABM 策略通過個性化購買者的體驗並提供競爭無法提供的價值而加速推進。
制定強大的市場進入策略
一個出色的市場進入策略對任何企業都是絕對必不可少的，無論大小或行業，最好的市場進入策略是那種與你的商業目標對齊，並使你專注於產生收入並儘可能快速地增長。 但是，由於策略必然會隨著時間推移而改變，並且考慮到建立、維護及培訓團隊的複雜性，你需要一個解決方案，以便隨著時間的推移能讓所有人獲得他們需要的知識。 嘗試 Guru 的 產品啟用解決方案，使設計市場進入策略變得輕而易舉。
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